电子商务向上销售与交叉销售与相关产品 - 完整指南

您会惊讶地发现，在估计的全球77亿人口中，近25%的全球人口进行网上购物。 更有趣的是，这个数字正在急剧增加，预计到 2021 年将达到 21.4 亿。实体商业和电子商务之间的界限越来越模糊，但零售和电子商务之间的增长轨迹差异仍然很明显。

现在制造商和许多品牌都绕过零售店，直接向客户销售。 随着技术越来越普及到各个年龄段，网上购物对于儿童、千禧一代甚至老年人来说变得越来越普遍。 每个人都喜欢从不同的电子商店购物，并将包裹送到他们的地址。

什么是电子商务？

电子商务或互联网商务，电子商务是指通过互联网购买和销售产品或服务。 大多数情况下，您可以将电子商务与在线实体产品的销售联系起来，但不仅限于此。 它还包括通过互联网促成的任何类型的商业交易。 电子商务是指经营在线业务的所有方面，而电子商务则特指商品和服务的交易。 为了增加收入，许多公司开始采用新的闪亮的业务方式，并开始关注可以对业务产生巨大影响的事情。 在这些方式中，公司用于增加销售额的三种主要技术是向上销售、交叉销售和相关产品。

在本文中，我们将介绍每种业务方法以及它们之间的根本区别。

什么是电子商务中的追加销售产品？

在电子商务上追加销售产品只是意味着诱使客户在您的网站上花费比他们在购买时最初计划的更多的钱。 听起来很难吗？ 让我们轻松理解……

举个例子，您在网上以 100 美元的价格购买了一个豆袋，但没有豆。 然后在结帐页面或购物车页面上，如果您将豆子与豆袋一起购买，您将能够看到以 10 美元的价格购买豆子的选项，否则如果单独购买，它们甚至会花费您 15 美元。 这是追加销售的一个完美示例，您可以在其中吸引客户在您的网站上购买更多产品。

另一个例子; 假设您要购买 13 英寸的 Apple Macbook Pro，其成本为 1,299 美元。 如果单击“添加到购物车”按钮，您将被导航到配置页面。 现在您将看到，在配置页面上，您将看到每个组件（硬件和软件）的“升级” 。

在追加销售中，您主要向用户提供更好的产品版本以供购买，以进行更大的销售。 但是，展示其他相关产品也是追加销售交叉销售的一部分，我们将在后面讨论。 您让您的客户有机会购买具有更好功能、更好规格、更大容量的升级产品，或者只是购买价格昂贵的产品，以最大限度地提高购买价值。

它最初听起来可能不道德或垃圾邮件，但事实并非如此。 追加销售是我们在计划购买 32 英寸电视时在我们的绘图中使用 40 英寸电视的原因。

什么是电子商务中的交叉销售产品？

电子商务上的交叉销售产品是一种向客户购买的产品销售相关产品的策略。 这些产品可以是任何类别，但将相互补充，例如豆袋豆。 假设客户正在您的电子商务网站上购买智能手机。 然后作为交叉销售策略，您可以推荐屏幕保护膜、手机壳或耳机等产品。 如果用户正在购买一双运动鞋，那么您可以提供诸如袜子、鞋带、上光剂或其他鞋类护理产品之类的推荐。

电子商务交叉销售产品策略的目的是让客户购买他们来到您的电子商务平台时没有想到的商品。 它类似于实体店中帮助您购物的销售员。

您可以清楚地观察亚马逊上每次购买的交叉销售产品的示例。 2006 年，杰夫·贝佐斯透露，亚马逊35%的销售额是通过交叉销售实现的。

电子商务中的相关产品是什么？

您必须在电子商务网站上明确观察到的相关产品部分。 在页面的页脚上有您当前购买的类似产品的部分。 不要混淆交叉销售和相关产品。 虽然交叉销售产品是与您购买的产品相关的额外产品，但相关产品与您购买的产品相似。

如果您要购买健身产品，以下是“相关产品”视图的示例：

相关产品块的出现可以增加买家对其他产品的需求。 它增加了购物车中产品的数量。 大多数情况下，相关产品都显示在产品详细信息页面上。 在使用这个推荐工具时，店主希望增加每个订单的商品数量。

另请阅读：如何开发电子商务网站？

追加销售产品的好处：

无论如何，销售技巧对企业来说都不是不道德的。 事实上，对于买卖双方来说，它们就像一个双赢的局面。 在线零售商严重依赖这些追加销售产品技术来获得更好的销售。 追加销售产品的一些好处是：

1. 与客户建立更好的关系

如果你从一个角度来看，追加销售并不是一个肮脏的游戏。 如果您看到硬币的另一面，那么您就会意识到您通过推荐更好、更优质的产品和升级来帮助客户，这可以为他们带来更多价值，并让他们觉得他们购买了更好的产品。 事实上，这将成为一种客户幸福策略，也会产生额外的收入。

2. 向现有客户追加销售比获得新客户更容易

在许多情况下，获取新客户是一项代价高昂的策略。 因此，有时最好通过向已经信任您并且过去曾下过订单或现在即将购买的客户进行更好的销售来赚取利润，而不是向从未听说过您的品牌的新潜在客户销售。 根据一项研究，您有近60-70% 的机会向现有客户销售产品。 相反，将物品卖给陌生人只有5-20% 的机会。 对于想要加速增长的企业来说，这是一个非常可靠的选择。

3. 增加客户终身价值 (CLV)

CLV 定义为贵公司客户在一段时间内赚取的净利润。 您可以将客户分为三个主要类别：无利可图、有利可图和高利润。 如果 CLV 较高，则表明每个客户都在为您的业务创造利润，而无需进行任何重大投资。 这也意味着您的公司现在应该花更多的钱来获取新客户。 追加销售是将购物者转变为高利润客户并保持回头客的最有效方法之一。

4. 客户退货更多

追加销售是一种很好的技术，可以迫使客户回到您的商店购买更多产品。 通过向您的客户提供一些简单的建议，您可以确保他们在需要更多您销售的产品时会回来。 确保提供优质的采购服务和增值服务，使他们成为您的常客。

交叉销售产品的好处

交叉销售总是在销售。 当您帮助客户解决问题或实现愿望时，您就会获得他的信任。 总是寻找交叉销售，但不要强迫。 如果您听取客户的意见并在您的产品中拥有真正的专业知识，那么您在交叉销售方面应该没有问题。 交叉销售的一些好处是：

1. 建立客户忠诚度

通过交叉销售，您可以解决客户寻找额外产品的问题，从而建立信任。 例如，以移动保险为例。 如果客户从您的电子商务商店购买 10,000 卢比的手机，而您提供 500 卢比的保险。 如果客户购买了它，并且发现它将来对他有利可图，那么他可能不会去其他地方购买其他产品。 这是建立信任。

2. 更高的盈利能力，更低的价格

在大多数交叉销售策略中，都涉及折扣。 这意味着公司从产品上获得的利润将低于单独销售的利润。 但是，如果没有交叉销售，它可能根本就不会销售。 因此，与其错过销售机会，不如以低利润出售该商品。
另一方面，顾客很高兴，因为他以低价买到了商品。 今后，对于买卖双方来说都是双赢的局面。

3. 让你与众不同

交叉销售的令人兴奋之处在于有许多不同的方法。 无论您的技术是什么，它都会成为使您与竞争对手不同的独特销售优势。 如果您的方法合理且有价值，那么您将增加非常重要的客户忠诚度。

4. 建立客户关系

只要您不强迫客户购买他们不需要的产品，只要您可以接受客户的拒绝，交叉销售就会建立您与现有客户的关系。 交叉销售应该看起来像您关心客户的需求，而不仅仅是试图获利。

5. 开发新的潜在客户

交叉销售的另一个优势是它可以为您提供更多潜在客户。 如果您有忠实的顾客，他们觉得您很关心他们，那么他们可以向他们的亲戚和亲戚推荐您的商店。 请记住，嘴巴宣传是最强大的宣传方式。

相关产品的好处

如前所述，相关产品是产品详细信息页面中最易观察的类别。 我们经常发现自己点击了许多其他相关产品，却对我们应该选择哪种产品感到困惑。 以下是电子商务网站上“相关产品”部分的一些好处：

1.最安全的方式

相关产品是电子商务初学者提高销售额的最安全方式。 它只需要选择价格稍高的更好的产品，然后在产品页面上显示它们。

2. 为客户提供更多选择

大多数情况下，客户在电子商务网站上搜索产品并倾向于购买。 然而，用户可能会查看其他相关产品。 举个例子，假设用户想购买一个知名品牌的直升机，比如企鹅，用户会在你的网站上搜索“企鹅直升机”。 在到达产品详细信息页面时，他还可以看到不同本地品牌以低价出售类似的菜刀。 他是否会选择品牌产品或尝试新产品取决于他。 但是，这为用户提供了节省成本的体验。

3. 建立更多信任

相关产品对于那些更追求质量而不是品牌名称的节俭用户来说非常有用。 以上面的斩波器为例，节俭的用户有机会购买本地产品。

另请阅读：如何为电子商务创建移动应用程序？

向上销售与交叉销售及相关产品之间的区别是什么

追加销售是一种商业策略，旨在鼓励客户购买比当前产品价格更高的可比产品，而在交叉销售策略中，您邀请客户购买您当前购买的产品可能必不可少的额外或补充产品。 另一方面，相关产品只是类似于您当前购买的不同范围和配置的产品。

这些术语通常可以互换使用，但提供不同的好处，并且可以有效地协同工作。 你可以通过这张表更好地理解：

如何将 UpSell 产品用于电子商务？

近4%的客户可以通过追加销售实现转化。 可能你会认为没有那么多，但总比没有销售好。 追加销售的最常见方法之一是建议下一个更高的模型。 但是，当您的目标仅为4% 时，误差幅度就像刀片的边缘一样厚。

以下是在您的电子商务网站上追加销售产品的一些方法：

• 宣传最多浏览量和最畅销的产品
• 显示推荐用于追加销售
• 永远记住，追加销售的产品不应该比原始产品贵 25%
• 您可以默认添加保险等功能，并要求客户在不需要时取消选择
• 您可以通过提供上下文来给出适当的建议：我为什么要买那个而不是这个？
• 缩小选择范围，因为太多的选择会让人瘫痪。 不要用太多选择轰炸你的客户
• 让客户的决策能力更容易。 尝试减少购买所需的操作次数。 记住，我们花在决策上的精力是有限的

如何在电子商务中使用交叉销售产品？

交叉销售是一种您需要非常小心地实施的策略。 在赚取利润​​的同时，您应该看起来很关心客户。 它不仅限于增加收入，还建立客户信任。 以下是在电子商务网站上使用交叉销售策略的一些提示：

• 客户体验应该是重中之重：确保您的交叉销售策略不会让客户感到沮丧或烦恼。 它应该增强客户体验，因此您的交叉销售尝试应该提供价值并满足客户需求——而不是作为一种低劣的销售策略出现。
• 交叉销售应该很简单：不要给您的客户提供大量可供选择的建议。 太多的选择会使客户感到困惑，并分散他们对所购买商品的注意力。 事实上，它可以减少他们进行购买的机会。 这被称为选择超载，这会使买家对他们最初的潜在购买不满意。
• 从最畅销的产品开始：您应该从最畅销的产品开始，并在产品页面或结账时寻找相关或互补的产品以提供建议。 如果用户购买高价商品，您可以提供保险计划或额外保修服务。
• 尝试捆绑销售：捆绑销售是一种通过交叉销售销售商品的高效方法。 捆绑销售是指以比单独销售更低的价格成组或打包销售产品。 捆绑对客户来说也很重要。 例如，如果客户购买 DSLR，那么您可以以折扣价提供额外的镜头、三脚架、手提包等。
• 使用视觉效果：利用高质量的图像和视频来展示您的产品。 此外，解释他们的工作，并让客户仔细了解该项目如何使他们受益。
• 展示价值：有时仅仅展示必要的产品并提供建议是不够​​的。 您需要向买家证明他们购买的额外产品物有所值。 您可以添加诸如“客户也购买了”或“流行的相关产品”之类的短语作为证据，还可以链接到案例研究或有关产品如何使客户受益的数据。

如何使用相关产品进行电子商务？

相关产品是展示您可以销售的额外相关产品的最简单策略。 如上所述，它可以帮助寻求质量而不仅仅是品牌名称的客户。 以下是一些提示，可帮助您制定更好的相关产品策略：

• 推荐应该更智能：您应该根据个人喜好或社交数据对相关产品进行个性化推荐。 您可以使用 AI 来确定消费者的行为模式、购买历史和愿望清单。 然后，您可以提出因购物者而异的建议。
• 使用高清产品照片：在 Kate Spade 的商店中，您可以观察到，当您将鼠标悬停在一个包上时，您会看到一个模特拿着它。 这使人们更容易想象如果他们自己购买它会是什么样子。
• 使用短语“客户也查看过”：客户还通过数据收集、其他用户偏好查看了作品。 然后考虑这些项目在他们的购买或浏览历史中一起出现的频率。 显示的项目是为每个用户量身定制或个性化的。
• 基于谷歌搜索推荐产品：您还可以根据用户的浏览和购买历史在相关产品部分推荐产品。 它需要大量的用户行为数据，这对于大多数首次使用的客户来说是不可用的。 这就是为什么电子商务商店在实施时经常会有“后备方案”的原因。
• 使用短语“您可能也喜欢”：这是推荐与您正在查看的产品相似的产品的另一个强大策略。 相似性可以基于非常不同的指标。 一些高级推荐工具根据相似性过滤元数据（描述、标签、产品名称等）。 它也可以基于类别、颜色、品牌或业务。

包起来

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