如何创建自己的销售冷呼叫脚本
已发表: 2022-01-17
冷呼叫具有足够的挑战性，但要找到一个不仅有效而且特定于您的业务的冷呼叫脚本是完全不可能的。
与其在无休止的谷歌搜索中进行梳理或打瞌睡，而是浏览一本冷电话指南，您应该简单地创建自己的。 这就是我们将在本文中与您讨论的内容，这要感谢 ColdCallingResults.com 的 Wendy Weiss 和 PatientPop 的销售发展总监 Derek Jankowski 的投入。
为什么冷调用脚本值得创建
您可能认为冷调用脚本不适合您。 他们会扼杀你的团队的自然创造力和“即时”思考的能力。
但这根本不是创建销售脚本的重点。 这不是要把你的销售人员变成一群没有思想的机器人，一遍又一遍地进行相同的对话。
相反，它是为他们提供与潜在客户进行持续有价值的讨论所需的工具。 汤姆·布雷迪可能是有史以来最好的四分卫，但他不仅仅发明了他的即兴表演——他们在训练场上数百小时的训练中对他进行了训练。
正如 Wendy Weiss 所说：“很多人会说‘我不能使用剧本，我不能做我自己，这是假的’。 但如果你在说话之前先思考，那就是剧本。”
毕竟，每个销售代表都有一个首选的介绍，或者他们一次又一次地回来的电梯推销。 他们会对常见问题有标准的回答。 所以本质上，他们已经有了一个脚本——你所做的只是让它变得更好。
电话前准备
你可能不会在没有先做一些研究的情况下选择一家新餐厅，对吧？ 那么，为什么您会在不先做一些准备工作的情况下完成您最重要的业务建设任务之一呢？ 答案是，你不应该。
你打电话的目的是什么？
首先定义冷电话的目标。 最有可能的是确保预约——无论是面对面的会议、Zoom 视频会议，还是更深入的电话会议。
同样，Wendy 指出，定义什么不符合预约条件也很重要。 “其中一件事并不意味着你正在让潜在客户同意抛弃他们的供应商并雇用你。 你不是要求他们做出购买决定或雇佣决定。”
无论是否有意识，销售人员经常会犯在介绍性冷电话中使用过度销售语言的错误。
“他们可能无意使用这种语言或意识到潜在客户是如何听到它的，”温迪解释道。 “但听起来他们是在要求他们做出购买或雇用决定，但他们不会这样做。 不是通过电话，也不是 2-5 分钟的电话。”
建立潜在客户列表
听起来很明显，您只希望您的销售团队呼叫真正的潜在客户。 其他任何事情都是浪费时间。
但究竟什么是前景？
Derek Jankowski 使用了这个定义：“潜在客户是想要解决你解决的问题的人。”
他建议通过这个简单的模板来构建一个潜在客户列表，以确保您的团队与合适的人交谈：
- 我们解决什么问题？
- 为什么我认为这个前景有这个问题？
- 为什么我相信这个潜在客户想要解决这个问题？
最后一点很容易被忽视，但它非常重要。 假设您的公司销售的会计软件可以自动发送和追查发票。 您可能会发现有人将一周的大部分工作时间都浪费在开发票上——但如果他们没有时间、精力或动力来解决这个问题，那么他们就不是一个有前途的人。
找到差距
即使您已经确定了对产品的需求和渴望，您仍然需要潜在客户确认他们想要它。
Derek 建议将这部分过程视为取消资格的游戏：“我能多快让这个人离开我的管道的这一步？ 他们要么不是潜在客户，他们出局了，要么他们是，我推动他们前进。”
为此，首先要告诉他们您发现的问题。 如果您是 SEO 机构，您可以告诉潜在客户他们的网站优化不佳（以及为什么这很重要）。 或者，如果您不确定问题是否存在，您可以向他们提供一些行业统计数据——您所在行业中 X% 的公司都在为此苦苦挣扎——或者根据您在他们网站上找到的信息提供一些观察结果，在他们的营销资料，或在博客文章中。
编写你的冷调用脚本
定义好您的电话前流程后，是时候考虑成功销售脚本的各种要素了。
概括地说，当你给他们打电话时，请记住你的潜在客户想听到什么。 告诉他们你是谁，你想要什么，然后用它来构建脚本。 具体来说，它应该看起来像这样：
确定自己以及打电话的原因（快速）
假设你的潜在客户是一个忙碌的人是安全的，所以给自己不超过 10 秒的时间来介绍你的情况。
一般人说话的速度约为每分钟 130 个单词，因此您最多只能用 20-30 个单词来说明您的目的。 您的目标是快速建立联系，因此请使用您的研究来告知最佳开场白。
例如：
触及他们的痛点
“现在我们处于第一季度，您的旺季已经过去，我想与您联系并与您讨论我们的软件。 通过将您的流程自动化到我们的一体化解决方案中，为您的客户提供在线支付方式，并通过无纸化和简化营销流程将员工的工作量减少一半，转换每年可为您的公司节省数千美元。”
尽早出售您的价值
“我打电话的原因是，我们刚刚为 Acme Supply Co 每年额外节省了 450,000 美元的仓储和运输成本。 我认为这足以保证我们之间通电话，看看我们是否可以为贵公司复制同样的成功。”
验证您在通话前准备中发现的差距
使用上一节中 Derek 的建议来创建完美的问题来验证对您的产品的需求，然后通过好奇心进一步激发他们的兴趣。
不要给他们机会说是或否。 相反，提出开放式问题让他们说话并让他们继续说话。 人们喜欢谈论自己，您对他们和他们的业务了解得越多，您获得销售的可能性就越大。
龚的一项研究发现，在发现电话的过程中问 15-18 个问题只比问 7-10 个问题稍微有效。 尝试为您的电话准备一个大约 11-14 个问题的列表。
一定要强调与他们的痛点和目标有关的问题，例如：
- 您本季度的目标是什么？
- 你试图解决什么问题？
- 一个成功的结果会是什么样子？
冷电话的过程很少能顺利进行，因此要做好回击计划并尝试预测可能的反对意见。 您想通过计划尽可能多的场景来为成功做好准备。
承认客户反对
关键是要承认他们的反对意见，然后用一个合格的问题或价值陈述来重定向。 一个问题将有助于挖掘挑战并找到可以与您的产品或服务相匹配的问题或痛点。 价值声明不会列出您产品的功能。 相反，它展示了您的产品的一项优势如何解决潜在客户面临的挑战或痛点。
您会听到一些常见的反对意见：“您是电话推销员吗？” 或“这是销售电话吗？” 作为回应，您可以：
- 重定向一个问题：“我今天不打算卖任何东西。 我打电话是因为我很好奇您目前使用什么[服务或产品]来[完成与他们的工作相关的任务]？
- 使用价值声明重定向：“我今天不卖任何东西。 我想做的就是向您发送一些信息，说明 [与解决他们的痛点相关的价值声明]。”
随着您接到越来越多的电话，您将越来越擅长处理这些常见的反对意见。 当你听到新的反对意见时，你应该把它们写下来，这样你就可以更好地为下一个电话做好准备。
准备拒绝
您还应该为彻底拒绝做好准备。 作为最后的努力，向他们展示你的诚信并说“你是对的，也许我的产品不适合你”。 有时，如果电话不顺利，这种声明可能会解除戒备，并最终让他们放松警惕并真正考虑您的提议。
最后，真正成功的销售人员与其他人的区别在于他们不会一无所获。 即使产品不合适或潜在客户太忙，他们也会从电话中找到一些可以带走的东西。
以下是一些常见的外卖示例：
- 询问您是否可以在将来的其他时间跟进。 如果有，什么时候？
- 询问他们为什么不感兴趣，这样您就可以更好地为下一个电话做好准备，或者您将来可以更好地向他们推销产品。
- 询问他们公司或行业中是否还有其他人可能对您提供的产品感兴趣。
请记住，拒绝不一定是坏事——正如 Derek 解释的那样，您在此阶段的目标是尽快让他们离开您的管道。
给出你的价值主张、证书和例子
在验证了潜在客户对您的产品的需求之后，是时候以用户友好、无术语的术语来了解您提供的价值了。 像人一样说话，不像你的营销部门写的价值主张。
不要含糊其辞； 提供您的产品如何帮助类似公司克服类似挑战的具体证书和示例。 “记住，你是唯一一个有这些故事的人，”温迪说。 “这些非常强大，它们是非常大的差异化因素。 所以，快点说出你的故事吧。 这是两三句话——这不是战争与和平。”
通过预约来结束
如果此时您的潜在客户仍在电话中，那么他们很有可能会同意您安排约会进行更深入讨论的最初目标。
但是，仍然有足够的时间让事情出错。 保持你的“接近”简单，一次只要求你的潜在客户做出一个决定。
根据 Derek 的说法，一旦潜在客户确认他们想要解决问题，您的代表应该回应说：“好的，让我们留出一些时间来讨论这个问题，看看我们是否可以帮助您。”
对此声明有两种可能的回应：
- 他们会同意开会； 或者
- 他们会给你一个反对意见。
“无论如何，这是一场胜利，”德里克指出。
创建冷调用脚本的最佳实践
以下是创建自己的冷调用脚本时要遵循的一些最佳实践：
获得许可
根据塞思·戈丁的说法，获得许可是游戏的名称。 “许可营销是向真正想要获得它们的人传递预期的、个人的和相关的信息的特权（而不是权利），”他说。
他也完全正确。 没有人欠我们他们的时间、他们的注意力或他们的生意。 这适用于营销、销售和业务的各个方面。 获得许可并赢得潜在客户关注的最佳方式是尊重他们。 正如赛斯所说，“许可就像约会。 您不会一开始就要求出售。 随着时间的推移，你会一点一点地获得权利。”
不要重新发明轮子
相反，研究销售电话脚本，并像艺术家一样偷窃。 找到可能对您的业务有用且相关的内容，将其变为您自己的，然后放弃其余的。 冲洗、重复，并通过反复试验，随着时间的推移，您将构建一个真正独特的销售脚本。
包括建立关系的额外时间
花时间寻找共同点来建立联系，因为人们更愿意说是并从他们喜欢的人那里购买。 询问潜在客户的孩子、他们的母校、最喜欢的运动队、他们来自哪里等。闲聊或个性化的手势可以大大有助于赢得客户。
允许自己偏离你的剧本
它可以防止你听起来像一个机器人。 尝试在整个脚本中使用项目符号，这样听起来不像是在阅读脚本。 真正倾听客户的心声，进行真诚的对话，而不是逐一讨论。
测试不同的演讲方式
不要将您的冷调用脚本视为完成的文章。 你应该一直在寻找改进和迭代。
识别潜在改进的最佳方法之一是对销售脚本的关键元素进行 A/B 测试。 例如，为您的产品制作不同的单行描述并试用它们，看看哪个最能引起您的潜在客户的共鸣。
为此，您首先需要定义一个定期评估系统。 将您的代表分成两个团队，每个团队使用不同的脚本，并让他们在每次通话后将反馈输入到电子表格中。 要求他们根据几个标准进行评分，例如：
- 潜在客户是否积极参与了对话？
- 代表多久必须偏离脚本？
- 他们对这将帮助他们预订后续预约有多大信心？
并且不要忽视最重要的指标：有多少百分比的电话以预约结束？
这里有一个关键点：变体脚本应该是相同的，只有一个元素——例如产品描述、介绍性演讲或结束问题——每次都改变。 这样，您可以构建一个包含每个测试中所有最佳元素的脚本。
创建一个冷呼叫脚本不是火箭科学，但它确实需要一些技巧和决心。 您的工作也从未真正完成，因此请继续测试不同的变体并添加常见的反对意见，直到您拥有一个经过实战考验的脚本，该脚本通常可以正常工作。
最后，别忘了反复跟进。 对于陌生电话来说，坚持是至关重要的——请记住，80% 的销售需要在初次联系后进行五次跟进。