创造紧迫感如何帮助我将销售额提高 332%

几年前，我推出了一种“音乐家 Groupon 交易”。 我以 69 美元的价格赠送了价值 1,250 美元的产品，包括录音时间和 iTunes 分发。

我花了四个月的时间来构建它，并投入了大量的个人积蓄来确保该活动无处不在。

它必须有效，而我痴迷于转换。 当我设法将转化率从 2.5% 提高到 10.8% 时，这种痴迷得到了回报。

这笔交易只有 100 个小时，只有 5,000 个包裹可用。 虽然有一系列因素影响了这一增长，但最大的一个因素是稀缺性和紧迫性。

使紧迫感有效的 5 个先兆

本文将向您介绍紧迫性所需的五个先兆，以及它如何成为推动转化率飙升的最强大催化剂。

在我数字营销职业生涯的早期，我遇到了这个模型，它为我所做的几乎所有转化率优化更改提供了基础：

本质上，如果您想增加任何所需行动的可能性，无论是增加转化率、点击率还是电子邮件参与度，您有六种选择：

1. 提高报价的清晰度。
2. 增加您的报价与受众的相关性（反之亦然）。
3. 改善您的价值主张。
4. 减少焦虑（或者换句话说，增加信任）。
5. 减少干扰。
6. 为您的报价添加紧迫感。

让我在这个特定交易的背景下逐一分析。 前五个是紧迫感有效的重要先兆。

1.清晰度

对于这笔交易，我通过在 100 小时活动之前在音乐论坛上发布交易的模拟版本来提高报价的清晰度。 这使我能够收集目标受众的反馈。

我还使用 ConceptFeedback（现已停用）和 Dribbble 等社区来改进视觉设计。

我解决了许多限制转化的沟通问题，例如在交易中提供“音乐合同包”。 一些音乐家认为这意味着他们正在购买唱片公司的预签合同。

事实上，他们只是得到一份音乐合同模板的汇编。

2.相关性

在提高相关性方面，您可以：

1. 为您的受众量身定制您的报价。
2. 根据您的报价量身定制您的受众。

我选择了后一种方法。

在发布之前，我“测试”了数百个流量来源，从 Reddit 广告到特定的音乐论坛。 我想知道在实际活动中我需要优先考虑哪些流量来源。

我最终得到了一个自定义的 Google Analytics 仪表板，如下所示，它清楚地表明了哪些来源提供了最相关的流量：

我不仅提前知道我的客户（不仅仅是访客）会从哪里来，而且我也更了解我的听众，比如吉他手的购买可能性几乎是鼓手的三倍，而且我的转化率是英国和澳大利亚最高。

3. 价值主张

常识表明，改善价值主张的最佳方式是增加报价。 我已经拥有价值超过 1,250 美元的产品和服务，我以 69 美元的价格提供。 为什么不在包中添加更多？

在套餐中添加更多内容实际上降低了我的转化率。 任何做过 A/B 测试的人都知道悖论无处不在。 正如 GK Chesterton 所说，

“悖论只是颠倒过来引起我们注意的真理”。

所以发生了什么事？ 当我增加报价的价值时，我也增加了每个客户为获取该价值而必须付出的相关努力。

赠送 1,000 本书并不比赠送 50 本书好多少。虽然从技术上讲价值是后者的 20 倍，但阅读和存储 1,000 本书所付出的努力是荒谬的，而且没有多大帮助。

经验教训：价值并不总是通过增加更多来创造的。 很多时候，少即是多。

4.减少焦虑

你有没有去买东西只是觉得有些东西不对劲？ 这就是买家的焦虑。

焦虑是当我们的逻辑大脑和情感大脑告诉我们的信息之间存在脱节时，我们会感到不安。 通常，它与信任有关。

在在线销售的情况下，可能是您在不安全、不提供现代支付处理或设计过时的网站上购买商品。

对于这笔交易，我通过提供 30 天退款保证并将通过实时聊天提出的每个问题添加到常见问题解答部分来尽可能地消除风险。

如果有一个人愿意问这个问题，可能还有 100 个人想知道但没有问。

5.减少分心

消除干扰是转化率优化的一个有争议的方面。 一些专家建议删除除号召性用语之外的所有内部和外部链接，以使观众尽可能难以不转换。

我属于不同的类别，认为最好在良好的用户体验和尽可能少的干扰的高转换设计之间找到平衡。

在这个特定的交易中，没有导航，没有广告，也没有内部链接。 观众只能选择联系我们、阅读常见问题解答页面或获取更多产品详细信息。 用户体验不像挤压页面，但也没有让人分心的东西。

第六个要素：紧迫感增加

紧迫性在此列表中排在最后是有原因的。 这是因为以上五点都是使紧迫感有效的重要先兆。

如果你的报价充满干扰，或者如果你的价值主张是废话，那么增加紧迫感是行不通的。 如果您的提议与您的听众无关，或者如果您的听众不信任您，它就不会起作用。

紧迫感是一种强大的催化剂，但它本身并不能很好地发挥作用。 完成上述所有操作后，紧迫性如何使交易的转化率飙升。

以下是 IA/B 在要约着陆页上测试的两个变体。 您会注意到，唯一的区别是一个传达紧急程度和已购买的包裹数量，而另一个则没有。

变化A

变化B

这是我运行过的最具影响力的 A/B 测试之一。 变体 B 的转化率几乎是变体 A 的3 倍。

这是我们逐渐向所有用户推出变体 B 时我们的转化率发生的变化。 它从 ~3.5% 到 ~10%。

自从开展这项活动以来，我对紧迫感的力量着迷了，并找到了在我的战略的许多方面利用它的力量的方法。

以下是一些最实用的方法，您可以利用这些方法来提高在线销售额（以及博客流量和参与度）。

真实与隐含的紧迫感

从广义上讲，有两种紧迫感：真实的和隐含的。 真正紧迫的一个例子是当一个报价在 24 小时后到期，之后它将永远不会再存在。

隐含的紧迫感是指您使用“现在”和“今天”等词来促使读者采取行动。 没有真正的紧迫性，但我们建议有必要立即采取行动。

真正的紧迫感通常比隐含的紧迫感更有效，但很难将真正的紧迫感真实地应用到你所做的每一件事中。 如果真正的紧迫感没有意义，你可以利用隐含的紧迫感。

增加销售紧迫感的 5 种方法

1. 在标题中暗示紧迫感。

大约五年前，我曾经合作过的一家代理机构的 PPC 负责人向我提出挑战，要我写一个点击率 (CTR) 高于他的 Google Ads 标题。

尽管我完全是个业余爱好者，但我还是打败了他。 如何？ 我复制了他的标题，并将“今天”一词改为“现在”。

自从那次侥幸获胜后，我重复了这个隐含的紧迫性实验几十次，多亏了一个方便的 WordPress 标题 A/B 测试插件。 结果显示出可预测的模式。

如您所见，没有紧迫感的“控制”标题的点击率为 0.77%。 在标题末尾添加“今天”一词可将点击率提高到 3.94%。

毫不奇怪，通过使用短语“本周”或“本月”来降低紧迫性会降低点击率。 但是，奇怪的是，在上面的示例中，最大化紧迫性（“现在”而不是“今天”）降低了点击率。 是什么赋予了？

事实证明，适当的紧迫感取决于具体情况。 现在很少有人想降低他们的跳出率。 但他们宁愿今天做，也不愿下周做。

然而，当涉及到一些更具煽动性的事情时，例如这篇关于如何创建一个吸引 100,000 名读者的博客的帖子，人们突然想知道如何现在而不是以后去做。

（这篇文章是关于如何“开始”博客的，这可能会有所帮助。搜索如何开始某事的人可能只想这样做：现在开始。）

我很乐意为您提供使用“现在”与“今天”的规则，但实际情况是它非常依赖于上下文。 事后看来，常识通常占上风，但他们在那个句子中的关键词通常是（即不总是）。

如果您使用 WordPress，我建议您安装这个标题拆分测试插件，它将让科学为您确定最佳选择。 该插件还非常适合教您如何编写可点击的标题。 你会得到关于哪些标题表现最好的硬性反馈。

2. 在行动号召中暗示紧迫感。

添加隐含紧迫感的最明显的地方之一是我们的行动呼吁 (CTA)。 虽然标题当然可以是 CTA，但我指的是基于交易的 CTA，例如“立即购买！” 纽扣。

我最近在 MusicLawContracts.com 上进行了一项实验，这是一个我作为副项目运行的音乐合同网站。 我想看看暗示紧迫性的 CTA 与不暗示紧迫性的 CTA 之间的转化率差异。

在控件中，CTA 是“下载此合同； 对于变体，它是“立即下载此合同”，并且旁边有一个带有倒数计时器的限时优惠标志。 结果？ 转化率提高了 147%，这一切都归功于一点额外的紧迫感。

3.增加库存紧迫性。

为您的着陆页增加真正紧迫感的最有效方法之一是告知访问者，如果他们不尽快采取行动，他们可能会错过机会。 有两种方法可以做到这一点：

1. 库存紧迫；
2. 基于时间的紧迫性。

酒店比较网站在增加实际库存紧迫性方面做得很好。 Booking.com 在搜索结果页面和个别预订页面上显示多个库存紧急情况，所有这些都表明酒店房间不会长期可用。

4. 添加基于时间的紧迫性。

如果您曾经玩过时间敏感型游戏，就会熟悉滴答作响的时钟的效果。 做某事的时间有限，迫使我们采取行动。

Groupon、Expedia 和 Ticketmaster 都使用这种技术来提高转化率。 整个网站——比如 eBay——都依赖于它：

5.用颜色暗示紧迫感。

在大多数西方国家，我们从小就习惯于相信红色意味着紧迫感。 当商店进行限时抢购时，他们通常会将“促销”字样涂成红色。 （最紧急和重要的路标通常也是红色的。）

在上面提到的案例研究中，我尝试用三种颜色显示当前库存和剩余时间——绿色、橙色和红色。 红色的转化率最高。 （这里是“哪种颜色转换效果最好？”这个问题的完整答案。

颜色是我们武器库中的另一种工具，它暗示需要注意并迅速采取行动。

结论

在极少数情况下，少量真实或隐含的紧迫感不会提高您的转化率。 也就是说，就像所有为我们提供强大力量的事物一样，重要的是不要滥用它。

下次您编写电子邮件主题行、登陆页面副本或 PPC 广告时，请考虑您可以做些什么来为您提供的产品增加一点紧迫感（或稀缺性）。

最后，在研究这篇文章时，令我感到惊讶的是，在那些利用紧迫性和稀缺性来增加销售额的网站上，缺乏可用的案例研究。 如果您进行过任何实验或知道任何好的案例研究，请将它们张贴在下面的评论中。

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