David Braun 和 TemplateMonster – 从网页设计工作室到顶级 WordPress 主题市场之一

今天我正在采访 TemplateMonster 的首席执行官兼联合创始人 David Braun：WordPress 产品生态系统中的领先市场之一。 如果您曾经考虑过为 WordPress 主题和插件创建一个市场，或者您只是想了解运营成功的市场业务所面临的一些挑战——我感觉您会非常喜欢这个。 我们将深入探讨启动、运行和扩展数字市场的战略和战术方面。

嘿大卫，非常感谢你接受这次采访。 在我们开始之前先声明一下：市场动态和网络效应是我最喜欢的两个话题，所以我有一百万个问题可以让你思考🙂在我们深入细节之前，也许你可以说几句话关于你自己和你的背景？

谢谢你邀请我参加这次采访。 我在乔治亚州出生并生活了一段时间。 1992年，战争期间，随父母移居乌克兰。 至于我的教育，我进入欧洲大学学习市场营销。 我所在城市的大学刚刚开学，这是第一套。 第三年，有人告诉我，除了我，那里没有其他营销人员。 他们让我学习金融专业或寻找另外 10 名准备进一步学习营销的人。 我找到了他们。 然后，我进入了一家咨询公司。 在这之后，命运的意志把一个美国人送走了。 他提出要开始一个项目：他会在美国找到网页设计订单，我们将在乌克兰执行它们。

TemplateMonster 大约比 WordPress 早一年推出。 启动高级 HTML 模板市场的触发因素是什么？

最初，我们是一个相当成功的网页设计工作室。 我们有大客户，甚至是财富 500 强名单中的公司。 但这项业务不适合扩展。 这就是为什么早在 2002 年，我们就决定销售某种包装好的工厂产品。 不过，不知道是哪一个。 幸运的是，我们的一位设计师速度惊人且富有成效。 在 Photoshop 中，他使用了自己的手绘元素库，这让他能够非常快速地创建布局。 然后，我们决定为网页设计师和程序员提供某种半成品，以帮助加快流程并使其更加美观。

最初，我们是一个相当成功的网页设计工作室。 我们有大客户，甚至是财富 500 强名单中的公司。 但这项业务不适合扩展。Tweet

TemplateMonster – Archive.org 的 2002 年

TemplateMonster 是一个非常酷的名字，你们也有一个很棒的吉祥物。 你是怎么想出来的？ 您是否觉得在名称中包含“模板”一词对您的品牌塑造有益，而不是选择更通用的品牌名称？

嗯，实际上，这要容易得多。 我们第一次在雅虎的目录中遇到了“模板”一词。 一开始，我们甚至不知道这是我们产品的名称。 此外，当时带有“怪物”一词的品牌在美国非常流行。 因此，我们决定将我们的项目命名为 TemplateMonster。 我相信每个企业都应该专注于目标受众，这个名字帮助我们展示了我们的目的。

TemplateMonster 和 WordPress

在您推出 4 年后，您开始销售优质的 WordPress 主题。 您是如何第一次接触 WordPress 的？让您决定在您的市场中加入 WordPress 库存的“啊哈”时刻是什么？

我们的业务发生了很大变化——早在 2000 年代，我们就从 PSD 主题和面向 Flash 的模板开始。 而现在，TemplateMonster 越来越多地转向市场模式。 我们始终致力于满足现代趋势的要求。 老实说，我们一开始并没有与 WordPress 社区相处融洽。 作为商业企业的代表，我找不到开源世界的意义。 然而，经过几次 WordCamp，我们已经更正了我们的向量。 我们已经成为其中的一部分，并为 WordPress 的发展做出了巨大贡献。 此外，我们在 GPL 许可下发布了我们的中央 WordPress 框架（Cherry 框架），以及许多插件和模板。 它得到了回报。 你变得更受欢迎，你的产品——更有价值。

大约一年前，我对 ThemeForest 和 CodeCanyon 做了深入分析。 我设法收集的最有趣的数据点之一是，虽然只有 20% 的插件和主题库存是 WordPress 产品，但它们实际上推动了 80% 的市场收入。 大家有没有看到类似的数字？ WordPress 主题是您今天收入的最大份额吗？

自 2011 年以来，WordPress 一直是 TemplateMonster 的主要平台。目前，WordPress 主题也是业务中非常重要的一部分。 他们的收入约占总收入的 30%。 除此之外，我有数据表明互联网上每四个网站都是在 WordPress 上制作的。 但是当出现不同的视觉作曲家（其中一些比这个平台更方便使用）时，WordPress 开始害怕失去投资。 然后升级开始了。 但是，由于不同的因素，这对他们来说并不容易。 为了保护自己，WordPress 模板在销售组合中的占比不超过 40%。 虽然，很难控制。 无论如何，浏览器技术正在发展，很难预测一些事情。

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市场

当您刚开始 TemplateMonster 时，您是如何应对臭名昭著的先有鸡还是先有蛋的挑战？ 你是如何吸引最初的卖家来产生供应的？ 您是如何将第一批买家推向市场的？

由于没有在线广告，员工通过互联网目录手动收集各种业务及其电子邮件地址。 到了晚上，全部通过拨号通过邮件发送给蝙蝠。 消息是这样的：“您好，我们找到了您的按摩沙龙网站，它的设计还有很多不足之处。 来找我们吧，我们有 30 种设计选择”。 它奏效了。 因此，我们成为了自筹资金。

您需要多长时间才能达到网络效应所需的临界质量以开始扩展市场？ 是什么迹象让你意识到你已经到了那里？ （例如客户#、待售产品#、卖家#等）

真正强劲的增长为我们的联盟计划的启动奠定了基础。 当时，网站所有者的货币化机会非常有限：要么出售横幅，要么参与灰色程序（赌场或成人）或亚马逊，但利率非常低。

然后我们想：如果我们让每个人都打开自己的 TemplateMonster 呢？ 我们完成了所有操作：拨打电话、确认付款、发送产品等等。 网站所有者收到了他的份额。 拥有一家企业的想法总是更接近一个人，所以它奏效了。

三年来，我们在全球积累了超过 270K 的附属合作伙伴。 因此，对于请求“模板”或“网络模板”，Google 显示了由我们或我们的关联公司组成的前三个页面。 我们自己制作了所有主题。 3 年时间，我们的业务增长了 30 倍。 那是 2007 年。

我们的许多读者都是开发人员，包括我自己。 像核心 WordPress 社区中的许多人一样，当我创建一个网站时，我会使用一些免费的入门主题并在其之上进行构建。 从市场购买高级主题和插件的典型角色是什么？ 最终在 TemplateMonster 上购买主题的潜在客户的典型旅程是什么？

以前，一切都很简单——90% 是开发人员。 大多数是有特殊美感的程序员。 现在，最终用户占了上风——那些不想为网站支付高昂价格的企业主。 我们的高级主题是他们的完美选择。 此外，我们的高级模板提供终身支持和更新。 这非常重要。 如果您想确定您网站的功能和质量，最好是在安全方面。 作为 TemplateMonster 的高级客户，您可以得到 TemplateMonster 团队的终身支持。

当您开始时，您的前 3 个分销渠道是什么？这些年来它们有何变化？ 为什么您认为它们对您有效/有效？ [你们在做付费广告吗？ 如果不是，为什么？ 如果是，最有效的渠道和媒介是什么？]

以前，一切都容易得多。 没有像现在这样激烈的竞争。 有可能从任何地方获得转换。 甚至色情流量也带来了转化。 出于某种原因，对任何论坛的评论都会带来销量。 我们从 Whois 向网站管理员发送了冷电子邮件，并获得了一定比例的转化率。 我们真的不知道如何衡量百分比。 简单地做了所有进入我们脑海的事情并查看了销售柜台——如果它增长了，我们继续，如果没有，我们只是换了别的东西。 那时最好的发明是一个联盟计划，它允许您以您的品牌销售模板。

频道分发，维基共享资源

而现在……现在一切都不同了。 市场瞬息万变，竞争日益激烈。 YouTube、脸书、推特、Instagram。 这么多数字资源。 今天，随着谷歌算法的所有这些更新，合作伙伴获得搜索流量变得相当困难。 所以主要的销售合作伙伴是那些已经专注于流量，只是发布关于我们的信息，将流量转化为模板销售的人。 我相信，如果您在目标受众中相当成功和有用，您就不必在广告上花费很多钱。

市场动态的主要挑战之一是增加市场份额，同时增加卖家的销售额。 您如何应对这一挑战以及您采用哪些技术来保护市场免于过度饱和？

实际上，我猜我们已经尝试过所有经典的在线营销技术。 并找到了一个令人惊讶的解决方案。 客户支持。 TemplateMonster 有能力与消费者沟通，直接感受他们的需求。 除此之外，如果您在客户安装模板后仍与他们保持联系，那么您就有很多机会进行追加销售和交叉销售。 此外，我们有一群与趋势合作的分析师。 例如，目前 WordPress 的趋势是 Elementor 主题/模板/插件以及与它们相关的所有内容。 因此，我们摆脱市场饱和的方法是专业分析和客户的直接要求。

我注意到你们正在做的一件很酷的事情是追加销售，比如为买家手动安装主题。 您的收入中有多少是由这些追加销售推动的？ 此外，您如何扩展这些手动任务的流程，您是否设法将其中一些任务自动化？

大约一百年前，Theodore Levitt 说：“人们不想购买四分之一英寸的钻头，他们想要一个四分之一英寸的孔”。 它是如此真实。 人们不会购买您的商品或服务，而是租用它们来做或获得某些东西。 客户成功取决于帮助您的客户改变他们的工作方式。 了解客户对您的产品做了什么很重要。 然后，您可以与他建立富有成效的沟通。 实际上，追加销售技术有助于我们与客户建立更信任的关系。 大约，它有助于将我们的销售额提高 15-20%。

当然，如果你不为客户着想，而只是将昂贵且不必要的服务和商品强加给他们，你的追加销售就会变成垃圾桶，让观众与你疏远。 你必须为客户提供他们真正需要的东西。 让它贵一点，但那个人会觉得你在乎他们。 我们已经在我们的网站、邮件系统以及我们的客户支持中实施了追加销售工具。

客户成功取决于帮助您的客户改变他们的工作方式。Tweet

主题市场

在过去的 4 年里，主题市场变得非常有竞争力。 当我与许多主题店主交谈时，主题作者正在探索其他收入来源。 例如，我已经看到了几家很棒的免费主题商店，它们完全通过联盟营销来赚钱。 您是否发现客户获取率有所下降？

在过去的几年里，我们一直在积极销售和提供附属产品，这已经不是什么秘密了。 但这并不意味着我们的产品历史会下降，只对模板有明确的关注。 市场总是在变化。 以前，我们把内部的专业知识积累和集中在三四个产品上，通过强大的营销机器赚大钱就足够了。 现在，一切都变得更加动态，我们没有时间过度使用内部专业知识，以便在趋势改变之前仍有时间重新获得我们对产品的投资。 世界变得更加动态。

WYSIWYG 页面构建器的兴起以及即将在 WordPress 5.0 中发布的 Gutenberg 似乎对高级 WordPress 主题生态系统构成威胁。 你对此有何看法？ 您是否觉得它已经开始影响主题市场以及如何影响？ 从长远来看，它将如何影响像 TemplateMonster 这样的市场？

传统上，强大和流行的引擎正在失去份额，让位于 Shopify、Wix、Squarespace 等专有引擎。 没有垄断或寡头垄断的趋势。 将会有很多解决方案——浏览器技术正在增长。 随之而来的是模板的销量也在下降，这是很自然的。 这就是为什么我们正在加速开发世界上第一个视觉构造器——Do It Yourself，在我们的工作室中为用户创建网站，然后我们的客户可以访问这些网站的便捷控制面板。 我们的战略目标是将所有 TemplateMonster 设计转换为与该平台兼容的设计，以便最终用户有机会一键访问网站。

观看比较视频 Wix 与 WordPress。

我从开发者那里听到的关于市场的最大抱怨之一是缺乏出售订阅的选项。 这是你们打算为 TemplateMonster 卖家解决的问题吗？ 如果不是，你能解释一下为什么吗？

我什至有点羡慕那些多年前转向SaaS模式的人。 我们没有，因为这在精神上很困难。 尽管我们是第一批考虑它的人之一。 我们的业务正在积极增长，增长带来了很多挑战，所以它总是被推迟到以后。 这是任何商人最大的错误——停止思考未来 3-5 年，只专注于改进当前流程。 此外，我们计划了一个混合模型。 事务性 - 面向最终用户和订阅 - 面向持续需要模板的开发人员。 而且考虑到我们已经达到了市场的水平，未来还有很多新的东西在等着我们。

提示与未来

在过去的几年里，我目睹了许多尝试启动新的高级 WordPress 插件和主题市场的失败尝试。 似乎这是一个只属于早期玩家的圣杯，比如你自己。 你认为为什么会这样？

根据 Gartner 的一项研究，在 2 年内，85% 的企业将仅在用户体验方面展开竞争。 也就是说，所有产品都会以某种方式变得相同。 您可以使用来自不同制造商的 20 种不同类型的设备“在墙上打个洞”。 只有学会与客户正确合作并建立优质用户体验的人才会留在市场上。 其余的人都会离开，不管它看起来多么残酷。

用户体验图，维基共享资源

对于在 2019 年开始基于模板的业务的人来说，你的秘诀或秘诀是什么？

我的建议是适应性营销。 我是在痛苦和眼泪中认识到这一点的。 因此，我试图在早期告诉人们这件事。 从一开始，您就需要在设计系统的同时考虑到微分段的需要。 而且，正如我已经说过的，公司的未来将取决于良好的用户体验。 您需要让客户可以轻松访问所有内容。 24/7 保持联系。

从一开始，您就需要在设计系统的同时考虑到微分段的需要。 而且，正如我已经说过的，公司的未来将取决于良好的用户体验。 您需要让客户可以轻松访问所有内容。 保持联系 24/7.Tweet

5 年后你会在哪里看到 TemplateMonster？

我们会在 5 年内创建模板吗？ 我不知道……我认为我们不会。 相反，我们将“模板化”其他东西。 今年我们终于转向市场模式，积极与小企业大卖场并肩经营。 我仍然梦想在其中连接许多服务和 SaaS 产品。 然后我们可以在这样一个动荡的时期谈论一个五年的前景。

大卫，非常感谢您分享您的知识并提供如此有见地的答案。 我个人从这次采访中学到了很多东西，现在对 WordPress 生态系统中的市场动态有了更好的把握。 如果有人想在线与您联系以进行业务相关查询或只是聊天，那么最好的方法是什么？

这是我的荣幸。 谢谢你邀请我。 您可以随时在 Facebook 上通过寻找 David Braun 与我联系。