将 CPQ 解决方案付诸实践揭示了现实世界的好处

人们更喜欢与企业进行简单的交互，但他们希望购买的产品和服务具有所有最新特性和功能。 这让公司陷入两难境地：如何以最简单、最透明的方式销售高度复杂的产品。 这也是他们中的更多人转向 CPQ 解决方案的原因。

产品变得越来越复杂。 销售具有各种配置和选项的商品有助于您保持竞争力，而您的定价策略反映了这种复杂性。

但是您的 B2B 客户并没有考虑到这一点。 每次他们向您购买时，他们都希望获得一流的客户体验——包括快速报价、准确定价和精确反映其订单的精细配置。

为了平衡产品和定价的复杂性与客户的期望，领先的公司正在改变他们的报价流程。 他们正在提供令客户满意的出色买卖体验，并提高销售效率。

CPQ 解决方案：现在是改变销售的时候了

毫无疑问，为了买卖双方的利益，销售流程的改变已经过期了。 最近的一份报告显示，77% 的 B2B 买家认为他们最近的购买非常复杂或困难。

您的销售人员也在为这些流程而苦苦挣扎。 在许多组织中，销售代表将三分之二的时间花在非销售任务上，例如创建报价单。 这真的是你的畅销书应该关注的地方吗？

面对这些双重挑战，许多公司决定使用 CPQ 对销售方法进行现代化改造，并看到真正的好处：

1. 快速、准确的报价
2. 精确配置
3. 通过标准流程和折扣管理提高效率
4. 更好的销售体验和客户体验
5. 更多收入

使用 CPQ 简化销售流程

在从母公司剥离后，一家总部位于美国的企业媒体和技术服务公司发现其销售团队因过多的纸张洗牌和过长的销售周期而感到沮丧。

向服务提供商、运营商、内容所有者和广播公司销售各种直播和点播、移动和多屏媒体产品既复杂又耗时。 根据为该公司工作的 SAP S/4HANA 传播者 Kathryn Butterfuss 的说法，更长的销售周期甚至会延迟收入。

“销售代表希望能够在客户面前创建报价，根据需要进行修改，并实时提供，”她说。

凭借先进的 CPQ 解决方案，该公司简化了客户和销售代表的销售流程。 CPQ 提供实时准确的数据，包括材料清单，帮助销售代表精确地创建客户想要的产品。

使用从工具到 ERP 系统的集成，销售代表可以深入了解产品交货时间并准确估计交货日期。

这种集成还简化了传统的五层销售审批方法。 该解决方案使用自动计算的每笔交易的利润率，自动处理公司 80% 的提议交易。 现在，只有最大的交易必须人工审核。

准确的报价 = 销售效率和更高的利润

公司还使用现代 CPQ 工具来取代销售人员用来支持销售活动的一系列非集成手动系统。

Straumann Group 是一家开发、制造和供应支持美容牙科的产品的瑞士公司，其销售代表几乎完全依赖电子表格。 由于缺乏任何公司认可的工具，销售团队跟踪了 20,000 多件商品的库存数量和价格。

然而，这些文件经常过时，导致销售代表向他们的客户医生承诺不准确的价格。 一旦报价被批准，销售团队对其状态几乎没有透明度。

先进的 CPQ 技术带来了更准确的促销和定价、更高的订单和交付透明度以及更高的标准化。 该解决方案还改变了 Straumann Group 执行其销售流程的方式。

“现在，销售代表可以与客户讨论并在折扣范围内定制优惠，”Straumann Group 数字业务部门营销副总裁 Michele Sassano 说。 “我们可以跟踪改进销售流程以更好地为客户服务的新 KPI。 例如，现在，我们正在衡量客户对报价做出反应需要多长时间，以及每次批准需要多长时间。”

CPQ 解决方案还让销售代表的生活变得更美好。 标准化流程，包括折扣管理，提高效率，每年节省工人 6 到 7 天。

“销售代表可以多花一周的时间来销售更多产品或更好地管理客户，”Sassano 说。 此外，他估计新的折扣管理方法将公司的毛利率提高了 3%。

尽早让卖家参与，以顺利推出 CPQ

成功部署 CPQ 解决方案的公司乐于分享他们关于让卖家参与技术推广的建议。

Straumann Group 没有强制使用该解决方案，而是邀请其销售团队成为该工具的共同创造者。

“我们与销售代表一起为销售代表构建了这些工具，”Sassano 说。 “通过邀请他们在该工具上线前提供反馈，我们增加了他们对 CPQ 技术的参与度。 它还让我们能够以敏捷的方式快速推出解决方案。”

巴特弗斯同意了。 “尽早并经常引入销售人员，”她说。 “不仅仅是变革推动者，还有实际的销售人员。”

让销售代表参与这项技术可以让每个人的实施更加顺利。 “销售团队就如何使用该解决方案提出了新的想法和想法，”她说。 “实施这些建议也会导致 CPQ 工具的采用率非常高。”

这无疑是销售和客户的双赢。