您的代理机构是否会失去新业务？

新商务班格兹。 Pitchin'＆婊子。 漫长的白天和更长的夜晚。

如果您在代理机构工作过任何时间，那么您已经看过或体验过肾上腺素激增的恐怖表演，这是一种新的商业宣传。

虽然工作本身往往是创造性能量和令人沮丧的令人陶醉的鸡尾酒，但结果也可能是喜忧参半。 在我担任代理界的社会战略家和创意总监的这些年里，我经历了——不幸的是，我参加了很多糟糕的推销演示。

我不是在谈论战略方法的有效性或创意的质量。 我说的是我们试图与潜在客户及其需求建立联系时的音盲。

让我解释一下：在向一个受欢迎的在线约会网站推销时——当我们的客户服务主管完成了预先回收的 15 张幻灯片时——我开始思考新的商业推销和在线约会实际上是如何非常相似的。

想象一下，你向左滑动一个潜在的爱人，他的照片和个人资料看起来非常好，但是当你见面约会时，他们在前 30 分钟里只谈论自己。 随着谈话的继续，很明显你的约会对象对了解你没有兴趣。

这就是大多数机构无法理解定制的、以客户为中心的宣传平台的重要性的地方。

大多数新的商业演示都没有花时间真正了解客户的需求和挑战，并提出一个深思熟虑的案例来说明该机构如何帮助解决这些具体问题，而是充满了空洞的流行语、毫无意义的奖项和卷轴。以无限预算制作的电视广告。

但是宣传平台的目标不仅仅是向潜在客户展示您的代理机构可以做什么，而是向他们展示您可以为他们做什么。 这种区别应该会影响你如何处理你的推销的每个部分——从前期到战略要求和创造性执行。

伟大的第一次约会通常意味着你们俩都带着对对方是什么样的人以及他或她在寻找什么的感觉走开。

对您代理新商务约会者的好消息：您的潜在客户已经在您的演示文稿正在回答的 RFP 中告诉您他们的需求、愿望和期望。 剩下的就是更新和定制您多年来一直使用的宣传模板，以反映您的客户想要的相关信息。

在您的推介会上给人留下良好的第一印象真的再简单不过了——您所要做的就是向他们展示您正在倾听。

前期

老实说：没有人真正喜欢构建套牌，因为它们既费时又考验耐心。 另外，很容易回收您在过去的推介中可能使用过的预先存在的、已经完成的幻灯片。

您的代理机构共享驱动器上的某个位置很有可能是一个名为“前期幻灯片”之类的文件。 你知道，每个音高甲板前面都有 5-15 张幻灯片，其中对新音高所做的唯一更改是在“团队”幻灯片上切换爆头。

前期是您的代理机构讲述其故事、介绍其团队、突出您合作过的品牌的地方，并且很可能包括一个卷轴和/或一些特色案例研究。 作为一个简短的介绍以及您的代理机构能力的展示，这是一个重要的方面。

但是，如果您因为一个值得注意的品牌名称或因为它获得了奖项而在本节中展示案例研究和项目，那么我有消息要告诉您。 它没有你想要的效果。

你去年为大众汽车做了一个 30 秒鼓舞人心的 YouTube 广告？ 惊人的。 你在戛纳电影节大获全胜？ 凉爽的。

您的潜在客户是否有制作实景视频的预算？ 更不用说大众汽车的品牌认知度了？

这个噱头是否增加了对非营利组织的捐款？ 或者更好的是，您的新客户甚至是非营利组织吗？

聪明的客户不在乎你是否为谷歌做过工作； 除非谷歌是一个类似的品牌，面临类似的挑战——以及类似的预算。 如果您的案例研究旨在提高品牌知名度，但客户有考虑问题，那么该案例研究需要进行。 取而代之的是一个与您正在推销的品牌或简介相似的项目。

保持前期尽可能简短和简洁。 介绍您的代理机构并提供一些背景信息很重要，但客户希望了解您是否/如何尽快帮助他们。

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战略方针

这是您介绍工作背后的想法的部分，即引导您提出即将提出的大创意/建议/计划的见解。

这也是您可以最好地展示您对客户、他们的受众以及两者的独特挑战的了解的地方。

在这里做功课自然是值得的。

每个参与机构都获得了相同的简报，因此您不能只使用提供给您的信息。 您需要发现具体的、详细的以及（在创造性的情况下）人类洞察力，这些洞察力可以带来真正脱颖而出的执行或建议。

只有一个问题：你有 24 小时。 或者一周。 也许两个。

大多数新的业务推销都是快速而激烈的，您没有太多时间进行定量和定性研究以达到产生出色工作所需的洞察力水平。

您可以访问的是世界上最大的焦点小组，以及通过社交媒体分析获得的大量深入数据。

建立行业基准，进行内容审核，收集竞争情报，并通过社交聆听了解消费者的想法、感受和行为。 超越最初的客户询问，了解人们对品牌、行业或热门话题的真实看法。 使用社交数据来支持您的工作，并展示您的建议如何对客户的需求产生积极影响。

好处？

您将为您的潜在客户发现更深层次、更有影响力的挑战和机遇。 借助触手可及的更多见解，您甚至可以告诉客户他们对品牌、行业或客户尚不了解的事情。 所展示的努力和独特的专业知识将帮助您的代理机构脱颖而出。

创意推荐

几年前，我有一次 ECD 审查了我的团队正在制作的一个推介演示文稿，并将其拆掉，因为它缺少“电影”组件。 当我注意到视频内容不在客户的预算之内时，我被告知我的工作是回去说服客户他们需要它。

这是您展示想法的部分：活动平台、创意执行、媒体激活等。

但是你必须记住：不简短的好主意对客户来说并不好。

就像前期一样，这些建议必须对您的潜在客户和您获得的简报有意义。

当然，如果您的部分建议是他们需要从最初的询问中添加或删除某些内容，那很好。

事实上，通过一定程度的审查来处理简报是明智的。 它展示了专业知识和主动性。

但是，如果你开始提出比基于解决方案更自私的想法，客户就会看穿它。

以一种对他们和他们的处境有意义的聪明、创造性但现实的方式，将他们的简介和你发现的见解展示出来。 拜托，拜托，请提出他们实际上能够实施的建议。

没有什么比在没有客户解释或反馈的情况下发现自己没有赢得比赛更糟糕的了。

在这种情况下，许多代理人员将“损失”归咎于那些并不真正知道自己想要什么的客户。 或者更谦虚地说，竞争更加激烈。

但可能的部分原因是您没有说服客户您了解他们或他们的需求——或者没有必要的经验和/或专业知识来满足这些需求。

下次当您的代理机构有新的商业机会时，请记住我们在这里讨论过的原则，并确保您将客户置于整个宣传的中心。