这位发明家如何让他的产品进入 1,200 家家得宝商店

Felix：今天我加入了来自 drainstrain.com 的 Naushad Ali。 Drain Strain 是一种防止堵塞的排水塞，适用于您的浴室水槽，并在 Shark Tank 上出现，并于 2014 年开始，总部位于华盛顿州伍丁维尔。 欢迎瑙沙德。

瑙沙德·阿里：嗨。 你好吗，菲利克斯？

菲利克斯：很好。 谢谢你的到来。 告诉我们更多关于排水应变的信息。 这个设备是如何工作的？

Naushad Ali： Drain Strain 是解决一个非常讨厌的问题的优雅解决方案。 每个人都不得不在某个时候或其他时候进入下水道并疏通它或聘请水管工来做，对吗？ 目前所有的解决方案，其中 90% 都在对问题做出反应。 Drain Strain 旨在防止问题进入小便陷阱。

它的工作方式是，Drain Strain 基本上是一个集成在排水塞中的篮子，因此它可以无缝地工作以防止堵塞、夹住头发、垃圾和珠宝进入小便陷阱。 它看起来比您现有的塞子更优雅，并且篮子位于排水线下方，因此您永远不会真正看到粘液堆积。

菲利克斯：非常酷。 是的。 我记得实际上和我妻子在鲨鱼坦克上看到了这个设备，我们就像，“伙计，我们真的需要一个这样的设备来安装我们的浴缸。” 对于每个人都有的一个非常明显的问题，这是一个如此明显的答案。 你是如何想到这背后的想法的？ 创造这样一个产品的动机是什么？

Naushad Ali：我的妻子和女儿的头发很长，所以它们堵塞了水槽，而关于我的一件事，我是一名房地产经纪人。 我当时是一个贸易关系，不是很方便。 当它被堵塞时，我们最终打电话给水管工，他们来了。 他们基本上解开了小便器，取出了大量的头发。 这是一个繁琐而漫长的过程。 我看了看，然后他付了 150 美元的账单，我说，“哇。”

我的妻子问了他一个非常简单的问题，“我们怎样才能防止这种情况再次发生？” 他想了想。 他是个诚实的水管工。 我不认为他是想把我拉过来，但他说，“没什么。” 这对我来说真的没有任何意义，所以我开始做一些研究，并且有一些解决方案。

你可以买那些普通的，你知道的，看起来像一个小过滤器的过滤器，但实际上你必须把排水塞拿出来，然后把染色器放进去。它基本上就在那里，你看着头发堆积，然后你就失去了你的塞子功能，所以如果你想用头发填满你的水槽，你就做不到。 最重要的是，我妻子不让我把它放进去，因为 A 她会把衣服泡在水槽里，所以我们不能再把水槽停下来了，其次，她说，“我们不会有非常漂亮的房子，有客人过来看看水槽里这个丑陋的过滤器，所以她不让我把它放进去。

他们还有这些白色的圆顶，你可以把它放在上面，这更难看。 它们就像廉价的白色塑料圆顶，任何有房客的人都不会使用它。 它让我走上了思考的道路，“嗯，一定有更好的方法。”

我有一些初步的概念想法，我不太擅长绘画，但我的妻子很擅长，所以我向她描述了它。 她把它写在纸上。 然后，我开始做一些专利研究，然后发现没有其他类似的东西了。 然后，我追求它，我们就在这里。

菲利克斯：非常酷。 您提到您是一名房地产经纪人，但您有做产品业务的背景吗？ 您过去是否尝试过其他创作产品？

Naushad Ali：我从未创造过产品。 现在，我脑子里每年都会有 100 个想法。 我的家人会告诉你，我把他们逼疯了，比如，“天啊。 我们应该这样做，”但关于我的事情是，我是加州大学伯克利分校商学院的毕业生，这对我有很大帮助，因为我可以在脑海中计算数字并将想法贯穿我的脑海，99%其中，我实际上已经击落了。

这真的是唯一幸存下来的，因为经济学不起作用，或者它不是一个足够大的问题，或者解决方案成本太高，或者可能没有足够的人愿意为这个解决方案买单，所以我经历了很多这些问题很快在我脑海中浮现。 然后，我放弃了这个想法，然后继续前进。

这是唯一真正从初创企业的经济中幸存下来的公司。 问题是巨大的。 机会是巨大的。 仅在美国就有 1.35 亿个家庭。 平均而言，基本上有 50 亿的潜在水槽可以容纳 Drain Strain，所以如果你看一下。 然后，我们还有几个月后即将推出的浴缸版本。

浴缸问题甚至比水槽更大，我们收到了对浴缸解决方案的巨大需求，因此我们相信浴缸解决方案实际上会比我们的水槽版本带来更大的收入。

菲利克斯：非常酷。 您提到您拥有这些过滤器，这些标准是您在脑海中设定的，您可以通过这些过滤器来运行所有这些想法。 我认为这对任何企业家来说都是非常宝贵的资产，因为我们经常提出数百个想法。 你最不想做的事情就是让一些事情在你的脑海中徘徊并扰乱你，让你一整天都分心，并通过这个标准的挑战来运行它。 我认为这是一个很好的方式来解决不值得在你脑海中出现的事情，所以请告诉我们更多关于你所经历的清单的信息。 你提到过，你会寻找一些东西来确保它们不会太耗费成本。 您正在寻找一个大的 [听不清 00:07:23] 市场。 您是否建议其他处于构思阶段的企业家仔细研究以确定它是否会成为可行的产品业务的任何其他关键因素？

瑙沙德·阿里：是的。 我看到了一些不同的东西，所以顺便说一句，我有一个…… Destruct by Design 是我在 2012 年创立的一家公司，当时我真的有这个想法。 当我踏上这段旅程以将 Drain Strain 推向市场时，我知道我将进行大量学习并建立许多有用的联系。 如果我只是记录它并创建一个允许其他企业家参与的流程，加速他们的产品从构思到销售或原型到销售，那么我有这家公司 Disrupt by Design 和整个想法其背后是允许……人们联系我，我基本上通过我的过滤系统和评估系统来决定我是要投入时间、金钱或精力，还是帮助他们从想法到市场。

我使用的标准是……最重要的标准是果汁值得挤压，对吗？ 我的意思是，如果我要以企业家的身份投入大量时间和精力来接受一个想法并将其推向市场，我的意思是，这个过程非常耗时。 这可能是经济上的负担，您必须拥有如此多的精力和热情才能到达终点线。 如果你要去做所有这些，你会赚到足够的钱还是得到足够的奖励或满足？ 果汁值得挤压，对吧，达到这一点？

很多人不一定会看，“嘿。 这是一个足够大的市场吗？ 这个解决方案是否会成为人们愿意为它支付的费用，这是您要解决的问题？ 你如何将这个产品推向市场？ 是否需要数百万美元的广告来提高知名度？ 如果是，你有钱吗？如果你这样做了，你会得到足够的回报吗？你将如何让投资者投资？”

有很多不同的问题，但我总是问人们……史蒂文·科维和七个习惯，你知道，我很多很多年前读过的，其中一个习惯一直萦绕在我的脑海中，那就是，“从记在心里。” 如果你有这个产品，它是什么样子的，对吧？ 你在零售店吗？ 你在网上营销吗？ 你是如何营销的？ 你能推销它吗？ 因为企业家并没有真正考虑过分销和营销，但这确实是你必须开始的地方，因为你可以拥有最好的产品，但如果没有人知道，你就永远不会出售它。 你可以有一个很棒的产品或解决方案，你可以整天推销它，但没有人会买它，因为它只是一个不够大的市场，所以最终会是什么样子，对吧？

对我来说，Drain Strain 是……显然，我不能指望 Shark Tank 作为营销渠道。 然而，我想，“因为这是我要解决的一个非常具体的问题，而且这是一个问题，”我已经了解市场，对吧？ 已经有 2 亿美元的化学清洁剂销售额和大量 Zip It 销售额和过滤器销售额，所以这里的某个地方有 10 亿美元的市场，对吧？

我知道您仅在美国就有 50 亿个水槽，这是一个全球性问题，那么您就有机会进入 10 亿美元的市场。 那么问题来了，你是怎么做到的？ 显然，您可以使用 Drain Strain 之类的产品在广告中非常具体。 您可以使用管道工。 你可以进入酒店，因为这是一个很棒的酒店产品，所以当我看到它时，我想，“好吧，如果我把它送到家得宝，我真的不需要花费数百万美元做广告，如果我点击进入Rotor Rooter，如果我进入——”

整个想法是找出问题所在，看看我是否可以与这些人合作，如果可以，这就是我可以加速销售的方法，而不必在营销和广告上投入大量资金。 这是对您的问题的一个非常冗长的答案，但对人们来说最大的障碍是，仔细考虑您的愿景，看看最终的样子，您是否有能力在那个级别执行，这个产品会成为什么那果汁值得挤吗？

Felix：我喜欢这样，所以你的目标，嗯，不是你的目标，而是分销渠道之一，你所说的营销渠道之一是进入像家得宝这样的大商店或进入某种列表，所以其他的......像Rotor Rooter这样的网站，但这也是一场大赌博，对吧？ 它带来了丰厚的回报，但也是一场大赌博。 如果你不进入这些市场，你不一定注定要失败，但你现在切断了你整体计划中最大的一块。 你有没有对冲这个或者你是怎么——

瑙沙德·阿里：是的。

菲利克斯：你是怎么处理的？

Naushad Ali：是的，所以另一件事基本上是在线的，对吧？ 另一个……因为这是一个非常具体的问题，我们可以针对该问题进行搜索引擎优化，所以如果您有在线搜索 Liquid Plumber 或 Draino 的人，我们基本上可以购买添加词以基本上将 Drain Strain 放在前面其中，对，因为我们知道那个人有这个问题。 如果他们正在寻找 Draino 或液体管道工或化学清洁剂或其他东西，我们知道该人有我们正在尝试解决的问题。

如果他们输入 Rotor Rooter 或排水清洁剂或……有非常具体的关键字可以让我们定位有这个问题的消费者。 那是对冲，“看，即使我们没有进入大众市场，我们实际上也可以用关键词定位正确的玩家，因为我们确切地知道谁在寻找它。

它不像时尚单品，对，你不知道谁可能会购买它，或者他们是否喜欢这种时尚。 对于一个非常普遍的问题，这是一个非常实用的解决方案，我们只知道如果我们能够提高意识，我们就会成功。

菲利克斯：太棒了。 你确实得到了这些 Home Depots 并且你提到，我想在录音之前，你也将在 Lowe's。

瑙沙德·阿里：是的。 下个月，是的。

菲利克斯：恭喜。 1200 家家得宝商店，550 家劳氏商店，这就是采访前的说明中列出的内容。 在这里告诉我们你的策略。 您是如何进入这些商店的？ 这一切是从哪里开始的？

Naushad Ali：这是一个真正的战略性和网络化机会。 实际上，有几件事。 一，我与华盛顿当地区域销售代表的商业家得宝销售代表联系。 我向他们展示了产品，他对此充满热情。 他实际上将原型和便条直接发送给了买家并进行了介绍。 时间是这样的，在我的鲨鱼坦克拍摄后，我与买家安排了两个星期的会议。 这只是巧合，因为我宁愿在《鲨鱼坦克》拍摄之前与他们会面，这样我就有了一些可以在那里展示的交易，但时间没有安排好。

在我真正会见买家之前，我就去了 Shark Tank，尽管我之前已经安排了约会。 基本上，这是一次会议，只是一个真正喜欢它的本地联系的成果，是它的真正倡导者，并将我介绍给买家。 买家，当他看到它时，真的认为这是一个很棒的产品，并说，“嘿，看，我们会……”布拉德说，“喜欢这个产品。 很高兴有你在这里，”它仍处于原型阶段。 他说，“但因为这是一款如此独特的产品，我们很高兴作为个人供应商与您合作，但如果您由已经在 Home Depot 销售产品的经销商之一代表您，那就容易多了。 ” 他说：“看，我给你介绍一对夫妇。 看看你是否可以建立关系，因为这将加速你进入 Home Depot 商店。”

他实际上将我与我一拍即合的经销商联系起来，他们最终将我介绍给了台湾的一家制造商。 然后，我们实际上在中国找到了一家供应商，长话短说，这种与家得宝买家布拉德的联系对我们的产品开发、销售周期和分销非常关键，因为他没有向我们介绍那个代表，我们可能没有与海外合适的供应商建立联系，无法将成本降低到我们需要的地方。 现在，我们与工厂和供应商建立了良好的关系，我们再次开发浴缸产品，这就是一切的开始。

Felix：这些对买家、销售代表、分销商的介绍，很明显他们只是在向你展示大门，但你还是得走过去，对吧？ 你仍然需要完成并出售这个想法。 您认为您的业务、产品或您关注的问题是什么使您成为有吸引力的合作伙伴？

瑙沙德·阿里：是的。 这又回到了产品的评估上，对吧？ 我认为其中一件事是，我使用的过滤器之一是我之前没有提到的，它是可保护的吗？ 如果某样东西很成功，你进入市场并且你不是一个大型制造商，那么一个更大的玩家很容易将它淘汰，并以你所拥有的更便宜、可能更好的版本进入市场，并且他们已经有了分销渠道设置，所以关键真的是，你能保护这个想法吗？它在市场上是否足够独特，买家或某人会喜欢，“是的。 我们不携带类似的东西。 完全有道理。 算我一个。”

有了 Drain Strain，我们已经获得了专利，所以他们知道他们无法做到……一个月后，Price Pfister 或 Moen 不会推出类似的产品，因为它已获得专利. 这对于引起人们的兴趣真的很有帮助，因为他们知道不会有其他五种与此一模一样的产品问世。 我们受到了保护。

Felix：是的，所以你显然不想与已经在大卖场上架的任何产品竞争，但最重要的是，你不想给他们带来可以复制且没有这些保护的产品你确实有。 除了您为达成交易而采取的所有这些步骤之外，您还需要为自己和企业做些什么来为成功进入大型零售商做准备？

Naushad Ali：嗯，大卖场零售商非常，是现金密集型的，因为你必须提供库存，然后他们中的大多数支付净额 90，其中一些支付净额 60。基本上，你可能会浮动数十万美元的库存在你拿到支票之前给你的合作伙伴90天，对吧？ 那是学习经历之一。

另一件事是，这是一个非常棒的练习，每个人都需要做的是，如果你要从事零售业，你必须了解定价模型。 考虑到零售商的最终零售价格，您需要了解您的成本计算是否有意义。 例如，对于我们来说，问题是，你知道，我一直认为这款产品的价格是 9.99 美元，如果你只是购买一个圆顶塞，一个简单的塞子，大多数替换塞子的价格在 6.99 美元到 8.99 美元之间。立即沉没。

我们觉得我们可以收取更多费用并让人们为此付费，因为显然它是一个聪明的塞子。 它解决了一个问题。 这不仅仅是一个愚蠢的塞子，而且我们也觉得我们也可以......我们认为在零售层面，它应该是 9.99 美元，在线可能是 12.99 美元，因为你必须考虑运输和所有这些。

然后，你必须倒推供应链，然后说，“好吧，如果我要以 9.99 美元、10.99 美元或 12.99 美元的零售价出售，这些零售商将希望以至少 50% 的利润率购买。 让我们用一些简单的数学运算说，“嘿，如果我以 10.00 美元的价格出售，他们会以 5.00 美元的价格从我这里购买，甚至可能比这低几个点。”

然后，你必须说，“好吧。 然后，我需要什么才能真正让我的产品盈利，因为在这两者之间会有一些额外的成本，”所以这就是产品成本。 你会有运费。 如果您有这些，您将有潜在的分销商和代表佣金成本。 你真的必须做数字，然后说，“我能在所有供应链层面都实现盈利吗？”

很多人只是说，“哦，是的。 如果我的售价为 4.00 美元，而我在网上以 15 美元、12 美元或 13 美元的价格出售它，那我就做得很好。” 如果您仅在线，这可能会很好，但如果您想尝试进入其他渠道，则有不同的模型并且成本可能不起作用。

菲利克斯：嗯哼。 说得通。 您进入的这些其他渠道（至少是在线渠道）是 Amazon 和 Zulily，因此您在这些渠道上也取得了很大的成功。 告诉我们一些关于这个的事情。 您首先进入了哪个市场，或者您同时在两个市场中？

Naushad Ali：我们首先创办了 Zulily，因为作为我们与 Hershevec Group 在 Shark Tank 上合作的一部分，他们向我们介绍了 Zulily，而 Zulily 正在举办 Shark Tank 活动。 我们第一次实际的整个生产运行，我们收到了货物并分配了……我们实际上也首先出售了酒店，所以我们的第一批货物减少到 2,000 或 3,000 件，我们将这些分配给了 Zulily。 这是我们第一次真正的营销测试。 Zulily在鲨鱼坦克活动的第一次促销活动中，我们在活动的三个小时内就被抢购一空，这对我们来说是非常令人兴奋的。

菲利克斯：哇。

Naushad Ali：那真的是一个分水岭。 这对我们来说是一个里程碑事件，因为在那之前，它仍然是所有的理论。 人们会购买这个产品吗？ 人们会得到它吗？ 有必要吗？ 当我们看到第一个活动在三个小时内售罄时，我们知道我们会成功。

Felix：你现在在亚马逊和 Zulily 都有什么不同？ 就您在这两个市场上展示产品的方式而言，在营销方面是否有不同的策略？

瑙沙德·阿里：是的。 这是一件非常有趣的事情，大卫 [Hyslop 00:25:36] 是我的营销总监。 拥有他真是太好了，因为它使我们能够在线测试许多不同的渠道并进行不同的测试……而且我们正在继续添加渠道合作伙伴。

Zulily 更像是一种具有促销价值的合作伙伴。 他们举办短期赛事。 我们不是每天都在 zulily.com 上。 我们只是在促销活动期间在那里，所以我们的窗口非常短。 我们以特价出售，然后我们就出发了。

亚马逊更多的是我们的日常在线商店策略，以及我们的网站 drainstrain.com。 我们发现，显然亚马逊为他们的网站带来了大量流量。 我们发现，亚马逊买家可能会访问我们的网站以了解更多关于它以及如何安装、如何操作以及是否有效的信息。 然后，他们可能会回去并在亚马逊上购买。

我们发现亚马逊确实是我们的结账商店，但我们的网站已演变成更多的信息商店，作为潜在买家帮助做出决定的验证点和教育点。

Felix：在 Zulily 上，你是否觉得更冲动购买？ 这是什么——

瑙沙德·阿里：是的。

菲利克斯：哦，我明白了。 那么，在这种情况下，我猜有没有办法 [音频不清晰 00:27:13] 利用它，但要设置您的个人资料，以更有利于冲动购买的方式设置您的产品？

瑙沙德·阿里：是的。 当我们与像 Zulily 这样的人合作时，即使我们希望能够与 Grommet 建立关系，他们也是向其消费者群营销的专家，因此他们通常拥有内容。 事实上，事实上，Zulily 在产品照片和营销方面做得很好，以使其与他们的网站、促销策略和消费者群保持一致，因为他们主要是女性，所以他们的客户和观众主要是女性。

他们了解如何向他们推销，他们拥有内容，并且他们在这方面做得很好。 我们不会试图在我们不知道的空间中搞乱，我们只是让他们处理内容，他们在这方面做得很好。

菲利克斯：非常酷。 很明显，2017 年的阵容很适合你们。 再次，在今年年初在 Lowe's 推出。 你还有什么计划？ 明年这个时候你想看到这个品牌在哪里？

Naushad Ali：明年的这个时候，我们希望……这是关于在线销售和在线渠道的美妙之处，因为您可以了解很多关于您的客户的信息。 在零售世界，你不能。 我们不知道谁在 Home Depot 购买我们的产品。 但是，我们确实知道谁在网上购买它，并且最初和直观地您会认为 Drain Strain 将是一款男士产品。 这将是男人会做的事情，因为它是一个管道项目，他们将是购买它的人。

我们通过所有在线销售发现，我们 80% 的买家是女性，因为她们是有问题的人。 他们显然是造成头发问题的人，对吧？ 他们是真正购买产品的人，实际上，这种学习对我们有所帮助，因为那时我们使用这些信息来帮助发展我们的品牌。

我们基本上只是重新命名了 Drain Strain。 我们有不同的颜色，不同的标语，这一切都是为了让我们重新了解我们的客户是谁，而且我们正在从一种产品成长为多产品公司。 就像我说的，我们正在推出 Drain Strain Deluxe，它是一个金属盖。 我们目前的版本是塑料帽，但我们发现，我们从酒店空间的采用者那里了解到，酒店空间需要更多工业化的东西。

此外，根据我们的亚马逊评论，我们得到了几条四星评论，上面写着：“如果它是金属的，我会给它五颗星。” 这只是告诉我们，嘿，如果人们觉得产品更充实，他们愿意支付更多，所以它看起来一样，但感觉更重，无论出于何种原因，这对消费者很重要，但从功能的角度来看，这对酒店很重要。 我们基本上在 1 月份交付了我们的第一款 Drain Strain Deluxe 产品，这将是同一产品的金属盖版本，所以如果你有一个高档住宅或者你只是喜欢金属结构，对于房主来说，它会成为解决方案，对于酒店来说，这绝对是正确的解决方案。

然后，我们还将添加浴缸版本，我们将在 4 月推出。 它现在在工具中，我认为这对公司来说将是一个巨大的机会。 我们也有替换篮子，这里的模型的一部分是大多数排水塞，你卖一次，它会持续 10、12、15 年，除非他们换水龙头，否则没人会更换排水塞，所以Drain Strain 的美妙之处在于，它有点像 Razor 刀片模型或 Ink Jet 模型。

当您购买 Drain Strain、Drain Stopper 并且篮子装满时，您可以清洁它并重复使用它，但我们所做的是，我们已经设计了它，因此您永远不必接触粘性物质。 我们在盖子顶部有两个按钮，您只需按下它们，篮子就会释放，落入您的垃圾桶或回收站。 你放入一个新篮子，然后放回去，你从来没有碰过那块垃圾，所以这只是最简单、最简单的五秒钟，没有混乱，没有大惊小怪的清洁方式，如果我们继续销售重新装满的篮子，我们'将有一个类似的 Ink Jet 类型的模型。 我们已经开始看到我们的替换篮子销售增加了，因为我们已经在他们的水槽中安装了 Drain Strain 的人几个月，我认为人们只需 1.50 美元，如果你不必处理这个，那么你就是只需按下按钮即可完成。

那是明年的发布计划，基本上是，“嘿，我们正在推出 Drain Strain Deluxe。” 然后，在 Shark Tank 中，我们刚刚与 Robert Herjavec 合作了几个月的 Shark Tank 更新，希望能在 1 月或 2 月播出，一旦推出，那应该是，希望对我们的销售产生巨大的推动作用，因为，不知道你是否看到了最初的 Shark Tank 正在播出，但我正在那里推销一个原型。 我刚刚有一个原型，我只是想向鲨鱼解释这个概念。

当我达成交易时，取决于我们能否获得许可合作伙伴，而不一定要进入售后市场分销渠道。 很多人甚至没有意识到我们在市场上，因为如果你看到那个节目，你真的会根据它的结局来判断，我们将在零售店出售。 你会假设在某个时候它会出现在一个方面，因为这就是节目的编辑方式。 这就是我们达成的协议，但随着鲨鱼坦克的更新，人们明白，嘿，这是一个可行的产品。 这是一个真正的产品。 这是一款成功的产品，也是一款功能强大的产品，好评如潮。 希望我们能够向这数百万观众敞开心扉，并在明年加速我们的销售。

菲利克斯：非常酷。 你们的未来令人振奋，非常感谢您抽出时间 Naushad，所以再次将 drainstrain.com 称为网站。 人们如何跟上这些即将发布的新产品，以及你们将要发布的新产品？

Naushad Ali：嗯，你基本上可以在 drainstrain.com 上注册我们的时事通讯，但我们也有一个 Facebook 页面。 如果您在 Facebook 上喜欢我们，无论何时我们创建更新或即将推出，我们都会更新我们的 Facebook 会员，这是与我们保持联系的另一种好方法，或者您可以在 Instagram 上关注我们，但我们社交媒体允许我们在任何地方找到我们，加为好友，我们会帮助您关注我们。

菲利克斯：酷。 再次感谢您抽出宝贵的时间，Naushad。

Naushad Ali：嘿，我很感激，Felix。 祝你有美好的一天。

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