卖给我这支铅笔：一家盈利的铅笔公司如何利用讲故事

Felix：今天，来自 cwpencils.com 的 Caroline Weaver 加入了我的行列，CW Pencils 是优质石墨的供应商。 它始于 2014 年，总部位于纽约州纽约市。 欢迎，卡罗琳。

卡罗琳：嗨。

菲利克斯：是的，请告诉我们更多关于这方面的信息。 什么是优质石墨？

卡罗琳：嗯，这本来不应该是我们名字的一部分，然后当我画我们实体店的门时，我只是在那里画了那个，现在我们就是这样。

菲利克斯：很好。 好的。

卡罗琳：但我有点考虑……嗯，我所说的“优质石墨”是指比普通铅笔更好的铅笔，你可能已经习惯了，或者会在办公室用品壁橱里找到，或者会在 Staples 找到。 基本上是一支高度 [听不清 00:01:47] 的铅笔。

菲利克斯：当然。 所以你有......我们会再谈一点，但你有一个实际的店面，你有一个专门销售铅笔的网站。 这不是……我想很多听众可能会说，“这看起来不像是你可以建立的业务，”对吧？ 卖铅笔。 我认为您甚至在面试前的一个问题中谈到了这一点，即您如何向喜欢模拟工具的人销售产品，这是一种有趣的表达方式。 那么，是什么让您想到将铅笔作为一项业务来销售呢？

卡罗琳：这是我很长一段时间以来一直在想的东西。 我什至无法准确指出它是什么时候出现的。 很长一段时间以来，我一直是一个狂热的铅笔使用者，而且通常是一种老式的人，因为我还是个孩子。 我只对使用铅笔真正感兴趣，而且我一直很欣赏它们的简单性，它们的短暂性，尤其是它们的历史。 随着年龄的增长，我注意到很多我喜欢的铅笔不再是在美国制造的，或者它们只是从货架上消失了只是标准的，我猜我们这里的日常商店，比如斯台普斯或沃尔玛。 我在俄亥俄州的农村长大，所以我们没有机会接触到像好的艺术用品商店或任何类似的东西。

我在国外上过大学，旅行了很多次，然后我意识到世界其他地方有很多令人惊叹的铅笔，这里没有人知道，因为它们只是出于某种原因没有出口，或者它们只是在非常小的工厂为当地市场制造，我还注意到它们中的大多数都比我认为的平均水平要好。 我有这样的想法，也许有一天当我还是个老太太的时候，我可以退休，开一家卖铅笔的小店，我就可以坐在那里整天谈论铅笔。 这就是我决定的梦想退休工作。 只是发生得早了一点。

菲利克斯：是的，当然。 你能够更快地实现这一点，这真是太棒了。 所以你喜欢铅笔，你看到有一个……我猜不一定马上就有市场，但你看到还有其他地方在卖铅笔。 你怎么知道其他人也会喜欢它？ 你怎么知道有卖铅笔的市场，我猜是美国人？

卡罗琳：是的。 我想这是最难的部分，因为首先，我没有商业或营销或任何这些方面的背景。 这一切都是我一个人做的，所以我什至很难找到做市场调查的地方和方法，因为没有其他商店能像这样。 有很多商店像单一品牌的铅笔一样销售，就像我销售的很多这些品牌在他们的国家有自己的商店之类的东西，但我想问题是我真的没有知道它是否会起作用。 回想起来，我意识到我对此非常天真，但我认为这在当时对我有利，因为我什至没有机会害怕。 但我也注意到这似乎是一件及时的事情，因为在过去五年左右的时间里，模拟工具的普及，尤其是在年轻一代中，确实有所增加。 所以我只是有点希望其他人在寻找这些东西，或者我认为至少我应该最终能够开一家实体店，它是纽约存在的那种只卖一个的商店事情，我认为仅仅基于拥有一家只卖铅笔的商店的新奇价值，它可能会成功。

我认为这在很大程度上也与事实有关，当我第一次开始接触品牌并进行购买时，我非常惊讶地发现我有兴趣收购的很多这些品牌都没有真的不卖铅笔，尤其是在美国，它们在这里根本不存在，他们比我想象的更愿意卖铅笔给我。 我想，“好吧，至少，我将是美国唯一在互联网上销售这些东西的人，所以至少我已经垄断了这个市场。” 是的，令我惊讶的是，它的起飞速度比我预期的要快。 显然，那里有很多壁橱铅笔书呆子。

菲利克斯：是的，这也是我之前从其他企业家那里听到的，他们会在美国或本国以外寻找市场或一堆品牌或制造商或供应商，并且当他们愿意进行营销时，这些品牌的产品在本国的销售，这些品牌很高兴与他们合作，因为他们终于有了愿意为他们做营销和销售的人。 所以我认为你谈到了一些事情，那就是如果你能够确定在你的祖国以外有很多供应商、很多品牌，并且你愿意做一些跑腿工作来建立市场和销售到您的祖国，我认为很多供应商更有可能与您合作，尤其是……或者可以肯定的是，即使您是一家大公司，他们也更愿意与您合作，因为您正在投资他们就像他们愿意投资于你一样。

因此，由于没有数据，您不一定能够立即衡量市场兴趣。 那么，给我们一个时间表的想法。 你开始了……我想我在 2014 年 11 月读到的是它发布的时候。 多久之后你才开始意识到，“哇，我在做某事。 有市场。” 即使您没有数据，但您开始看到人们对它很感兴趣。 那么那是什么时候发生的呢？

卡罗琳：我想这发生得很快。 我很害羞地进入了这种状态。 我有点……我认为我的创业方法可能不是……嗯，我不应该说这不是一个很好的方法。 这当然不是传统的。 当我第一次启动该网站时，我有点害怕告诉人们它，我没有营销计划，因为我想......我只是想，“我会看看它会如何进行几个月，然后如果我需要雇人为我做这件事，我会想办法的，但我只想评估一下做这份工作是什么感觉，并在我参与其他任何事情之前自己弄清楚。”

所以我没有告诉很多人我推出了这个网站，然后实际上有一个在线铅笔用户社区，围绕着一个名为 Erasable 的播客，它只是关于铅笔。 他们得到了消息，然后他们很快就成为了非常非常固定的客户。 我还没有真正意识到这样的在线社区的范围。 就像互联网上有成千上万的人对这些东西感兴趣一样。 一旦发生这种情况，一旦互联网社区知道我在这样做，它就会迅速起飞。 是什么，2014 年 11 月网站推出，然后实体店在 3 月开业。 到那时，我们已经在网上做得很好，我相信我也可以支持物理位置。 然后从那里，它真的起飞了。 我们在《纽约时报》上发表了一篇文章，这只是滚雪球效应。 每天有多少人对这些东西感兴趣，我仍然感到惊讶。

菲利克斯：所以你提到一开始你对这项业务很害羞。 你没有告诉所有人这件事。 你为什么会有这种感觉？

卡罗琳：我不知道。 我认为这在很大程度上与我正在做一些听起来很相似的事实有关……在我有任何东西可以展示之前，这听起来很疯狂。 我告诉人们我正在开一家铅笔店。 甚至我的家人……尤其是我的妈妈，他们都非常困惑，并不真正了解我将如何以卖一美元的价格谋生，尤其是在像纽约这样昂贵的城市。 所以我已经告诉了一些人，我只是想在让更多人参与之前感觉自己完全了解自己在做什么。 这真的没有意义。 当我开始创业时，我什么都自己做。 即使是我不知道该怎么做的事情，我也学会了它们，因为我想，“如果我要自己做一段时间，我将不得不知道如何做所有这些事情。 ” 所以这是一个缓慢的过程，我只是觉得我还没有完全弄清楚。 所以我只是想要一个缓慢的开始。

菲利克斯：是的，这种方法在你对业务或你拥有的产品还不确定的情况下，你会像一次一只脚一样进入它，就像一只脚进入这个新业务，一只脚进入你的常规每个人都不会质疑的生活，我猜......你觉得......首先，我认为这是很多企业家的情况，我想这是一种规避风险的方法？ 我认为很多人......你是否觉得你错过了什么，因为你没有从一开始就全力以赴？

卡罗琳：我真的不知道。 我真的不觉得我错过了很多。 我的意思是，创业真的很可怕，尤其是当它是你的第一笔生意时。 尤其是对我来说，因为这是我非常热衷的事情。 回想起来，我几乎很高兴一开始我做的如此缓慢，如此盲目，如此多地靠自己，因为我现在感觉......现在我已经弄清楚了，我感觉就像在一开始，它给了我正在做的这种天真的真正的品质，如果我有一个营销计划，我认为它不会有，就像真的，真的去做它。 我不知道，我认为这几乎是我的业务魅力的一部分，很明显，一个人只是做了这件事，而不是一个完整的专业团队，擅长做生意事物。

菲利克斯：是的，你觉得这种方法......你采取的这种易受攻击的方法让你很喜欢你的......我猜你的客户在一天结束时？

卡罗琳：是的，我想是的。 我觉得这清楚地表明我只是一个普通人，真的，真的认为这件事很棒，真的想分享这些故事，这些物品和这些历史。 我不认为它伤害了我。 我的意思是，我处于一个奇怪的位置，我很幸运有很多媒体和很多关注，这很自然地来到我的业务上，但我不知道如果不是这样的话我会有这种感觉。 但是，是的，我不知道，我认为这种脆弱性导致了更真实的业务。 我想如果我让更多的人参与，我可能不会犯那么多错误，但我认为这些错误帮助我学习并帮助我弄清楚下一次如何做得更好。 如果我从一开始就做得很好，我不知道 [音频不清晰 00:12:38] 会像现在这样有心。

Felix：是的，说到你必须学习的早期东西，其中有哪些？ 您认为经营企业最有价值的一些事情是您必须自己学习的？

卡罗琳：真的，我真的不知道该怎么做。 我知道如何找到铅笔，仅此而已。 我知道我想要的美学是什么，以及我想要我的网站看起来像什么。 我什至知道我想要我的商店是什么样子，但除此之外，我真的一点头绪都没有。 我认为这就是 Shopify 真正帮助我的地方，因为它是……我是一个……我是千禧一代，但我也是一个并不真正了解计算机的人。 所以 Shopify 真的帮助了我。 我什至在启动我的网站之前很久就下载了 Shopify，并且对它有一种感觉，因为它真的很用户友好，而且我很容易理解。 这些报告真的很有帮助，我可以跟踪我的库存，这对我来说很有意义。 当然，法律的东西真的很烦人。 那很难学。 我非常坚持，在律师的帮助下，我自己想出了这一切。 就像小事一样，比如知道什么时候需要补货，而这些东西需要三个月才能从印度运到这里，或者知道如何……即使是一些小事，比如弄清楚如何运送所有东西。 一切。

一开始，一切都是一场小小的斗争。 回想起来，我真的很高兴我花时间自己学习这一切，因为现在如果我独自一人去做这件事，我可以毫无问题地做任何事情。 即使是设计网站。 这真的是我不知道该怎么做的事情。 我知道我想要一种特定的字体，而且我必须……我记得有一个晚上我熬夜试图弄清楚如何将我购买的字体连接到我的 Shopify 模板。 最终，我想通了，这是一个非常大的胜利。 那一点小事。 那一件事让我想，“好吧，如果我想通了，我就能想通剩下的了。 会没事的。”

菲利克斯：是的，那些小事，我猜你给自己的鼓舞士气，庆祝那些胜利，我认为非常重要。 否则，您会感觉自己一直在上坡，而没有休息一下来欣赏自己已经走了多远。 所以我认为这是一个很好的方法。 那么开店前你是不是买了很多存货呢？ 你有多少存货，我猜？ 或者当您第一次打开在线商店时，您有什么库存？

Caroline：哦，天哪，我们可能......前几天我们在谈论这个，因为我们的在线商店两周年纪念日即将到来，我们正在谈论对我们从一开始就库存的所有东西进行销售. 当我们考虑它时，就像真的，它......可能只是，我会说比我们现在销售的产品少一半，我们最初有。 我们一直在添加新品牌，我们也拿走了一些东西，但是是的。 这是一个缓慢的过程。 在我开设网店之前的那个夏天，我非常缓慢地接触到了所有我想单独销售的品牌。 我并没有真正通过分销商。 我直接联系品牌，然后获得经销商信息，或者直接从品牌购买。 但我想每样东西都很节俭。 主要是因为我住在纽约市，我在我的公寓里运行这个。 我需要把它全部存放在那里，所以我基本上只是在夏天用铅笔填满我的壁橱。

菲利克斯：不是最糟糕的大量产品。

卡罗琳：不。不过它们会变得很重。 [听不清 00:16:13] 到时候把它全部搬进商店。 但是，是的，这是一个试图准确了解您的客户是谁并准确了解人们在寻找什么的过程。 知道买多少。 但是这些天来，我认为我们已经很清楚了。 我可以看到一些东西并立即知道它是否会做得很好。

Felix： [听不清 00:16:37]，我认为这是很多企业家都会遇到的问题，即决定买什么。 您的第一批初始库存情况如何？ 你能把它们都卖光吗？

卡罗琳：是的。 我的意思是，我们最初库存的大部分东西，我们仍然有库存。 除了一些已经停产的东西。 我们也卖了不少古董铅笔，当然，那种东西总是在变化。 但我认为对于像我这样的企业来说，这很容易，因为世界上只有这么多铅笔。 仍然有一些我不知道的品牌，但在我从一开始就知道的大约 20 或 25 个品牌中，这很容易。 我要去看看。 当然，美学确实……即使我卖的是功能性物品，它的美学当然很重要，因为人们关心这些东西。 我真的很喜欢有历史的东西，也是。 我认为如果你能讲一个故事，如果你能讲一个关于你要卖的东西的引人入胜的故事，那么你想卖给的人就会更有可能购买它，因为有这么好的东西与之相伴的小历史。 老实说，我不只是买铅笔。 我也在买故事。

菲利克斯：我喜欢这个。 我非常喜欢这个。 所以你说的不仅仅是销售，“嘿，这是一支铅笔”，你说的是试图讲述它背后的故事。 我们在谈论什么样的故事？ 什么样的故事伴随着铅笔？

卡罗琳：例如，我们有几种带有染料的复印铅笔。 它们曾经在其中含有苯胺染料，并且它们在...期间非常受欢迎，就像第一次世界大战时代圆珠笔发明之前一样，因为它基本上是一支带有墨水的铅笔。 所以它是可转移的，所以你可以用一张湿纸复制它。 或者你也可以用它签署文件，因为它不可擦除，而且当时唯一的选择是钢笔。 在战争期间，随身携带铅笔比随身携带钢笔要容易得多。 所以我们出售这些的老式和当前版本。 我们有一支来自日本的铅笔，叫做 Tombow MONO 100，它是一支非常非常漂亮的铅笔。 它真的是一支高级铅笔，而且是 100。MONO 100 这个名字表明它的石墨芯每平方毫米有 1000 亿个粒子。 我们销售的大多数品牌也有 100 多年的历史。 它们大约是 100 年，超过 100 年的标记。 所以有很多故事。 我们出售一种名为 Blackwing 602 的铅笔，它是当前世纪中叶非常非常著名的铅笔的复制品。 这是约翰·斯坦贝克最喜欢的铅笔，他的大部分书都是用它写的。 关于我们在这里出售的几乎所有东西，我都有一些事实。

菲利克斯：那么你是怎么理解这些故事的呢？ 当你购买产品，购买这些品牌时，你如何确定你是否能够用这些产品讲述一个故事？

卡罗琳：我做了很多研究，问了很多问题。 我还认为与您正在合作的制造商建立关系非常重要。 我喜欢确保我与他们所有人都经常联系，并且我们之间的关系很好，除此之外我只是买他们的东西然后卖他们。 因为那时，当他们听到一个故事时，我是他们讲的第一个人。 我们收到了很多参观工厂的邀请，这是一次非常棒的学习体验，因为我们可以确切地看到这些东西是如何制造的。 我们去了...... Caitlin，我在这里的同事，我们二月份去瑞士去了一家铅笔厂，学到了很多东西。 我们从在那里工作的人以及他们的首席执行官和总裁那里学到了很多小花絮和真正伟大的故事，以及如果我们没有真正提出问题并直接与他们接触，我们永远不会知道的所有这些事情。 这是一件重要的事情，就是围绕你销售的东西建立自己的社区。 那是你学习所有好东西的地方。

Felix：所以你自己做一些研究，然后严重依赖你购买的人来帮助你了解产品及其背后的故事。 我认为这很重要，因为我觉得很多时候，商店开张了，他们会找到制造商，寻找最便宜的，然后就买……也许每隔一段时间就和他们谈谈，Facetime或Skype或其他什么，但就是这样。 这只是商业关系。 你说的是你可以更深入，建立更牢固的关系，因为他们有很多这样的故事在你的案例中，我认为在很多其他人的案例中，但是他们有销售这些的经验产品。 因此，您应该从他们那里收集此类信息。 这似乎对你很有效。 所以你提到你现在购买时的方法......你能够更好地确定哪些产品将要出售或不出售。 那么，您能否与我们谈谈您最初的购买过程是怎样的，以及它是如何发展到今天的？

卡罗琳：是的。 一开始，它确实是……铅笔通常按毛出售，基本上是 144 支铅笔或 12 盒 12 支。 一开始，这很简单。 我猜，只要一个品牌的铅笔数量低于 144 支，我就会重新订购。 但后来我开始了解哪些东西可能会延期交货，哪些公司需要很长时间才能发货。 我开始更多地了解某些品牌喜欢如何格式化他们的采购订单，以及这如何帮助他们更快地获得订单。 所以我很…

然后我雇佣了更多的员工，并开始让其他人这样做。 所以我必须真正精简它。 所以我只是......这很简单，我刚刚制作......现在我们使用我制作的文件工作，这些文件保存在我们的办公室电脑上。 它有......我已经输入了我们销售的每一种产品、每一个项目编号、他们进来的数量、理想的库存数量、交货时间、他们如何发货、联系谁、要问哪些问题......的写出来，所以它真的，真的很容易。 您只需将其全部插入即可。但是，是的，这仍然是一个过程。 还有一些时候……我们有很多非常独特的东西，所以我们做了很多很容易向杂志和在线网站推销的东西，以获取礼物指南和东西。 所以我们永远不知道。 我们可能会在一周内出版一本杂志，里面有一支彩色铅笔，我们将在一周内卖出 300 份。 有时，我们无法为此做好准备。 但我们可以做到最好。

Felix：当你在寻找新品牌的时候呢？ 您是否有方法来确定它是否会成为好卖家？

卡罗琳：有时。 大多数时候，当我们得到新东西时……尤其是用铅笔，或者类似的东西……是的，配件很容易。 任何时候有新的配件，我们都会一直存货。 但是我们已经弄清楚了我们的客户在寻找什么。 我们的客户通常喜欢真正独特的东西。 他们喜欢从未见过的东西。 他们当然喜欢高质量的东西。 它的价格必须很好。 我们偶尔会收到那些想向我们出售非常酷的东西的公司的报价，但就像它真的定价过高一样，对我来说，一切都可以访问很重要，而且人们不会觉得我们在试图扯掉它们. 真的，这真的取决于。 有了那种东西，我仍然认为最好还是按照你的直觉去做。 我认为这就是你如何建立一个有凝聚力的库存，只是顺其自然并做出这些决定。 我想如果你想太多，如果你想，“哦，但是像这样”......

当然，尤其是在我这样的商店里，有些东西是价格较高的东西，我必须卖掉，因为那些东西是我们付房租的，但是，是的，我尽量不要想太多，当我在买东西，比如在想，“嗯，这会不会”……“这会不会”……我不知道。 我不知道该怎么说。 就像会让人们想和我们一起购买更多东西的东西，或者任何那种让人们购买东西的类似策略，我都不太赞同。 我只是储存我喜欢的东西，并希望其他人也会喜欢它，如果我说实话的话。 但是，是的，这很难。

菲利克斯：是的，我猜你是在说你并没有试图对它进行超级战略，你只是按照你的直觉行事。 我认为，这主要基于您作为客户、目标客户的经验，以及作为在这一点上拥有丰富买卖经验的人。 您之前提到的一件事是关于在某些情况下您将如何直接从品牌购买而不是通过分销商购买。 你能和我们谈谈两者的区别，也许还有一些利弊吗？

卡罗琳：是的。 我卖的很多品牌在美国没有分销商，所以我必须直接与他们打交道，但我也发现这真的是……它可能是有益的，因为如果我有一个想法并且我想要特制的东西，因为我直接与制造商有关系，这更容易实现。 或者，如果我可以直接去找某人，反馈会更好。 或者，如果我想买一些东西，但我不能像分销商想要的最低数量那样购买，而且我与制造商有关系，那就容易多了。

对于限量版或难以找到的物品，这也很有帮助，因为我经常是第一个被联系到关于这些东西的人，因为他们知道我会购买并且他们知道我可能正在寻找它。 我们有很多情况下，市场上出现了一些在欧洲制造或在其他地方制造但尚未引入美国的产品，而且很多时候，如果美国的分销商或如果制造商只有一定的美国配额并且他们知道我立即感兴趣，我通常是他们联系的第一个。 我有机会首先获得这些东西，或者有时我有机会购买所有这些东西并成为该物品的独家经销商，无论它可能是什么。 只是不一样。 这只是一种不同的体验。 这只是不同。

菲利克斯：当你选择一个新品牌合作时……我知道你刚才说的是你不会想得太深，“这对整个企业有什么影响？” 从超级战略的角度来看这一切，但你什么时候评估这是否是一次好的购买？ 你要等多久或者你在寻找什么来确定，“好的，我们应该继续购买这个特定的品牌或这个特定的产品”？

卡罗琳：我看销售数据，我也……这也是我们真正使用社交媒体的目的。 很多Instagram。 我们做了很多 Instagram，我们在 Instagram 上有很多追随者。 我想我们有大约 104,000 名追随者。 因此，如果我们在 Instagram 上发布某些内容，我们几乎可以立即知道人们对它的看法，这真的很有帮助。

我们销售的一些东西我们一直在销售，我可能会一直销售，只要它们被制造出来并卖得不好，但它们对我很重要，因为我认为它们真的很有趣，而且我认为他们为我们的产品系列增加了一些东西，如果我们每周卖不到 200 件也没关系。 没关系。 是的，我不知道。 这也是我喜欢开实体店的另一个原因，因为这样我就可以与这里的人进行真正的互动，我可以倾听他们对事物的看法。 从客户那里获得直接反馈真的很有帮助。 这是另一件真正取决于的事情。 过去我们出售的某些东西真的非常非常难以获得，然后一旦我们获得它们，它们并没有像我们想象的那样卖得非常非常快。 其中很大一部分与“它卖得怎么样？ 我们需要付出多少努力才能得到它，这对我们销售的其他东西有意义吗？” 这些是我们考虑的三个因素。

菲利克斯：我想回到你之前所说的关于业务如何因为这些在线社区而真正起飞的事情。 我想，我不确定是你还是 Caitlin 在采访前的一个问题中写道，是什么导致了你的成功吸引了喜欢模拟工具的小众受众。 我想你说在他们真正掌握你的产品之前你甚至不知道这些社区？

Caroline：是的，就像我说的，我不是计算机人。 在我不得不为我的企业制作一个之前，我没有 Facebook 个人资料。 我对这些东西都不感兴趣，直到我开始四处寻找，我才意识到所有这些社区都存在。 我认为人们在互联网上谈论用铅笔写作有点搞笑。 关于那件事总是让我发笑。 是的，这些社区是……老实说，这些人决定了我们商店的畅销品。 如果我们在一个群里囤了一个像三个人的东西，在一个在线的群爱中，群里的每个人都会买它。 我们有时也喜欢专门为播客提供名为 Erasable 的在线社区的独家促销，只是因为他们是……我猜，当你把一群对这个对象如此热情的人放在一起时，他们是没有人能真正与之抗衡的力量。 如果他们停止在我的商店购物，我认为这将是完全不同的……这将是完全不同的业务。 发现更多的人社区是一件很有趣的事情，而且不仅仅是铅笔。 这就像整个模拟工具的生活方式。

有更多的社区喜欢钢笔​​，甚至喜欢钢笔的人也经常对这些东西感兴趣，或者他们对它们不感兴趣，他们认为这是因为铅笔......就像他们尝试过的所有铅笔一样t very nice, and they don't realize that there are better pencils out there. So that's where the internet is a useful tool, where we can kind of go into these communities and engage, and just kind of be like, “Hey, this is a thing that I think will help you.” We're very careful to kind of treat … When we participate in communities on Facebook or even on our own social media, we're pretty careful to not go in as a business, but kind of go in as individuals who run a business. Because we'd never want to make people feel like we're alienating them or simply in it because we're trying to sell them things. [inaudible 00:32:17] that we're in it because we are in the same boat as them, and we also just simply want to talk about these things.

Felix: I'm not sure if you have a number in mind, but how big were these communities?

Caroline: I mean, the Erasable podcast community is our main point of reference, and they have quite a few thousand followers. I don't know how many, but-

Felix: This was like a Facebook group?

Caroline: Yeah.

Felix: Yeah, I think that's important because a few thousand or several thousand, it's not like a ton of people, right? Certain groups and pages have tens of thousands, hundreds of thousands, millions of people, but you were able to build a business off of a group in a relatively niche community. Obviously, I'm not the best gauge of this, but I didn't know a community like this existed at all and you've built a business around it. So do you feel like this is … I don't want to call it a formula, but do you feel like your particular case is unique where you are able to build a business off a small community, or do you feel like this exists for all types of industries?

Caroline: I think it probably exists more than a lot of people realize it does. I don't know if it would be the same story for any other type of business. I mean, for us, it was at least a good starting point. The majority of our customers now, much to my surprise initially, are people who don't even know that these communities exist, so it's been productive in a way that we've also been able to help these … To like help the community of pencil users, because we are always talking about it with people that we meet in the store who don't even know about it, so we kind of help each other out in that way, and I think we've helped to grow the community as much as the community has helped us to grow our business.

Felix: Yeah, I like to think of … Especially if you have a community of your own or you're part of a community, if you've built a community around your brand, again whether that means building something of your own or just, I guess, attaching yourself to an existing community, the products [inaudible 00:34:33] almost become a natural, I guess, byproduct of being a part of this community. It's like you have to … I mean, you don't have to, I guess … But it helps you participate a lot more by trying these products, buying these products, using these products. I think that by itself is a great kind of sales engine, I guess, without having to be sales-y. Which sounds like what helped you guys really take off. You mentioned earlier that if only a few people like the products that you're putting out, everyone will buy it. 你能说更多吗？

Caroline: I mean, I think it works … It works on any social media platform, kind of, that if the right person likes it in a community based around things like this, if somebody buys it and they post a picture of it and write about their experience with it and say that it was like the most amazing thing they're tried in a few months, then other people take notice and they come into our store and place orders and buy other things in addition to that thing that they were looking for that's been highly recommended to them. Yeah, and they trust us. They know that we would never stock anything that they wouldn't like for some reason or another, but I think it's nice to have other people kind of … I don't know how else to put it other than this way. It's nice to have other people out there almost selling your things for you. Regular people who are using them in their daily lives. I think those sort of testimonials are really important to have. We get a lot of that on Twitter too. We have a lot of people tweeting about like a certain pencil that they bought that they really love, and they link to it, and then all of a sudden, we have ten orders for that one pencil.

Felix: Yeah, it sounds like what you're building organically is just a bunch of influencers. You are … Be able to tap into these influencers, either … I'm not sure if you're doing it directly or not, but it sounds like once an influencer is vouching for your product, vouching for the brands you carry, that is all you need, really, to have things take off. It's such a big part of a lot of people's marketing plans today, but it sounds like you're not even doing this directly. It just seems to kind of pick up for you because you are carrying these products and being a part of the community, it's almost like a natural, I guess effect of being a part of this community, is putting the products out there. If people like it, if the influencers like it, then that really helps kick things off for you. Once you discovered these communities and once you've been a part of them, are you able to do the market research now that you weren't able to access before?

Caroline: A little bit. 一点点。 That's something that Caitlin works more directly with than I do. She was the first employee I hired, and she's great because she is good at all of the things that I'm not good at. Which is nice, we work well together. She does most of that. Now that we have data and we have numbers, and we can kind of … We have a much wider reach now, of course, than we did before. Yeah, it's a lot easier than it used to be. Quite honestly, a lot of the times, we don't even need a lot of that, because we've like … We were talking about influencers, like I think our shop itself for this … I mean, the object that we sell, to a lot of people is kind of like a seemingly stale thing that's uninteresting. That's kind of what … What we're doing is kind of bringing a little bit of almost like a cool factor to this object that nobody pays attention to. So yeah, just by us choosing something that we think is really awesome, most people believe us that it's really awesome, because we've kind of … Yeah.

Felix: Yeah, so you have these communities that you're a part of. You have your social media profiles, you said you have over 100,000 followers on Instagram. When you are in the process of either buying a brand or stocking a brand for the first time or not, can you walk us through the process of how you maybe do the research or introduce the products slowly to the communities and these profiles, and how you actually ultimately launch new products? I think this is a pretty straightforward formula that a lot of people are going to follow. Be a part of the communities, maybe start a community of your own, have some kind of social media presence of your own, and then take very similar steps, I think, that you're taking to successfully pick the right products and then successfully launch it. So can you walk us through your process, I guess, if you have one?

Caroline: Yeah. With finding totally new things, I think it's important for us to actually go out and find those things on our own sometimes. We've started doing what I call once-a-year pencil vacations, where Caitlin and I go to another place for a trade show or to visit something. The first year we were open, I went to Japan, and then this year, Caitlin and I went to a trade show in Germany, and then we went onto Switzerland to visit a factory. Those types of places are really, really useful, because we can kind of see what's the norm in other places, and find things that we maybe didn't know about.

But honestly, for us at least, a lot of the new brands that we sell come to us because those brands approach us about selling their things. So it's become pretty easy, where we don't have to even put in a tremendous amount of effort to find things on our own because we either … Or we get tipped off by somebody in a community that we keep up with, or one of our customers … If something is happening in the world of pencils, we're usually one of the first people to know about it, just because somebody's probably emailed us. But yeah, I mean we … I don't really like to stock a single product of a brand. I think it's important that we … I also don't like to stock the whole range, because I think it's important that we have at least somewhat discerning tastes, that we say, “Look, all these things exist, and from this selection of like 20 items, we've picked the nine that we think are the greatest and we're kind of doing the work for you by telling you exactly which ones are the best.”

So I think it's more about gauging numbers. How many of a product from a single brand are we going to sell so that they kind of have their own story together, but where they're all interesting on their own too? Because if we have just one pencil from one brand, people are going to be like, “Well, why don't you have more? Do they make more? Is there a reason why you only have one?” It's also a lot of work to kind of seek out things from other countries that require expensive shipping. Usually a more complicated buying process when we're just going to stock one item. So a lot of it has to do with are we interested in selling this whole range, or if we only want it for one product, then it's more times than not not even worth stocking.

Felix: I like that you say that you don't want to carry all the products from a single brand, because you want to at least show that you are being selective and show that you're curating your product catalog, and not just being a middleman or middleperson and passing things along straight from the brand. So once you have identified that, “Okay, I want these products from this brand,” do you work with the communities in any way that you like introduce, “Hey, we have new products in stock.” Do you have any kind of plan to, when you want to introduce a new brand that you started carrying in your store?

Caroline: We're really into sharing that stuff, especially the stories behind it. That's when the stories really are useful, when it's something that's totally unknown. Where we can kind of be like, “Look at this awesome brand. This is when it was founded. This is where it comes from. Here are some cool facts about the stuff that they make, and here are all the specs about how these things are made.” That information's really useful in those situations. We like to blog about that kind of stuff, or that, again, is where Instagram comes in handy. Most of our sort of product announcements happen there, which then we of course put on Twitter and Facebook, usually. We try not to do all three all the time for everything, because we don't want to annoy people.

That's another thing about how we do our marketing that is maybe a little bit unconventional. We don't send a lot of emails. We do occasionally do promos and we send emails for that, but we probably send two emails a month as part of our email marketing, because … One of them that we send is a newsletter where we put links to blog posts that people might find interesting. That's where we introduce new things, and people actually read it because they … I think we have something like 20,000 people on our email subscription list and people who have opted into it. I think it's effective, because a lot of people listen to us more when we do have something to say, because they know that we aren't emailing them every single day about every little thing that happens.

费利克斯：有道理。 Can you give us an idea of, after being two years in business, how successful is the business today or the growth of the business since the beginning?

Caroline: Yeah. I went into this with very low expectations, because I was starting a business in New York City, and I really wanted a physical location. That's a hard thing to do. I had kind of thought, “Okay, worst case scenario, I will do this by myself for three years. If I'm not making any money in three years, then I'll evaluate and figure out what I'm going to do.” We've grown really, really naturally. Very quickly, but very naturally. Our physical store has been open for about a year and a half, and in that year and a half, I now have four employees, two of them are full-time. We've had to get an office down the street from our shop, because we were starting to run out of space to pack orders and to keep our inventory.

Now we've kind of … It was a lot of like ups and downs, since we had a lot of really insane press that made us very, very, very busy some weeks, and then not very busy the next week, and after navigating all of that, now we've kind of hit a point where we're like very steadily making up a modest profit. Nothing like … We're not making millions of dollars off of pencils, but we're in a place where we're busy all day, but we're not overwhelmed. We're easily making enough money to take on new projects, to do what we want to do, to pay everybody, to pay our rent, to … Yeah, just function as a business. I feel really grateful, because I never thought that's something that I'd have with this shop so soon. Yeah, it's been a real learning process. To anyone who thought this was crazy in the beginning, which was I guess a lot of people, it is indeed possible to make a profit selling pencils.

菲利克斯：太棒了。 Where do you want to see the store, either the retail store or the online store, in the next year?

Caroline: In the next year, I think I really want to work on growing our online store. I get offers all the time about opening other physical stores, which is something I'm really not interested in. Because running a physical store is a lot of work, and coming to our store is a very hands-on experience that I've spent a lot of time kind of figuring out. I think it'd be so hard to replicate anywhere else with as much integrity as this one shop has. So I think I would love to get into doing more of our own products, which is something we've kind of started doing collaborating with other brands and having stuff that's designed by us, made exclusively for our shop, and just continuing to grow our online store by getting new, interesting things in and by reaching other markets that we haven't really hit yet. I think that's pretty reasonable. I have a hard time thinking about the next year, because most of the things I thought would happen in the next five to ten years have already happened. I'm quite happy with the way things are. I didn't sign up for this to be a businesswoman. I signed up for it because I really wanted to sell pencils.

菲利克斯：非常酷。 Thanks so much again for your time, Caroline. So cwpencils.com is their website. Anywhere else you recommend our listeners check out if they want to follow along with what you're up to?

Caroline: Sure, yeah. You can follow us on Instagram, @cwpencilenterprise and on Twitter, @cwpencils as well.

菲利克斯：酷。 Thanks again so much for your time, Caroline.

卡罗琳：谢谢。

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 Shopify.com/masters 申请延长 30 天免费试用期。