需求创造：新产品商业成功的关键

新产品开发对公司来说是令人兴奋的，尤其是当他们推出一种可能会改善人们生活的创新解决方案时。 然而，市场并不总是像企业那样渴望接受新奇事物。

为了确保其产品的商业成功，公司利用需求创造策略来吸引客户的注意力并引起他们的兴趣。 通过定位正确的受众，他们围绕解决方案引起轰动。 一旦启动，高效的销售和营销策略就应该完成剩下的工作。 然而，这一切都始于创造需求。

在本文中，我们将讨论企业需要了解的有关需求创造以及如何利用它来获利的所有信息。

什么是需求创造？

需求创造是一个营销和销售过程，专注于推广新的、独特的和创新的产品。 由于这些解决方案通常对客户来说是陌生的，因此市场最初可能没有对它们的需求，人们可能不愿意尝试它们。

企业分析产品的质量并研究市场以确定接触点。 根据结果​​，公司设计活动来教育客户、提高意识和鼓励行动，从而人为地创造需求。 大多数时候，客户甚至不知道他们需要该产品，或者他们根本不知道可以解决现有问题。

此外，当公司想要用现有产品打入新市场或为其设计替代商业模式时，可以利用需求创造。

然而，应该注意的是，创造需求的目标并不是让客户相信他们需要一些他们实际上并不需要的东西。 这让他们意识到有一些新的东西是为了满足需求而开发的。

需求创造和需求产生之间的区别

需求创造和需求产生这两个术语经常互换使用。 但是，它们的含义不同，并且服务于不同的策略。

需求创造

人们要想购买产品，首先要认识到需求。 然后他们会想了解产品及其功能，并研究其优势。 然而，当产品是新的市场或观众不熟悉时，这有点复杂。 所提供的好处可能与客户甚至没有意识到存在的需求或问题有关。

例如，在手机发明之前，人们并不知道他们需要一种可以随时随身携带的通讯设备。 在移动互联网发明之前，我们并不知道我们想要不断地保持联系。

这就是为什么当这些产品和服务首次推出时，最初对它们没有需求或几乎没有需求——人们根本不知道存在需求，更不用说他们如何从中受益。

然而，公司设法创造了一种人为的需求，现在我们都永远迷上了这些技术（或者至少在下一次通信创新出现之前）。

需求生成

另一方面，需求生成侧重于客户已经意识到并希望找到解决方案的需求。 在这种情况下，公司的目标是让客户相信他们的产品比竞争对手更适合他们的需求。

此外，需求生成与潜在客户生成密切相关。 客户已经过了他们旅程的意识阶段，并积极寻找他们可以从中受益的产品。 当他们找到似乎符合他们需求的业务时，他们可能会成为领导者。

继续以手机为例，当一家公司推出新型号时，他们会关注与以前的版本和市场竞争对手相比，它提供了哪些改进。 客户可能已经拥有一部功能正常的手机，但如果需求生成活动恰逢其时，他们可能想购买一部新的更好的手机。

这些公司已经创造了需求，也创造了每年更换您的设备的需求，他们所要做的就是发起一个新的活动来产生更多的需求。

为什么创造需求很重要？

如果没有创造需求，公司很可能无法接触到他们的受众，因为与普遍的看法相反，即使是最好的解决方案也不会自我推销。

平衡供需曲线

依赖产品发现的自然过程的企业会失去宝贵的时间和金钱，他们的努力变得不那么划算。 当然，人们有可能偶然遇到该产品并喜欢它，但这可能需要很长时间才能大规模发生。 此外，让事情顺其自然很少是一种成功的策略。

为了正常运作，供需必须处于平衡状态，否则，每一次波动都可能打破平衡。 如果需求增加，供应也应该增加； 如果供应下降，需求就会激增，供应需要恢复。 但是，在达到这种平衡之前，首先，您必须让人们相信您的产品的价值。

公司使用市场研究和营销策略来研究、影响和引导需求并获得竞争优势。 因此，他们可以更有效地管理供应和控制收入。

启用购买的心理周期

需求创造推动了客户旅程的意识阶段，正如每个营销人员都知道的那样，没有它，管道保持空置的风险很高。

购买的心理周期由三个一般步骤组成，说明了营销中需要、想要和需求之间的区别：

• 需要。 客户有意或无意地面临障碍，他们需要外部帮助来克服这些障碍。
• 想。 客户意识到有一种产品或服务可以解决他们的问题并且他们想要拥有它。
• 要求。 客户愿意为产品/服务支付所需的价格并且能够负担得起。

换句话说，如果人们不需要产品，他们就不会想要它。 如果他们不想要或买不起，他们就不会买。 如果他们不购买，就没有需求，产品就会过时。

如何创造对产品的需求

根据产品的类型和新颖程度，创造需求可能是一个困难且耗时的过程。 但是，如果做得好并尽职尽责，它会产生可喜的结果。

成功启动和推动创新可以为公司提供行业先锋，并为快速发展和提高品牌知名度打开大门。

那么如何创造对产品的需求呢？

1. 进行市场调查

为了找到创造产品需求的最佳方式，公司必须首先了解他们的客户。 定义目标受众并创建买家角色可以深入了解人们所面临的产品可以帮助他们克服的障碍。

没有详细的个人资料，就不可能准确地确定客户的口头和未说出口的需求。 公司可能会使用不同的市场研究方法：

• 访谈、焦点小组和观察研究等定性方法提供了对角色需求、他们想要什么、他们有多引人注目以及他们愿意为产品支付什么价格的整体概述。
• 调查和封闭式问题访谈等定量方法提供了统计相关信息，并使公司能够大规模测试他们的理论。 此外，公司能够根据需求水平细化数据并细分受众。 利用这些信息，他们可以针对不同的群组提供最能与其个人资料产生共鸣的信息。

市场研究可以帮助您更好地识别、定义和了解客户。 然而，仅仅提供他们对他们还不熟悉的产品的感受是不够的。

2. 投资于客户研究之声

客户之声 (VOC) 是一种特定类型的研究，用于新产品开发和产品改进。 它包括客户及其进入研发和产品测试初始阶段的旅程，并允许他们与参与开发产品的所有部门的团队成员合作。 鼓励用户表达和评价他们的需求，分享关注点，并讨论有关产品和体验的任何相关信息。

公司使用来自 VOC 的数据来创建层次结构或目标受众的口头和不口头需求，并在做出关键产品决策时参考它。 利用这一优势，他们可以在构建产品时考虑到客户并针对最佳需求进行设计。

此外，VOC 经常涉及原型测试。 企业可以见证人们对产品的反应以及他们如何在自然环境中使用它，并获得真实的反馈。 在消除可能减少未来需求的质量和功能障碍方面，这些信息是无价的。

来自客户之声的研究结果还为如何制定能够创造需求的营销策略提供了宝贵的见解。

3.建立需求创造营销策略

需求创造营销策略旨在提高对产品存在的认识，使受众认识到他们的需求，并教育客户了解产品的好处。

换句话说，公司试图控制购买背后的心理过程，并说服客户他们需要并想要产品。

要考虑的前三个策略是：

• 出站。 随着近年来入站营销的兴起，广告似乎已经失宠。 但是，出站技术是创造产品需求的好方法。 如果做得好，它们使您能够接触到广泛但有针对性的受众并打破僵局。

数字广告和传统广告使企业能够快速宣传其产品、定义品牌并提高认知度。

虽然创造的需求是人为的，因此可能不会持久，但最初的推动足以让人们谈论并引起对您的产品的兴趣。

• 口碑相传。 口碑 (WoM) 营销活动涉及影响者营销、联盟计划、刺激用户生成内容的计划等，围绕产品引起轰动并使其流行。 这鼓励客户想要拥有它，并体验它的好处。

此外，当人们听到一些新鲜有趣的事情时，他们会与朋友和家人讨论。 同行推荐是有价值的口口相传，是验证您的产品需求的最佳方式。

WoMM 可以让您的新解决方案成为下一件大事，同时创造增量需求。

• 入站。 如前所述，向客户介绍产品是创造需求的重要组成部分。 一旦人们意识到新解决方案的存在并产生了兴趣，他们就会想要了解更多细节以更好地理解它。

公司应该投资于展示产品如何解决客户问题的入站营销策略。 他们应该提供演练、教程、网络研讨会、视频、白皮书和任何其他相关类型的教育内容。

如果企业打出正确的牌，他们还可以巩固自己作为行业思想领袖的品牌，并成为客户选择创新和相关内容的首选。

底线

需求创造是一个复杂的过程，需要公司在他们的新解决方案和目标受众之间架起一座桥梁。 尽管创新对于让我们的生活更轻松可能很有价值，但市场往往不愿意在其他人尝试、测试和验证之前接受新奇事物。

那些将产品的商业成功留给机会并希望在推出解决方案时需求自然会飙升的公司，往往会感到失望并遭受财务损失。 那些投资于建立需求创造战略的人能够与他们的受众建立联系，提高对产品的认识，并迅速启动其市场成功。