菲利克斯：
今天，来自 Dahmakan.com 的 Jonathan Weins 加入了我的行列，这就是 Dahmakan.com，它制作健康的美味午餐，然后直接送到您位于马来西亚巴生谷的办公室，该办公室于 2014 年成立。欢迎乔纳森。

乔纳森：嘿，非常感谢你邀请我。

菲利克斯：是的，当然，告诉我们更多关于这些的信息，我猜是产品……你卖的午餐和你开的商店。

乔纳森：所以我们几乎在 2014 年底开始了 Dahmakan，完全自力更生，一开始一切都是我们自己做的，所以我们很快建立了一个 Shopify 网站，然后直接开始自己做饭，自己送货，几乎所有事情都是我们自己做的。 一个非常好的牵引力，然后从那里成长。 然后，我们筹集了几轮小型入门轮，然后主要是 VC 轮。

是的，我们的业务从......改变了从三个共同所有者自己准备所有食物，自己提供所有食物到现在拥有一个经验丰富的厨房团队和一个完整的技术和营销团队......现在我们在 40 + 人。

菲利克斯：哇，太棒了。 当您第一次推出时，您的菜单上有多少餐？

乔纳森：从产品方面开始，你必须提前两天预订。 我们每天吃一道菜，所以我们只送午餐。 我们基本上会统计您的订单，今天提前两天订购，然后我们会在上午 10 点到下午 1 点之间发货。 在那段时间里，我们无法指定我们将交付的确切时间。

现在是……现在我们每天都有三种不同的菜肴。 您可以订购午餐或晚餐，也可以选择送货时间。 对顾客来说更方便了。

菲利克斯：你在说谁……你想瞄准谁 [Phoetic 00:03:07]。 你看到了什么……你在市场上看到了哪些你想要追求的服务不足的人群？

乔纳森：我们基本上做到了……整个愿景是让每天都能吃到美味的食物变得非常简单，而无需开车四处寻找一家提供外卖或出售美味食物的餐厅，让你每天都可以毫无愧疚地吃。

但同时仍然是负担得起的，所以最初我们基本上是在发射前三到四个星期才到达马来西亚。 显然，对我们来说，鉴于他们有很多外国人，所以三分之二是外国人。 我们想确保我们真正瞄准广阔的市场，所以……真正只关注专家是很容易的，但我们试图避免这种情况。

因此，就像......最初，客户获取非常类似于在街上，进入某些咖啡店或在类似餐厅前等待并试图抓住他们的第一批客户，与他们交谈，尝试尽可能多地了解可能关于他们每天吃好食物的问题，以及他们在收养我们之前 [Phonetic 00:04:31] 的时间。

菲利克斯：所以你基本上会选择……你的理想客户已经开始的替代品，对吗？ 对于这些餐馆和一切，你阻止他们，只是想更好地了解他们……他们有兴趣购买什么以及他们可能错过了什么……他们觉得他们目前的午餐选择中缺少什么。

你到底在问什么？ 你们是如何发现这里有潜在市场的？ 已经有竞争了吗？

乔纳森：我们基本上在 [Try Kuala 00:05:08] 中看到，有很多不同的、非常小的参与者，可能就像家庭企业一样。 比如说，有两个孩子的母亲开始为他们的朋友做饭，可能每天给朋友、家人甚至同事送 10 顿、20 顿，甚至多达 50 顿饭。 我们知道有一个市场，我们在这方面看到了很多小玩家，但显然我们并不真正知道......

首先，市场有多大？ 谁是确切的客户？ 我们要解决的真正问题是什么？ 最初，您也可以，我们可能只是非常好吃的食物。

例如，一个非常难忘的经历是我们走进一家咖啡店，有一个人基本上坐在阳光下，穿着全套西装吃沙拉。 他似乎是一个非常有趣的人。 所以你只是走到他面前问他，工作怎么样？ 你为什么在这？ 你在哪里工作？ 并且发现他几乎每天都在阳光下步行 10、15、20 分钟，只是为了得到一些不同的食物，而且我们已经有一位顾客，他真的很喜欢。 他立即告诉我们，“好吧，我会每天订购。”

起初我们认为，好吧，每个人都告诉你。 每个人都告诉你这是个好主意，所以我们并没有真正期望他会这样做。 但他做到了，他把他所有的同事都带来了，为他的配偶订购，为他的父母订购，等等。

我猜还有最初的增长。 我们非常有机地接触到了客户，大量的口口相传。 这有帮助。 它帮助我们尽可能多地向客户学习。

菲利克斯：你提到你是通过引导开始这项业务的。 你们当时都在从事其他工作吗？ 您如何为公司的早期发展提供资金？

乔纳森：几乎是自筹资金。 我们……我们三个人都是全职的。 我想大约四五个月后，我们开始让我们的第一个天使加入。

菲利克斯：你们从一开始就已经全职工作了？

乔纳森：是的，没错。 “因为我们最初是这样的，我们想尽可能多地测试它，因此我们决定辞掉工作并尝试全职，然后就成功了，如果牵引力不行，几个月后就会做出决定”没有发生。 我们想象着，我猜我们要么必须转型，要么重返工作岗位。

Felix：您已经在进行调查，以便更好地了解市场。 你想用实际测试做什么？ 你怎么确定会有人愿意为此买单？ 你们在最初的几个月里进行的初步测试是什么，以确定它是否会成为一个可行的业务？

乔纳森：是的，显然因为它是食物，它并不那么容易，因为你基本上可以......我们最大的恐惧是我们提供美味的食物而人们只是因为它是食物而订购，因为他们喜欢尝试新的东西或者因为它是某种东西凉爽的。 您在互联网上订购午餐。 有一种……我认为比其他产品更难测试。 对我们来说，确实，概念验证通过了。

两件事情。 首先，我提到的有机增长和口碑。 还有频率，所以不是......每周订购的人，甚至可能每天都有一些人，所以不像他们试了一次，两次然后就放弃了。 保留率是一个重要部分。 最后，仅仅是因为我们做了所有事情，我们都没有真正的专业厨师背景或任何主要的烹饪经验，所以人们真的很喜欢食物，服务告诉我们食物很重要，但这并不是我们有早期的这些就像我们现在拥有的五星级酒店厨师。 有一点点也很重要……更像是业余爱好者，是的，食品生产意识。

菲利克斯：你发现这不仅仅是关于食物本身，而是……你认为人们的服务怎么样……引起人们的共鸣？

乔纳森：我认为我之前描述的很不方便，我会说，最初是为了订购。 我们必须提前两天预订，然后我们会在很长的时间段内交货。 从十点到下午 1 点。 所有这些都告诉我们人们真的需要这个，而且它不仅仅是一件好事。 有很多……对我们来说非常重要的部分。

菲利克斯：你提到几个月后你觉得你需要……你带来了你的第一批天使投资人。 是什么让你们决定需要筹集这笔资金？

乔纳森：主要的考虑很简单，就是……我们看到了牵引力，我们有点听不见 00:15:54] 弯曲并培养了概念验证，然后我们三个人都忙于运营。 去超市，去 [Try went 00:10:43] 市场，买食材，切菜直到整个下午，然后煮到深夜，直到凌晨 4 点，我们有时又在烤南瓜早上7点或8点，完成烹饪，然后再次交付。

几乎没有时间做其他事情。 有……主要考虑因素之一是使其更具可扩展性，特别是腾出我们的时间，然后进入下一个级别并聘请经验丰富的厨师团队等等。

菲利克斯：你们觉得自己被拉得太瘦了，需要投资来……是为了雇人吗？

乔纳森：是的。 基本上是为了节省我们的时间，确切地说。

Felix：您是如何识别或找到这些天使投资人的？ 因为我认为还有其他听众在……收听这个播客，他们处于类似的情况，他们已经找到了一个市场，但他们只是没有资源。 是否意味着将其提升到一个新的水平的时间或金钱。

你是如何确定要追求什么样的天使投资人的？

乔纳森：这总是取决于你所在的国家。他们必须……还有资金环境。 对我们来说，前两个天使是……第一个是我十年前的一位联合创始人的朋友。 肯定有一定程度的信任。 天使有一些基于兴趣的目标，然后是 [Phonetic 00:12:23] 的类别，还有更多的健康和健身部分。 这显然有很大帮助。

否则，我认为……对我们来说，额外的挑战是我们 [听不清 00:12:34] 在一个新的国家，所以我们在这里没有任何网络。 否则，我认为最好的办法是真正尝试找到对细分市场感兴趣的天使，并尝试从一个非常热情，热情的人那里得到介绍。 要么是之前资助过天使的企业家，要么是非常了解天使的人。

Felix：你不仅在寻找有钱的人，而且还在寻找已经……可以通过你的网络以某种方式联系到并且已经以某种身份在该领域工作的人。 这是否意味着他们在完全相同的领域拥有一家公司，或者他们对该特定市场非常感兴趣。

在接近天使进行投资之前，您需要做哪些准备工作？

乔纳森：我想这很大程度上取决于天使。 一般来说，要找到投资者，您必须提出强有力的理由。 你必须知道你的数字。 您需要能够传达您想要实现的更广泛的愿景。 我认为了解天使在寻找什么特别重要，因为在天使层面上，我想与在海平面上不同，在海平面上，它非常受数字驱动，并且就您将收到的问题而言非常相似。

天使可能完全不同，因为它更多……这些人中的大多数都进行了大量投资……一方面，因为他们对空间或特定角度感兴趣。 对我们来说，可能是食品生产，可能是物流角度，因为这也是我们在技术方面所做的事情，也可能是国家或地区。

归根结底，天使投资于团队和你。 这是最大的事情——

费利克斯：有道理。 你提到风险投资是……一旦你有权进入天使投资之外的下一个阶段，风险投资家就会有点不同。 和我们谈谈这个。 当你……当你向天使推销并获得资金，现在不得不向风险投资公司推销并获得资金时，你注意到了哪些其他类型的差异。

乔纳森：两个最大的不同是……首先，这是一个非常不同的过程。 我需要更多的时间来为 VC 筹集资金，因为他们……这些人中的大多数，他们都在管理别人的钱，所以他们在那里有一个更有条理的方法。 他们需要做尽职调查。 他们需要获得他们的有限合伙人、有限合伙人的批准。 所以需要更长的时间。

他们需要拿走所有的盒子，然后这在很大程度上取决于阶段。 如果你很早就从 VC 那里融资，它更像是一个天使。 但是时间越长……或者你获得风险投资的后期阶段，这个过程就会发生一些变化。 你要么......你可能有一些早期的牵引力。 这很棒，也很重要，但在早期，这真的是关于团队和愿景的全部。

资金获得的后期阶段，这些因素变得越不重要，您真正拥有可靠的数字就越重要。

到目前为止，我们筹集了两轮天使轮，然后我们进行了一轮风险投资，所以它不像其他人那么早寻求资金。 数字肯定很重要，但与此同时，这仍然非常关乎愿景，非常关乎团队。 这是一个陷阱。 VC 很明显，他们......他们中的一些人有不同的偏好，但总是被质疑是很重要的，“牵引力是什么？ 增长数字是多少？”

根据融资环境，盈利能力也变得更加相关。 对我们来说也很有趣。 一两年前，我们进行的早期对话都是关于增长的。 现在，我们再次与风投商谈下一轮融资，团结可以让它变得更加重要。 盈利能力或盈利的潜在途径要重要得多，而且几乎每次会议都会出现更频繁的问题。

一年前，两年前，情况大不相同……我认为总体融资环境对于 VC 寻找的东西也有相当大的作用。

菲利克斯：只是为了让观众了解这样的事情需要多少时间，你能分享一下从第一次会议到天使投资者和风险投资轮融资所花费的时间吗？

乔纳森：当然。 天使回合差不多……我很快，基本上是几个电话。 有……在两周内打了两个电话，然后天使投了过来。 会议结束后，他查看了我们在地下的运营情况，然后在会议结束后他告诉我们，“好的，我愿意投资这个金额”，然后我们开始讨论 [Phonetic 00:18:03] 等等。

整个过程非常快。 大概花了三到四个星期，直到那时我们也拿到了钱。

用VC的，用的时间要长得多。 我们基本上有点……从某种意义上说，我们开始得太晚了。 我们开始接触投资者为时已晚。 从我们第一次接触投资者到他们……银行里的钱仍然需要大约四到六个月的时间。 我知道，这甚至被认为非常快，但我们开始得早得多。 我们现在正在寻求筹集另一轮资金，我们现在开始期望在未来六到八个月内完成，我们知道我们现在必须全力以赴才能实现这一目标。

菲利克斯：你是否必须通过很多看门人才能接触到决策者，尤其是当你在寻求风险投资资金时？

乔纳森：这取决于。 这取决于最初的接触是什么。 如果是……绝对是最重要的一课，绝对是热情的介绍是最重要的部分。 你基本上……你找到了一个获得资金的企业家。 例如，从这个 VC 那里，你建立了一种关系，或者你从这个人那里得到了这种推介的介绍，首先介绍给了企业家。 然后创业者热情地介绍了VC。

大多数时候，这会直接交给合伙人或总经理。 那么这是一个比你试图通过冷接近角快得多的过程。 您在 LinkedIn 上找到某人并在 LinkedIn 上与他们联系，那么这会更加困难，您可能会首先与其中一位决策者交谈。 他们会告诉你，“好的，请告诉我的分析师或我的投资经理。” 然后你必须努力向上，这需要更长的时间，也更困难。

另外，大多数VC也认为这是对企业家能力的第一次考验。 企业家能否直接找到决策者，或通过 [Phonetic 00:20:36] 以及通过他们信任的人，也许是他们投资的人。 这首先对他们来说是一个非常好的信号，对于 [Phonetic 00:20:47] 来说，对于企业家的执行能力有多好。

Felix：企业家——……投资者希望看到这位企业家是多么足智多谋。 有趣的是，您说您想通过其他已经从这些 VC 那里获得投资的企业家来获得介绍。 当您试图联系这些以前的……我 [听不清 00:21:11] 不是以前的，但是这些企业家，他们通常是直接联系还是您必须……您是否必须建立起来才能通过其他... 通过您的网络？

乔纳森：两者都差不多。 我真的已经认识他们了。 也许是因为它们处于相似的细分市场。 例如，对于我们来说，也许他们也从事食品或食品技术或物流或以类似的角度做某事。 然后我认为与他们联系并进行一般性聊天通常很有趣。 否则，如果没有直接关系，那么您知道您可以尝试寻找任何其他相似之处。

重要的部分基本上是……这位企业家所做的是，例如，当他将您介绍给他们的投资者时，他们自己必须确定您所做的事情很有意义，并且可以为投资者提供价值。 这是非常重要的。

菲利克斯：做这个介绍也会影响声誉。

乔纳森：没错。 你基本上首先必须在某种意义上向企业家推销，然后通常他们实际上有助于将你介绍给其他人……投资人或其他可以帮助介绍的企业家，因为每个人都知道获得资金有多难。 他们去过那里。 他们知道如果他们帮助你，也许有一天你可以在某种意义上帮助他们。 因此，通常企业家非常乐于提供帮助。 非常感谢他们。

Felix：当你向一个正在接触风险投资人的路上的企业家推销时，你推销他们的方式与你推销给风投的方式不同吗？

乔纳森：我认为这很相似。 这不是一个如此直接的音调。 它真的更多......因此它与它所需要的时间有关。 你真的想建立关系。 如果你现在像给投资者写一封冷淡的电子邮件一样写一个企业家，它会产生同样的效果。 在大多数情况下，它们不会有帮助。

如果你告诉他们，“嘿，我们正在做 X、Y、Z，你能把我介绍给这个人吗？”他们就可以了。 他们就像，“好吧，我不认识你。 我为什么要这么做？” 尽早开始对话会更好。 也许理想情况下，谈论其他事情。 看看你是否能以任何方式为他们提供价值。 也许会为他们的业务看到一个好主意，或者您看看是否有一些对他们有用的东西。

例如，可能会说，他们在一个非常不同的空间工作，他们正在尝试做，我不知道，紧缩物流，你有一个像伟大的软件开发人员这样的人，你可以介绍给他们。 这比你写它们要好得多，“嘿，你能把我介绍给这个人吗？” 那不是很好。 否则，音高非常相似。

同样，考虑到他们的声誉风险，这不仅仅是因为你看起来像一个值得信赖的人，实际上你所做的事情很有意义，而且你知道这与投资者有关。 如果您在大多数情况下与投资者接触，这也是同样的事情，这实际上是要真正专注，而不是试图与尽可能多的投资者交谈。

我们也学到了一个重要的教训。 如果你看到一个投资者的投资组合中只有 [Phonetic 00:24:53] 公司，那么这个人不太可能投资于你，例如在食品技术领域。 最好去找在该领域拥有现有公司的投资者，或者您知道他们对您所在的行业和行业感兴趣。这是＃1。

2 就规模成本而言，与……交谈确实有意义……如果您想获得 [Phonetic 00:25:19] 资金与从事严重 B 或严重 C 的人交谈，他们基本上……所有几轮，他们之前投资的几轮，我们都看到了两位数的数百万。 这通常也意味着他们需要部署大量资金，而对他们来说却不需要……投资 100,000 美元或类似的东西是没有意义的。

这个阶段超级重要。 此外，地理和其他因素。 这实际上也是为了给可以向您介绍您的企业家留下一个好印象，即您确实了解该投资者的一切。 您想同时获得对他们的介绍。 以行业为重点，以舞台为重点，以地域为重点，以他们对什么感兴趣，他们可能对什么感到兴奋。

如果你的 CVC 写过关于健身或类似的文章，并且你可以在推介中向企业家或 VC 提及它，这显然表明你做了功课，而你现在只是在随机寻找介绍。

费利克斯：有道理。 你之前提到了一些关于 VC 最关注的事情。 它们都与数字有关。 所以，盈利能力，你提到了单位经济学，你提到了盈利的途径。 让我们一次一个地谈谈。 当 VC 关注盈利能力时，他们是否只关注原始数据？ 它们是什么…… 企业家在建立他们正在寻找投资的公司时应该关注什么。 他们应该如何看待他们的盈利数字？

Jonathan：这在一定程度上取决于行业和产品，但特别是对于电子商务，我认为融资环境发生了很大变化。 盈利能力很重要。 早期的初创企业很难盈利，但如果你有一条清晰的盈利之路，那么重要的部分就会到来。 要么你......首先，你有点知道，例如，为了收支平衡你必须做的销售数量。 您也可以在单位经济水平上证明这一点非常合理，以便您了解不同的利润。 你知道你的边际贡献。 你知道你从你销售的每个单位中赚了多少，以及你必须卖多少才能在不同的水平上实现收支平衡。

例如，你什么时候在运营、营销和技术之前实现收支平衡？ 科技投资。 例如，你什么时候在营销之前收支平衡。 当您整体收支平衡和/或现金流为正时。

菲利克斯：你想处于这样的境地，有资本，有投资者将给你的资金，它会......不一定立即......直接改善这些数字？ 这就是他们要找的吗？ 他们的投资将直接影响改善数字、盈利能力、单位经济以及他们正在关注的所有这些数字吗？

乔纳森：这取决于你从他们那里筹集资金的原因，对吧？ 我不认为它必须是这样，但我认为关键的教训真的......你想要传达的关键信息是你最终有一条清晰的盈利之路，他们有点知道你不会增加你的燃烧率 [Phonetic 00:29:13] 然后你可能会在几个月后。 您可能需要寻找全额资金，也许您并没有真正考虑如何获得资金，而您只是……您低估了资金环境。 我认为这是更重要的部分。 在那个级别上有点风险 [Phonetic 00:29:32]。

Felix：一旦你从天使或 VC 那里获得了这笔资金，在他们完成之后你如何继续与他们合作……所有的文书工作都完成了，他们已经给了你钱……你如何继续与他们互动?

乔纳森：这真的取决于风险投资的类型。 如果它是 VC 或 [Phonetic 00:29:54] 的一般投资者，他们是非常不同的投资者。 他们中的一些人非常亲力亲为。 他们真的很想在运营上和潜在的战略上提供帮助，等等。 例如，我们有一些投资者，非常有帮助——……他们在介绍潜在员工方面很有帮助。 他们基本上帮助关闭了高潜力的员工。

例如，他们也给他们打电话，与他们交谈，说服他们。 从他们的角度来看，他们正在做的事情很有意义，等等。 对销售部分有所帮助。 当然也需要全额资助。 他们可以再次向其他投资者做很多介绍。 他们可以帮助您提高音调和信息。

与此同时，你还有其他非常不干涉的投资者。 基本上他们……如果他们投资 10、20、50 家公司，他们很难亲力亲为。 这在很大程度上取决于，但总的来说，我认为特别是作为一名企业家，你希望让他们保持最新状态。 你想维持，进一步培养这种关系。 确保你让他们对你取得的进步感到满意。 因为这是一个漫长的旅程。 与他们建立良好的关系非常重要。

Felix：我不认为它们不仅仅是这些投资者给你的货币价值，是否有可能在你与这些投资者见面的早期甚至之前确定他们会给你什么样的价值？ 无论是介绍、行业专业知识，还是只是不干涉，这里有资金和非常实际的方法来与您合作。 你能在接触 VC 之前就确定这一点吗？

乔纳森：重要的是投资者确实对你和你的企业进行了尽职调查，但也应该反过来。 你不应该只是从任何人那里拿钱。 对潜在投资者进行尽职调查非常重要。 这取决于您所处的情况，但您选择您的投资者或您未来的投资者时非常谨慎，并且有一个观点……首先，您的期望是什么？ 你想从他们身上得到什么？ 真的只是钱还是一定的运营支持？

还着眼于未来的融资轮次。 如果它是一个大基金，如果你看到他们进行全面投资，它总是有帮助的。 例如，对于一些风险投资公司来说，他们不允许进行全面投资，或者他们有可以部署到某家公司的资本限制。 这些都是您要事先检查的所有内容。

菲利克斯：当你说跟进投资时，你是指他们将参与的后续投资回合？

乔纳森：是的，没错。 这也取决于基金的规模，对吧？ 如果某人拥有较低的数百万资金，并且他们已经在您的业务中投入了大量资金，那么他们可以在随后的几轮中全力以赴的可能性非常低。

[听不清 00:33:45] 是您所做的尽职调查。 理想情况下，您与他们的几家投资组合公司交谈。 你甚至可以写……在你的投资过程中，你可以简单地问他们，“你积极与哪些公司合作？ 我可以和其中一位谈谈吗？ 可以介绍一下创始人吗？” 他们也应该非常愿意这样做。

否则，你也可以反过来，直接接触他们投资的公司，接触创始人。 说，“嘿，我们是……我们现在正在与这些人讨论。 有空聊聊吗？” 你试图找出他们是如何与他们的企业家合作的，并试图了解这种关系是如何存在的。

Felix：这是对电子商务企业投资世界的深刻洞察。 现在，对于所有其他听众，你能谈谈什么样的公司……无论是行业还是他们所处的 [尝试阶段 00:34:49]……什么样的公司最有意义到... 不是最有意义的... 什么样的公司更适合寻找投资？ 哪些公司最好避免与投资者合作？

您是否清楚地确定哪些更适合投资？

乔纳森：这是一个非常困难的问题。 一般来说，你还应该……在筹集资金之前，你应该真正考虑一下，“你想筹集资金吗？” 我认为这是一个非常重要的保护。 从你拿了别人的钱的那一刻起，你就有了义务和责任，很多事情可能会改变。 如果您以前完全自给自足，并且希望在所有决策中拥有 100% 的灵活性，并且希望能够做出很多转变，那么这些事情会同时变得更加困难.

显然，您可以更快地完成您当前正在做的或计划做的事情，因此与您的投资者进行沟通非常非常重要。 我认为这是您应该事先考虑的事情。 你真的想拥有一个投资者吗？你真的也需要吗？

例如，我认为很多企业也绝对可以在没有任何投资者、没有任何外部资金的情况下运作。 我认为它们也是一些巨大的例子，它们从未筹集到资金，然后直接进入 IPO，如果这是目标的话。 我认为这真的......这真的取决于你的愿景和你想做什么。

对我们来说，这是我们非常想要的一个视图，一方面是运营支持，我们只是希望也能走得更快。 因此，我们决定筹集资金。 如果您说的是薄技术或生物技术或有很多 [听不清 00:36:51] 等等的东西。 我想这也是……这几乎是不可能的。 你不能，你不能自筹资金。

Felix：我意识到这绝对是一个涉及很多变量的问题。 It's really … Also a personal question about where you want to take the company and of course some industries will require this kind of investment much more than other industries.

So now I'm wondering for you guys, when you did raise these funds, where they initially specifically for hiring staff? What did you need the money for right off the bat?

Jonathan: Early on was very much to, first of all, free our time from the operational. Every day tasks because we … What I mentioned. We pretty much did everything and obviously as an entrepreneur you have to think about what's kind of the … What are my priorities? What other things I should be working on? 我该怎么办？

In our case, cutting carrots or cleaning the floor was maybe not the most high-priority work or the best use of our time. Those were the kinds of things that we quickly then outsourced or basically hired staff for. The next thing was simply also for us to move from this kind of home-based business to have a really professional setup and setup a kitchen, hire really experienced chefs, et cetera. That costs a lot of money.

Especially in later rounds, the whole tech parts or different [Phonetic 00:38:36] basically that we're not just producing the food but we also deliver it and we own the logistics part. We have to have very tight control over it so we've developed our own routing algorithm and quite a lot of sophisticated tech part on the back end, on the logistics back end. There we needed really great, smart developers who could help us build that.

Felix: Once you did free up your time, what did you guys want to focus on immediately once you were no longer doing all the cooking and you now have that time to focus on the business. What did you guys want to attack first?

Jonathan: The big part was to further … Talking with you early on was to really do much more customer research and discovery. We spent much more time really speaking to customers, feeling out what they want, and what's the problem that you're solving. I guess it's a bit more on the positioning and on the strategic side. Then after a while, also, marketing and what I mentioned … To take part.

Felix: Speaking of the tech, I noticed once I went to the website you guys have an app as well for android devices and IOS devices. When did this come along? When did you guys decide to develop apps for … You had these two apps for you business?

Jonathan: Roughly one year ago we launched the first version and then now since six months ago we did the major overhaul of the app. We launched it in a sense.

Felix: What made you decide to go this route to create these apps rather than just having people go to the mobile website or the desktop website?

Jonathan: First, was because it was food delivery. The product, we want to make it as convenient as possible. We tried to also look for another order channel. Also, another way to remind people. On the website you can use email, et cetera, to remind people. At the same time, you're also on the person's phone and you can send push notifications. You can send SMS, et cetera. You simply have another order channel for them that they can easily access when they are on the go. When they're in the taxi or on the train. There was, for us, important to have more potential touch-points with the customer.

Felix: Like these notifications or just being presence on their device rather than having them be reminded themselves to come visit you, you are always in their face. Maybe not intrusively, but definitely much more likely for them to see and be reminded to purchase from you.

If someone wants to … At least for your experience, how did you guys go about creating an app? It sounds like a pretty big challenge that is definitely much more technical than just setting up an eCommerce site. What was the process for you guys to create the application?

Jonathan: Much, much more complicated. For instance, our first website was really amazing. I was able to put it up myself. I learned a little bit html and a little bit CFS. I didn't know anything about website and I was able to … Together with the help of [Phonetic 00:42:17] to put up a really nice designed, or at least from my perspective, nice designed. We had a well functioning website within I think it was one or two days and be ready to accept the first order. That was very amazing.

The whole apps, that's much, much, more difficult. I couldn't have done this so we had a CTO who then worked with the development company. Initially, we engaged a development company in India because we simply also … Funding were limited and we wanted to be very fast. This worked very well until certain point. Still took quite a long time. I think took six to nine months until we had first version where people could order.

However, then after a while it also it became more and more complex and then we moved to [Phonetic 00:43:14] and higher developers in-house, et cetera to be able to bring the app onto the next level. Again, much, much, more complex.

For us, the app is pretty much … We see a little bit different behaviors on the website. People they can … 'Cause you can pre order for our service and on the website people are pre ordering more for several days in advance. It's more for those guys to sit down and then think a little bit about their schedule. Whereas the app is kind of the impulsive and last-minute. Therefore, it's a bit different and quite complementary behavior on the different channels. Again, the app is much more complex to develop an app especially if you want [inaudible 00:44:05] native apps, you won't have a nice experience. There are a lot of shortcuts you can try to do, but might make the experience worse and then backfire.

Felix: I think working with an outsourced development company can be … Can take much longer than you might anticipate and can cost a lot more than you anticipated. If you can, kind of, get a control of it early on.

So going back, I know that you have the CTO that handles this, but if you may speak from your experience, if you could go back, what would you do differently to make sure that the process can be as smooth as possible working with an outsourced development company?

Jonathan: I wouldn't do much differently. One really good thing we did early on when we kind of let different companies, sort of freelance, compete. We set aside a small budget where we said, “Okay. This is just for testing out different freelancers, for instance, different developers.” We allocated maybe five hours or maybe ten hours per freelancer just for them to work on something that we could then easily compare across the difference freelancers and then make a decision who would be the best person to work with.

That's important, I think, one important lesson we learned. It's not just the quality they produce in terms of the code or whatever, but it's very much the communications. It's actually one of the most important parts of … It's super important. You can have an amazing developer but if you cannot really communicate with him or her what you're trying to, this will cost you a lot of headache and takes a lot of time and then it might be better to have someone who is slightly less competent on the coding part but completely understands what you're trying to do. 那好多了。 This communication part is extremely important.

Therefore, you should definitely test any freelancer you work with on that part there. How easy do you think it is to communicate with this person and how quickly does that person get what you need. There might also could be I can work extremely well with one freelancer and my co-founder couldn't work with this person at all, it's also a bit on the individual level.

Felix: It has to do a lot with the fit between the personalities of you and then the people you are working with, that you're hiring. You mentioned that the company's now grown to over 40 people since starting, tell us a little bit about this experience. 'Cause not a lot of entrepreneurs have the opportunity go through this to hire such a large company. What are some of the more difficult parts about scaling a business to over 40 people?

Jonathan: The interesting part is really that you always need to try to make yourself redundant as an entrepreneur in whatever you're doing. Early on, you … For us it was this journey. Three of us were doing pretty much everything and then we hired someone for the kitchen or to just clean the floor and cut the vegetables, next part was to have someone who did the delivery. Next hire was then someone who was managing the kitchen. We gradually tried to give away more and more parts of our roles in order to be able to work on the higher value things, the higher priority task.

That's something very difficult because often you like to do some things. For instance, you like to be very much involved in say the kitchen process, or you love to think about packaging, or something like that or you love to make a post on social media, or design a banner or something like that. You really have to think of, “Well, what does the company need or what does the team need me to focus on?” And be able to give this away and find people who can do it as good as you or ideally even much better than you. That's the hard part to find the right people and to also identify what kind of people you need and what kind of tasks you need to give away.

Then, really build the entire company's force. We're first-time entrepreneurs, we've worked in start-up setups before, but I think this was also quite a bit change to really becoming a company instead of having this kind of home-based business or having a team of five where you trust everyone blindly and you know everyone since five or ten years. To having a really proper company setup and having to manage not just the company but also the people. To keep them motivated. To keep them inspired and engaged.

Felix: I love that philosophy that as an entrepreneur, as a founder, you really want to always make yourself redundant. To have people that can take over the roles, take over the responsibilities that you had early on. The more you iterate through that, the faster you can scale. The much more likely you can create a scalable company.

Speaking of the growth, can you give us an idea or how successful or how much the business has grown since starting?

Jonathan: We have been growing around 20–25% month to month when we started. You have times where you grow extremely fast and you have certain things you have to figure out to reach the next growth stage. There was also very interesting experience for us. What you see is a hockey stick that everybody talks about. If you zoom out, you will see it. But if you zoom in, you will see a lot of different extreme growth spurts and then a plateau and then another huge jump up. That's also something that … Especially if you're quite operationally heavy as we are, that's something very interesting for me to witness that over the last two years.

Felix: For running this relatively complex eCommerce business, and has such a … With 40 employees, what kind of apps and tools or services do you rely on to run the business.

Jonathan: We constantly looking out [Phonetic 00:51:12] tools. I think the hard part is to get everybody on board to use it. We pretty much work a lot with the Google Drive or the Google spread sheets, et cetera. It's quite interesting actually. You can also do a lot of things there that I previously didn't know about. You can automate a lot of processes.

For instance, what we cannot build ourselves is an email sending through google spreadsheets so you dump into the spreadsheet all of the emails and things like customers when we need someone to send out rain notifications. We just copy-paste all the email addresses into google spreadsheet and then have the text and use google spreadsheets to send out customers emails to all of these emails. It's something we can't build ourselves.

Otherwise, we also use [Try Lex 00:52:10] for internal communications. A lot of WhatsApp nevertheless. Personally for me, [Phonetic 00:52:18] made the biggest difference. We can design documents online and you don't have to print them. There was … It's kind of silly in a sense, but for me, it freed a lot of my time of my time.

Felix: I guess there's a lot of paperwork in your line of work then. What do you guys want to focus on this year? What are the goals for the business in 2017.

Jonathan: In 2017, it is an interesting year for us. We ran our … We signed our fundraising process to raise full-on investment. We have seen that in the last year we made a lot of progress especially on the logistics technology part. We'll focus more on growth and [Phonetic 00:53:07] in Malaysia. Then we're also looking to expand into another market. We are very excited for that.

菲利克斯：太棒了。 Thanks so much for your time again, Jonathan. So dahmakan.com again is the website, DAHMAKAN.com is the website. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with what you guys are up to or what you're up to.

Jonathan: You can check out our Instagram and Facebook if you're looking for some nice tasty food pictures, otherwise definitely dahmakan.com is the right place to check out.

菲利克斯：太棒了。 Thanks so much for your time Jonathan.

Jonathan: Cool. Thanks a lot Felix.

Felix: Here's a sneak-peek for what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 1: For me, it was one of the most important investments we ever made because you live with your logo forever or their reactions of it. If you get it right, it'll pay off.

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 shopify.com/masters 申请延长 30 天免费试用期。