如何接近 CRM 实施流程：成功推出 CRM 的 5 个步骤

这些听起来很熟悉吗？

1. 你的信息在太多地方——名片？ Excel？ 谷歌表格？ 笔和纸？！ - 找到你需要的东西需要很长时间
2. 您的业​​务正在快速增长，但您不能仅仅为了组织事情而雇用某人
3. 你没有一个清晰的销售流程，所以你必须从头开始计算——每次你尝试销售就像第一次一样
4. 很难跟踪您拥有的所有不同的沟通渠道（电子邮件？电话？咖啡聊天？）

有一点你足够小，可以使用快速但效率较低的工具运行事物：

• 笔和纸
• Excel 或 Google 表格
• 通讯录？ （有人还有吗？）

但是，如果您开始需要更多的时间来查找信息而不是实际使用它——您需要一个 CRM。

您可以阅读具有以下基本步骤的“简单”CRM 实施流程：

1. 询问您为什么需要 CRM
2. 比较不同的 CRM 平台以找到最佳软件
3. 确定您的 CRM 预算
4. 在购买 CRM 软件之前制定 CRM 实施计划
5. 弄清楚谁拥有 CRM，以及谁将在您的组织中管理它
6. 确定哪些团队需要访问 CRM
7. 实施您的 CRM 计划

这些步骤并没有错，但它们有点笼统——毫不奇怪，您需要在购买之前了解您的 CRM 预算，对吧？

在这篇文章中，您将了解实施销售 CRM 实际需要的步骤。

1. 从选择最棘手的问题开始
2. 保持数据整洁有序
3. 将您的客户信息迁移到您的 CRM
4. 设置自动化并集成其他工具
5. 培训您的团队（和您自己）以更好地实施 CRM

第 1 步：从选择最棘手的问题开始

在你做任何事情之前——绝对是在你开始尝试特定技术之前——你需要……

弄清楚你需要什么！

如果你不这样做呢？ 如果您使用 [在此处插入您的行业] 中的最新顾问所说的最好的闪亮 CRM 怎么办？
有些事情可能会出错：

• 你最终得到了一个超级强大的 CRM（因为有这样的顾问），但很难弄清楚如何实际使用
• 您需要让顾问为您实际设置 CRM - 任何时候您需要更改某些东西，这都是一个非常令人头疼的问题
• 你最终会得到一堆你不需要的额外功能——但仍然需要支付（很多）

是时候对自己的业务进行采访了。

问问自己关于你需要什么和想要什么的问题。 然后问你为什么需要或想要这些东西。

该视频是“Growth Decoded”节目的一部分，该节目调查了客户体验与业务增长之间的关系——一次一个主题。 在这里注册，不错过任何一集！

你怎么知道你需要知道什么？ 问自己这四组问题。

从有关您需要解决的问题的一般性问题开始。

• 您希望 CRM 做什么？
• 你的数据现在在哪里？
• 当前流程中最大的痛点是什么？ CRM 将如何解决这个问题？
• 对业务的预期影响是什么？ 给客户？
• 哪些团队或部门将使用 CRM？
• 如果不实施解决方案，会有什么影响？

之后，您的销售流程是什么样的？ CRM 如何提供帮助？

• 流程中最大的低效率在哪里？
• 您如何通过 CRM 解决这些低效率问题？
• 你如何联系你的客户？ 他们如何联系你？
• 哪些客户数据对销售最重要？
• 您是否制定了完整的客户旅程？ 它意味着什么？
• 你如何衡量销售业绩？
• 销售流程的哪些方面可以实现自动化？

营销影响销售。 您的 CRM 可以从营销中获取信息吗？

• 你在做什么营销？
• 你有营销策略吗？
• 线索何时从营销传递到销售？
• 需要哪些信息来支持营销？
• 你如何衡量绩效？
• 营销的哪些方面可以自动化？

您的客户服务有多顺畅？ 将所有信息集中在一个地方会有帮助吗？

• 您当前流程的优势和劣势是什么？
• 如何记录问题？
• 问题如何解决？
• 你如何衡量绩效？
• 客户服务的哪些方面可以自动化？

50% 的 CRM 实施未能满足管理层的期望。

因为在大多数情况下，选择 CRM 时并未真正考虑业务需求。

您可以通过专注于如何解决您的独特问题来避免 CRM 实施失败——而不是寻找最闪亮的功能。

您需要从 CRM 获得什么？ （通过软件建议）

完成后，您应该有一份您希望 CRM 提供帮助的事情的清单。

现在您需要做的就是找到满足您的 CRM 要求的软件。

第 2 步：保持数据整洁有序

清理您的数据！

数据（又称客户信息）是 CRM 的命脉——您的数据需要干净、可操作且准确。

根据您拥有的数据量，这可能是 CRM 实施中最耗时的部分。

如果您没有任何客户信息，那么这是确定您想要或需要拥有哪种类型并创建维护它的流程的绝佳时机。

因为它需要维护。 让我演示给你看。

• 据 Salesforce 称，每年有 70% 的 CRM 数据变坏或过时。
• Experian 的一项研究表明，美国公司平均认为他们 25% 的数据是不准确的。
• 数据仓库研究所估计，不良数据每年使美国企业损失超过 6000 亿美元
• 与 IBM 估计糟糕的数据质量每年给美国造成 3.1 万亿美元的损失相比，6000 亿美元是微不足道的。
• DiscoverOrg 进行了一项研究，发现销售和营销部门每年损失大约 550 小时，每位销售代表损失高达 32,000 美元！

平均企业只有 75% 的准确数据，70% 的数据逐年过时。 不良数据的成本高达数万亿美元。

换句话说，您可能应该正确获取数据。

审核您的客户数据：

• 找到并收集您的所有客户信息
• 使用步骤 1 的结果根据您的需要组织信息
• 按对您的业务的价值优先考虑客户信息
• 删除任何重复和不正确的信息
• 添加任何缺少的信息
• 建立统一的数据录入系统
• 每年至少重复一次审核过程

第 3 步：将您的客户信息迁移到您的 CRM 中

您应该如何在新的 CRM 中存储您的客户信息？

当您的数据整齐地存储在自定义字段中时，您可以执行以下操作……

• 临近续订日期时自动发送会员续订提醒
• 一目了然地了解联系人的角色、组织和关键痛点
• 跟踪完成销售所需的时间（平均）

您需要在新的 CRM 中创建一个存储和访问信息的位置。 在 ActiveCampaign 中，这就像创建自定义字段一样简单：

此字段可让您发送提醒和感谢信，因为它存储客户信息

此数据字段现在将出现在您联系人页面的“一般详细信息”部分中：

当您查看联系人时，您现在可以看到他们何时注册

现在您可以创建周年纪念优惠。

对您拥有的任何其他数据点重复此过程。 这些可能包括：

• 电话号码
• 地址
• 职称
• 生日
• 服务兴趣
• 最喜欢的颜色
• 推特句柄
• 高度

CRM 实施过程中的这一步将根据系统和您将设置的唯一数据字段的数量而有所不同。

ActiveCampaign 的迁移服务可以提供巨大的帮助。 我们的团队会为您将您的联系人和数据提取到 ActiveCampaign。

一旦您的信息在您的 CRM 中，就该设置您的其他工具了。

第 4 步：设置自动化并集成其他工具

集成让您可以从其他来源引入客户信息

将工具与 CRM 集成的主要方法有三种。 您使用哪一种取决于您的 CRM 功能。

1. 本机或直接集成
2. 第三方或中间件集成
3. 应用程序编程接口 (API) 集成

本机/直接集成是由 CRM 制造商（或其他工具的制造商）预先构建的连接。 您可以直接在您的平台内使用它们。

这些是从您的 CRM 到另一个工具的直接连接，并且可以快速且易于配置。 通常这需要为每个工具复制/粘贴您的 API 密钥以将您的帐户链接在一起 - 然后您就可以参加比赛了。

您可以在帐户设置的开发人员部分找到您的 ActiveCampaign API 密钥。

第三方或中间件集成是通过中间人在两个工具之间建立的连接。 将它们视为两个应用程序之间的桥梁，否则它们将无法通信。

常见的中间件平台包括：

• Zapier（下图）
• Piesync
• 自动化.io

与 ActiveCampaign 和 Facebook 建立共同的 Zapier 连接以捕获您的潜在客户（通过 Zapier）

您选择您的 CRM 系统和您希望与之通信的工具。

每个平台都会向您显示它可以为您自动化的内容列表。 你所要做的就是：

1. 选择触发器
2. 选择要采取的行动

使用 Zapier 等工具连接 ActiveCampaign 和 Facebook Lead Ads 就是这么简单。 （通过扎皮尔）

API 集成是使用平台代码构建的自定义连接。 这使系统可以来回传递信息（并且可以让您更好地控制传递哪些信息）。

API 集成很棒，因为它们允许您创建原本不存在的集成。 另一方面，API 集成需要一定程度的技术知识来配置。

如果您是具有这种知识的人，那就太好了！

如果没有，API 集成可能会非常复杂且耗时，因为您的选择是：

• 雇人为你做
• 自己学

集成为您的客户信息在您的 CRM 和其他工具之间传输创建路径。

每个 CRM 系统都有不同的集成能力。 在选择 CRM 之前，请确保它与您要使用的工具集成。

通过自动化 CRM 节省多达 23% 的时间

自动化进出 CRM 的数据流可以为您节省多达 23% 的时间。

如果您自动化您的 CRM，您可以准确地看到人们如何：

• 参与您的营销活动
• 连接销售周期
• 转化为客户
• 需要支持和额外服务

第 5 步：培训您的团队（和您自己）以更好地实施 CRM

55% 的销售代表认为易用性是最重要的 CRM 功能，销售代表收集的 79% 的机会相关数据从未输入到他们的 CRM 中。

如果您的团队不了解如何使用您的 CRM……他们不会。

这就是为什么培训是您的 CRM 实施过程的重要组成部分。

您可以通过几个步骤避免 CRM 实施失败：

• 内部营销：告诉你的用户即将发生什么，让他们意识到变化
• 说明：用户必须了解为什么将所有内容都保存在 CRM 中对他们有利
• 可访问性：您的用户必须能够更新他们的联系人和记录，无论他们身在何处
• 培训：教你的用户如何使用新工具，而不是把他们扔出巢穴，希望他们飞起来。 他们不会。

培训和支持提高了易用性。 如果您知道如何使用您的 CRM，您就更有可能真正正确地使用它。

建立正确输入数据的系统和定期数据审计的系统。 这意味着每个人都遵循相同的规则

• 命名约定
• 分类
• 重复数据
• 缺失数据
• 处理未知数据场景的流程

要彻底和完整。 如果觉得乏味，请提醒自己：

“无论您选择哪种解决方案，以及该解决方案的难度如何，您都在企业中实施每个面向客户的员工都会以某种方式依赖的软件。 这是一件大事。” ——本·戈德斯坦

结论：您如何知道您的 CRM 实施过程是否有效？

最终，CRM 实施过程归结为 3 个关键问题：

1. 你知道你需要什么以及为什么需要它吗？
2. 您的客户数据是否可行？
3. 您是否有一个系统可以让您的客户数据保持可操作性？

如果你能回答“是”。 对于这些问题，您的 CRM 启动成功的可能性要大得多。

遵循上述 5 个步骤将导致成功实施 CRM。