在亚马逊上销售：您可以从 200 万美元的业务中学到的教训

Felix：今天，来自 distilunion.com 的 Lindsay Windham 和 Nate Justiss 加入了我的行列。 那是 DISTILUNION.com。 Distil Union 是一个为您的日常生活创造智能产品的微型集体，成立于 2011 年，总部位于南卡罗来纳州的查尔斯顿。 欢迎，林赛和内特。

林赛：非常感谢。

内特：感谢您邀请我们。

菲利克斯：是的，很高兴有你参加。 所以，是的，告诉我们更多关于你们一直在创造的这些产品。

Nate：大多数情况下，我们现在都有钱包。 我们最初是一家 iPhone 配件业务。 那是我们之前的背景。 我是飞利浦设计公司的产品设计师，林赛是那里的平面设计师。 所以这就是我们所知道的制造，合作伙伴......我们实际上是从一个名为Snooze的产品开始的，它是一个用于iPhone的小闹钟底座。 我们就是这样开始的。 我的意思是，我们的名字 Distil Union 是关于最小化的。 这是我们的设计理念。 它正在将产品 [听不清 00:02:16] 设计归结为本质。 这就是我们试图做的。 所以我们的钱包反映了这一点。 它们的结构极简，我们真正专注于功能和最大限度地减少您的携带。

菲利克斯：非常酷。 所以当你们做出这种转变时，或者我猜当你们更多地在 iPhone 配件领域工作时，这是基于你们之前职业的经验？ 你们在创建这些之前在做什么，我猜是贪睡，我们将在您在 Kickstarter 上取得成功时稍微讨论一下，因为您在那里通过不同的活动取得了很多成功。 但是当你第一次推出Snooze产品时，当你第一次开发它时……也许先告诉我们什么是Snooze，然后你创建这样一个产品的背景是什么？

Lindsay：是的，基本上，就像 Nate 说的，我们在飞利浦电子公司工作。 我们制作了很多 Apple 配件。 因此，当飞利浦关闭我们在查尔斯顿的办公室并将其搬到康涅狄格州时，很多成员都留在了查尔斯顿，因为这是一种很棒的生活方式，我们不想离开。 所以我们分道扬镳，做了自由设计。 Nate 和我在飞利浦相遇，我们聚在一起讨论有点过于小众的产品创意，对于大品牌来说有点过于古怪，所以也许……我们想，“我们可以创建自己的品牌，然后做我们自己的事。” 在解决我们日常生活中遇到的问题的保护伞下。 我们遇到的第一个问题是什么？ 用我们的 iPhone 醒来。 当您想打盹时，它会意外关闭您的闹钟，将电缆丢在床后，只是我们想简化的小烦恼，改善您的体验。 所以这就是我们从贪睡码头开始的原因。 真的，这些钱包是从街上到苹果商店的一次旅行中有机地来的，看看人们在买什么，流行什么，市场上是否有机会让我们解决一些问题？ 有趣的是，我们的问题是我们带着我们的 iPhone，不想携带其他东西。

Nate：我们也有点讨厌在手机上放手机壳。 尽管我们设计它们多年，但我们都是极简主义者。 有点好笑……我的意思是，Lindsay 实际上只有一个皮革后盖用于她的手机，那种——

Lindsay：是的，只是贴上皮肤会让我的手机触感更好一些。 但是当我们开始 Distil Union 时，因为我们在飞利浦做过很多案例，我们说我们永远不会做一个案例。 然后我们就有了一个想法，如果你有一个不是箱子的钱包，而且看起来不像钱包怎么办？ 超级秘密，超级极小，解决了只想带几张卡，没人看到的问题。 我们可以吗-

Nate：是的，看起来你不是在用钱包说话。

林赛：对。

内特： [听不清 00:05:33]

林赛：那是什么，三年前？ 四年前？ 并开始了远离 Apple 配件的奇妙旅程，这是我们想要的，你知道的，有点分支并尝试一些不同的东西，Wally 钱包有点成长为这个最小钱包系列。

菲利克斯：非常酷。 你知道，在你的职业中，从创建 iPhone 配件中学到的知识也是如此，然后是使用贪睡产品，我将在这里阅读 Kickstarter 的标题，“这是带有大贪睡条的 iPhone 闹钟底座。” 这真的很酷，我们将在节目说明中链接所有这些。 从创建这样的产品以及在飞利浦工作中学到的知识是否也可以转移到创建像钱包这样的产品上？

Nate：很多都是这样。 我的意思是，我们的背景是设计，所以我们在那里建立的联系，我们经历的过程，我的意思是，我们开发的数百种产品都非常适合该领域。 对我们来说真正新鲜的是业务端。

林赛：是的。

Nate：我们想，“这有多难？ 营销和财务到底有多难”……我们通过贪睡很快了解到确定销售商品成本的重要性。 那……这很有趣，我的意思是，有时，我们现在开始使用电子表格只是为了确保产品的可行性。 Kickstarter，就我们的盈亏平衡点而言，我们真的没有一个好主意。 我们认为我们有一个好主意。 我们从中学到了很多，在完成我们的 Kickstarter 时我们基本上破产了。 我的意思是，我们已经收支平衡了，但好在我们有库存。 只是花了一段时间把它变成现金，我们可以再投资到公司或支付自己微薄的一笔钱。

林赛：是的。 但这确实确实启动了我们的公司，因为我们能够生产足够多的产品，不仅可以满足支持者的承诺，还可以开设我们的 Shopify 商店，有库存要建立，接受订单并在之后建立更多的追随者Kickstarter。

菲利克斯：是的，你肯定在这里筹集了相当大的资金。 将近58,000美元。 再次，我们将在稍后讨论，但我想谈谈你提到的一些事情，即你必须真正确定并了解更多关于业务端的信息。 尤其是在成本方面，因为很多时候你可能有一个好主意，但它的成本太高，无法变成现实。 所以告诉我们更多关于这个过程的信息。 我想，你今天通常会做的可行性分析，尤其是在它看起来像六个成功的产品发布之后，至少通过 Kickstarter。 您今天看什么来更好地了解它是否会成为一种有利可图的产品，一种实际上可以添加到您的业务中的产品？

Nate：是的，那里仍然存在一些细微差别的信念，但我们从更坚实的基础开始……你知道，我们熟悉最低订购量是多少。 开发另一个钱包，就其包装成本或材料而言，这并不是一个谜。 所以我们已经确定了很多。 但是当我们做一个新的产品概念时，它与制造商合作，预先得到可靠的估计。 我们现在更熟悉什么，入境关税，入境运输，出境运输，邮寄费用......我们有一个巨大的电子表格......这只是销售商品的成本，我们将从它开始估计和目标零售成本，并确保数字有效。 这是一份极其重要的文件。 我的意思是，你可以运行商业可行性......你知道，你必须找出你在第一次运行时的盈亏平衡点。 那是你的风险数字。 如果有风险的话。 知道您的最低订购量是多少，然后知道您的到岸成本是多少。 很难相信我现在作为产品设计师对这些东西感到兴奋。 这与我在创意方面所习惯的完全不同。 但这本身就是一个难题，使用它很有趣。

林赛：是的，你问我们在贪睡后学到了什么，我们确实筹集了 58,000 美元，那是……看起来很多钱。 我们肯定是在引导它。 在 Nate 的公寓里做这件事，完全自筹资金，所有工作，只是做自由职业者来支付账单。 有了Snooze，它太贵了，因为我们有一条必须经过Apple认证的电缆，我们有一个要开发的应用程序，我们有……木制部件是在俄亥俄州制造的，铝制部件是在南卡罗来纳州制造的，硅胶部件是在海外制造的，然后我们在海外制造包装，一切都融合在一起。 我们实际上花了很多时间自己组装了很多这样的东西。

内特：这太疯狂了。

林赛：这是一个可怕的想法。

Nate：不可扩展。

Lindsay：这根本不可持续。 我们从中学到了很多，那就是简化。 保留它 [听不清 00:11:28]。 只是忠于我们自己的品牌。 对我们来说有意义并且要使业务能够可持续发展和增长的是，我们不要把所有的时间都花在组装盒子和手工包装之类的事情上。 这对我们来说没有意义。

菲利克斯：我喜欢你创建企业、创造产品和产品本身的理念是关于简化事情的。 我认为这是一个很大的......不是症结所在，而是一个绊倒其他企业家的大地方，尤其是首次创业者，他们不一定马上就做得太大，而是让事情变得太复杂。 从一个过于复杂的产品开始。 听起来……我的意思是，你们显然挺过了这个阶段，因为从那时起你们就推出了产品，你们今天就有了生意。 但是现在，当你看到一个……当你开始考虑设计产品或开始考虑将产品变为现实时，你如何确定它是否是一个复杂的项目或一个复杂的产品？

Nate：嗯，我们开发了很多不同的产品。 因此，我们对需要采取的措施有很好的经验。 我们一起研究过充电器、电池组、外壳、扬声器、扩展坞以及各种各样的东西。

Lindsay：但是当它是你的品牌时，情况就不同了。 就像，这是给我们个人的。 是的，做出这样的决定，“投入生产是否值得？” 与飞利浦电子这样的地方的决定大不相同……一个很好的例子是，你知道，新的 iPhone 7 出来了。 对我们来说，我们不能冒着风险去制造模具和模具，并在猜测新 iPhone 会是什么样子的情况下进行这项投资。 而对于飞利浦来说，他们有能力承担风险并在外形尺寸确定之前投入资金投入生产，这样他们就可以在新 iPhone 发布的同时将产品上架。 对我们来说，它一直是……是的，这对我们的业务是否有意义，甚至只是概念。

Nate：是的，我们已经大大减少了工作量。 我们认为更普遍，更不专业。 我们喜欢适应性强。 无论是设备还是您的使用。 所以我们开始更多地考虑这种方式。 我认为当我们开始时，我们有 14 种不同的产品创意。 我们想，“我们会在几年内完成这些。” 两年后我们来到了这里，我们有两种产品。 我们意识到，鉴于我们的资源，开发过程将非常缓慢。 所以我们……我的意思是，去年，我们扼杀了两个我们非常深入的项目。 一个扬声器和一块手表，我们正在进行。 从发展上看，它只是......它没有成功。 所以我们不得不重新关注我们制造商和我们自己的驾驶室中的一些东西。

林赛：这也是你意识到的那一刻，“好吧，如果这不起作用，我并不难过。 我放心了。 如果它没有意义，我们就不必做这个产品。” 是的，我们在扬声器的开发道路上走得很远，现在回想起来我们没有强迫它，感觉很好。

Nate：是的，导致该项目失败的原因之一是市场上出现了另一个扬声器，我们非常喜欢它，我们想，“你知道吗？”

林赛： “那是一位很棒的演讲者。”

内特： “他们做得很好。”

林赛： “他们做得很好。”

内特： “他们做得很好。”

林赛： “我们不需要做这个。”

菲利克斯：是的，这很有趣，因为我确信废弃一个产品的想法，废弃一个已经进入开发阶段的产品从来都不是一件容易的事，但是因为你已经取得了如此多的成功，也许它是什么你可以说，“你知道吗？ 这是行不通的，但我们至少有信心，因为我们的业绩记录，我们可以再次想出一些东西。” 但是对于那些可能正在为他们的整个业务找出他们的第一个产品，他们的第一个介绍性产品的人来说，是什么进入了这样的决定，你们必须经历这样的决定才能在产品如此深入的时候决定从本质上废弃一个产品进入它的发展过程？

内特：好问题。 我想如果它是我们唯一的产品，我们可能会推出它。 我的意思是，各种不同的想法都有市场，即使它们不是最好的。 所以你可以记住这一点。 不要在那里气馁，但是——

Lindsay：我认为您在自由职业客户中经常遇到这种情况。

Nate：嗯-嗯（肯定）。

Lindsay：了解产品的可行性。 对此做了哪些市场调查？ 你审查过这个想法吗？ 有需求吗？

Nate：是的，梦想粉碎会议？ 这可能真的很难。 我们学到的一件事是竞争产品分析，并寻找市场中的漏洞以及未满足的需求或未得到满足的需求。 做好功课并真正获得反馈……这就是为什么我们实际上非常喜欢 Kickstarter，因为你得到了很多非常好的反馈，而没有……我的意思是，你能够测试市场，你能够获得很好的反馈，并且您可以为您的第一次生产运行付费。 你必须设定你的目标，这样你才能覆盖最低订单数量，这样你就不会因此而破产。 但是你知道，如果你没有达到你的目标，这是一个很好的迹象，要么时机不对，你的产品不好，你的视频不好……我的意思是，这可能是一些不同的事情，但这是一个很好的测试。

林赛：或者你的价格点。 也许你的价格点太远了。

Felix：是的，我绝对想谈谈 Kickstarter 的反馈方面，因为我认为因为你再次发起了如此多的活动，我相信你必须像现在这样发展你的所有产品经历。 所以我想稍后再谈。 但你提到，我认为……你是说所有类型的产品都有市场，我猜你不必成为经营成功企业的第一名。 推出成功的产品。 你们能多说点吗？ 你有没有发现……特别是，如果它是你的第一个产品，并且你正试图让你的脚湿透并尝试第一次开展业务。 你对进入一个已经有竞争对手的市场有什么想法，你可能不认为自己可以成为该领域的第一大竞争对手？

Nate：我认为你总是要提供优势。 一些钩子。 有一些人，他们的钩子只是价格。 你可能会在亚马逊上以低利润销售数千件这样的东西做得很好。

林赛：比任何人都便宜，那是你的事。

内特：比任何人都便宜。 对某些人来说，这就是创新。 但我认为你总是必须有一个令人信服的因素，无论它只是做一些不同的事情……那里必须有一个利基市场，你必须满足需求，无论是功能、形式、材料还是价钱。 我认为这三件事，你必须找到你的钩子。

Felix：同样，对于初次创业的企业家，当他们考虑推出一款并非全新但可能是重新设计或不同视角或方法的产品时，您是否会建议他们关注这些因素之一现有产品？ 您认为对于初次创业的人来说，这些因素中是否有一个更容易解决的问题？

Nate：我知道价格是最简单的。 我不想鼓励这种做法，因为我们已经有人追随我们，只在价格上竞争。 那是……我的意思是，就个人而言，这不是要走的路。 我会在功能方面鼓励人们更多，但这实际上取决于您的优势。 如果你没有产品设计背景，那不是你的强项——

Lindsay：是的，也许它坚持你所知道的，让你的信息清楚地传达给你的消费者。 如果您真的坚信您已经制作了具有这种改进的产品，则由您来传达这是什么，为什么这种功能或为什么这种材料更好，您的产品将为他们做什么以及将其转变为您的营销挑战，以与您的品牌区分开来。 给人们一些支持和相信的东西。

内特：是的。 它确实有点变成了一种商品，你有点陷入了价格竞争的底线。 我认为那是真的，对于刚开始的人来说，这实际上是相当困难的。 这确实需要大量的资金来……因为那时你正在处理低利润率。

Felix：是的，它肯定需要更大的规模，而且我认为降低这些成本的经验也不是一件容易的事情，因为这是你第一次经历。 所以我现在想谈谈第一个成功的 Kickstarter 活动，这也是 Snooze。 你的目标是 50,000 美元，从 650 个支持者那里筹集了 58,000 美元。 所以你之前提到你们刚刚在这个项目上实现了收支平衡，之后基本上就破产了。 所以告诉我们。 生产所有这些产品的成本是否比您预期的要高？ 是什么原因让你们如此接近，我猜是电线？

Nate：是的，我记得有几件令人惊讶的事情。 我们知道入境职责是什么。 我认为我们没有确定入境运输的数量。 我们迟到了。 我们必须空船吗？ 我们空运它。

林赛：我想是的。

内特：是的。 所以这是一个相当大的差异。 然后我们的出境运输，那是关闭的。

Lindsay：我们真的低估了让购买者打盹的成本。

Nate：尤其是在海外。

Lindsay：是的，所以要完成包装以使产品本身很好，该包装实际上必须得到 Apple 的批准，因为我们的目标是让它在 Apple Store 中销售。 因此，电缆通过了 Apple 的认证和批准，这花费了很多时间。 不是钱，是时间。 然后，一旦你有了最后的东西，你就不希望它在邮件中搞砸了。 那么你打算以什么速度运送这个？ 你打算把它放在什么样的邮筒里？ 你会花很多时间用气泡纸包装东西吗？如何打印标签？ 完成产品并将它们推向世界是什么样子的？ 我想我们只是......我们认为它会是，我不知道，2 美元。 “是的，听起来不错。” 只是完全低估了推出产品的努力和成本。

Nate：是的，[听不清 00:23:33] 运费上到处都是几千美元。 然后我认为我们的包装成本比我们想象的要贵。

Lindsay：应用程序，这是一个有趣的应用程序。

内特：是的。 我们也为此开发了一个应用程序。

林赛：是的，我的意思是，那是四年前的事了。 一个应用程序……如果你的朋友制作应用程序，应用程序可能是 5000 美元，或者如果你想要一些漂亮的东西，它可能是 50,000 美元。 我们最终不得不在开始后重新构建应用程序，我认为这是一个惊喜。

Felix：是的，我的意思是，你们基本上是同时推出了两种产品，包括软件和硬件，特别是对于你们的第一次发布来说，这并不容易。 我绝对不羡慕你们必须经历的那种经历。 所以从那时起，我假设你们有更好的方法来计算你的开支。 你做了什么，你今天看什么样的数字来确保你能更好地确定费用并且不要低估将最终产品提供给客户的成本？

Lindsay：嗯，我们不再做任何应用程序了。 完毕。 作出的决定。

Nate：是的，但是回顾这个项目会更加清晰。 看着所有的惊喜。 我的意思是，每项成本都成为该电子表格中的一列。 所以你知道，有商品的初始成本。 然后是入境运输。 我们总是计算空运，因为坦率地说，我们从来没有海运过任何东西。 我们总是时间紧迫。

林赛：我的意思是，即使你在美国境内运送物品，也要考虑运输成本。

Nate：是的，所以你有出境运输，你有广告费，你有......有金钱成本，如果分开的话，还有包装成本，还有拣货仓库成本。 有仓库存储成本。 广告是最大的惊喜和未知数之一，并且仍然是一个未知数。 我们对让某人从我们的网站购买东西的平均成本有了更好的了解，但是对于您将其转移到的不同渠道，您有不同的成本，因此您必须有一个混合平均值。 但是基于贪睡和我们的其他一些项目，我们的电子表格变得越来越准确。 我的意思是，你肯定学会了对它有点保守。

费利克斯：所以一旦你有资金进行初始运行，获得库存，你还记得如何......你显然必须完成多少，比如 600 或 650，所有 650 个订单，或者你实际上必须完成多少发送，您实际上必须发送多少个贪睡者？

Nate：我们有 650 个支持者，我认为我们实际售出的 Snoozes 接近 800 个。 所以其中一些是倍数。 我们的最低订购量是 1500 件。 所以这就是我们必须订购的。 在 Kickstarter 之后，我们就到了。 我们三个人创办了这家公司，我们在那里一天大概卖三四个。

林赛：像最大。

Nate：所以剩下的不多了。

Felix：这一切都来自在线销售，你们当时没有在任何其他渠道销售？

Nate：没错，就是这样……那时，我们的 Shopify。 我们没有开通亚马逊渠道或类似的渠道，也没有真正追求批发。

菲利克斯：是的，我想有超过 600 名支持者，通过 Kickstarter 筹集的 58,000 美元资金，一旦你有足够的库存，就会有很多嗡嗡声继续存在。 但这听起来一次只有几个，这没有达到你们可能有的期望，并且可能需要很长时间才能卖掉您购买的最低订购量的另一半。 你们在那段时间有没有做其他事情来增加数字？ 是什么帮助您完成并出售了您购买的剩余一半库存？

林赛：嗯，我的意思是我认为这是一个非常独特的产品。 它简单、古怪，是一份很好的礼物。 因此，我们确实在《今日美国》和《Esquire》等杂志上得到了一些很好的报道。 人们之所以选择它，是因为它有趣且与众不同。 所以我们确实得到了媒体，这有助于-

Nate:卖掉的时间并不长……我的意思是，事情确实有所好转。 但我猜，颠簸比我们预期的要小。 我想我们在《今日美国》杂志上卖了，它是什么，也许是 200 台？

林赛：哦，是的，纽约时报，那很棒。 但它是如此短暂。 它没有……我们得到的任何形式的新闻都无法维持。 它走了。

Nate：是的，你会看到两天的肿块，然后它就会消失。 我们会始终如一地看到这一点。 很少有博客文章具有持久力。

Lindsay：所以我们肯定在研究新的产品创意，我们接下来要做什么，只是为了保持势头。

Nate：我们确实重新排序了贪睡。 我想我们的下一个订单是 2000 件。

Lindsay：幸运的是，当时我们已经为 iPhone 4 设计了贪睡功能。它完全适合 iPhone 4。iPhone 5 出来了，它是一个不同的外形尺寸。 但它仍然有效，我们感到非常欣慰。 然后 iPhone 6 出来了，它完全不适合而且——

Nate：我们不可能再经历一次了。

Lindsay：我们不想让 6 号的 Snooze 变得更大。所以我们终止了该产品，这是我们最近在 Kickstarter 上所做的 Stanley，这显然是我们对 Snooze 进行教育的结果. 你知道，它是一种通用产品。 它不是按照外形尺寸制作的。 您可以将它与任何手机一起使用，它是一个灵活的支架。 从字面上看，你可以弯曲它。 与任何手机一起使用。 将它与您已经拥有的任何电缆一起使用。

Nate：或者案例。

林赛：或者案例，是的。 简化了那个产品。

Felix：所以你之前提到启动 Kickstarter 的最大好处之一就是你得到的反馈。 反馈对产品有多大影响？ 由于 Kickstarter 社区的反馈，你们发布的任何产品是否发生了重大变化？

Nate：很多偏好，配色。 这是一个很好的测试方法。 我们看到这些案例的发布，我们认为我们推出了一些非常酷的配色，它们就像白色的案例。 我们就像......什么是......冲锋队，我想，会做得很好。

林赛：我知道，黑白的。

Nate：我们卖出了 20 个。 不得不扼杀配色。

Lindsay：与此同时，很多人都在询问颜色。 你会想，“哇，这么多人想要绿色的。” 然后你意识到，“哦，这就像四个人。” 绝对考虑反馈并考虑您自己的启动计划。 我们知道要给自己一点空间，“沃利的拉环会是什么颜色？” 这是我们可以改变的。 回馈-

Nate：是的，反馈……Kickstarter 的反馈之所以如此好，是因为你与 Kickstarter 支持者的联系比普通消费者要多得多，因为有这样的……我的意思是，有这个互动平台，它是非常开放的互动。 所以-

林赛：每个人都很诚实。

内特：是的，是的。 您会看到它张贴在板上、项目板上，并且您可以回复每个人。 我认为在 Kickstarter 的支持者中只是有一种更容易获得的感觉。 所以我们从他们那里听到了很多。 产品反馈，或者是否存在质量问题。 这是解决问题的好方法。 和他们一起把事情做好，在下一轮改进产品。 有这样的反馈真是太好了。 我们将在下一轮去更换产品。 我们在 Wally Bifold 上做的第一件事就是更改颜色标签，因为它在组织方面有点令人困惑。 在正面，我们将它们都设置为与背面相同的颜色。 您会忘记将名片或个人卡片放在哪里。 所以我们改变了拉片颜色，很多人都非常欣赏这种改变。

Lindsay：我要说 K​​ickstarter 有趣的一件事是它是一个不同的市场。 您正在向那些喜欢最新和最伟大的人进行营销，他们是早期采用者，他们喜欢参与其中。 其他零售市场不一定如此。 因此，在我们做了粘贴式 Wally 粘贴式钱包之后，它在 Kickstarter 上的表现非常好。

内特： 2000 名支持者。

Lindsay：当我们试图将这种粘性产品带给零售商时，他们并不感兴趣。 因为那是一件可怕的事情，出售一些坚持 [听不清 00:33:20] 的东西。 所以他们说，“请办案子。” 所以我们想，“哦，天哪，我们说过我们永远不会做一个案子，但如果有人要做，那就是我们。 所以，让我们来看看 Wally 案吧。” 我们做到了，但在 Kickstarter 上并不是很成功。 因为这很无聊。 每个人都知道案例。 我认为 Kickstarter 上的人们并没有那种对创新的看法。 但是这个案例在我们的网站上和商店的销售情况要好得多。

Nate：是的，我一次又一次地听说 Kickstarter 上的产品供应与零售上的差异。 当 Kickstarter 上的人们期望的东西与零售商的期望不同时，即使是包装之类的东西也会发挥作用。 你总是听到这个，对，关于倾听你的客户，得到他们的反馈，但当然，你不可能得到每个人的反馈。 很多时候，您只需要推断六个人可能会说什么，并希望假设您的大多数客户、潜在客户也这么认为。 但是在你确实听取了他们的意见并且它在一个案例中非常有效的情况下，在一个市场上但在其他市场上不起作用，今天你如何接受这种反馈，我想，决定你应该用什么来运行以及您不应该使用什么？ 尤其是当您的数据基本上有限时。 你没有关于每个人的数据。 你如何决定你应该听什么和你应该忽略什么？

林赛：是的，这是一个很好的问题。 我们喜欢发送调查，只是做一个 SurveyMonkey 来询问经验。 我不知道，通常我们与人在同一页上。 我们很少对请求感到震惊。

Felix：你在这些调查中通常会问什么？

Nate：嗯，你知道，功能的重要性或排名之类的……我们最近在 Wally Micro 上做了一个，这是我们信用卡大小的钱包。 我们也在美国制造一些东西。 我们都认为这是一个主要因素。

Lindsay：那是美国制造的——

Nate：那是美国制造的——

Lindsay：会成为某人的决策者或制造者。

Nate：它的排名很低。 尤其是当，我猜，与尺寸和价格相比。 我的意思是，我认为这是五分之四。

Lindsay：第五个兴趣是它是可逆的，有点像……我们真的很兴奋，这就像有史以来第一个皮革可逆钱包。

内特：没人在乎。

Lindsay：那个，就像没有人真正关心它一样。 但是，我的意思是，很高兴我们知道。 So now when I make the packaging and I designed the messaging on the website, I know that that's not the number one point for me to hit home. There are other things that are more important. The size and the simplicity of it is what people liked.

Nate: Lots of success on Kickstarter. Again, six, I see six campaigns here successfully funded. Your latest one was actually this year. One thing that I've been hearing a lot lately is just about the saturation, though, in crowdfunding, specifically with Kickstarter that's much harder now to compete in and get the attention and get the kind of ball rolling with the organic discovery of new projects. 你对此有何看法？ 你怎么看？ Are there still opportunities in crowdfunding, or maybe are the opportunities different than what they were back when you guys launched your very first Kickstarter campaign in 2012?

Lindsay: I mean, it does seem saturated. I know just me, as someone who likes to shop quote unquote on Kickstarter. I do less shopping, and I'm more interested in seeing what the innovations are. Backing these projects that have raised almost $2 million. Or it's a familiar brand that I just am excited to support them. I don't know, doing a product launch on Kickstarter and off Kickstarter, you know we've done them both ways, it's more fun on Kickstarter. It's a lot of work, but I know for us on the back end, I don't know … I think our next product which is very different and not a wallet at all or even leather, I think we'd love to do a Kickstarter again.

We've definitely considered maybe Indiegogo or another route, another crowdfunding platform. Or just hosting it on our own page and doing a Thunderclap and like raising money as pre-orders. But I don't know, Kickstarter feels like it's part of our DNA as Distil Union. So I want to stick with it. But it depends on the product. You know, the time of year. I think that's fascinating. You know, the Coolest Cooler that it launched around December the first time it was introduced on Kickstarter and it failed and didn't meet its goal. Then reintroduced it around summertime, and that's when people are shopping for coolers. It just went crazy. I think that they learned a lot from their first campaign. They improved their marketing and they sold it at a time that was appropriate, when it was on people's minds.

Felix: Yeah, and like you were saying, it depends on the product. Not every product makes sense to go on Kickstarter. One of the things you mentioned in the pre-interview questions was about how with all the marketing channels out there and methods, it's easy to feel like you have to do it all. You mentioned that as a small company, to stay sane, you guys only do what's authentic and you stay true to the brand. You know, Kickstarter is obviously a sales channel. You're taking money from people and eventually giving them a good in return, but it's also very much a marketing channel just to bring more attention to your brand, bring more attention to the products itself. Other than Kickstarter, what other channels do you guys focus on today, and how do you identify which ones are true to your brand?

Lindsay: Well, I mean, Amazon is a huge sales channel simply because that's where so many people shop. I think for us, we just realized, “That's where I'm getting my toilet paper, that's where I'm getting a lot of stuff. Maybe we should sell on Amazon.” Getting involved on Amazon and then also being part of the Amazon Prime Fulfilled by Amazon program, that made a huge difference for us as far as opening up a channel and seeing returns. Otherwise, I mean Facebook is [inaudible 00:40:01] for advertising. Remarketing on Facebook, so bringing people back who maybe they've landed on our website because of a blog post or a friend recommended them or something, but you know, they're just curious about Distil Union. They haven't heard of us. They haven't heard of Wally wallets, so they look and they don't buy anything. Then you know, Facebook magically reminds them that there's this thing that they shopped for. I think that's been our most effective sort of marketing channel.

菲利克斯：非常酷。 So Amazon, you mentioned, was a big win for you guys. When did you roll out the products into Amazon?

Nate: We started in earnest, I think it was in 2013. We were just selling, fulfilling from our warehouse. Then things really picked up when we started going Amazon Prime, which was you know, four or five months later. I mean, it just meant day difference. If you want to be serious about Amazon, ship it to their warehouse and let them ship it Prime. But yeah, it's a great channel. I mean, 40% of people on the internet shopping in the US start their product search on Amazon. So you can't … It's a juggernaut and you can't ignore it, so yeah, it has been a great channel.

Lindsay: And a huge learning curve.

内特：是的。

Lindsay: You can shop on Amazon all day, but listing yourself on Amazon is very interesting and there's a huge back end because there are so many sellers and we definitely learned-

Nate: Figuring out how to do it right. Yeah, it's best … I mean, if you own your brand … One of the difficulties with selling wholesale is you can have as a wholesale customer who buys stuff and they're going to say that they're going to sell it in their brick-and-mortar store, but they'll turn around and sell it against you on Amazon, which then you're just in a sort of race to either exhaust their inventory or chase them on price down. So we really, we put a lot of effort into controlling our brand on Amazon and making sure that we're the only ones selling it. It protects our wholesalers, in that we're able to keep our retail price where it should be to protect our wholesalers and everybody else that we sell to.

Felix: So we said earlier that the business was started in 2011 and you went into Amazon 2013. Do you feel like you should have gone in earlier, or do you think that a business has to be at a certain stage before launching in Amazon?

Nate: We absolutely could have gone in earlier. 是啊是啊。 If I could go back and change one thing, I would enter that market earlier.

Lindsay: Again, that was based on our experience with Philips. They had a relationship with big box retailers like Target or Walmart or Best Buy, so that was the model that we wanted to try to sell into these larger retailers.

Nate: Yeah, we thought that's the way it needed to [crosstalk 00:43:16]-

Lindsay: But meanwhile, sort of not taking the time to reflect on, “Well, how do we personally shop? If we are making products that solve problems in our lives and our target market is very similar to Nate and Lindsay, how do Nate and Lindsay shop? They shop on Amazon.” Like, I think that light bulb could have gone off a lot sooner.

Nate: Yeah, we just didn't realize the potential of it. I mean, we saw the merchant fulfilled orders trickle in, and we thought, “Eh, how much better could Prime be?” 那是白天和黑夜。 10, 15, 20 times different.

Felix: Can you share some of the big lessons or a big lesson or a change that you guys made to your business on Amazon? Whether it means the product listings itself, or just the way you conducted business on Amazon that did help you sell more through Amazon?

Lindsay: It was, I would say … Like Nate was saying, owning your brand. Owning your product on Amazon. So when you sell into a wholesaler or even to a distributor, it's totally possible that others can hijack your listing. So at one point, even our brand name was spelled incorrectly because Amazon gained control of the listing and-

Nate: Somebody else did.

Lindsay: Someone, yeah it was very strange. So I think just from the start, being very clear with, if you have wholesalers, to have a solid … Not a non-compete, but just an agreement to not sell on Amazon so that you can manage that listing.

Nate: We've had people even break that. So you've just got to vet. You've got to vet them. If somebody orders 200 wallets and they have one retail store somewhere that's pretty rural, that's a good sign that they're also going to take that and sell that online through Amazon. Because Amazon's really one of the only channels where you can move that sort of volume.

Felix: Yeah, that's a good point that the wholesalers you work with can eventually end up competing with you. Obviously, you guys had experienced that. You mentioned before that you guys were already … So you're fulfilling yourself at first, and then you went into Amazon's FBA, or Fulfillment by Amazon, and that's when business really took off for you on Amazon?

Nate: It picked up initially, and that was good business. It made things more comfortable. We were able to sort of step off from freelance.

Lindsay: Yeah, finally.

Nate: I think around then. Yeah, finally.

Lindsay: Yeah, a few years in, we were able to focus on the business and not do jobs on the side to make rent.

Nate: Which was huge.

Lindsay: Then it was because we were a decent-selling wallet on Amazon that someone who happened to be a blogger bought the wallet, was personally impressed with it, and then reached out to us to interview us about it. Honestly, that was the turning point. So it was, you know, the chicken and egg, but we wouldn't have gotten such great coverage on Slate if it wasn't for having a decent-performing wallet on Amazon in the first place.

Felix: Yeah, it's definitely like a snowball effect where once you get it rolling, a lot more attention comes your way. So you know, speaking of the growth of the business, can you give us an idea of the growth or the success of the business today?

Nate: We're at about $2 million in revenue per year. That's up considerably from where we were a few years ago.

Lindsay: Yeah, just two years ago.

Nate: Yeah, so.

Felix: Yeah, that's an amazing number to hit. Obviously, a lot of success comes from Amazon like you guys are giving credit for it. Are there keys that you guys keep in mind when you put together a product listing to make a product more discoverable on Amazon? If someone's thinking about putting up their product for the first time or launching a business on Amazon, are there specific things that you would recommend they spend a lot of their energy on, a lot of their time on, that would actually result in potentially more sales?

Nate: Yeah, there are a lot of tools to research sort of what keywords are good. The best thing you can do is clear bullet points. Include the valuable keywords. There's, like it's MerchantWords where you can kind of do some research on what people are searching for. We've got a subscription to that. There's things like AMZ Tracker that allows you to track your success and [inaudible 00:48:18] keyword ranking. There are a ton of scary tools that allow people to come in and do some great market research. I mean, unfortunately, a lot of people use that to knock you off. That's sort of an unfortunate side of Amazon. They're starting to deal with it more and protect some of the original designs that third-party sellers sell there, but it's a gold rush out there.

Felix: Can you use tools like this, MerchantWords and AMZ Tracker, if you're just trying to figure out what products to sell?

Nate: Yeah, you absolutely could. A lot of people do it that way. A lot of people sort of reverse engineer. 是的，绝对的。 I mean, that's competitive product analysis, you see what sells really well. But yeah, that is an interesting world because it is completely hackable.

Lindsay: I mean, design [inaudible 00:49:23] is something that you try not to let it break your spirit as a designer to see things straight just copied. Yes, I'm sure that imitation is the sincerest form of flattery, but really it is a crummy sort of business model for some on Amazon, especially. To see what's selling well and to reverse engineer it and take that market share.

Felix: Cool, so I want to talk now about your site now, not so much just about Amazon, but one cool thing that I noticed on your site was this pop-up in the corner called Distil Perks. I clicked on it, and it's essentially a gamification, I guess, of your entire store where you can gain points for referring friends, creating an account, making purchases, and then you can trade these points in, I'm assuming for like a … It's like a gift card or something to spend on the store itself. Tell us a bit more about this. How is this particular program going for you guys?

林赛：进展非常顺利。 我们实际上，该计划是 LoyaltyLion。 我们之前在 Shopify 上使用过另一个类似的忠诚度应用程序。 这个想法只是鼓励人们分享。 这最终将我们带到了应用程序，与朋友分享购买。 报价，“如果您的朋友订购东西，您将获得 5 美元的退款。” 我们无法执行该提议，但我们发现通过 LoyaltyLion 之类的东西，我们可以通过在 Facebook 上关注或撰写评论等操作来激励人们赚取积分、津贴或积分。 我们使用 Yotpo 撰写评论，以获取客户的评论，以便他们通过这种方式获得积分。 分享他们的生日，这样我们就可以给他们送生日礼物。 任何类似的事情，他们都可以在任何时候以 5 美元、10 美元、20 美元的价格兑现他们的奖励，免费送货，不同级别的福利。 实际上，在黑色星期五和网络星期一期间，这真的很有趣。 整个周末，我们一直在奖励每个人双倍的福利。 嗯是的。

菲利克斯：非常酷。

Lindsay：太好了，它只是带来了……让人们保持参与，并希望让他们回来 [听不清 00:52:01]。

Felix：是的，它肯定会让你的商店更有粘性。 它让人们想要回来，因为他们已经积累了所有这些积分，他们宁愿和你们一起度过，因为他们有所有这些积分可以兑换，所有这些奖励都可以兑换，而不是你知道，也许会继续一个对您来说利润率较低的渠道，例如在亚马逊上。 那么还有其他应用程序或工具吗？ 您在评论中提到了 LoyaltyLion、Yotpo 以及您用来帮助开展业务的任何其他工具或应用程序？

Lindsay：我们肯定，从一开始，我认为 ShipStation 是我们的第一推荐。 他们就是这样……他们很容易设置，价格如此优惠，并承担了所有的满足感，并将其捆绑得如此整齐和漂亮。 所以 ShipStation，我们不能推荐足够的东西。 将 Stitch Labs 用于我们的库存。 因此，介于 Shopify 和 ShipStation 之间的是 Stitch Labs。

Nate：是的，只是编织我们所有的频道。 我的意思是，甚至亚马逊和易趣。 我们在亚马逊上的所有频道。 我的意思是，我们卖欧盟、日本，是的。 欧洲的每个国家。 所以-

Lindsay：是的，Stitch Labs——

Nate： Stitch Labs 一直是救命稻草。

菲利克斯：很好。 那么你们希望明年这个时候看到这个品牌在哪里呢？ 任何，很多产品即将推出？ 比如你们明年想重点关注什么？

Lindsay：是的，我们明年至少有两款与钱包无关的产品？ 我们很兴奋。 我的意思是，我们已经做钱包四年了，老实说，就像 Nate 说的那样，当我们开始时，我们有 14 种不同的产品创意，我们认为这将是一种更加多样化的产品分类。 所以明年我们最终会看到多样化，这对我们来说也更有趣。 我可以为完全不同的东西写包装。

Nate：给你一些变化，是的。

Lindsay：没有拉片，有些不同。 是的，所以拥有一个更多样化、更有趣的体验的网站。 您可能会开始看到 Distil Union 对您的生活产生影响，而不仅仅是在您的口袋里。 不仅在钱包或展台上，还有其他一些可以让 Distil Union 成为问题解决者的东西。 解决问题的首选 -

菲利克斯：太棒了。 很酷，是的，很高兴看到你们推出了什么。 非常感谢您抽出宝贵的时间，Lindsay 和 Nate。 Distilunion.com 同样是网站。 你推荐我们的听众去哪里看看他们是否想跟随你们现在已经推出的产品以及你们即将发布的产品？

Lindsay：我们一直在使用 Instagram 上的故事。 这真的很有趣，就像偷看一样。 因为他们消失了。 所以我们不必对我们共享的内容非常小心。 所以肯定有一些 Instagram 上的偷窥。 也许，我对 Facebook Live 很好奇。 我对此非常紧张。

Nate：是的，我们需要在明年做更多的事情。

Lindsay：那会很有趣，而且我知道 Kickstarter 正在开始与创作者进行现场互动。 所以我觉得我们可以做到这一点。 我们在广告系列中进行了很多更新，所以不妨尝试一下。

Felix：明年，一旦你们推出一系列其他产品并尝试所有这些直播平台，我们很乐意让你们回来谈论所有这些的成功。 再次感谢 Lindsay 和 Nate。 Distilunion.com。 我们还将在节目说明中链接所有社交渠道。 再次，非常感谢您的光临。

林赛：当然，谢谢。

内特：谢谢，菲利克斯。

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 shopify.com/masters 申请延长 30 天免费试用期。