如何发展战略伙伴关系 [转到指南 2022]
已发表: 2022-04-18贵公司是否曾与其他组织就某个项目进行过合作？
有成效吗？ 你的收入增长了吗？
自企业诞生之日起，战略伙伴关系就一直存在。 近年来，它们变得更加突出，以至于 57% 的公司承认他们使用合作伙伴关系来获取新客户并实现其业务目标。
这些类型的关系是互惠互利的，并以较低的成本确保双方的发展。
它们还提供了一种将您的业务范围扩展到新市场、尝试新策略并找到提高绩效的新方法的方法。
棘手的部分是，为了发展和维持成功的战略合作伙伴关系，您需要以正确的方式处理它。
在本文中，我们将介绍如何做到这一点的细节，以及更多内容。
继续阅读。
什么是战略伙伴关系？
简而言之，战略合作伙伴关系是指一家公司或企业与另一家企业合作并共享资源，以实现共同成功和业务增长。
这些通常是具有预定目标的长期承诺。 双方是非竞争性企业，可以提供有利于其合作伙伴的服务或产品。
请记住，合作公司不会合并为一个，它们保持独立，但共享合资企业的好处和缺点。
找到合适的合作伙伴后要做的第一件事就是写一份战略合作协议。 这有助于明确定义合作条款和业务需求，例如：
- 双方提供的服务
- 每个合作伙伴的义务
- 协议期限
- 条款和条件：利润百分比、计费方式等。
- 合伙协议的目的
- 报告结构、层次结构等
- 双方签字
为什么要考虑建立战略伙伴关系？
公司发展战略联盟有多种因素和原因。 一些旨在增加销售额，另一些旨在招聘员工。 创新和新想法也是建立伙伴关系的一个受欢迎的原因。
建立战略伙伴关系的好处
以下是建立战略伙伴关系的一些最突出的好处。
- 费用减少。 您可以将您提供的产品或服务的销售外包给合作公司，并利用他们的销售部门。 这降低了雇用和培训您自己的代表的成本。
- 扩大资源和专业知识。 利用您的业务合作伙伴的优势； 例如，与营销公司合作以扩展和进入新市场和/或缩短您的销售周期。
- 提高销售/收入。 尤其是小型企业，可以从与第三方组织合作以接触新受众中受益。 自然地，扩大他们的知名度可以提高销售额。
- 可预测的收入来源。 当您可以拥有可预测的收入流时，为什么还要依赖估计和猜测？ 与合适的商业伙伴建立联系可以让您概述和计划您的收入。 例如，如果您有联盟合作伙伴，您可以根据预期点击量计算百分比。
基于产品生命周期的战略合作伙伴关系
形成战略联盟的原因有很多。 您正在寻找的可能是创新，也可能是自动化、开拓新市场或其他方面。
然而，这些原因往往根植于公司的产品生命周期类型：
- 慢循环。 在这种类型的产品周期中，公司有能力在很长一段时间内不发布新产品。 这是因为他们具有竞争优势，可以让他们有时间进行开发和计划。 制药公司就是一个很好的例子，因为他们的专利可以持续很长时间。 在实践中，制药企业结成战略联盟的原因包括开拓新市场、保持市场稳定。
- 标准周期。 在一个标准周期中，公司每隔几年就会推出新产品。 这些公司处于动态状态，他们正在努力保持其在行业中的地位。 此类企业寻求合作伙伴关系，以获取资源、迫使竞争对手退出或获得市场份额。 想想可口可乐和百事可乐等软饮料公司。
- 快速循环。 由于市场需求旺盛，在快速周期中运营的企业需要不断更新和发展。 新产品和服务对这些公司的生存至关重要，因此建立联盟以提高他们的生产力、分担研发 (R&D) 费用并开拓新市场。 软件公司通常参与这种类型的产品周期。
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战略联盟的类型
战略联盟可分为六大类。 每个都有一个特定的目的，这取决于您的组织的需求。
例如，小型企业可能希望与营销机构合作，而科技公司可能有兴趣与供应组织合作。
让我们来看看战略联盟的类型以及它们促进的目标：
营销伙伴关系
营销是每个企业的重要方面，无论是初创公司还是大公司。 战略营销关系，也称为联合营销，非常普遍，因为许多公司没有自己的营销部门，或者它们太小而无法实现目标。
在这种类型的合作伙伴关系中，公司通常会将客户推荐给他们的合作组织，并有权从这些交易中获得一定比例的利润。
例如，2017 年，Flipboard 平台与 Airbnb 合作。 Flipboard 在其网站上展示了有关 Airbnb 体验的故事，并且查看并“感动”它们的客户自动有资格赢得免费的 Airbnb 旅行。
这为 Flipboard 带来了许多新用户，Airbnb 也获得了额外的曝光率。
技术合作
世界正围绕着技术旋转，几乎可以肯定，您在某些时候需要有关业务技术方面的帮助。 您可能需要使用专业公司的服务，例如硬件维护公司、Web 开发机构或云存储提供商。
在任何情况下，只要您没有自己的内部技术支持，建立技术合作伙伴关系就可以而且将对您的业务有益。
作为回报，科技公司可能需要他们自己不提供的供应或服务。 与科技公司建立合作伙伴关系的一个好方法是在接触之前找出你的联盟如何互惠互利。
金融伙伴关系
另一种非常常见的战略伙伴关系是金融伙伴关系。 很大一部分企业没有自己的财务部门，因此只有与专业机构保持密切联系才有意义。
财务合作伙伴可以为您的业务带来的专业知识和见解非常有益，如果您负担不起聘请和加入内部团队的费用，则更是如此。
财务伙伴关系的另一个例子是互惠互利。 假设您正在为一家银行开发软件，并为您的员工提供在与您合作的银行开设账户的便利。
供应伙伴关系
这是一种流行的战略合作模式，因为每个企业都需要某种材料、资源或服务。 这些可能是办公用品，如纸张、水或自动售货机。
一个著名的例子是可口可乐和麦当劳之间的合作。 软饮料巨头是快餐最大的供应商，后者是可口可乐的最大客户。
这个联盟是互惠互利的。
供应链伙伴关系
在这种类型的合作伙伴关系中，多家公司使用彼此的服务并共同创造成品。
我们以汽车制造为例。 有时，从另一家公司购买零件更便宜，这成为建立战略合作伙伴关系的正当理由。
供应链伙伴关系的其他例子是：生产自己的商品，但使用外部运输或自动售货机合作伙伴出售这些商品的农民； 包装和运输公司，他们从合作伙伴那里获取成品，然后将它们包装并运送到商店等。
整合伙伴关系
集成合作伙伴的主要目标是创建一种独特且极其简单的产品使用方式。 想想定期集成支付选项以满足用户需求并允许轻松购买的在线商店。
2017 年，TripAdvisor 和 Deliveroo 合作，让用户能够使用 Deliveroo 从 TripAdvisor 上他们最喜欢的餐厅点餐。 另一个著名的集成合作关系例子是亚马逊和 IMDB 之间的合作。
亚马逊于 1998 年购买了在线电影平台，迄今为止，它继续向其访问者提供 DVD 和亚马逊 Prime 产品。
法律战略伙伴关系
当两家公司合并资源以实现其目标时，就会产生法律战略伙伴关系。 尽管两个实体都通过法律协议受到约束，但它们仍然保持独立，并且可以自行发展壮大。
让我们概述三种主要的法律战略联盟类型：
合资企业
当两家或更多公司成立子公司（子）公司时，这被视为合资企业。 合资企业有两种类型：50/50 和多数股权。
在第一种情况下，两家母公司均持有子公司的同等份额。
在多数股权企业中，其中一家母公司持有 50% 以上的股份——60、70 等，其余股份留给其合作伙伴——20、30 等。
示例：优步和沃尔沃成立了一家合资企业，旨在生产无人驾驶汽车。 持股比例为50/50，业务价值为3.5亿美元。
股权战略联盟
要发生这种类型的联盟，一家公司必须在另一家企业中拥有特定的股权百分比。 这被认为是部分收购。 两家公司也有可能相互购买股票（交叉股票交易）。
示例：沃尔玛以 1600 万美元收购了印度电子商务巨头 Flipkart 的多数股权。
非股权战略联盟
当两家公司同意共享资源而不共享股权或创建子公司时，就会形成非股权联盟。 这种类型的伙伴关系参与度较低，但更为正式，因此构成了大多数商业伙伴关系。
示例： Barnes & Noble 和星巴克早在 1993 年就建立了联盟，允许星巴克拥有内部咖啡店。 因此，B&N 客户有机会一起享用他们最喜欢的咖啡和书籍。
建立战略伙伴关系的技巧
我们已经讨论了很多关于合作伙伴关系的细节，但也许您仍然担心如何准确地接近和建立战略合作伙伴关系。
不用担心，我们已经为您提供保障。
- 互惠互利。 概述您的业务可以提供什么以及您需要其他公司可以提供什么。 这样，您可以清楚地了解您正在寻找的首选合作伙伴类型。
- 没有限制。 不要把自己局限在你已经知道的事情上。 很多时候，您业务的完美合作伙伴是在与您完全不同的行业中。 这并不意味着他们没有提供独特的东西。
- 共同的目标。 如果您希望您的合作伙伴关系取得成功，那么建立并调整共同目标非常重要。 仔细评估公司文化和价值观是否与您的潜在合作伙伴一致。 这将确保您的关系建立在坚实的基础之上，并能够应对可能出现的任何挑战。
- 遵循目标。 伙伴关系受合同约束，遵守规定非常重要。
但是，如果事情没有按计划进行，并且可能会发生变数和不可预测的事件，那么对您的目标进行良好的沟通和理解至关重要。 这有助于克服可能遇到的任何障碍。 保持灵活性，并在需要时更新合同。
战略伙伴关系的好例子
为了更好地理解战略伙伴关系模式，让我们仔细看看几个很好的例子：
华特迪士尼和惠普
迪士尼见证了科技的兴起。 他们知道他们需要科技巨头的帮助才能满足客户的需求，这就是惠普介入的地方。
时至今日，迪士尼仍在其动画、游乐设施和增强的客户体验中使用惠普平台。
作为回报，迪士尼带来了他们的声誉，这是成功的代名词。 两个品牌共同进军新市场，并建立无与伦比的用户体验。
GoPro 和红牛
早在 2012 年，Red Bull 就赞助了 Felix Baumgartner 破纪录的跳伞，而 GoPro 则提供了拍摄镜头的相机。
那是品牌之间合作关系的开始，后来发展成为长期战略联盟。
Red Bull 和 GoPro 在极限运动赛事上合作，这很有意义，因为这两个品牌拥有相似的受众。
宝马和路易威登
乍一看，这些庞大的组织似乎没有太多共同点。 一个生产汽车，另一个是时装屋。
但是，如果您仔细考虑一下，两者都出售奢侈品，这意味着它们的受众相似。 因此，他们合作打造了一套独特的路易威登手袋，以搭配 BMW i8 跑车。
结果？
两个品牌的曝光率都增加了，并从合作中受益。
建立战略伙伴关系的挑战
自然，在建立持久的业务合作伙伴关系时，面临着许多挑战。 让我们分析一些最常见的以及如何解决它们。
来源
管理风格
不同的管理者有不同的管理风格。 有些人以目标为导向，以任务为导向，而另一些人则更放松，更喜欢“平静”的公司文化。 这可能会产生组织问题，特别是如果两位经理的风格相似：想象他们都使用轻松的方法并且不要太担心。 这可能会使公司失去一个“推动”工作并推动项目向前发展的领导者。
修复：确保调整管理风格并提前计划谁负责什么。 这样，您就不必过于有条理，也不会被想法淹没，没有人来执行它们。
公平与评估
如前所述，并非每个商业联盟都是 50/50 的。 很多时候，一家公司拥有 80% 的业务，这引发了对其合作伙伴角色和评价的质疑。 这就是为什么合资企业和合作伙伴有必要制定战略计划，并明确他们的角色。
修复：在每个求爱期结束时解决问题和不确定性。 让合作伙伴的状态一清二楚，消除紧张情绪。
不同的个性
每个人都有自己的工作习惯——有些人是在办公室花费额外时间的工作狂，而另一些人则喜欢更平衡的工作-生命周期。 保持开放的心态很重要，因为不是每个人都遵循同一个吹笛者。
修复：这取决于个人和案例，因此请单独联系每个人。 不要太挑剔或要求太高——你不想让你的伴侣筋疲力尽，或者把他们赶走。
不要个人认为
在合作过程中，您有机会与您的业务伙伴成为朋友并变得更加亲密。 这不应干扰您的业务决策和策略。 事实上，任何分歧都不应该被视为个人，因为它们与您的友谊无关，它们纯粹是生意。
修复：将业务与个人事务区分开来。 专注于您对业务合作伙伴的弱点和优势的了解，并保持统一的愿景。
概括
战略合作伙伴关系在您的业务成功中发挥着重要作用。 它们并不总是很容易开发和维护，但生活中的任何美好都不会不克服一些障碍。
如果您想取得成功，请确保调整您的战略伙伴关系、设定共同目标、概述责任并分配共享资源。
在与潜在的业务合作伙伴接触之前，请始终问自己：可以增加什么价值以及需要付出什么代价。 规划和研究是构建互利共赢的战略联盟的关键。
现在：
让我们计划、执行并将我们的业务提升到一个新的水平。