销售的设计思维：从“永远关闭”到“永远好奇”

在您的组织中，销售人员的首要目标是什么？

卖，对吧？ 明显地。 对于许多组织而言，这不仅仅是销售——而是大量、快速地销售。 事实上，28% 的受访公司表示，完成更多交易是他们的首要销售任务。

因此，您可以设定每周和每月的销售配额、目标和基准，并通过佣金和奖金进行激励。

但请花点时间考虑一下这种关闭压力可能会如何影响销售对话：

您的销售人员是否花必要的时间为每个电话做准备？

潜在客户是否感到被理解和优先考虑？

还是谈话感觉匆忙、没有人情味或泛泛而谈？

如果仅针对少数几个客户，首要目标不是销售，而是学习？

做出这种改变意味着将你的脚趾浸入商业设计思维的新兴趋势中。

设计思维：回归本源

这种恰当命名的方法最初是由/为设计师创建的，但后来在许多其他应用程序中证明是成功的。

设计思维方法只有一个目标：为消费者理解和解决问题，其特点是同理心、以客户为中心和好奇心。

设计思维作为一个整体是一套复杂而深入的原则。 当用于解决其他业务问题时，只会提取和应用最相关和最有用的原则。

在销售过程中，发现阶段是设计思维原则可以产生最大影响的阶段。

以下是如何让您的销售人员像设计师一样思考可以显着提高他们的转化机会：

设计思维有助于建立信任和信誉

快速关闭的压力通常会导致销售人员在研究潜在客户时选择阻力最小的路径。

因此，互联网成为他们唯一的信息来源，这通常会导致他们对他们试图与谁交谈的肤浅、一维的理解。

更不用说当您仅依靠互联网研究时，您只知道其他人对您的潜在客户的了解。

您如何仅使用常规信息提供独特的解决方案？

设计思维鼓励你更深入——与你的潜在客户更接近、更紧密地联系。

Salesforce 客户主管 Brianna Layton 在 Salesforce 网站上分享了一个故事，讲述了她如何将设计思维应用到一家主要产品分销商和零售公司的客户宣传中。

在她的演讲之前的 2-3 周里，Brianna 开始在消费者旅程中她能想到的每个地方与该品牌进行互动。

她访问了公司的网站，注册了他们的奖励计划，发了推文，下载了他们（不太好）的移动应用程序，并在实体店购买了他们的产品。

当她展示她的发现和洞察力（包括一些严厉的爱）时，在短暂的敬畏沉默之后，客户要求听到更多——提出问题、提出情景并展示最终可以导致成功销售的好奇心和感激之情沥青。

从布丽安娜的书中取一页。 去商店，下载应用程序，参观餐厅。 设身处地为客户的客户着想。

简而言之：通过体验品牌来熟悉品牌。

现在您有了一个优势——与您的潜在客户分享独特的观点。 他们不仅会看到您的奉献精神，而且还会在提及您的产品或产品之前看到您可以为他们提供的价值。

你已经花时间去了解他们，并且你已经表明你真的对改善他们的业务感兴趣。

我想不出更好的方式来开始销售对话。

设计思维允许更真实的对话

“总是封闭”的心态所延续的另一个习惯是在完全理解需要解决的问题之前提供解决方案。

这就是销售脚本可以伪装成不那么令人信服的魔鬼的地方。 69% 的受访买家表示，销售代表改善销售体验的方式是倾听他们的需求。

发现阶段不应以初步研究结束。 请记住，大多数人不喜欢被卖给别人，但他们确实喜欢解决问题。

设计思维表明，即使你吸引了潜在客户的注意力，保持好奇心也是你的工作。

问问题。

研究表明，顶级销售人员每小时提出 10.1 个有针对性的相关问题，而平均绩效人员只提出 6.3 个。

发现真正让你惊讶的东西。

在他们创建的黑客和变通方法中寻找未满足的需求，因为他们当前的系统使他们失败。

不仅仅是为了能够回应，“我有这个目标；” 但试图引发一种不同类型的对话——一种真实的、以客户为中心的对话，旨在揭示你的潜在客户真正重视什么。

只有这样，您才能开始创建自定义解决方案。

设计思维拓宽了机会的范围

设计思维不只是为了好奇而提出好奇。

当您花时间深入了解客户的心智以及他们客户的心智时，您可能会发现他们甚至不知道自己遇到的某些挑战和问题。

销售人员经常着手提供“简单的解决方案”，而事实上他们客户的问题绝非简单。

通过这种方式，设计思维挑战销售人员成为侦探。 不仅仅是寻找信息，而是将它们拼凑在一起以揭示完整的故事。

客户可能会报告您发现的问题只是更大问题的症状。 传统的销售流程说“我们有处方”，而设计思维流程说“我们有诊断”。

不要错过这种微妙转变的重要性。

帮助您的客户发现他们不知道的问题意味着您能够识别并提供您不知道他们需要的解决方案。

虽然长时间的好奇心可能会暂时扼杀收盘，但最终您将能够提供多种解决方案，从而带来更大的业务。

当然，我知道主要目标永远是关闭。 对于销售代表来说，在每个账户上扩展他们的发现过程可能是不现实的，甚至是不可行的。

但我喜欢将销售的设计思维视为一种思维方式的转变——一种将销售人员的思维过程从“我可以卖给你什么？”的转变。 “我能从你身上学到什么？”

仅仅这种微妙的转变就可以在客户对话中带来天壤之别。

但是，如果您真的想看到设计思维对您的底线产生的全部影响，请给您的一些销售代表所需的时间和资源，以便将这种方法应用于他们的少数客户。

看看小小的好奇心能带给您的销售业务多远。