5 大 CRM 指标

已发表: 2022-12-01

想要提高客户关系的质量吗？好吧，您需要首先使用 CRM 中的数据（剧透警报）对它们进行量化（您的 CRM 指标）。

CRM（客户关系管理）软件允许您以数据驱动、有意义且有利可图的方式管理客户交互。

然而，对您的营销活动应用正确的衡量标准可能具有挑战性。哪些指标表明成功？你是怎么找到他们的？这些数字到底意味着什么？

今天我们将讨论五个“必须跟踪”的指向增长的 CRM 指标。跟踪这些数据点将让您了解哪些有效、哪些无效，以便您可以优化您的营销活动以获得最佳效果。

1.CAC（获客成本）

该指标告诉您每个潜在客户的价格，并帮助您估算潜在客户开发工作的总支出。

要计算您的客户获取成本 (CAC)，请将给定时期内获得的客户数量除以您在同一时期内的业务支出总额。这包括所有广告支出、工资、佣金和奖金以及管理费用。

例如，如果您本季度在销售和营销上花费了 10,000 美元并添加了 10 个客户，则您的 CAC 为 1,000 美元。使用此数字来估计添加更多新客户所需的预算金额。该指标衡量您的营销绩效，并指示您如何更好地分配资源以优化客户获取。

客户终身价值 (CLV) 是个人在与您的公司建立关系期间将花费的估计金额。换句话说，它是获取和留住特定客户的可量化收益。

这个数字可以帮助您确定应该在客户获取上花费多少钱。它还在更高层面上揭示了客户关系的价值和寿命，因此您可以了解是否将精力集中在正确的受众群体上。

要计算 CLV，请将您从客户身上赚取的平均年利润乘以每个客户的平均保留时间。然后，减去获取客户的成本 (CAC) 即可找到您的 CLV。

例如，假设您每年从客户身上平均赚取 3,000 美元，而他们平均会停留两年。将这两个数字相乘得到 6,000 美元，然后减去 1,000 美元的 CAC，得到 5,000 美元的 CLV。

该指标可帮助您了解如何更好地投资现有客户，以随着时间的推移增加其价值，因为获取新客户的成本比保留现有客户高 5 倍。

CLV 还可以帮助您评估客户体验的质量。例如，由于糟糕的客户服务而导致的高流失率会降低您的 CLV 和收入。如果您的客户生命周期比预期短，请尝试找出原因。

寻找提高 CLV 的方法（或许通过追加销售、交叉销售和忠诚度计划）是实现可持续增长的明确途径。

销售周期的长度是指从创建潜在客户到结束潜在客户之间的平均时间。换句话说，需要多长时间才能收集必要的信息并对您的公司做出选择？

转化潜在客户需要多长时间是关键，因为它显示了销售渠道的速度。这种“关闭速度”可以帮助您估计漏斗中间参与的最佳时间 - 例如发送报价、移动到关闭等。如果潜在客户落后于平均关闭窗口，您可以触发一条消息来鼓励采取行动，例如提供折扣的电子邮件。

一旦确定了时间表，您就可以从那里开始努力加快销售周期。潜在客户是否在某个接触点陷入困境？寻求优化您的内容资产，以便您的销售代表可以将时间花在最合格的潜在客户上。

说到销售代表，平均销售周期也是他们绩效的基准指标。如果一名员工比其他员工慢，您可以标记需要改进的地方。如果某个特定代表的结账速度更快怎么办？确定他们的成功之路，并将有效的方法传播给团队的其他成员。

该指标显示有多少新业务是由营销推动的。您可以使用它来了解您的活动工作的总体影响。

要进行计算，请查看给定时间段内生成的所有潜在客户，并确定其中有多少百分比是通过营销团队的内容资产或活动找到的。这将使您能够在适当的时候归功于您的营销团队，并完善您分配资源以推动结果的方式。

请记住，这个数字因行业而异。拥有内部销售团队的公司会发现这个数字高于拥有外部销售团队的公司。例如，如果您的营销团队完全负责潜在客户开发，那么您的百分比可能在 40-80% 之间。但如果您的公司使用推销电话来产生潜在客户，这个数字可能会下降至 10-30%。

注意：您还可以根据收入而不是客户来计算此数字，具体取决于对您的业务有意义的情况。

该指标表明需要多长时间才能收回获取客户的成本。这个数字还因行业和定价模式的不同而有很大差异。

要找到此数字，请将 CAC 除以平均新客户每月的利润调整收入。得出的数字将是收回投资所需的月数。

对于一次性购买的行业来说，这一指标的相关性较低，因为前期价格应始终超过获取新客户的成本。对于使用年度或月度合同来实现投资回收的行业，CAC 应在 12 个月的时间内进行评估。

这将向您显示客户获利的持续时间，帮助您制定准确的预算并更有效地预测增长。

当你衡量你的结果时，它们必然会有所改善。 CRM 中的可用指标对于评估您的营销和销售工作表现至关重要。

使用这些公式来衡量您的营销活动、优化您的工作并预测收入。如果您的结果得到确凿数据的支持，这意味着您、您的首席执行官、您的客户或任何其他人都可以对您未来的成功充满信心。