D2C 商业模式：为什么有的公司一飞冲天而有的公司却一败涂地
已发表: 2021-10-14想象自己在 10 米高的平台上，准备跳入游泳池。 周围的人都在喊：跳，跳，跳。 你不知道为什么要跳，但要知道，如果你做得不对，它会受伤。
将池替换为直接面向消费者，这就是我在 CPG 行业看到的情况。 每个人都在谈论 D2C 商业模式，以及你现在必须如何去做。 一些CPG制造商争先恐后地推出D2C网站，让他们的B2B2C客户感到不安，每天只收到五个订单。 其他人则看到了巨大的增长。
为什么有些公司在 D2C 方面如此成功，而有些公司却是巨大的失败？ 新的商业模式可能并不适合所有人——至少在不改变他们的运营方式的情况下是这样。
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D2C 商业模式：成功的 4 个步骤
在开始 D2C 之旅之前，公司需要考虑一些关键的考虑因素。 让我们来看看一些最相关的，可以引导我们走向成功。
- 定义您的价值主张
- 有一个明确的、记录在案的目标
- 估算客户获取成本和客户生命周期价值
- 从消费者互动中学习并适应
直接面向消费者：你的价值主张是什么？
成功的 D2C 商业模式的核心是价值主张。 为什么消费者会想直接从您那里购买您的产品？
强大的价值支撑将推动病毒式增长，消费者会将您的产品或服务推荐给其他人，从而将客户获取成本降低到接近于零。 相比之下，一个糟糕的价值主张将需要额外的销售和营销，这将增加成本，使企业面临风险。
一些拥有成功的 D2C 业务的服装和鞋类公司将其价值主张建立在产品选择上，提供种类繁多的产品和尺码选项，在某些情况下，让消费者可以选择定制产品的最后润色。 这是消费者在附近的商店中找不到的。
D2C 初创公司：对数据的痴迷带来巨大回报
CPG 品牌可以向 Dollar Shave Club 等 D2C 初创公司学习，这些初创公司利用数据的力量与消费者建立联系并提高品牌忠诚度。
Dollar Save Club 和 Beauty Pie 等其他公司从基于价格的价值主张开始。 他们找到了一个传统品牌和零售商有大量营销费用和高加价的利基市场。 这些 D2C 初创公司在消费者倾向于重复购买的类别中以低廉的价格提供优质产品。
基于价格的策略并不适合所有人。 拥有强大零售合作伙伴网络的知名品牌无法在不危及运营的情况下将价格作为竞争优势。 但如果市场上有空白，就会有人拿走。
一些公司向服务不足的客户群提供利基产品。 其他人则以环境或社会责任为基础。 随着市场和消费者偏好的演变，总会有机会。
你想从 D2C 中得到什么？
D2C 策略可以有不同的目标。 一些公司正在寻找新的收入来源，而另一些公司则希望建立消费者的偏好和信任。 有些人希望获得消费者洞察力，以便日后用于营销和产品开发。
一家公司可以为其品牌制定不同的策略。 但最重要的是，如果他们想从这项新业务中获得最大收益，他们需要有清晰、沟通良好的目标和指标。
一些公司将 D2C 业务视为独立的初创公司，通过测试和迭代来发现什么能打动消费者以及他们应该如何玩。 与任何新的商业模式一样，敏捷是游戏的名称。
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不适合胆小的人：D2C 挑战
甚至在所有 D2C 兴奋之前，消费品市场就已经很复杂了。 其中一些挑战包括管理店内体验、优化物流网络、平衡供应、需求和生产能力，以及适应更短的产品开发周期。
D2C商业模式增加了更多挑战。
D2C 公司通常使用两个指标对业务进行快速健康检查：客户获取成本 (CAC) 和客户生命周期价值 (CLV)。 据分析师称，当 D2C 业务规模扩大时，CLV 至少应为 CAC 的 3 倍。
在大多数情况下，传统的 CPG 制造商没有能力获得新客户（消费者）并延长其生命周期价值。 由于这是 D2C 业务的核心，因此不能转包。 相反，它需要招聘和培养新人才。
履行也是一个挑战，但我看到 CPG 品牌在这方面与第三方物流公司 (3PL) 和其他合作伙伴进行了良好的合作。
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消费品公司将因第三方 cookie 的丢失而受到重创，但可以通过与消费者建立直接关系来抓住新机遇。
CX、个性化和自动化可以帮助铺平道路
让我们来看看技术可以通过两种关键的 D2C 指标 CAC 和 CLV 帮助公司的几种方式。
食典委：
- 创建消费者档案可以帮助您了解消费者的需求
- 人工智能和机器学习可以帮助优化数字营销支出、改进直接营销活动、促进新产品开发并提高新客户转化率。
- 出色的客户体验提高了客户推荐率，这有助于降低 CAC。
CLV ：
- 从浏览到接收产品的无痛交易可以推动重复购买
- 个性化的电子商务体验以及量身定制的产品建议和优惠可提高平均订单价值。
- 从消费者旅程中学习将有助于提供更好的产品和服务
为了尽可能降低运营费用，大多数活动都应该自动化以获得规模优势。 例如，如果您需要一名员工来审查每个订单，那么随着订单的增加，您将需要雇用更多的员工，从而增加运营成本并使企业的健康面临风险。
D2C商业模式是未来
郑重声明，也许我是个梦想家，但我相信 CPG 制造商的 D2C 未来。 他们将使用更复杂的物流网络来提高效率，避免浪费自然和金钱资源。 他们将以合适的价格向合适的消费者提供合适的产品。
这将是一段漫长的旅程，就像每一次旅程一样，每次都会发生一步。