如何识别公司的决策者 + 限定问题

如果您从事销售工作，那么与决策者交谈是您寻找工作的最终目标。 但在今天的 B2B 采购中，最多可以有 10 个决策者。 因此，在本文中，我们将介绍如何识别公司中的决策者，包括要问的问题。

谁是公司的决策者？

任何公司的决策者都是最终决定是否购买您的解决方案的人。 在 B2B 销售周期中，决策者往往拥有最高级别的头衔，使他们能够在未经他人批准的情况下“签署支票”。

在向其他企业销售时，向决策者展示是至关重要的。 他们是唯一能真正说“是”的人。 如果您将产品卖给非决策者，例如行政助理，他们只有授权告诉您“不”。

对于一个销售人员来说，没有什么比花一个小时左右向某人展示，只是为了发现他们不是决策者更令人沮丧的了。 这就是为什么了解决策者是谁以及如何根据他们调整您的演示文稿至关重要的原因。

例如，向作为财务主管的决策者进行销售需要采用与向营销总监销售不同的方法。 财务主管可能更关心减少开支，而营销总监可能会发现增加收入更具吸引力。

请记住，特定购买可能有多个决策者。 这使得知道如何找到它们变得更加重要。

如何找到决策者

现在您知道什么是决策者了，但是您如何找到他们呢？ 如果您不知道从哪里开始，您可能会浪费时间寻找而不是展示。 因此，您应该始终从一个地方开始：

领英

当今专业人士使用各种工具和平台。 但LinkedIn是黄金标准。 它是世界的“商业中心”。 如果 Facebook 是朋友和家人的社交网络，LinkedIn 就是 B2B 的社交网络。

有两种主要方法可以利用 LinkedIn 来识别决策者：

• 使用您的人脉——如果您已经与 LI 的决策者建立了联系，您只需向他们发送消息。 否则，如果您与同一公司不同部门的某人有联系，您可以询问他们的决策者是谁。
• 寻找头衔——如果你对上述方法没有任何运气，你可以在 LI 上浏览公司，寻找某些往往是决策者的职位。 您可能会遇到合适的人，或者至少缩小搜索范围。
• 打电话——这听起来很老套，但有时拿起电话是找到决策者的最佳方式。 接电话的人通常很乐意告诉您应该联系谁。

寻找决策者的其他途径包括：活动和会议、冷电话、冷电子邮件和敲门。 反复试验将有助于确定哪种策略对您的公司最有效。

决策者群体

在 B2B 级别，通常有不止一个决策者参与购买决策。 如果各个部门都需要实施您的产品，则尤其如此。

此外，出于士气的原因，获得最终购买批准的决策者可能希望将其他人作为决策者。 很少有客户经理愿意冒险实施会引起员工不满的新工具或政策。

公司甚至可能制定一项政策，即某些采购——例如影响重要业务系统或超过预定美元数字的采购——必须由委员会进行。

当有多个决策者（例如上述情况）时，可能会给销售人员带来麻烦。 您可以从其中一位决策者那里获得承诺，只是让其他人告诉您不。

影响者

您还应该了解公司内部的影响者。 这些人无权成为决策者。 然而，他们的意见会影响决策者。

影响者还可以增加或减少销售人员首先向决策者展示的机会——例如秘书（通常称为“看门人”）。

为什么职称信息不够

职位名称是识别决策者的绝佳启发式或捷径。 例如，假设您的潜在客户通常是 CEO。 尝试与 CEO 约会往往是正确的举措。

但不要依赖职位作为你唯一的潜在客户指标。 纯粹为了职位而寻找会失去机会。 您最终可能会跳过没有列出该特定角色的公司。 或者你可以联系一个看似正确的标题的人，只是发现他们不是决策者。

识别决策者的其他方法

如果职称不是万能的，您还可以使用哪些其他信息来识别决策者？ 以下数据可以为您提供线索，了解您应该针对谁进行勘探：

• 组织结构——公司的层次结构是什么？ 它是一个扁平的组织，有共同的决策吗？ 还是少数人做出大部分决定？
• 公司规模——拥有 1,000 多名员工的大公司拥有更多的决策者。 一家拥有 20 名员工的初创公司可能只有一两个员工。
• 行业——不同的行业标准和法规可以决定谁是通常的决策者。

寻找决策者的资格问题

如果您认为电话中有决策者，您仍然需要确认。 否则，您可能会再次向其他决策者展示。 以下是您可以提出的一些符合条件的问题，以确定每个将对购买有意见的决策者：

• 还有谁参与了这个决定？
• 该产品的最终用户是谁？
• 其他决策者使用哪些标准来评估购买？
• 您在同一类别中购买的最后一个产品是什么？ 你喜欢它什么？ 你不喜欢什么？
• 此类产品的典型购买流程是什么？
• 除了你自己，还有谁会参与这个决定？
• 根据我的经验，客户也经常引入（职位）来权衡这个决定。 这里是这样吗？
• 除了 (x) 部门，还有哪些部门会使用该产品或从中受益？
• 要完全批准此购买需要发生什么？
• 我应该向谁展示这个解决方案，在最终购买中可能有发言权？
• 我想确保所有利益相关者都充分了解情况。 将为该决定提供意见的其他人的姓名是什么？
• 为了进行我的演示，我需要参与决策的每个人都参与通话。 这样，就不会混淆产品及其功能。 那么还有谁呢？
• 根据我的经验，（职位）在购买这样的产品时总是想要发言权。 你认为我们应该让他们参与这个决定吗？
• 实施这样的解决方案可能会变得复杂。 让我们确保它尽可能顺利。 我们还应该让谁参与来确保这种情况发生？
• 你是唯一的决策者，还是有一个委员会参与？
• 您在批准此决定方面的作用是什么？
• 我如何帮助您向其他利益相关者解释这一点？

最后的想法

在您的提案直接提交给公司的决策者之前，您无法进行销售。 但在 B2B 中，确定决策者需要战略规划和好的问题。 因此，请确保您实施上述提示以减少勘探时间并简化您的整体销售流程。