创建在线会员网站的 4 个阶段：您将面临的挑战（以及如何解决这些挑战）
已发表: 2018-08-17
Micah Mitchell 是 Memberium 的联合创始人，这是一个与 ActiveCampaign 集成的WordPress 会员网站插件。 在 2014 年创立 Memberium 之前，Micah 花了 8 年时间运营自己的会员网站并为小企业主提供咨询服务。
上周，Micah 在我们的芝加哥办事处与我们一起分享了小企业在建立会员网站时面临的一些挑战。
下面，我们汇总了 Micah 演讲的一些要点。
我们还与 Micah 坐下来进行了简短的问答（上图），以获取有关如何建立成功的会员网站的更多见解。
为什么要创建在线会员网站？
创建在线会员网站的最常见原因是从销售服务转向销售信息。 试图摆脱“时间换取金钱”商业模式的企业主通常希望切换到在线会员网站。
创建会员网站有很多好处。
- 会员网站比服务更可扩展，并帮助您摆脱“每小时 X 美元”的收费。 添加另一个成员的成本相对较低。
- 会员网站有很好的利润空间。 会员网站维护很重要，但创建网站和内容是您投资的最大部分。
- 会员网站的收入更可预测。 忽高忽低的收入压力很大。 经常性收入可以更轻松地预测您的业务绩效和增长。
同时……还有很多陷阱。
当人们说“我想停止销售服务并开始销售信息”时，他们很少能够立即跳槽。
为什么在线会员网站会失败？
- 他们试图过早交付太多。
- 缺乏营销和销售
- 他们无法让成员保持足够长的时间
大多数时候，这些错误的发生是因为企业家试图使用不适合他们业务阶段的策略。
人们觉得他们可以做的事情太多了，但他们不一定知道自己应该做什么。
这是 Micah 在 ActiveCampaign 演讲的核心。 他列出了会员业务的四个阶段，以及在这些阶段中最常见的战略和挑战。
阶段 1 – 婴儿期
每个会员网站都是从起步阶段开始的。 您如何定义会员网站的起步阶段？
第 1 阶段：在在线会员网站的早期阶段，重点是基础。
您如何创建会员网站？ 您如何设置注册表单？ 您如何将您的会员网站与 Stripe（或其他支付处理器）集成？ 你如何处理离开的人？
首先，您如何获得第一批客户？
这些是您在构建在线会员网站的早期阶段将面临的问题类型。
Micah 还为处于婴儿期的人们列出了最大的问题领域、挑战和机遇：
- 问题：不知道什么有效，什么无效。 很多东西要学。
- 挑战：构建网站、创建销售页面、制作有效的订单。
- 机会：与创始成员一起验证产品创意。
发展会员网站的方法（第 1 阶段）
人们在建立第一个会员网站时犯的最大错误之一就是试图过早地做太多事情。
在第一阶段，你不需要为你的用户建立一个社区（反正他们还不够）。
你不需要一个包含 537 个视频的非常复杂的产品（你还不知道人们是否会为此付费）。
第一阶段是关于学习绳索。 这是为了证明人们实际上愿意为你生产的东西买单。 因为您不想最终创建 537 个没人想要的视频。
Micah 提出了几种验证产品的方法，同时还学习了未来创建更大的在线课程所需的关键技术和系统。
- 从较小的在线课程开始。 在您购买完整的 537 视频版本之前，一个 5 视频课程可以测试您的想法
- 录制和销售网络研讨会。 学习进行现场网络研讨会，然后出售录音。
- 从现场活动中销售内容。 如果您正在讲话，请记录您的会话。 然后卖掉它们。 这是制作内容的最快方式。
- 使用免费内容测试这个想法。 写博客。 制作 YouTube 视频。 免费发布内容并在真实观众面前进行测试。
看到主题了吗？ 第 1 阶段是关于测试和学习在线会员网站的工作方式。
找到一个人们愿意为之付费的想法，并迅速将其付诸实施。 您可以在后期阶段专注于规模。
阶段 2 – 童年
创建在线会员网站后会发生什么？ 在您获得前几笔销售后会发生什么？
第 2 阶段：一旦会员网站存在，第 2 阶段就是销售。
以下是 Micah 提出的问题、挑战和机遇。
- 问题：没有足够的成员。 需要看看这是否可以成为一项业务。
- 挑战：寻找潜在客户并将其转化为客户。
- 机会：创造销售势头，随着时间的推移吸引更多客户。
第 2 阶段就是建立吸引潜在客户并将其转变为客户的流程。
一个成功的、成熟的会员业务不会单独出售给他们的每个潜在客户。 这种销售方法无法扩展——这里的部分目标是创建被动吸引新线索的系统。
这意味着在销售页面上投入工作。 铅磁铁。 培育自动化。
Micah 建议在此阶段也通过电话进行销售 - 即使这种方法无法扩展，您的销售电话中的洞察力稍后可以转化为可扩展的销售页面和视频。
发展会员网站的方法（第 2 阶段）
第 2 阶段是一个激动人心的阶段，也是您开始扩大规模的第一个机会。 同时，第 2 阶段有很多干扰。
在这个阶段，会员网站本身可能看起来并不令人惊奇。 该网站的想法已经过验证（或接近验证），但该网站本身的边缘有点粗糙。
这是很多人想要加倍努力创建一个漂亮的网站的地方。 或者建立一个社区。
特别是如果你是某方面的专家，“销售”的想法可能会让你感到不舒服。
如果你被困在这个阶段，Micah 有一些建议：
- 专注于销售销售。 社区和漂亮的网站可以稍后出现。 现在你需要更多的人真正向你购买。
- 通过电话向现有服务客户销售。 您将学习到以后可以用来创建更加自动化的漏斗的东西。
- 使用会员资格作为追加销售。 会员资格并不总是需要是一个独立的产品。 将其作为追加销售提供，以便更容易获得销售。
第二阶段是关于销售的。
阶段 3——青春期
你有一个经过验证的产品。 你有销售。 是时候扩大规模了。
第 3 阶段：到第 3 阶段，您已经建立了一个可靠地吸引潜在客户并将其转变为客户的系统。
完美吗？ 可能不是。 但它运作良好，您已经能够每月扩展到 100 个帐单。
在这个数量上，吸引新客户可能不是你最大的问题。
这是 Micah 对第 3 阶段的细分：
- 问题：失去太多成员（客户保留率低）。
- 挑战：改善入职和客户体验以提高保留率
- 机会：提高保留率。 甚至多留一个月也会带来大量额外收入。
一旦你达到了一定数量的客户，专注于让你的网站变得更好等事情真的很重要。 或者建立一个社区。
一些快速的数学运算（简单，我保证）说明了这一点。
如果您有 200 名会员每月向您支付 20 美元，那么您每月将获得 4000 美元的收入。 假设每位会员与您同住 6 个月，因此您吸引的每位会员平均为您赚取 120 美元。
如果你能让他们停留 7 个月会怎样？
您的平均客户生命周期价值高达 140 美元。 你又得到4000美元。
但最重要的是，随着规模的扩大，您将获得更多收入。 您接下来的 100 名成员将为您赚取 14000 美元，而不是 12000 美元。 您的利润增加了——您可以投资于营销策略，帮助您更快地扩大规模。
这就是为什么，一旦你的想法得到验证并且你获得了一些收入，专注于保留是很重要的。
发展会员网站的方法（第 3 阶段）
如您所料，第 3 阶段的重点是入职和保留。 这就是为什么 Micah 提供的提示主要集中在让人们回来获得更多的策略上。
- 入职。 提高新客户的保留率要比提高现有成员的客户保留率容易得多。 入职体验的质量是您提高留存率的最佳机会。
- 游戏化。 徽章。 点。 测验。 排行榜。 证书。 滴内容。 所有这些游戏化元素都可以帮助您让人们在您的课程中保持良好的状态。
- 社区。 现在您已经拥有了相关人员，通过创建一个供人们提问和相互联系的地方来为您的会员网站增加价值。
在这个阶段，您可以采取任何措施来提高客户保留率，这将成为您业务增长的重要因素。
Micah 认为，入职是留住客户的最重要因素。
当人们第一次登录您的网站时，他们有很多事情要做。 一些简单的步骤可以帮助您引导他们浏览您的内容。
以下是 Micah 建议的一些快速入职胜利：
- 一次欢迎视频
- 快速入门指南（1-3 快速获胜）
- 尽早寻求反馈
- 让他们定制他们的体验
您不想吸引一大群客户……只是看着他们从漏斗底部漏出（离开）。
先堵住孔。 然后展开。
在快速获胜之后，自动化和滴灌内容是吸引客户的最佳方式之一。 此视频来自免费课程 ActiveCampaign 入门，向您展示了一种思考组织自动化的好方法。
阶段 4 — 成熟
你已经做到了。 您已经创建了一个成功的会员业务。 当然，在销售和保留方面总是有工作要做。 但是您的漏斗不会泄漏。 您已准备好进行下一步。
第 4 阶段：当会员网站每月有 500 多名会员计费时（或同等数量的一次性购买）。
在这个阶段，你已经成长到足以遇到新的问题和新的机会。 以下是 Micah 分享的第 4 阶段的最大因素。
- 问题：由于渠道饱和导致销售放缓（或者，流失是一个大问题）
- 挑战：创造新产品以销售给现有成员
- 机会：学习交叉销售新产品以增加客户的终身价值
到目前为止，您是如何吸引客户的？
许多在线会员网站发现，久经考验的渠道开始在更大范围内挣扎。 使用 Facebook Ads 每月吸引 10、20、30 位客户是可以的，但在每月 100、200 和 300 位客户时，您的客户获取成本开始上升。
也许您曾经通过来宾发帖获得很多会员。 在早期阶段这很好，但现在花 15 个小时写一篇只能吸引少数客户的杀手级访客帖子是没有意义的。
对于成熟的在线会员网站，挑战通常是通过新渠道吸引客户或处理持续存在的客户保留问题。
但也有一个巨大的机会。
拥有强大的现有客户基础，您就可以拥有任何新产品的内置受众。
您现有的客户是最有可能再次向您购买的人。 既然你有很多，你可以开始创造更多他们想要的产品。
还记得第 3 阶段的客户生命周期价值计算吗？ 如果您可以向现有客户销售产品，您的生命周期价值可能会翻倍或更多。
随着每个客户变得更有价值，您的利润也会增加。 而且您有更多资源来探索新的销售渠道。
发展会员网站的方法（第 4 阶段）
第 4 阶段是关于扩展的。 第 4 阶段的最佳机会（除了解决任何挥之不去的保留问题）与交叉销售和新产品有关。
以下是 Micah 对第 4 阶段的建议：
- 高级内容。 您的一些成员已准备好采取下一步行动。 他们已经消费了您的会员内容并从中受益——但他们已经准备好接受更高级的内容了。
- 小组辅导/策划。 在高价位，策划者可能是为您最参与的客户提供更多服务的好方法。
- 新产品。 您能否解决与现有产品相关的问题——但这些问题还没有完全解决？ 然后你就有了一个很好的交叉销售机会。
- 寻找交叉销售/追加销售的机会。 你能在你的自动漏斗中提供交叉销售吗？ 在您的结帐页面之后？ 在您的会员网站内？ 这些都是从现有客户那里获得更多收益的一种方式。
您在进入第 4 阶段成熟的会员网站方面学到了很多东西。
现在是时候利用您所学的一切，并用它来创造更多、更好的产品了。
[博客订阅标题=“我们能给你一些最好的建议吗？” 描述=”一封简短的电子邮件。 每周一次。 您将获得我们最好的建议，帮助您发展业务。”]
结论：留在你的阶段
人们犯的最大错误之一是试图在他们的舞台之外使用战术。 当您考虑会员网站每个阶段的主要挑战和机遇时，您可以避免该问题。
在第 1 阶段，您不需要社区。 在第 4 阶段，您应该已经着手留住客户。
以下是每个阶段的优先事项的回顾：
- 第 1 阶段：建立网站并验证会员想法
- 第 2 阶段：寻找潜在客户并将其转化为客户
- 第 3 阶段：提高您的入职率和客户保留率
- 第 4 阶段：开发追加销售和交叉销售以扩展您的业务
Memberium是一个与 ActiveCampaign 集成的 WordPress 会员插件。 您可以在四个阶段中的每一个阶段使用它来构建和扩展会员站点。