电动自行车卖家聘请最好的客户，节省销售额

让客户来对企业家说真话吧。 华盛顿特区的一名学校教师莱拉克·阿尔马戈尔 (Lelac Almagor) 从德克萨斯州直接面向消费者的制造商和销售商 Bunch Bikes 购买了一辆电动儿童运输货运自行车时，就发生了这种情况。

疫情期间的供应链中断几乎导致 Bunch Bikes 破产。 随后，创始人亚伦·鲍威尔 (Aaron Powell) 在一次自行车活动中认识了阿尔马戈。 “我了解到她比我更擅长销售自行车，”他说。

鲍威尔和我最近进行了交谈。 他谈到了公司于 2017 年成立、几年后濒临破产的情况，以及他对与 Almagor 合作的感激之情。 我们对话的整个音频都嵌入在下面。 为了清晰和长度，对文字记录进行了编辑。

Eric Bandholz：请简单介绍一下您的工作。

亚伦·鲍威尔：我拥有 Bunch Bikes，一家电动货运自行车公司。 我在欧洲看到过它们，它们在那里很受欢迎。 想象一辆前面有一个盒子的自行车。 您最多可以容纳四个孩子或几只大狗。 当您在城里闲逛、送孩子上学、去公园或乘坐一般交通工具时，这是一种与家人一起享受乐趣的方式。

我们于 2017 年在德克萨斯州丹顿成立了该公司。 我们是美国最早生产该产品的公司之一，而且进展顺利。 我们于 2021 年 3 月出现在《Shark Tank》节目中。

我有一家在亚马逊亚马逊物流上销售儿童珠宝的业务。 我取得了一些成功，但我知道我不想进入亚马逊。 我讨厌回头看，因为我知道那里可能出问题的一切。 我需要一些昂贵、难以运输并且有很多进入壁垒的东西。 由于这些障碍，Bunch Bikes 六年后并没有太多竞争对手，尽管如果我知道这有多困难，我可能不会这样做。

运输是一个挑战。 我们现在已经有了良好的设置，并且我们的产量足以获得良好的运费折扣。 但它最初是一个杀手，试图计算出运费是多少。 我们尝试了不同的方法：未组装的运输、完全组装的运输、白手套运输以及卡车零担运输。

我们现在运送所有组装好的物品，主要是出于安全目的。 许多自行车和电动自行车公司的 70% 都是组装好的。

就尺寸和范围而言，我们的产品类似于邮寄摩托车。 你能想象有人把摩托车组装起来吗？ 我不希望有人自己组装我们的自行车并受伤。

Bandholz：你最近经历了一些困难时期。

鲍威尔：我们很早就犯了错误。 我们的第一家工厂不好——质量很差。 但我们转向了更好的。 在疫情爆发之前，我们是盈利的。 看起来一切进展顺利。 然后新冠病毒发生了。 我们销售了更多的自行车，但供应链中断几乎摧毁了我们。

我倾向于关注公司的创意营销愿景，而不是运营。 到 2020 年，我刚刚掌握了制造交付周期。 但疫情改变了这一切。 我们的交货时间从 3 个月延长到 12 个月甚至更长。 某些组件的峰值在三年内达到顶峰。

我不得不为库存存入数十万美元的押金。 我们引进了外部投资者。 我出现在《创智赢家》中。

尽管如此，我们还是无法追踪到底发生了什么。 我们的工厂代表不知道谁下了订单。 场面一片混乱。 我们的成本全面增加，但我反应太慢而没有注意到。 我们运送一个集装箱的成本从 3,000 美元增加到 22,000 美元。 我最大的错误是 2021 年没有提高价格。此外，我们没有从我们一直在做的销售中收取足够的预付款。

然后 iOS 14.5 于 2021 年 5 月发布，我发现我们的营销很糟糕。 我被供应链的问题搞得心烦意乱。 我一整天都在电子表格上。 我们正在挥霍新冠小企业救助基金，我认为这些基金将持续数年。 我依靠我们的营销机构，但 iOS 更新后广告再也没有发挥作用。 我们开始赔钱。

终于，银行里有了两个月的现金，我的妄想乐观情绪消失了。 我解雇了一半的员工。 我们削减了所有广告——每月花费 25,000 美元。 我们裁掉了所有的广告承包商，并给每个货运供应商打电话。 我们检查了银行对账单上的每一项。

我聘用了一个很好的员工——我们最好的客户 Lelac Almagor，她在华盛顿特区每年骑自行车 10,000 英里，她一直在为我们做零工写作。 我雇用了她并让她从事营销和传播工作。 我们的销售额立即上升。 8 月份的销售量是 18 个月来首次实际高于销售预测。 此后的每个月都有一个新纪录。 去年十一月是我们度过的最好的一个月。

Bandholz：你是怎么和她联系的？

鲍威尔：她从我们这里买了一辆自行车。 当时她怀孕了。 她订购了，然后又取消了订单。 六个月后，她回来并完成了购买。 她当了20年老师。 疫情期间，很多人开始质疑自己的职业生涯。

我试图雇用她一年。 她最终决定尝试一些新的东西。 她对这个产品非常热情。 起点是我们名为 Bunch Squad 的大使计划，您可以访问我们的网站并与本地人员联系进行试乘。

她是我们最好的大使。 我去了华盛顿，和她一起参加了一次电动自行车活动。 我了解到她比我更擅长销售自行车。 她抱着一个婴儿向人们展示如何使用刹车。 这是一些我永远无法碰触的高级妈妈的东西。 我知道这就是我们需要与客户交谈的人。

她改进了我们网站上的文案，该文案非常注重功能，而且技术性太强。 她添加了全部大写和多个感叹号。 这让我有点烦恼——我是一个完美主义者——但它引起了我们客户的共鸣。 她帮助定义了 Bunch Bikes 的声音。

Bandholz：听众可以在哪里支持你或购买自行车？

鲍威尔：请访问 BunchBike.com 或在社交渠道上查看我们 — Facebook、Instagram、Twitter、YouTube 和 TikTok 上的@BunchBikes。 我在 Twitter 和 LinkedIn 上。