通过 7 个步骤创建有效的潜在客户评分系统

潜在客户评分解决了一个重要问题……它使您的销售团队只专注于您的最佳机会，因此他们不会在死胡同上浪费时间。

一个好的潜在客户评分模型可以通过以下方式帮助您确定潜在客户的优先级：

他们购买的可能性有多大，
购买规模，以及
购买时间

…因此您的销售团队始终专注于最热门、最大的潜在客户。

您还可以使用潜在客户评分系统：

识别和定位需要培养的潜在客户——得分较低的潜在客户可能需要额外的培养来增加他们的兴趣和参与度。 借助我们的营销自动化，您可以使用一系列分数对潜在客户进行细分，并将其放入专门为将其发展为可销售的潜在客户而构建的培育活动中。

测试有关您的目标市场和销售流程的假设——您对客户的特征和导致购买的行为模式的了解程度如何？ 您可以将您的潜在客户评分视为一个预测模型，并随着时间的推移继续完善和改进它。 如果准确，您可以使用管道中的潜在客户来预测您的收入。

识别您的“狂热粉丝”和“网络推广者” ——潜在客户评分工具可用于跟踪您的客户随着时间的推移的参与度，因此您可以识别出非常满意、高度参与的公司粉丝。 这些客户通常会在机会出现时向您推荐，您可以通过自动营销活动来鼓励这种做法。 贵公司的这些拥护者应该得到一点特殊待遇。

标准化潜在客户的讨论和评估方式——通过为营销和销售提供一种讨论潜在客户质量和数量的通用语言，他们自然会保持一致。 营销将对每个领先因素的重要性有一个数值，他们可以改变他们的入站营销以针对特定因素来产生更多符合特定标准的潜在客户。

进一步完善您的营销信息——您可能会发现您的最佳潜在客户对营销的反应略有不同。 通过细分与您的业务最匹配的联系人，您可以测试可能不适用于不太感兴趣的潜在客户的不同方法。 您可以更频繁地联系这些潜在客户，或者更积极地呼吁采取行动。

您的潜在客户评分系统仅与其规则一样好……

一些最常见的错误是：

未能在契合度和兴趣度上得分— 潜在客户特征（契合度）很重要，而他们的行为（兴趣度）也很重要。 您需要来自两个类别的多个规则，并且点在它们之间或多或少地分布均匀，因此您可以访问两个维度的潜在客户。

随心所欲地得分— 很容易看到一条规则并说：“嗯，这很重要，所以我们会给它 XX 分。” 但是，这种猜测不太可能创建点的逻辑分布。 您最终会得到一个不平衡的系统，该系统通过触发一些大规则来允许潜在客户获得高分。 下面概述的过程将通过要求您在规则类别之间划分点来帮助您避免此问题，因此您从平衡点分布开始，然后在规则之间划分它们。

使用过于简单的潜在客户评分系统——确实，简单中蕴含着力量，但只有少数规则的潜在客户评分系统不够细致，无法识别和优先考虑您的最佳潜在客户。 您将能够将“好的”潜在客户与“坏”的潜在客户区分开来，但您的“最佳中的最佳”潜在客户不会位于它们所属的堆的顶部。 你不能指望 3 或 4 条规则来区分你的准备购买的潜在客户和不冷不热的和坏的。

下面是一个 7 步计划，用于确定那些确定您最好、最感兴趣的潜在客户的潜在客户评分规则。 如果您遵循这些步骤，您将创建一组具有足够复杂性的潜在客户评分规则，以有效地优先考虑您的潜在客户，并且您将获得一个将适合度和行为考虑在内的分类平衡点分布。

1. 你有什么要求？

首先确定潜在客户成为客户必须通过的最低标准。 这些是不灵活的资格。 如果它不是真正必要的，请不要在此处列出。

例如，您的客户可能需要年满 18 岁。 或者，它们可能必须在区域服务区内。

2. 你的目标市场是谁？

接下来，确定您的目标市场通常拥有的那些品质。

如果您熟悉现有的客户群，您可能能够快速列出其中的许多属性。

与步骤 1 的最低资格相比，这些是您的客户的共同特征，但不一定是必要的。

关键是要找到那些最像你的典型客户的潜在客户。 如果它们与您现有的客户群相似，那么它们可能也适合您的产品。

这可能是您的营销团队更有能力回答的问题，因为他们可能已经对您的目标市场进行了广泛的研究，以便他们可以找到并通过量身定制的信息与他们交谈。

但是，您的销售团队可能在这里也有一些有意义的输入，因为他们日复一日地与市场对话。

3. 谁是你理想的领导者？

现在您想要识别“完美”客户的特征，以便这些潜在客户获得更高的分数。

考虑是什么让某些潜在客户比其他潜在客户更好……您理想的潜在客户的品质和特征是什么？ 这是一个更好地向您的销售团队提出的问题，但不要忽视获得市场营销的意见。

这些可能是诸如一定规模的预算、与高层管理人员的交易或购买时间短之类的事情。

4. 客户的行为如何？

我们现在正在将重点从潜在客户的特征和质量转移到潜在客户的行为上。 这些规则将有助于确定参与度最高和最感兴趣的潜在客户。

首先列出线索可以从事的所有可能的行为。 虽然某些行为比其他行为更重要，但为所有行为分配一个点值（即使它是一个非常小的值）会很有帮助。 所以不要仅仅因为它看起来不重要而遗漏任何东西。

考虑使用：

• 电子邮件打开
• 电子邮件点击次数
• 电子邮件回复
• 电子邮件转发
• 社交媒体分享
• 网页访问
• 网站会话
• 联系请求
• 下载和表单提交
• 免费试用
• 产品演示

如果您有后续活动，请将其分解为个人行为。

它包含哪些不同的号召性用语？

其中一些行为将是“关键转化行为”（大多数潜在客户在成为客户之前所经历的行为）。

这些可能是免费试用或请求销售演示。 对您的 Google Analytics（分析）数据的彻底分析应该使这些行为显而易见。

用星号标记您的关键转换行为，以便在需要将点与规则联系起来时给予适当的强调。

5. 决定一个系统

对于许多公司来说，一个简单的 1 - 100 潜在客户评分量表就足够了，但是通过在评分结构中添加数字可以打开其他选项。

如果您的公司处理不同类型的潜在客户，您可以使用千位对潜在客户进行分类。 例如，在 B2B 市场中，您可以将潜在客户分类为“小型企业”、“中型企业”或“大型企业”，得分为 1、2 或 3。因此，得分为 2089 的潜在客户将被评为中型企业89 分。

如果您在步骤 1 中确定了最低资格，则可以使用潜在客户的分数来确定他们是否符合其他因素。 这样，一个糟糕的潜在客户永远不会进入您的销售团队（无论他们触发了多少基于行为的规则）。 要做到这一点，您可以针对特定的“必须具备”标准给出 100 分的块，因此只有符合所有这些必要标准的潜在客户才能达到您的资格门槛。

例如，您可能需要位于美国某个地区的潜在客户，在特定部门有联系人，并且在某个行业。 通过为这些标准中的每一个给出 100 分，潜在客户只有在达到 300 分时才可以销售。 十位数和个位数在更具延展性的潜在客户特征和参与度的基础上进一步细化了分数。 因此，得分为 389 的线索将传递给销售团队，而得分为 289 的线索则不会。

6.分配积分

既然你有了一个系统和一套规则，那就是分配你的积分的问题。

正如我之前提到的，查看一条规则并给它一个分值是很有诱惑力的，因为很容易根据逻辑来判断每条规则的重要性，但这可能会导致问题，所以要抵制诱惑。

相反，首先为规则类别分配最大值。 从那里您可以将积分分配给每个类别中的单个规则。

这样，您最终将获得一个平衡的系统，该系统为不同的因素提供适当的权重。 这种方法将防止潜在客户评分系统仅仅因为它们与您的目标市场匹配或表现出高度参与的行为而获得高分——这两者都需要一点点才能获得高分。

您可能希望在特征规则（步骤 1-3）和行为（步骤 4）之间平均分配您的分数，以便您对适合和基于兴趣的规则给予适当的权重。

如果领导者只能从行为中获得 50 分（满分 100 分），那么除非他们也符合您的一些理想特征，否则他们可能永远不会登上榜首。 但是 50 分就足够了，参与度是高分的主要因素，而且参与度很高的潜在客户有很多机会提高他们的分数。

您可能希望对您在第 2 步中创建的“良好匹配”规则和您在第 3 步中创建的“理想潜在客户”规则给予同等重视，以便您的最佳潜在客户有机会脱颖而出。 因此，也许将 25 分（满分 100 分）分配给“适合”，而“理想”的领先优势可以额外获得 25 分。

您可能还希望对“关键转化行为”和“兴趣指示”行为给予同等重视。 通过这种方式，潜在客户可以获得很高的兴趣评级，但他们的排名不会像也参与过批评行为的人那样高。

您可以根据您对潜在客户的经验来改变特定的分数比例。 重要的是，在将这些点分配给各个规则之前，您要以逻辑方式将您的点按类别划分。 通过这种方式，您可以确定分数的分布会带来有意义的、平衡的分数。

7. 优化和调整分数

只要您继续进行调整，您的潜在客户评分系统就会随着时间的推移而不断改进。 创建一个计划来审查其绩效。 开始时每 30 天可能是一个不错的时间框架。
一旦你有 30 天或更长时间的数据，你就可以开始做一些分析：

是否存在最终转化的低得分线索？

是否有许多得分高但未转化的潜在客户？

尝试确定可能阻止这些情况的新线索评分规则或积分分配调整。 尤其是关注最终转化的低分潜在客户。

一些出色的潜在客户不会转换，因此您应该期望那里会出现一些不一致的情况，但您要确保您正在识别所有最佳潜在客户。 大量最终转化的低分潜在客户表明您当前的评分系统可能无法识别所有最佳潜在客户。 如果您仔细检查这些线索，您可能会发现包含它们的其他规则。

您的潜在客户评分系统不太可能立即完美，但只要“最终转化的潜在客户”的平均潜在客户分数高于“未转化的潜在客户”的平均潜在客户分数，您就知道都在正确的轨道上。

使用潜在客户评分...

我们的潜在客户评分工具非常灵活。

您可以为联系人评分，也可以为交易评分（或两者兼而有之）。 您可以在“联系人”页面的左上角访问潜在客户评分：

如果您有多种产品或不同的市场，您可以根据需要设置任意数量的不同潜在客户评分程序。 您还可以沿不同维度创建不同的潜在客户分数。 例如，您可以对特征和参与度分别进行评分。 您可以在电子邮件交互和站点跟踪方面获得不同的分数。

这些领先评分程序可以容纳无限数量的规则。 这些规则可以基于任何联系人字段（包括自定义字段）、自动跟踪的电子邮件打开和转发等行为以及站点跟踪跟踪的网站行为。

ActiveCampaign 的潜在客户评分是独一无二的，因为您可以在自动化中使用潜在客户评分。 您可以拥有自动化功能，根据他们在 if/then 语句中的位置调整潜在客户的分数，或者在他们打开特定活动后增加他们的分数。

您还可以使用潜在客户分数来触发自动化。 您可以有一个自动化系统，一旦他们超过阈值分数就会自动分配潜在客户，或者发送电子邮件邀请潜在客户参与销售咨询或产品演示以完成销售。

潜在客户评分是一种强大的营销自动化工具。 一套高质量的潜在客户评分规则可以帮助您的营销部门创建更好的潜在客户，并通过将精力集中在最高质量的潜在客户上来帮助您的销售团队转换更多潜在客户。

任何时候您投资于创建和完善您的潜在客户评分规则都将继续获得回报，因为每个新潜在客户都会根据他们的确切契合度和兴趣进行处理，并且您可以将时间准确地集中在最重要的地方。