销售团队管理：管理销售团队的 11 个技巧

管理销售团队绝非易事，尤其是当您考虑到其角色对公司成功的重要性时。 除了监控配额和达到目标指标之外，您还负责让合适的人上车、指导他们并维护团队士气。

作为销售团队的领导者，您有可能成就或破坏您的销售组织。 这个角色带来了很大的压力，但是通过遵循销售团队管理的最佳实践，您可以让自己和您的团队为成功做好准备。

评估基础设施

从审核您的基础设施以实现收入增长开始。 跟踪、观察和评估营销、销售和客户成功部门的人员和流程，以确定您的收入增长差距。

有关从何处开始审核以及查找内容的指导，请下载此免费模板（需要选择加入）。

审计的主要组成部分应侧重于：

• 支持整个客户旅程的技术堆栈
• 营销、销售和客户成功的薪酬模型
• 完成工作的分步过程和方法
• 当然，跟踪最关键指标、关键绩效指标和关键结果领域的数据和测量

在审核结束时，您应该能够回答关键问题，以帮助您确定当前状态与期望的未来状态之间的差距。 请注意，如果您想知道如何改进您的销售团队，这是关键。

商业作家 Mary Grothe 建议销售领导者问自己以下七个问题。

识别性能差距的 7 个问题

1. 我们当前的技术堆栈是否尽可能多地自动化创收过程，或者我们是否有意要求团队成员手动完成由于成本或其他原因而可能自动化的工作？

2. 我们的薪酬模型是否只因缺乏绩效而惩罚销售团队，还是我们的薪酬模型也激励营销和客户成功部门的绩效和成果？

3. 我们的营销和销售流程是否与我们的客户旅程一致？ 我们是否确定了我们理想的客户档案，我们是否在我们的信息中与他们交谈并传达我们如何解决他们的问题，从而导致从我们而不是我们的竞争对手那里购买的紧迫感和愿望？

4. 我们是否知道我们的潜在客户从漏斗中掉出来的位置，我们能否确定如何提高参与度和从参与度到封闭业务的转化率？

5. 我们是否在内部拥有合适的角色来细分和支持创收周期的所有阶段，或者我们是否希望我们的销售团队建立自己的潜在客户数据库、产生自己的潜在客户、确定潜在客户资格、演示我们的产品或服务、关闭他们，并支持正在进行的关系？

6. 我们是否拥有高绩效、问责制、透明度和主动沟通的文化？ 我们是否鼓励专业发展、指导和职业发展？

7. 我们是否有合适的人担任合适的角色？ 我们的历史数据对每个人履行职责的能力有何影响？ 他们的角色所需的领先和落后指标是否一致，还是我们需要做出改变？

如何招聘销售

审核完基础架构后，就该考虑招聘了。 但招聘销售并不总是那么简单。

为什么？

大多数销售人员都失败了。 他们没有动力，他们无法处理拒绝，或者他们缺乏使销售代表成功的“它”因素。 Hardcore Closer 的 Ryan Stewman 引用了 80/20 规则，认为 80% 的销售人员要么失败，要么勉强成功。 更糟糕的是，他说他的个人经验使这个比率更接近 95/5。

这对销售领导者来说是一个重大挑战，因为这意味着您当前和未来的大多数员工可能不会在您的公司长期工作。 事实上，销售额的营业额是所有行业中最高的。 以 27% 的平均比率计算，它是其他劳动力平均水平的两倍多。

招聘销售不同于招聘任何其他职位。 许多领导者犯了根据可靠记录进行招聘的错误。 这很重要，但并不能保证此人能够在您的组织中有效地进行销售。 组织契合度也很重要，因为组织中的每个人都会影响公司文化、团队士气和整个生态系统。

作为销售领导者，您的角色始于雇用合适的人。 最好的销售人员是在销售方面有天赋并且能够适应公司销售方式的人。 确保您的销售招聘流程反映了这两个优先事项。

Mary 建议，一旦您审核了您的基础架构和历史数据，您应该开始将您的销售代表和销售经理与衡量其有效性的指标进行对比。 然后确定需要哪些个人学习和发展计划来提高他们的角色表现。

她说，基准应该包括他们历史上领先和落后的 KPI 和其他重要数据——但它们还应该包括主观的亲自分析。

在他们的环境中影响每个团队成员。 观察他们如何安排一天、确定优先顺序、管理时间、处理紧急情况、准备销售会议、执行销售会议、跟进和跟进他们的销售会议，并取得成果。

您想在三个方面提高您的销售团队的绩效：

• 产品知识、行业知识等智商技能
• 情商技能，如情感自我意识、同理心和自信
• BQ 技能，例如心态、准备和持续有效地执行实现绩效所需的所有任务

一旦你衡量了他们的有效性，为每个销售团队成员准备个人学习和发展计划。 与每个团队成员沟通计划并获得支持。 然后设定时间表和预期结果。

提供团体和个人培训和指导。 将团队成员与内部导师配对。 并鼓励他们阅读书籍并参加与他们需要改进的领域相一致的外部培训课程。

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对于表现不佳的人，一份精心编写且相互商定的 30 天绩效改进计划 (PIP) 可以帮助传达改进的紧迫性。 用一个计划来支持一个 PIP 来帮助一个代表成功会有很长的路要走。

但请注意，没有捷径可走。 如果某人应该被解雇，开发一个 PIP 来掩盖你的肚子是不尊重的。 你最好让他们离开，这取决于你所在州的随意雇佣劳动法。

如果您发现需要增加员工人数或更换团队成员，请创建招聘路线图。

Mary 建议使用以下三个步骤来制定您的路线图。

1. 为每个职位制定理想的候选人矩阵、职位描述和引人入胜的招聘广告，准确地描述对该职位的期望和要求，并强调为什么您是一家值得为之工作的伟大公司。
2. 使用内部或外部招聘合作伙伴直接寻找销售人才。 在采访失业的销售人员或正在积极寻找新职位的销售人员时要小心。 不幸的是，这些候选人中的大多数都有一个他们不成功的原因，他们通常会在面试过程中掩盖或隐藏。 不要让他们过去公司的问题成为你的问题。
3. 遵循她的招聘方法RPAC，以避免选错人选。
   • 角色匹配
   • 经证实的先前成就
   • 敏锐
   • 文化契合
4. 清楚并与候选人沟通您的招聘流程和时间表，不要拖延或花费太长时间，否则您将失去他们的其他机会，并期待他们当前雇主的柜台（那是您知道您找到了顶级销售代表的时候！）

投资文化

每家公司都由其文化定义，但最好的公司是那些对其文化如何影响员工产生既得利益的公司。

事实上，根据一项调查，公司文化被列为销售求职者最重要的因素，其次是管理效率。 令人惊讶的是，基本薪酬被评为列表中最不重要的因素。

大多数销售领导者都知道文化应该是重中之重，但许多人都在为良好的销售文化的外观和功能而苦恼。 的确，“文化”是一个模糊的概念。 你不能像衡量销量、机会和转化一样衡量文化。

Mary 解释说，为了有效促进高绩效，通常需要进行文化调整。 一个高绩效的销售文化是由首席执行官、销售经理或销售主管为大型组织塑造的。

她指出，高绩效销售组织的文化包括：

• 恒定的反馈回路
• 主动沟通
• 表扬和认可
• 公平和激励性的薪酬和奖励
• 对消极、说垃圾话、反对者和一贯的表现不佳毫不留情
• 自我问责和引导自主
• 对始终如一地做好工作并取得成果的热情、热情和自豪感
• 对胜利的渴望，因厌恶失败而变得更加强烈
• 尊重、诚信和指导

销售团队的经理定下了基调。 如果你让一个人摆脱一种不良行为，哪怕只是一次，你就为这种行为打开了大门。 你已经接受了。

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据 Mary 说，销售领导者在执行政策、责任和绩效时必须保持谨慎和一致。 不要为销售人员让步； 相反，要了解它对整个文化的破坏性。

引入销售培训师时，首先要结合绩效审核的结果并调查您的团队，以便您可以选择需要涵盖的最紧迫的主题。

Mary 举了一个很好的例子来说明这一点为何如此重要：“从前顶级销售代表的角度来看，我讨厌必须参加与我无关的几个小时的销售培训，或者当培训师不理解我的行业或我的买家。”

她建议在选择销售培训师时做好功课。 如果您在使用它们之前、期间和之后不制定最大化结果的计划，那么它们是一项昂贵的投资。

在培训之前与他们合作，以确保他们了解您要解决的问题，方法是让他们参与并教他们需要了解的行业特定术语和细微差别，以便获得团队的尊重。

最后，从他们那里获得执法工具。 他们应该为您留下工作表、管理指导表、指向录制课程的链接、未来的管理强化培训或其他选项。

目标？ 为了避免昂贵的一次性培训活动……您知道，您检查框的那种，进行了销售培训，但没有任何改善。

如果您需要让某人离开，请不要等待。 没有理由避开那些已经获得成功机会但证明他们无法在您的环境中成功的表现不佳的人。 你的团队会感谢你的。

以下是一些共同特征，可以为您提供文化的起点。

强大的领导力

强大的领导力是销售的一切。 您可能不会自己接听每一个电话，但您的名声仍然很危险。

您的销售代表是拨打电话并与潜在客户交谈的人，但您是最终要为他们的成功负责的人。 当他们没有达到配额或者他们一遍又一遍地犯同样的错误时，你是他们第一个寻求帮助的人——他们会希望你能提供帮助。

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职业发展机会

获得稳定的薪水并不是销售代表的唯一动力。 员工希望在自己的角色中感到有价值，这就是提供专业发展机会如此引人注目的原因。 您也将从中受益，因为这些培训将帮助您的代表掌握可以提高他们数量的新技能和策略。

积极的环境

没有人愿意从事一项让他们失去生命的工作。 您的团队选择为您的公司工作。 他们希望对这个决定感到鼓舞、授权和乐观。

另外，努力开发合适的环境可能会为您解决招聘方面的问题。 当快乐的员工说你的公司是工作的地方时，你会得到合格的候选人。

投资于系统和流程

系统化是成功销售组织的秘诀。 好的系统消除了销售代表的大部分猜测，并可以帮助新人更快地提高产量。

系统还为团队成员提供了一条清晰的路径，可以让他们全天保持高效。 一份报告指出，销售代表 64% 的时间没有花在创收活动上。 相反，他们浪费时间寻找销售资料、执行管理任务和与同事联系。 系统不会阻止您的团队成员沉迷于饮水机对话，但它们可以帮助减少不必要的管理时间。

值得注意的是，您创建的任何系统都应该让销售代表的工作变得更轻松，而不仅仅是创造更多的忙碌工作。 销售代表明确指出 CRM 是他们最大的挫折之一，他们将 9.1% 以上的时间花在 CRM 上，试图管理任务。

新流程的好坏取决于使用它的人。 当你实施一个新的流程或系统时，重要的是要从你的代表那里获得支持，这样他们就会很容易地采用它。 向他们展示该过程将如何使他们受益，并提供大量培训和入职培训，直到它成为第二天性。

让代表发挥他们的优势

优秀的销售领导者天生就有识别他人才能的能力，但优秀的领导者会想方设法让他们专注于自己的长处。

例如，擅长销售特定产品的人可能最好只销售该产品，而不是试图成为您公司的万事通。 以这种方式集中注意力可以让他们从内到外了解您的产品，并成为您组织内的常驻专家。

每个销售人员都可以成为某方面的专家。 当他们对自己的销售能力充满信心时，他们有助于为公司创造可预测、可重复的成功。 找出他们感兴趣的东西以及他们为这个职位带来的独特才能，然后找到让他们茁壮成长的方法。

专注于建立良好的销售习惯

最成功的销售人员是那些始终坚持良好销售习惯的销售人员。 他们的方法在他们的日常生活中变得如此根深蒂固，以至于他们不必三思而后行——他们继续执行这些习惯，因为他们知道这些习惯是有效的。

管理销售团队需要您帮助您的代表不仅建立良好的习惯，而且还要相信他们能够工作。

你应该关注的最大的销售习惯之一是建立一个销售节奏，让你的团队对他们的表现负责。 遵循经过验证的节奏将预测他们的成功，并且与该节奏的任何偏差都可能表明他们没有达到销售目标的原因。

另一个优先事项应该是设定后续目标和指标。 一些研究表明，与买家联系最多需要打 18 个电话，但许多销售代表在跟进一次后就放弃了。 此外，近 80% 的销售需要在会议后进行五次或更多次后续电话。 教导您的销售人员不要以沉默或错过联系作为答案。

建立销售和营销一致性

数字时代重塑了买家的旅程。 如今，消费者希望在让销售代表参与之前自行研究和探索解决方案。 事实上，一些消息来源指出，当买家接触销售时，他们已经完成了销售周期的一半以上。

与几年前相比，这是一个重大转变。 买方控制流程并通过移动连接和按需信息获得授权。 结果，销售组织被迫改变他们对人们购买方式的态度。

由于这个支点，营销在买家旅程中扮演着比过去更大的角色。 他们更加强调他们创造的内容和他们创造的受众。 销售人员基本上没有多少时间影响客户，因为他们进入旅程的时间要晚得多。

由于这些原因，打造销售和营销一致性从未如此重要。 销售人员需要了解营销方面，反之亦然，这样营销才能产生销售有机会销售的潜在客户。 优先考虑与销售人员合作，特别注意如何支持彼此的目标。

可见性是关键

监控绩效并不是要让销售代表感到压力。 相反，它应该帮助领导者知道他们的努力方向。 销售领导者需要了解销售代表正在做什么，以便他们能够更好地提供指导并在问题成为问题之前发现问题。 这给员工带来了一定程度的责任感，但也让他们相信领导者会为他们的成功投资。

幸运的是，您可以使用不同的工具来了解您的销售团队的活动。 非常具体地了解您的整个销售节奏是什么样的，以及您在每个阶段需要什么信息，可以更容易地在您可以使用的数百种销售支持和跟踪工具之间做出决定。

有效的销售管理还意味着查看准确描述您的销售业绩的正确指标。 这些指标对您来说是独一无二的，并且会因组织而异，但大多数公司都包含以下数据点以了解销售周期：

销售时间

您的销售代表的时间是他们最宝贵的资产。 你必须知道他们是怎么花的。 跟踪此指标可帮助您确定最大的时间转换活动，这些活动可能会占用您团队成员的日程安排并减少他们的销售时间。

潜在客户响应时间

您的代表跟进入站线索的速度有多快？ 研究表明，在五分钟内联系到的潜在客户被接触到的可能性要高出 100 倍，进入销售周期的可能性要高出 21 倍。 在收到潜在客户后的 5 到 30 分钟之间，联系率和潜在客户质量显着下降。

图片来源

Drift 对 433 家公司进行了研究，发现超过一半的公司在五个工作日内没有回复，而 7% 的公司在前五分钟内做出了回复。 成为后者，而不是前者。 您可以使用 EmailAnalytics 自动计算平均响应时间（或您的销售代理）。 一旦你可以测量它，你就可以开始改进它。

机会赢率

并非所有的机会都会带来胜利，但随着时间的推移，您可以争取赢得更大，失去更少。

您的机会赢得率只是销售数量除以给定时间范围内的机会数量。 随着时间的推移跟踪此指标将帮助您更好地预测您的长期赢率，设定具有挑战性但可实现的目标，并为您组织的领导者执行更好的销售预测。

每次购置成本

销售是有代价的，知道您为获得客户花费了多少可以帮助您保持盈利。 该指标对于希望快速提高估值或扩大规模的新企业特别有用。

客户终身价值

并非所有客户对您的组织都具有相同的价值，他们的初始购买价值也不应该是他们为您的组织带来的全部价值。 出于这些原因，不仅要衡量他们的客户生命周期价值，还要注意他们的购买习惯发生变化时的趋势，以便您可以在他们流失之前进行干预。

有效的销售领导者应该知道如何使用这些和其他指标为他们的销售团队创造有价值的机会，以及识别模式和趋势，以便他们知道在哪里调整他们的流程。

永远不要低估赞美的力量

佣金不能代替奖励或认可。 您的最佳表现者应该知道他们所做的不仅仅是推动销售。

花时间去表彰表现最好的人和主要成就。 帮助您的代表设定个人目标，并在他们完成目标时表扬他们。 成功是会传染的。 当你表扬一个人时，团队的其他成员会更有动力去实现自己的目标。

成为您一直需要的领导者

管理销售团队与销售本身面临许多相同的挑战。 然而，平衡技术人员与组织生态系统的复杂性需要一个特殊的人。 通过成为您一直需要的领导者，找到您作为销售领导者的方式。

优先考虑合适的人，发展强大的文化，并跟踪一切。 随着时间的推移，其余的都会到位。