现场个性化的隐藏潜力（以及 3 种入门方式）

已发表: 2018-05-17

营销就是在正确的时间向正确的人发送正确的信息。 当企业试图接触所有人时，他们最终无法说服任何人。

根据大量研究，普通消费者每天会收到多达 10,000 条来自品牌的信息。 更重要的是，微软声称，由于我们不断遇到越来越多的分心，我们的注意力持续时间已减少到区区 8 秒。

无论您是否可以亲自与这些数字联系起来，任何人都很难否认与几年前相比，今天的品牌需要付出更多的努力才能吸引（更不用说保持）您的注意力。

如果您希望今天有机会抓住潜在客户的心，仅仅创建一条能传达给所有人的信息是不够的。 哎呀，创建一条针对普通观众的信息甚至是不够的。

今天的消息传递需要像激光一样的精确度——几乎就像你在谈论每个客户的确切需求一样。

免费阅读清单：初学者的转换优化

通过学习转化优化速成课程，将更多网站访问者转变为客户。 在下面访问我们免费的、精选的高影响文章列表。

非个人销售仍然猖獗

与“现实世界”的客户互动相提并论仍然是一种有用的方式，可以突出互联网业务的超然性和非个人性。

例如，想象一下走进一家大型零售店，并在您抵达时受到迎宾员的欢迎。 与其问今天是什么让你进来的，或者他们是否能帮助你指出正确的方向，销售人员会开始一个长长的、罐头的介绍当天的最佳交易。

虽然其中一个报价可能真的让你感兴趣，但当销售人员的推销明显与你无关时，更有可能失去你的注意力。

他们从来没有机会把你当作客户，因为他们把你当作一个包罗万象的“潜在客户”，而不是把你当作……好吧，你。

相关性是有效营销的关键

过去几年，通过传统营销渠道很难获得个性化、高度相关的信息。

今天，缩小您的覆盖范围并优化您的信息以针对精确的受众的能力已经带来了令人难以置信的广告效率。 您的广告定位和信息传递的个性化程度几乎没有限制。

虽然我们通过广告吸引和吸引理想客户的能力已显着提高，但一旦潜在客户最终到达他们的网站，大多数公司就会完全放弃个性化消息。 经过精心调整的广告会返回到主页或产品页面上的全部副本，从而产生脱节的体验。

这就引出了一个问题：如果值得个性化您的广告以将独特的潜在客户吸引到您的商店，为什么不个性化您的网站以将他们转化为客户呢？

个性化对电子商务意味着什么

至此，我们都熟悉了亚马逊出名的电子商务推荐引擎：根据自己和其他人的购物习惯推荐您可能喜欢的产品。

目前，几乎所有零售商都采用了产品推荐，毫无疑问，作为一种转化方法，它们可以增加销售额。

推荐也是实践中个性化的一个很好的例子，但它们仍然没有回答一个重要的问题：当客户尚未购买时，如何提高营销信息的相关性？

例如，向有从您商店购买过产品历史的客户推荐补充产品很容易，但在他们第一次购买之前您会做什么？

这就是现场个性化营销可以提供帮助的地方，但它需要使用您确实拥有（或可以获得）的有关访问您商店的购物者的信息。

下面，我将分享您可以提出和回答的三个问题/方法，以立即提高您的商店与访问您网站的每个新潜在客户的相关性。

问题1：您的客户来自哪里？

或者，谁在向您的网站发送客户？

电子商务商店从各种来源获得流量，其中之一就是推荐。 也许您的商店已包含在礼品指南中，或者您已在一篇文章中被提及为“寻找 X 的最佳地点”。

这些第三方推荐通常是根据受信任的第三方的推荐来找您的合格买家的强大来源。 为了提高将这些访问者转化为客户的机会，您需要考虑以下几点：

  1. 将它们带给您的来源（即网站）的主题是什么？
  2. 什么样的人会阅读或关注这个推荐网站？

考虑到这两个问题的答案，您将能够自定义您的副本和/或图像以与发送它们的推荐人保持一致。

举个例子，假设您销售男士和女士服装，而您的商店刚刚出现在女性健身博客上。 我们可以推测，发送到我们网站的访问者将是有健身意识的女性，她们对所展示的产品类型感兴趣。

为了优化您的转化，您需要确保您的网页包括：

  1. 与女性和健身相关的标题，以及可能对发送她们的网站或特色产品的引用。
  2. 以活跃女性为特色的图像。
  3. 社会证明：来自志同道合的客户的推荐，或来自推荐他们的网站的徽标。

根据上面的场景，你告诉我哪个页面会转换得更好。

这个？

个性化主页。

还是这个？

个性化主页示例。

你今天可以做什么：

  1. 首先在 Shopify 分析面板中确定哪些来源将客户引荐到您的商店。 或者，您可以使用 Google Analytics 查找类似数据。
  2. 为每个推荐来源回答上述两个问题，以确定需要哪些个性化以及为谁提供个性化服务。
  3. 为每个引荐来源个性化您的网站，或创建单独的登录页面以重定向流量。

问题 #2：您的商店是否与您的广告匹配？

如果您通过广告定位特定客户，但将他们发送到通用目标网页，那么您充其量只是把钱留在桌面上。 在最坏的情况下，你正在积极地把钱扔掉。

唯一的目标网页是一种选择，但由于当今可能出现大量的广告变体，如果没有大型团队或代理机构作为支持，几乎不可能为每个广告创建所需的单独页面。

解决方案？ 使用 UTM 参数动态修改现有商店的内容以匹配每个广告的内容。

如果您不熟悉 UTM，它们是出现在 URL 末尾的一串标识符，用于帮助识别访问者的来源。

UTM 参数

图片来源：莱昂纳多

如果您过去从未创建过 UTM，那么此 Google 工作表可让您非常轻松地进行设置。

只需填写表单字段（网站 URL、活动来源和活动名称是最重要的），Google 就会生成一个您可以使用的自定义 URL。 最终结果将如下所示：https://example.com/?utm_source=facebook&utm_medium=video&utm_campaign=spring_sale

您需要为正在运行的每个唯一广告创建一个新 URL。

使用 /source 参数和 /campaign 参数通常足以使您的商店快速变化，从而与您的客户将看到的广告完全一致，即使这只是标题或号召性用语按钮。

例如，如果您在 Facebook 上投放的广告为回头客提供 20% 的折扣，而另一个广告为新购物者提供免费送货服务，您可以更改标题以分别匹配每个优惠。

最好的部分是，这一切都发生在一个登陆页面上，只需几分钟即可调整。

你今天可以做什么：

  1. 确保您的每个广告都有一个唯一的 URL（使用 UTM 构建器来创建这些）。
  2. 根据每个独特的活动参数创建个性化列表，以匹配广告中的副本和优惠。
  3. 使用商店中的自定义编码或使用 RightMessage 等开箱即用的解决方案来切换标题或号召性用语。

问题 3：您对您的清单了解多少？

您可能有某种形式的时事通讯或电子邮件列表。 如果这样做，您将拥有触手可及的强大资产。

捕获电子邮件是捕获销售的下一个最佳方法。 您只需要知道如何最好地利用这一强大的资产，以便向客户发送能够引起共鸣的信息。

如果您像大多数电子商务公司一样，您的列表可能由过去和现在的客户以及尚未购买但已注册以获取更新或特别优惠的潜在客户组成。 也有可能您正在捕获已放弃购物车的潜在购物者的电子邮件地址。

无论他们处于客户生命周期的哪个阶段，他们每个人都有独特的需求。

如果您将他们的联系信息存储在您的电子邮件服务提供商 (ESP) 或客户关系管理 (CRM) 平台中，您可以开始收集数据以个性化他们在您的商店中的体验。 收集可以通过多种方式完成：使用 Clearbit 等工具丰富细节、发送调查或测验，等等。

最容易开始的地方是评估你目前拥有的东西。 无需立即收集所有内容而使自己不知所措。 你可以从简单的事情开始。 仅仅确定某人是否是现有客户是一个很好的第一步。

一旦你有了一些数据，这就是魔法开始的地方。

提取这些数据以即时修改您的商店以个性化每个体验，这将使您能够在正确的阶段接触到每个客户。 这些变化可能包括：

  1. 修改标题和正文副本以匹配客户的兴趣。
  2. 隐藏他们已经完成的表单或号召性用语。
  3. 根据他们当前在购买周期中的位置更改号召性用语。
  4. 向新购物者提供折扣。

可能的变化真的是无穷无尽的。

举一个实践中的例子，多部小说的作者史蒂文·普雷斯菲尔德（包括《巴格·万斯的传奇》 ）最近使用个性化来动态展示其列表中每个订阅者尚未购买的书籍。

他通过为每本书制作一个广告来做到这一点，所有这些都出现在他的博客文章的底部。 在他的电子邮件数据库中，他为每个订阅者存储了一条记录，表明他们之前购买了哪些书籍。

现在，当他向订阅者发送电子邮件以分享他的最新博客文章时，每个订阅者只会看到他们尚未购买的书籍的广告。

如果您还没有购买任何书籍，您会看到：

个性化 CTA。

如果您购买了他的一本或多本书籍，但没有购买Turning Pro ，您会看到：

个性化 CTA 示例。

并且这个循环一直持续到订阅者购买了每一本书。

你今天可以做什么：

  1. 创建列表中每个人的电子表格，添加您对每个人（即客户/潜在客户）拥有的任何其他数据列。
  2. 考虑并实施可以提前从客户那里收集此信息的方法，例如在注册时添加基于偏好的问题等。
  3. 使用 Clearbit 之类的数据丰富工具，仅使用他们的电子邮件地址来扩展您对客户的了解。
  4. 将您对每个客户的数据传递到您的网站。 这可以使用 RightMessage 之类的工具来完成，或者通过使用您的电子邮件营销应用程序的 API 来为每个订阅者触发您网站上的更改（需要一些技术开发）。

个性化能为您的商店做些什么？

虽然现场个性化是一个相对较新的概念，并且可能需要一些努力才能做到正确，但客户对个性化体验反应最好的想法早已为人所知。

实体零售店历来具有通过销售人员或个人购物者提供个人关注的优势，这是消费者所希望的。

随着在线购物缩小了店内收入之间的差距，通过个性化在线体验赢得客户的机会从未如此大。 当今的技术使个性化既易于早期实施，又可随着您的成长而扩展。

现在您已经了解了更多信息并掌握了一些可供考虑的方法，我将稍微改写我之前的问题并再次提问：

如果您正在个性化您的广告以吸引独特的潜在客户到您的商店，那么个性化您的网站以将他们转化为客户是否有意义？