Foursquare 遇上排球：一项 7 位数运动的发明

Greg 和 Chris Meade 兄弟以及他们儿时的朋友 Mike Delpapa 产生了将四方格和排球合并为一项新运动的想法。 三人放弃了他们的企业事业，创立了世界上第一个四人排球比赛 CROSSNET。 在本期 Shopify Masters 中，Chris 分享了他们如何发明一项新运动、制造产品以及如何通过零售和媒体报道扩展业务。

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• 商店： CROSSNET
• 社交资料： Facebook、Twitter、Instagram
• 推荐： CartHook、Privy（Shopify 应用）、Spin-A-Sale（Shopify 应用）、Klaviyo（Shopify 应用）、Bazaar Voice

四方遇上排球

Felix： CROSSNET 的想法从何而来？

克里斯：我们创造了世界上第一个四方排球网，它基本上结合了四方格，这是一种童年的休息游戏，还有排球。 几乎我和我的兄弟以及我们的好朋友迈克，我们都在康涅狄格州的一个小镇上一起长大，有一天晚上，我们只是在头脑风暴我们可以发明的新想法和产品，然后四人排球来到我们身边连续六小时观看 ESPN 重播。 我一直在优步总部做全职工作，我是那里的销售主管之一。 而迈克刚刚从东北大学获得工程学位，他真的不想进入现实世界，过着朝九晚五的生活，所以他说，“嘿，伙计们，让我们见面，让我们尝试起来有东西”。 我在朝九晚五的时候有点卡住了，真的在寻找出路，我们都聚在一起，幸运的是那天晚上想出了一个好主意。

Felix：一旦你们有了这个想法，你们是如何测试这个想法的潜力的？

克里斯：我们一开始做的是，我们直接在谷歌上搜索，试图找到是否有人在卖四向排球，这是以前从未想过的。 我们什么也找不到。 所以我们去了当地的沃尔玛，我们把两张网架在一起，邀请我们的朋友过来，真是太有趣了。 我们在现场制定了规则，这几乎是，比赛到 11 场，以 2 分获胜，只有当你发球并保持直播时，你才能得到一分，每个人都玩得很开心。 那天我们大概玩了七八个小时。

将想法付诸生产

菲利克斯：下一步要做什么才能把它变成真实的东西？

克里斯：所以我们做了原型，然后在 AutoCAD 上设计了一个模型，在阿里巴巴的帮助下找到了海外制造商，现在是 Express，然后我们耐心等待了大约两个月，他们制造了它，收集零件，给我们一个模拟报价，然后版本来到我们身边。 它与我们现在拥有的最终版本相去甚远，但它足以让球滚动起来。 所以我们然后把它带到海滩去真正测试它，从那里数百人会过来问我们，它是什么，我可以玩吗？ 就像我们在海滩上有一个外星人一样，很狂野。

Felix：您是如何首先找到您想与之进行试运行的制造商的？

克里斯：我们首先做的是查找排球制造商，因为我们知道那些将是在我们行业有经验的人。 因此，对于任何倾听的人，寻找适合您的利基市场的制造商，如果您正在寻找 T 恤制造商，显然要找一个服装商品的人来做这件事。 所以我们只联系了前四名，他们在网上享有良好的声誉、良好的反馈和好评。 我们给他们写了一条私人信息，几乎是在说，嘿，我们只是一群孩子，但我们有一个好主意。 我还没有大量资金可以投资，但承诺，与我们合作，我们保证我们会有所作为。 所以我们找到了一个具有非常好的沟通技巧、灵活、有良好的付款条件并且不向我们索要胳膊和腿的人，然后我们决定与那个人一起前进。 然后，我们在发送模型后耐心等待第一个原型。

Felix：新企业家在尝试与制造商谈判或合作时应该注意哪些条款？

克里斯：我们是一家自筹资金的公司，我们的起步价约为 10,000 美元，所以我们知道一开始我们无法订购大量产品。 我们也不想这样做，因为如果我们必须订购 1000 台，我们没有任何现金流来建立网站、进行营销和履行，所以我们真的需要保持精益。 当我们在寻找制造商时，我们想要一个愿意制造 25 或 50 并且愿意做小规模然后扩大规模的人。 所以很多时候你会和制造商交谈，他们只接受 1000 或 5000 个的订单，这就是公司真正开始亏损的地方。 你最终同意了这些荒谬的条款，你有 5000 台，但现在你需要买一个大仓库，你没有很多现金，你没有钱用于营销，都是因为你有一个价格突破或者你谈判不够好。

Felix：您认为是什么让他们愿意以如此低的订单量与您合作？

克里斯：我认为在这一点上我们刚刚有了一个非常好的想法，他们甚至看到它都感到惊讶，他们也很惊讶它不是在那里。 所以我们正在做一些全新的事情。 我们有专利，他们真的看到了业务的未来并且它具有潜力。 我们曾承诺，如果我们最初订购这 50 个单位，我们将回来订购 100 个，然后我们将订购 250 个。现在我们从一次购买 25 个到一次购买超过 12,000 个时间，所以他们值得冒险。

Felix：制造商需要你什么来生产第一批产品？

克里斯：对于第一次运行，我们只需要发送蓝图和尺寸，以及我们想要的净质量，球质量，几乎每一个我们需要真正绘制出来的测量值，因为如果我们没有如果这些测量值正确地绘制出来，网络就会倒塌。 所以需要大量的映射才能真正确保它能够正常工作。

Felix：当您收到第一笔订单时，您想对产品进行哪些迭代和改进？

克里斯：所以我们首先看到的是高度可调节性。 它太小了，我们就像在网上扣篮一样，我们只有六英尺，所以我们知道我们想要变得更大。 然后我们在最初几周在沙滩上玩之后也看到，各种体型的人都在玩。 所以我们很快让民意调查能够非常快速地调整，你可以取出一两个，它很快就会适应男性、女性和儿童的身高。

将玩家带入游戏

Felix：你们花了多长时间对产品感到满意并将其出售给大众？

克里斯：典型的铅制造时间大约是 30 天，而收到产品大约需要 30 天，所以从我下订单到收到产品大约需要 60 到 70 天的窗口。 因此，经过大约四轮中的三轮修改，大约需要九到十个月，我们有了一个我们非常满意的版本，零售包装盒看起来不错，一切看起来都非常好，我们准备好了真正将我们的精力集中在其他地方，发展业务并发展公司，不要太担心产品，因为我们对产品很感兴趣，有大量的好评，我们已经准备好继续前进。

菲利克斯：你们有没有过这样的时刻，你们只是看着对方，不敢相信发生了什么？

克里斯：发生的那一刻是，有一天我们醒来，拉脱维亚奥运排球队，在所有地方，随机放了一段他们玩Crossnet的视频。 我翻了个身，早上看了看手机，一夜之间，这个视频的浏览量达到了 300 万，分享了几十万，那是 Crossnet 真正起飞的那一天，就是这个视频。 我们的销售额在第一年并不是最好的。 天气好的时候，我们一天会卖出两三个。 我们产品的成本是 150，所以它比在电子商务上销售的普通产品要高一点。 对我们来说，这是一个更艰难的销售，然后突然之间，我们开始在每个位置获得足够的网，客户将它们带到海滩，然后就是这种蜘蛛网效应。 然后，当您将其与来自职业排球运动员的一些疯狂的高质量内容配对时，事情就会同时出现，那就是那个夏天。

开发直接面向消费者的体验

Felix：在完成产品开发后，您将重点放在哪里？

克里斯：当务之急是增加我们的网站，使其看起来更加合法和值得信赖。 你有所有这些零售商，比如亚马逊、沃尔玛和塔吉特，我们最终会去销售我们的产品，但在我们的网站一开始，我们都没有编码经验，我们都没有网站开发经验，因此我们付出了很多努力来将网站建设成今天的样子，使其值得信赖，以我们可以重新定位的方式捕获电子邮件，并真正把重点放在它上面。 我记得，几乎一年来的每一天，我都会进行某种类型的调整，进行 A/B 测试以查看前一天的反馈。

Felix：你还记得你所做的一些改变让转化率有了相当大的提升吗？

克里斯：一件事很明显，我们只是添加了一个 CartHook，所以这对我们来说是一件大事，有助于结账流程。 CartHook 真的很棒。 但是即使在过去，就像对添加到购物车和立即购买按钮进行颜色测试一样，我记得当我们将立即购买按钮更改为蓝色时，与我们过去的黄色相比，它转换为好多了。 诸如此类的小事，甚至在标题中添加了类似的动机，就像我们在最长的时间内一直在进行 50% 的促销，只是为了获得第一个初始兴趣。 因此，我们希望在横幅中添加促销代码或折扣代码，这也确实带来了很多流量，这很棒。 所以本质上 CartHook 所做的，它是一个昂贵的应用程序，但它确实对我们有用，基本上结帐过程通常是三个步骤，它是客户信息，送货地址，然后是账单，现在它只是在一页中。 因此，对于客户来说，这是一种超级简单的方式，可以更快地结账并完成最终交易。

Felix：为了提高可信度，您对网站进行了哪些更改？

克里斯：有一件事肯定是像保修政策一样到位。 如果您现在查看我们的网站，我们确实在努力提升视觉体验，我们全天候提供客户服务，我们在 48 小时内将产品送出，30 天保修，我们是同类产品中的第一款，真正让这些支持标签出现在客户面前，这样他们就知道它背后有一个人的因素，而且我们是一家真正的公司。 然后最终我们也开始获得徽标。 所以我们开始与沃尔玛、塔吉特、亚马逊以及所有这些大公司合作，所以一旦我们将这些标志添加到网站上，人们就开始相信这是一家合法的公司。

Felix：在您的网站上捕获电子邮件的工作是什么？

克里斯：所以我们并没有太多改变我们的策略。 从一开始，当您访问网站并尝试离开时，我们就会弹出一个轮子，我们通过旋转轮子来激励客户，有时您会获得 5、10、15 甚至免费网络。 所以这是一个很好的捕获，我们为此使用了一个名为 Privy 的工具，然后我们刚刚切换到 Spin-a-Sale，它与我们现在使用的 Klaviyo 集成。 所以我们使用它，然后使用普通的欢迎时事通讯弹出窗口，只是为了封顶电子邮件，我们总是为此提供 10 美元的折扣。

玩家如何成为最好的营销工具

Felix：你通过电子邮件向他们重新营销是什么？

克里斯：如果你是一个真正进入漏斗并实际购买的客户，你会收到一段电子邮件，旨在实际使用该产品，以及你如何使用它，什么是设置说明、游戏玩法、提示和技巧，所有这些好东西。 如果您只是我们试图将其转化为销售的客户，您将进入不同的渠道。 因此，我们变得非常聪明，可以根据您在旅途中的位置进行不同的自定义消息传递。 如果您还没有在我们的网站上进行购买，您将获得更多的动力，您将获得更多的销售、折扣和 FOMO，以及哦，这看起来很有趣的视频，这就是您的海滩日应该度过，这样的消息类型。

Felix：您也提到您发送的不同类型的电子邮件路径或系列是在他们购买之后，因为他们更关注如何使用产品。 为什么你认为这很重要？

克里斯：因为用户采用并确保客户在世界范围内并实际玩，是巨大的。 这对我们来说是免费的营销。 是的，让他们一跃成为客户真是太好了，但在那之后，他们进入世界并玩游戏，就更重要了，因为现在他们正在向数百甚至数千人推销游戏，他们让他们的朋友参与进来，他们正在传播这项运动。 所以当他们第一次购买时它并没有停止，它才刚刚开始。

Felix：您如何设置您的广告以确保您使用正确的信息定位到正确的人？

克里斯：所以我们在所有不同的平台上投放广告，Facebook、Instagram、谷歌、Bing、YouTube、Pinterest 等等。 但随着我们公司的成熟，我们发现根据不同的人群制作细分视频是最重要的。 我的意思是，如果我们将我们的人口统计数据设置为卖给妈妈们，我们不会向他们展示那些在人们脸上扣球的高强度排球运动员。 我们将向他们展示在他们的后院布置的更多休闲内容，他们 12 岁的孩子正在和他们的朋友一起玩。 然后在光谱的另一端，如果你向像我这样的 27 岁的人出售产品，寻找竞争，我将成为高强度、疯狂的集会的目标，真的让我振作起来并准备好去见见我的朋友，我不想看到那些休闲的东西。

微调广告支出和 A/B 测试

Felix：所以一旦你了解了你的细分市场，你的 A/B 测试流程是什么？

克里斯：通常情况下，我们正在做的是，我们可能会在同一个视频上运行三到四个不同的广告副本，然后根据不同的人口统计数据来看看什么效果最好。 我们很幸运能与一位出色的撰稿人合作，实际上是两位撰稿人，所以他们总是尽最大努力进行拆分测试。 我们将测试大约一周左右的时间，如果它们不起作用，如果 CPA 太高，我们会立即取消它。 我们对电子邮件也是如此。 我们总是对我们发送的每封电子邮件进行 A/B 测试。 我们使用 Klaviyo 发送电子邮件列表的 25% 的这两个不同的标题，然后在这 25% 之后，我们可以看到哪个主题行表现最好，我们会将相同的主题行发送给其余的75%的人。

Felix：在 A/B 测试方面，您是否见过在大多数情况下似乎都有效的基本原理？

克里斯：我们一直在投放视频广告。 通常，我们从不运行照片，只是因为视频在四路排球比赛中转换得更好，人们扣球并玩得开心。 至于实际的广告文案，它总是会产生一种紧迫感，比如，你的 25 美元折扣代码今晚就要到期了。 立即购买，我们将在接下来的 48 小时内发货。 所以我们一直在寻找紧迫感，因为真的没有比这更好的时间去户外玩耍和玩乐了。

与出版商和零售商建立兴趣和关系

Felix：除了 Facebook 广告，还​​有什么营销策略可以帮助你们加速成长吗？

克里斯：我们在去年开始涉足零售业。 我们现在在 Wal-Mart、Target、Dick's、Academy、Scheels 和大约 15 个其他地方出售。 零售使我们的产品真正有助于转化，因为当他们在我们的网站上时，当他们看到世界上最大的供应商时，就会建立信任。 在公关方面，进入福布斯和所有这些事情，当您可以将这些徽标引入时，它确实有助于您网站的转换。

菲利克斯：当谈到进入像福布斯这样的大刊物时，这是怎么发生的？

克里斯：实际上只是一条简单的 LinkedIn 消息。 我在 LinkedIn 上的新闻源中添加了一堆作者，我不会立即给他们发消息，因为没有什么比在 LinkedIn 上添加某人并在 14 秒后收到消息更糟糕的了。 所以我有点让时间过去，我发布我的产品，如果你在 LinkedIn 上关注我，你会看到我发布 CROSSNET 的视频，我发布照片，我引以为豪的东西，不是超级垃圾邮件或销售，就像这就是今天在CROSSNET上发生的事情。 随着时间的推移，我时间线上的人会习惯我的信息，他们会看到产品，也会熟悉品牌。 大概一个月后，当我该伸出援手的时候，那是一种温暖得多的接触。 嘿，这是来自CROSSNET的 Chris，我不知道你以前是否见过，他们就像，当然，我见过。 视频看起来很疯狂，前几天我实际上在网站上。 然后，这就是可能发生这样好的对话的地方。

Felix：在出版物上获得特色的方法是什么？

克里斯：所以我让事情变得非常简短。 我喜欢用我说话的方式说话，我不会让它听起来像我是一个机器人或只是写简历的人。 当你有统计数据时，它总是会更容易。 “嘿，我叫克里斯，我发明了世界上第一个四向排球网。 你看到了吗？ 如果不是，我们只做了 250 万个，并且在这些商​​店出售，认为我们在这里有一个好故事。 就像超级随意，而且很有可能，他们会回信。

Felix：你如何开始与买家互动，比如实体零售店？

克里斯：很相似。 他们的数字显然甚至比公关更重要。 他们想知道产品是否畅销，如果他们抓住你的机会，它就会卖掉。 所以同样的事情，超级对话，但在光谱的另一端，我把它转向他们。 我说，嘿，我知道你是Dick's Sporting Goods 的买家，我们在户外体育用品游戏市场上有一些非常好的东西，而且你知道这个行业有点无聊。 我们创造了一个革命性的产品，这是我们的数字，他们不会说谎。 我认为它在几个地方会很棒。 我总是要求最低限度。 我不会说，嘿，明天我们需要在全国范围内与沃尔玛合作，那是不现实的，如果你没有现金流，也可能真的会伤害你的生意。 所以我说嘿，让我们从五个地点开始，看看他们是否有卖。 如果是这样，它会让我们看起来都很好，然后我们可以扩展它。

持续优化他们的在线购物体验

Felix：您如何找到您网站上的问题？

克里斯：从字面上看，我每天都会向朋友和家人以及其他人询问我们网站上可以改进的地方，比如我会给我的朋友发短信说，嘿，伙计们，我现在就寄给某人 25 美元，找到我的一件事与我们的网站有关，或者看起来不太好，或者您可以找到的 404 页面。 所以我是我最大的反对者，我一直在我们的网站上寻找负面因素。 我们一直在使用自由职业者网站，只雇佣几个小时的人来改进事情。 我不是编码专家，我可能需要在代码行中做一些事情，或者向上移动一些间距，诸如此类，我只是尽快采取行动。

Felix：你用这种方法解决了什么问题？

克里斯：有一件事是，在我们的主页上，如果你在顶部视频之后向下滚动，就会有大量的负空间，而产品实际上并没有在折叠中，因为只有太多的空白空间和文字真的很大。 因此，能够进入代码并删除一些空白的负空间，向上移动文本，并将产品纳入移动设备，确实有助于转换。 我们说人们更快地将产品放入购物车，因为他们不必滚动过去所有这些负面差距。 另一件事是投资于强大的审查系统。 我们有很多人说，嘿，我们在 Facebook 上看到了这个，但我们没有看到任何评论。 所以我们购买了一个评论软件来帮助客户留下积极的评论，而积极的评论显然会走得很远。 所以我们在网站上做了很多其他的事情，就像添加一个推荐块一样。 我们从一位职业排球运动员那里得到了报价，我们从一位体育老师那里得到了报价，我们把它放在了我们网站的前面和中心。

Felix：您用于评论的应用程序是什么？

克里斯：我们搬到了 Bazaarvoice，这是一个更高级的选择。 但 Bazaarvoice 允许我们做的是，它将我们网站上的评论联合起来，并将它们放在沃尔玛、塔吉特和所有主要零售商上。 所以这对我们来说非常重要，因为当我们开始与他们合作时，我们的产品会显示为没有评论，就像互联网上的幽灵一样。 然后当我们使用这个应用程序时，它允许我们将所有好东西从我们的网站转移到他们的网站上。

未来的增长计划

菲利克斯：你提到你去年做了大约 250 万，你们正朝着翻倍或三倍的方向发展。 在过去的几个月里，您看到这种牵引力发生了什么变化？

克里斯：有两个方面。 一，零售成功只是不断增长。 我们刚刚与 Academy Sports 建立了全国性的合作伙伴关系，共有 250 家商店。 因此，他们将为所有商店订购该产品，并且这些产品将在夏季售罄，并且他们有望在全年再下一些订单。 然后在频谱的另一端是体育部门。 我们现在大约有 4000 所学校，越来越多的老师正在为他们的课堂购买它，他们正在设置它。 孩子们正在享受生活中的时光，然后他们跑回家找父母，让父母给他们买。

菲利克斯：那么现在，你在公司花时间做什么？

克里斯：我做各种各样的事情。 我作为 CRO 的工作是处理所有的销售和大部分营销工作。 因此，我正在监督我们与 Dick's Sporting Goods 和 Academy Sports 的发布和准备工作，同时试图进入更多的零售商。 我处理大部分电子邮件营销。 我几乎拥有该网站，进行所有更改和任何编码以及需要在 Shopify 网站上完成的任何事情。 然后我也在招聘自由职业者来填补空缺。 所以我们需要做的任何事情，我们都没有内容创作者，我们几乎每小时都会雇佣一名平面设计师。 因此，如果有我们需要的东西，突然出现的锦标赛，我们需要为其创建内容，这就是我只是在逐个项目的基础上雇佣这些人。

菲利克斯：您从公司成立之初就担任过类似的角色吗？

克里斯：哦，是的。 所以团队由我自己、我的兄弟和我们的搭档迈克组成。 我们之所以能够如此迅速地成长，是因为我们都有不同的技能组合。 迈克是一名工程师，我对工程学一无所知，所以我会让他顺其自然。 然后我哥哥克雷格非常擅长社交媒体营销，所以这就是他的全部，我不碰那个。 所以这些是我们有点孤立的途径，我们在为公司所做的事情上做得最好，而且我们不会踩到对方的脚趾，这很好。

Felix：在早期，你最关注的一些事情是什么？随着时间的推移，这些事情是如何演变的？

克里斯：在早期，很像客户服务，也只是建立网站。 一开始，我不知道如何使用 Shopify。 值得庆幸的是，它很容易学习和赶上。 但是，建立网站、捕获我们仍然销售的电子邮件以及客户服务，是我早期关注的事情，我在某种程度上已经摆脱了我的负担。 我不再处理客户服务，我们将其外包给了另一个团队成员。 我正在建立网站，但现在我也有一个编码团队。 所以我有点能够把这些责任从我的盘子里解脱出来。