与Ed Gandia一起成为自由职业作家

已发表: 2020-11-25

Darrell有机会采访了来自高收入商业写作的来宾Ed Gandia，介绍了成为一名自由职业者所需要的专业知识。

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在这次对话中，Ed谈到了文案写作的力量，明确的目标，难点和对自由职业者的策略，以及他为何创立了一家辅导业务，以“帮助作家……在更少的时间里赚更多的钱来从事他们为更好的客户而做的工作”。

在这一集中，达雷尔和埃德谈到：

Ed如何过渡到专职自由撰稿人（无写作背景）
他缩小目标市场的时间以及随之而来的快速变化
您的准客户真正想知道的有关您的信息
短期与长期思维方式，建立自己喜欢的自由职业
为什么“希望”不是专业策略
建立经常性收入和客户的行之有效的策略
为什么运气是神话，为什么不应该将时间浪费在金钱上
以及更多 …

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达雷尔：

嗨，爱德。感谢您参加今天的节目。

编者：

是的感谢您的参与，很高兴来到这里。

达雷尔：

我很高兴今天能邀请您参加这个节目，原因是我认为有这么多人收听此播客可以与您的故事产生共鸣。因此，请给我们一点背景知识，因为您现在正在教一些非常棒的东西，教自由职业者如何从写作中赚取更多的钱。告诉我一个有关您如何首先开始从事自由写作的故事。

编者：

绝对。我完全不认为自由写作或文案写作是一件大事。我从事公司销售业务已有一段时间，当时我以为这是一个诅咒，但回首过去确实是一种祝福。我为不感兴趣或没有预算为我提供完成工作所需的营销和销售材料的公司工作。它们都是您必须生产的环境。每月和每季度对您进行一次测量，并且有配额，配额非常严格，如果不符合要求，人们会失业。

所以我一直都很聪明，但是我必须在一些工作上变得更加聪明。我意识到自己必须把这些东西放在一起，我不是作家，没有写作背景，我是大学金融专业的学生，最终从事销售工作，而这并不是我想要的是。所以我开始把这些东西放在一起，我意识到我需要做得更好，我确定我做得不好。因此，我开始阅读和参加在线课程，并尽我所能来做得更好。

很棒的事情是，它开始工作了，这是非常有益的。因此，我能够通过写东西来产生更稳定，更一致，更好的潜在客户，这对我来说很有趣，因为对我而言，这就像在纸上卖东西。有一次它打动了我，“我想知道我是否可以以此为生？” 就像写作部分一样。它仍然是销售，但它是纸上销售。经过调查，我意识到是的，您可以做到，这就是所谓的自由撰稿，您可以自己工作，并为单独的外部客户执行此操作。

所以我做到了。我开始自己进行营销，在保持这项全职销售日工作的同时，我做了大约两年半的时间。

达雷尔：

因此，在那个阶段，您刚刚提到您正在阅读东西，而您正在深入其中，那么您在阅读什么呢？或者你要去哪里？您如何认为这是您工作中的一个概念，还是文案写作可以帮助您的概念？您还记得那段时间对您有帮助的书籍或博客吗？

编者：

是的因此，这就像90年代后期，我记得其中的一个……因此，我一直是读者，而且我一直都知道那里有解决方案。我不必重新发明轮子。因此，我记得在20世纪90年代末期，在2000年初，我记得在查找有关我该如何写书的书籍。我什至将其称为销售信函，这种信函可以帮助我与潜在客户约会。而且那里有几本书，其中一本叫做《卖给VITO》，代表着非常重要的高级管理人员，而且它们的格式非常特殊，所以我将其复制。

当然，我想知道它为什么起作用，并且：“我可以自己制作吗？我该如何完善它？” 而且有效。还有另一本书，我记不住这本书了，但这是一种类似的方法，您将一封信，同一封信发送给一个组织中的五个人，他们全都争先恐后，因为他们不知道谁是谁。要回应。因此，他们彼此交流，您在潜在客户中创造了这种能量，然后有人最终做出了回应。而且有效。

我想：“这很漂亮。” 几年后，我在另一家公司的一位同事说：“伙计，你知道我在做什么吗？我一直在发送传真，就像我刮擦这些列表并将它们放在一起一样，我得到了所有这些传真号码，并在一夜之间发送了这些传真，第二天早上我得到了所有这些线索。我想：“这很有趣。” 长话短说，我复制了这种方法。我没看……但是我写了副本。我不知道我在写副本，我也不知道有这样的事情，而且-

达雷尔：

喜欢老学校吗？我很喜欢，内容营销是通过传真机进行的。我喜欢，那是旧学校。

编者：

是的这是2003年，当时有一项新法律将其定为非法。这是2003年前。但是，达雷尔，就像魔术一样。我写的是一页纸，并且谈到了我所出售的软件工具。它说：“看，如果您想要一个免费的，没有义务的20分钟演示，只需填写并传真到该号码。” 我有一个名为Windfax的程序，基本上可以将整夜从我的家庭办公室发出这些传真，整夜。

第二天早上，我将开始填写这些表格，“是的，我想要一个演示。我想要一个演示。” 那会填满我的一周。而且我有一个过程，大约有25％到30％的演示变成了客户。它过去挺美。所以你可以想象为什么我迷上了吧？

达雷尔：

是的就像是巨大的成功，是写作实践中的即时成功。我喜欢它。因此，您开始做自由职业者。从您个人看到的成功开始，您就非常喜欢这个过程，您开始做自由职业者。当您这样做时，寻找客户的过程如何？因为您正在销售，所以您甚至都不知道文案写作是一回事，现在突然之间您就是文案写作，并且它真的很成功，现在您开始考虑自由职业。客户来自哪里？是其他销售人员吗？在不同的组织中是否还有其他类似的人？您在哪里找到客户？

编者：

是的我不确定从哪里开始。因此，我想，如果我只是说：“看，我会为任何人写任何东西，这就是我的背景，而这些正是我所得到的，建立的结果，它们一定会来。” 好吧，那不是很有效。因此，我开始写销售信件并将其邮寄给我在图书馆参考部分中找到的直接邮件手册中的公司。那时我不得不带一些零钱，并在图书馆中制作这些页面的副本，因为您无法检出参考资料。

我会寄出几百封信，什么也没有。我想我得到了回应。那不是……这是几个月的事，好吧，但是我下定决心要做这项工作，因为当时，我没有告诉你的一件事是我的销售工作越来越难，我的雇主迫使我旅行越来越多，并且接管了这另一个需要更多旅行，更多压力的产品。这将使我走上一条伟大的职业道路。

但是我们刚有了第一个孩子，我知道我，我非常有动力，而且我知道我最终会去哪里。我永远不会回家，我的孩子永远不会认识我，我的妻子会离开我。和-

达雷尔：

听起来像乡村音乐歌曲。

编者：

… 我在想同样的事。我的狗死了……所以我不想就此结束。我知道如果我坚持那条路，我会很快。所以我需要下车。转移到另一个销售工作是不会做的，因为它总是与不断增加的配额有关。即使我在哪里都可以，但您的雇主对此并不满意。所以我不得不离开。一旦我缩小了关注范围并专注于一个目标市场，最终为我带来了改变。我说：“我帮助高科技公司编写了更好的行销材料，这些材料更加有效，可以产生潜在客户，并将更多潜在客户转化为客户。”

几周之内，事情对我来说开始发生变化，因为它并没有为任何人写任何东西，而是，“这可能对谁有帮助，这就是为什么我专注于这个市场，因为我拥有这样的背景。 ”

达雷尔：

在这里与我谈论时间表。因此，您开始尝试吸引自由客户，一边开始自由职业，但这在时间表上持续了多长时间？我正在尝试在这里可视化。

编者：

是的所以这是2003年秋天，我开始在墙上扔意大利面。直到2004年2月，我才真正专注。我花了大约两个月的时间真正地重新定位了目标市场，重新设计了我的网站和所有内容，然后开始进行勘探。 2004年秋天，我开始登陆客户。我花了六个月的时间，一旦我转身，那是六个月的时间，伙计。回顾过去，我一无所知，我一定是很有动力的。

达雷尔：

是的我想很多人会放弃，我想很多人可能会放弃，我的意思是基本上就像一年，您说的是2003年秋天到2004年秋天，直到它真正起作用为止，您正在花钱一年的磨练，努力使其成功，努力吸引客户。这是一个漫长的过程。我认为有时候家人会这样做，当您知道自己想改变自己的生活，并且对生活有不同的看法时。转变家庭，我知道个人四个月前刚有了一个孩子，它的确发生了转变，并激发了使事情发生不同的动力。

您提到了缩小焦点，我认为这是很大的事情，而且我认为这是一个悖论或范式转换，因为缩小焦点的感觉就像是我机会减少了-

编者：

嗯-肯定的

达雷尔：

…但是我认为这是许多人成功所缺少的一步。因此，请与我谈谈更多，您为什么这样做，如何知道这样做以及由此产生的结果。

编者：

绝对。所以我意识到我必须利用自己的背景。而且我不知道为什么以前没有想到这一点，但是我确实专注于自己的结果，即我正在做的事情，但这还不够。潜在客户真正想知道的是，“这个人还是这个女孩吸引了我？他们了解我的生意吗？他们是否了解目标，我的前景以及我们要追求的市场？他们明白了吗，还是我必须从头开始？我没有时间请作家。”

因此，如果我能接受所有这些内容，那将是巨大的，因为他们知道我已经知道了，所以他们不必从头开始。而且确实如此，它像疯了似的。然后我能够……这些天，我谈论的事情之一就是，当作家和文案作家处于游戏的任何阶段时，我都会尝试让他们开始缩小范围，而不是缩小范围太多了。因此，可以将其视为金字塔，您不希望从最顶层开始，这就是我曾经在的地方，我会为任何人写任何东西，而您不想从最底层开始，就像超，超ni。

您想在中间某处。所以我开始说：“我为高科技公司写书。” 那仍然很广泛，但是却有很大的不同。一旦我开始获得成果，开始吸引客户，看到我在哪里得到牵引力，我喜欢和不喜欢的东西，然后我就开始缩小范围。我说过“企业软件”，这是第二阶段，即企业软件客户端。然后是-

达雷尔：

下来，下来。我喜欢。下来，下来是我谈论小生境的一种方式，是，“我想为所有人写信。好吧，我要写下来，然后再写下来。” 在缩小细分市场时，缩小两步会产生巨大的变化，所以我很喜欢您提到的内容。

编者：

确实如此，但是很多人在第一步中努力尝试下去。

达雷尔：

嗯-肯定的

编者：

这全是理论上的。我们不知道因此，最多可能下降一个，也许最多两个，然后让我们看看。让我们看看你得到什么。

达雷尔：

是的

编者：

最终，我将范围缩小为“这三个领域的企业软件客户，我的专长是这三种类型的项目。” 我能够...但是花了好几年，对吗？

达雷尔：

是的那么，在您开始全职工作之前，您在侧面进行了多长时间？

编者：

那是大约27个月，也就是两年多一点，因为我于2006年5月辞掉了日常工作。2006年6月1日是我自雇的第一天。

达雷尔：

哇。和我谈谈那两年。要做两个工作似乎是很多工作。那是什么感觉当您从事销售的全职工作，该工作的文案撰写，然后自由职业时，该流程是怎样的？我假设晚上，周末，漫长的夜晚。

编者：

它是。辛苦了我也认为，因此，我提到，我知道我需要走上一条不同的道路，这正是我的动力。我别无选择。另一个顺序不一，我有一个……我仍然有她，但是一个非常支持我的妻子。她从一开始就相信我，并且看到了结果，这变得更好了。她在我身后100％。您确实需要有支持家庭，支持伙伴。另一件事是我只是很忙。当您只是忙碌时，您不会停下来思考太多。回首过去，现在我有时间去思考，我不知道。我怎么……好吧，我很忙，所以你去做。

而且我认为耐克公司也会变得足智多谋而已。您开始寻找时间，一开始就意识到……我认为我有一个优势，而这是在Netflix之前的，所以您只剪掉不必要的事情，然后变得机智。因此，我大约一个小时前醒来，您可以在那里进行一些工作，至少要进行一些计划，并在某些工作上取得艰难的开端。我要让儿子上床睡觉，从星期一到星期四从八点到十点，那是八个小时，对，两个，四个，六个，八个。太神奇了，那是我本来躺在沙发上看电视的时候。

然后，在周六的早晨，我将在大约凌晨6:00开始，直到大约中午1点工作。那又是六个，七个小时。然后到中午，我将剩下的周末都回来了，但我并没有错过我的家人。现在，我要说的是，最后，就像2006年的春天一样，这简直太疯狂了，我记得很多星期天都在工作，一周只工作7天。这很艰难，但您只是找到时间。人们说：“嗯，我没有时间，我没有精力。” 伙计，我希望我能更好地告诉您，但这只是您必须做到，必须谨慎，它不会自己出现。

达雷尔：

我认为这真的很有趣。我本周至少与两次谈话，他们说：“我希望这个结果对我的职业有帮助。我想拥有这样的职业道路。” 短期思维与长期思维相比，当两者混为一谈时，我认为人们很难过。因此，如果我要说的是…如果您对自己说，2006年6月的教育署将对2004年中期的教育署说：“嘿，如果您接下来的两个晚上和星期六的上午工作两个小时，年，您将拥有自己真正喜欢的职业。值得吗？”

2006 Ed对自己做出的决定感到非常高兴，而从那个地方开始，对2006 Ed的前瞻性思考是一个非常容易的决定。我认为没有捷径可走。没有捷径。

编者：

没有。你知道吗？达雷尔（Darrell），当您开始看到结果时，我的意思是就像有人为您支付这些费用，现在您看到您的银行帐户在增长，就像“哇”。这是进一步的动力。我认为，如果您两年都一无所获，那将很难。

达雷尔：

耶，当然了。那段时间您在做什么，以使自己专注于最终目标？还是只是因为您太忙了，而这正对您有所帮助，只是您没有考虑它，然后有一天醒来了？还是有任何一种提醒自己的方法，那就是要朝着某个目标迈进？

编者：

有一件大事。首先是……的动力，因此我们的首席执行官越来越难与人共事，我开始工作……在我这样做的同时，我向他提出了一些想法，这些想法会让我觉得业务上有很大的不同，特别是在我的产品线中然后他参加了会议，但他全力以赴地说他不相信，或者他不同意。而且我非常沮丧，……愤怒对我来说是很大的动力，生气和……嗯，是的。我只是生气。我记得那天是12月，一定是2005年12月或2004年12月，我说：“哦，那是燃料。我必须离开这里。这个家伙就是不明白。我必须确定自己这样做。”

另一件事是我正在取得成果，并且有一些目标。因此，如果您要过渡，请强烈建议所有人这样做，并设定一些明确的目标。我基本上有三个。一个是我节省了从边际收入中赚来的每一分钱，税后和一些支出之后，因为我的目标和目标是拥有一年的生活费。现在，这很激进，您不必一定要这么做，取决于您的伴侣。当时我的妻子是全职妈妈，所以我是唯一的养家糊口。

无论如何，可能要六个月。因此，这给了我一些需要监视的东西，这很有帮助。第二件事是实现我所说的触发收入目标。触发收入目标从本质上来说相当于兼职，相当于您需要全职才能生活，而当您连续三次达到目标时，对我来说，“好，您已经准备好了。” 换句话说，我没有全职工作的能力，而是兼职工作。我必须连续打多少个兼职才能让我知道，如果我有全职能力，我将能够将其转换为我需要的全职收入，对吗？

达雷尔：

所以为我分解。让我们在这里使用一些实数。如果我需要每月赚取7000美元的全职收入，请分解。在这里给我一个例子，我想用实数可视化。

编者：

当然。因此，在这种情况下，比较好的比率是从2：1开始。因此，如果我需要7000，这取决于你兼职工作了多少小时，我会说，每月$ 3500的费用可以连续转化为$ 7000的全职时间，如果我有那么多的全职能力。所以对我来说，这就像是8000美元，然后我知道我需要连续至少三个月每月达到4000美元，才能告诉我，“看，我可以一直赚到8000美元。” 好的？因此，这是触发收入的目标，而仅仅是……您不应单看它，这只是需要考虑的另一个变量。

因此，有一个储蓄目标，一个触发收入目标，然后第三个目标很简单，但是当时我需要能够为家人购买健康保险。所以那是一个不同的时刻，我不确定，“我们可以胜任吗？这是怎么回事？我们可以获得自雇健康保险吗？” 我需要照顾好自己。因此，如果我能满足所有这三个条件，那么第三个条件就很简单，那么我知道我已经准备好了。因此，对于我来说，这些驱动力是非常具体的目标。

达雷尔：

埃德，我喜欢那个框架。我知道，自由职业者的很多痛苦点是收入的上下波动。当您有一份全职工作时，每两周或每个月或按任何时间表进行工作，您都会得到薪水，薪水无论如何都会显示出来，但是当您自由职业时，就会有很多变数，起伏不定，这确实是许多人都难以克服，这听起来像是一个想法的开始，以帮助将来稳定其中的一些想法。您还采取了什么措施来帮助稳定起伏，或者客户延迟付款，或者支票延误了邮件，或者您在过渡期间遇到了其他一些自由职业者的痛苦？

编者：

所以这是一个很大的问题。我真的相信有三个原因。我与自由职业者合作了很长时间，一直以来，我看到人们辞职或无法实现的三个原因是，他们无法获得客户或稳定的客户，或者是第二位足够的客户，他们可以没有解决现金流量的问题，他们只是不知道如何有效地管理现金流量，而第三与第二相关，这就是说他们无法创建经常重复大量业务的业务。我知道，为了使这项工作成为唯一的养家糊口，我需要经常性收入。

我不会怀疑每个月，“下个月会是什么样？我不知道。” 那是行不通的。我有积蓄，我还可以，但是我需要那种可预测性。因此，非常重要，我发现，许多自由职业者只是不这么认为，他们只是一个月一个月或一周又一周地旅行。

达雷尔：

并希望项目出现。

编者：

希望项目出现，是的。但是我喜欢……这本书的标题是“希望不是战略”。

达雷尔：

是的顺便说一句，这是一个了不起的头衔。因此，请与我谈谈，因为我认为这是一种非常有趣的思考方式。我想很多人从一个项目到另一个项目都在考虑它，我想很多人希望客户出现，他们希望收到电子邮件，希望其中一个客户推荐其他人。与我讨论更专业或更专业的策略，因为我的意思是，即使在这里，我从事自由职业已经很长时间了，即使现在我已经非常成功，我也非常感谢有大量的经常性项目出现，但是您如何考虑从一个项目到一个项目的心态再到一个周期性的心态？

编者：

有几件事。我们不会在这里介绍其中之一，但是我需要提一下，这是一个稳定的前景。好的。很多人，他们知道他们需要这样做，但是有两件事阻止了他们：恐惧，害怕被拒绝，害怕“我不知道我是否足够好”，冒名顶替综合症等等，或者他们变得太忙，然后他们停止了营销机器。双方都害怕犯错误，并且都可以克服。周围有一些策略，但是我不得不在这里提及，因为它本身会解决很多这个问题，好吗？

但是然后我们开始说：“好吧，一旦我创造了收入，我该如何赚取更多的经常性收入呢？” 我要提到的第一个是很多东西，看起来似乎是常识，但是很多人不这样做，想想固定器，好吧。追逐固定器。现在，有了固定器，大多数时候您将无法获得它们作为与客户的第一次互动，好吗？因此，我建议……保持器有点像与某人同住，寻找室友。您不想跟某人说：“嘿，您想成为室友并签署这套公寓的12个月租约吗？” 对？

您想和他们一起闲逛一点，然后看看您的相处方式。然后可能在接下来的两三个月的某个时候说：“嘿，你想在一起住公寓吗？” 因此，保留人员是一个大问题，因为保留人员本质上是……您正在与客户合作，确定一组可交付成果，双方都认为这是可行的，并且在一定时期内需要这些交付成果，每个月的收入稳定地固定。这是一种经典方法，这也是我推荐的方法。我不建议出售几个小时的时间，这是我们可以谈论的。

但是保留者是一个很大的保留者。帮助我（尤其是在早期）的一件事是，我有几个固定人，基本上照顾了我每月收入目标的很大一部分，而且我知道它是可重复且可预测的。

达雷尔：

因此，我想对此进行更深入的研究。听起来您在说的是：“从一个项目开始，但在该项目结束后进入更深层次的关系，”我听到没错吗？

编者：

是的，这取决于。它可能是一个项目，有时是几个项目。我有目的地进行设置，以便有机会聘用固定人，而这样做的方式是，我追求可以告诉我的客户可能有更深的需求，而不仅仅是一个一次性的项目。一次性可能是，“嘿，这是我们的迫切需求”，但这不是小事。我可以告诉-

达雷尔：

您如何注意到差异？与可能会长期参与的人相比，在客户中是否有危险信号或某些事情可能只是一次性的事情？

编者：

好吧，通常他们会成为……您可以告诉他们进行内容营销，并且根据他们网站上的内容，您可以告诉他们他们对此有预算，所以……与某人打算这样做成为他们的第一个案例研究或白皮书，那将是一个艰难的过程。

达雷尔：

是的然后，您有什么策略吗？就像，一旦完成最初的接触后，您是否有任何策略？或者您已确定此潜在客户为可能以保留方式长期影响的人？您需要采取什么样的策略才能进行第一个项目？还是您如何将您所做的第一部分工作视为长期考虑，或者更多地保留？

编者：

好吧，我注意到的第一件事是，从关系的角度来看，这似乎是如何解决的？我可以说很多次，我们只是交谈，他们真的很喜欢这项工作，他们真的很高兴，然后他们开始谈论其他需要帮助的事情。然后基于该对话，我将要做的是，“您拥有了想要做的所有事情，我当然很想与您做更多的事情。” 然后，我提出这个想法，看看讨论是否有意义，我们将为此单独设置一个电话。

我的想法是：“谈论一种我们基本上可以将您放在第一线的合作方式吗？”

达雷尔：

嗯-肯定的

编者：

“从根本上讲，您将首先成为我的重中之重，而且对于Ed的可用时间没有任何猜测，因为我的可用时间视一周而定，对，我还有其他几个客户。您觉得有趣吗？” 因此请注意，我没有谈论过，“您想在这些东西上省钱吗？” 或者说出全部关于我的话，我说：“我真的希望您做出某种承诺。” 对？因此，这一切都与您如何构架有关。这对我来说是最好的，因为这会激发他们的兴趣，然后我们就可以进行对话了。

达雷尔：

您提到过不要将其构造为金钱的时间或时间。对我来说更深入一点，因为我认为这就是我对工作的看法，特别是如果您是小时工作还是薪水工作，在您的脑海里，您总会觉得，“好吧，我已经工作了几个小时，获得了这么高的薪水，”您正在这样浪费时间。因此，如果不是聘请固定人员的时候，那么您如何考虑按这样的协议来构造条款呢？

编者：

是的我真的反对花时间的事情，因为它会产生很多问题。看，关系会以这种方式结束，而不是立即结束，但您却走错了路。即使他们开始每小时讨论所有问题，我也能使他们集中精力，但我仍将他们的注意力集中于此，并展开讨论，“让我们尝试列出在接下来六个月中您会遇到的事情清单。希望完成正确的实际交付成果。” 而且我知道我们可能不得不猜测其中的一些内容，但是它有两件事。

首先，许多客户，尤其是比较老练的客户，将会有一个好主意。在他们不擅长的领域，这是一个非常有用的练习，因为它将迫使他们更多地考虑这一点并设定一些目标。就像，“我们每年谈论四份白皮书。我认为现在是时候...让我们把它放在这里，并致力于它。” 因此，在接下来的6到12个月内，您基本上想出了一揽子可交付成果，我们希望能够从那里开始，然后从此开始。

然后我要做的是，在这里我不会做太多的细节，但是我将其放在电子表格上，这是我的内部工作，我没有显示给他们看，而是将所有可交付成果放在不同的行中，每个的数量，一个价格，每个扩展的费用，然后是扩展，对了，那么该订单项的总金额是多少，然后我将其加起来。我会自动享受一些折扣，这又一次，我不再与他们讨论，然后我将其基本除以6或12，具体取决于月数，因此这非常简单。

这就是我们要完成的目标，所有目标的总和除以月数，然后给出。再说一遍，当我展示它时，我所要引导的事实是，“您在生产线的最前面。您将获得优先权，我们将完成此任务，更快地完成任务。然后，这是次要的好处，您将在此方面获得突破。” 但是，我不是在介绍逐项列出的清单以及我是如何提出的，我只是给他们提供数字并专注于价值。

达雷尔：

您为什么不给他们逐项列出？如果向他们显示详细列表会怎样？

编者：

好吧，我说的是逐项的，我的意思是我会详细介绍所有内容，但是我不会深入了解每个内容，每个内容的扩展量是多少，因为我会关注的重点是快速转移回到单位。

达雷尔：

是的

编者：

“现在我明白了，我们真的需要这么多案例研究吗？我不知道。我们怎样才能把它降低呢？” 你懂？

达雷尔：

是的

编者：

而不是“ Dude，让我们重新集中精力完成所有工作，然后知道您可以依靠我来完成工作，这真是太棒了吗？”

达雷尔：

是的我已经学到了同样的事情，就像我们不再按每次动作定价一样，尤其是因为计划这些项目需要花费很多时间，并且我们将时间的价值计入当客户可能看到的时候，他们就像，“哦，好了，我们不需要那么多计划，我们可以执行。” 就像，“不，规划是此过程中非常重要的部分，您总是想从我们所做的规划方面或我们所做的发现方面进行规划，这实际上使这成为了要难得多。” 因此，我们已经了解到与定价保留者相同的确切知识。要将其保留在幕后是非常重要的，以便您知道，他们只是看到最终结果与某些订单项的对比。

编者：

绝对。 It's human nature, I think we all do. It's some kind of cognitive trap, I forget what it's called, but I learnt the hard way not to do it.

Darrell:

好的。 So June 2006 you start full-time as a writer, this is still 14 years ago, amazing. How long until you were doing other things? Because I know now, like I have the privilege of having spoken to you prior to this meeting, but I know that you're doing a lot of other things, doing a lot of teaching freelancers and copywriters now. You've written books and you have your podcast, but how long were you just doing freelance writing and copywriting as a profession from June 2006?

Ed:

So a part of… in fact, it actually ties into this theme that we're talking about, recurring revenue, so I wanted to add as much recurring revenue into my business as possible. There were other things. By that time, by 2008, I had two great retainers, some of them, oh man, they were so profitable, because then I brought other people in who could help me do the work, which by the way, if you're looking to scale, recurring revenue is absolutely key, because then you know you can give that kind of commitment to whoever you're bringing on board, right, as a contractor.

So things were working really well, but then once you do it, you're like, “Okay, let's figure out more ways, and maybe a higher percentage of my income needs to be recurring.” And I started dabbling with information products. Now, this is early 2008, okay, this is like 4700 years in internet years, right, this is pre-Kindle, and I wrote what I at the time was calling an ebook, it was as PDF ebook, this is before ebooks were a thing, before Kindle. And it was 160 pages on how I transitioned from being a full-time traditionally employed professionally to full-time freelancer when I was the sole breadwinner.

How do you make that transition? Because people were starting to ask me questions, “How did you do it?” So I put together… I basically documented everything I did, and I put it together in a PDF guide, and I started selling it for, I want to say it was like $29 or $39. And I didn't have a mailing list, so I just went out to people who I knew did in the copywriting space, and they offered to sell it for me as an affiliate. 而且有效。 It started selling really, really well. So then that's when I started thinking, “You know, I really like teaching, I really like doing this stuff.”

So I went… started going down this path. Well of course, I still had all my clients, but I started putting together information products that would help people with some of the things that I know I needed help with at the time, so kind of scratching my own itch if you will. This is 2008, so that was like two years later.

Darrell:

Yeah, wow. So you went from being a copywriter, then teaching copywriting and the career around copywriting in 2008. So fill in the gap, 2008 to now, there's a lot that you do. Give us the… from there to now, dabbling in info products. Also, it sounds like scaling a copywriting team to maybe like a small agency, from then to now, tell me the story.

Ed:

是的So one of the things that I started doing is, I mentioned this a minute ago with how profitable one of my retainers was, is I had a client that needed all kinds of things and they didn't want to hire full-time people for it. So one of the examples was, “Look, Ed, you're writing our lead generation materials. We need someone who can basically make appointments with these leads, so that our sales people don't have to do that, they could just walk into these demos and appointments.”

I happen to know someone who did that kind of work as a freelancer, and my first reaction was like, “No, I don't do that.” But then I started thinking about it, and I call them back and I said, “I know someone. Let me get back to you.” And I put him on retainer, because then I was able to offer that to the client. I wasn't the one doing the work, but I'd basically doubled his rate, his fee, to my client. So it was ridiculous, it was $3500, $4000 a month for something I wasn't even delivering.

I had to do a little bit of project management every week, and reporting, but that's it. Then that expanded into, “We need someone who can stay in touch with our clients and just see how they're doing. Do you have someone? Can you…” And I found someone, I knew someone who said, “I'm not interested, but my sister would. She did that for Hewlett Packard.” Brought her in, and again, doubled her rate. And so you get creative, but I think a big part of this is… I was talking to my son about this the other day, he's like, “Oh, it's all luck. All these people are…”

你知道吗？ Luck is when preparation meets opportunity. I was prepared, so when the opportunity came, I took advantage of it. I think we have so much of this opportunity coming to us, you could say I got lucky. Yeah, there's some unearned luck for sure, no doubt about that, but many times you got to pay attention. I was attuned to these things at that moment, because of all this recurring revenue, that was like a big focus of mine, that when I saw them, I could smell them. It's like, “Yeah, this might be an opportunity.”

So then that gave me… The reason I mention this is that gave me the bandwidth, the runway if you would, to start looking into other things that I could do, other side hustles. And one of them, it is I launched a blog with two colleagues of mine, and we eventually turned that blog into a book. And we pitched it, we got an agent, and we ended up with an imprint of Penguin, who took the book, The Wealthy Freelancer, which basically helped me launch my coaching business. So we knew the book was just going to be a platform, and we were able to use that platform to create a coaching business.

Long story, but ended up buying their share of the business from them in 2011, 2012. And these days since 2012, 2013, 90% of my income has been not from writing clients, but from coaching writers to help them launch or grow their business. The thing that I really focus on is earning more in less time. At the end of the day that's what most of us want, right? To boost your earnings, but not to have to increase or time in a proportional way. This is what I do full-time.

Darrell:

Wow, that's amazing. And I love that what's you're doing now, because it's built on the back of you learning this and doing this for yourself. You've done this successfully, transitioning from a full-time sales career to a full-time and successful copywriter, and now teaching it. It's pretty amazing to see the trajectory. And I guess I didn't even realize how long the timeline was. You and I have talked several times in the past, and I didn't realize how long the timeline was and how long the sustained success has been for you in this career, so congratulations on all that.

Ed:

谢谢。

Darrell:

So tell me a little bit about what you teach now, like do you have programs? 你教什么？ And who are the people that you're teaching? And what is the focus of what you're doing?

Ed:

是的So there are two different groups. One of them is, I would say, writers who know how to write, writers and copywriters who are good at what they do, but they're looking to go freelance for the first time, and I help them launch their business, get it off the ground, and land their first paying client. The reason there's such a very specific focus on that result is that I know that once you land your first paying client, you're a different person, things change for you. So we work really hard on getting that result for clients.

So that's one way I help writers. Then there's like a big gap, and then I start helping writers again once they're established, $5000 in income a month or higher. So $60, 000 a year all the way through… then I have another group that I coach where they're all six figure very successful established writers, they got a different set of problems. People think, “Oh, I can't wait. Once I make six figures everything's going to be great.” And it will, but you still got problems, they're just different.

So now it's about, “Okay, how do I continue to scale without killing myself, without burnout?”

Darrell:

是的

Ed:

So it's really the ones who are starting out, then you're mid career, mid level, and then six figures. And I need to figure out how do I scale this thing, or how I keep my hours or even drop my hours without impacting my income.

Darrell:

是的That's very true, the problems don't go away, they're just going to shift from different phases of your career. From talking to you, I know that mindset and thinking is a really big part of what you teach, what do you see as some of the biggest mind shift and thinking blocks that stop people from having success in a freelance writing career?

Ed:

Yeah, great question. We work a lot on the head game. One of the challenges, when you work alone, you don't have someone to talk to and bounce ideas off of them, or when you're down, you're usually on your own, and that's a dangerous place to be. So you have to constantly work on this stuff. Some of the biggest ones that I see are the imposter syndrome, some flavor of that. It's like, “Who do I think I am to…” Fill in the blank, right? Something like 70% of America struggles with imposterism, I mean, it's crazy.

But creative people, I would say it's more like 90%. 真的很糟糕So it's like exercises and techniques to remind you that, “Look, it's completely normal. Don't try to suppress it, just let it be there in the room with you, and just, hey, welcome. I'm busy right now, so I can't really talk to you.” And things like that. So it's a lot of kind of like thought exercises and so, but imposterism is a huge one. Another one is the idea of selling your time, and there's a whole thing there, because it's not just about the way you quote it, it's the way you think about yourself and your value, and in terms of my time as opposed to, “What can I help clients get or deliver?”

And by the way, it doesn't have to be tangible results. I know a lot of listeners do content marketing. It's not extremely measurable, but can I help a client? Can I help lighten their load? Can I help make their jobs better and easier? Can I help them look good to their bosses? Those are all results. And when you're easy to work with, you come through on every deadline and every promise, and you bring ideas to the table, you start becoming more of a trusted advisor, like a key member of their team.

And the cool thing is, the longer you do this with a client, the more valuable you become, because why would they ever let you go? So thinking of yourself that way and then pricing accordingly and not feeling guilty. I have clients who come to me the problem they have there is, “I've had this relationship and I know I should charge X for this new thing they want me to help them on, which is big, but I don't feel worthy, or I don't think it's fair.” And they really have all this conflict around that. And it's, “Think of value, don't think in terms of your time. It's going to take you a lot less time, that's okay, but that's because you've been working with them for so long, you know their business so well, you shouldn't now lower your fees because of that. That's accumulated value, you already paid the price a long time ago. I bet when you started you were losing money.”

Ed:

So those are some of the biggest things, the mental blocks that we all have to work through every week.

Darrell:

我觉得您和我可以聊一个小时，只是不花时间换钱而已。这是一笔不小的数目，我看到很多自由职业者可能留下了九到五个稳定的身分，可能与您和我的故事相似，例如对与老板的处境感到沮丧，然后他们去自由职业者，他们只是在花时间换钱，而不是拥有一个老板，而是五个老板，因为他们只是在换钱，而不是一个老板，而是五个老板，而且实际上比以前更糟，因为您处于同一场景中，一次又有多个上司就变得更加复杂。

所以我喜欢这个。我认为这是一件非常重要的事情。而且我想我应该在几周或几个月后再给您回来，我们可以专门讨论一下为什么您不应该将时间浪费在金钱上的想法。我认为这是在自由职业者心态中持续取得成功的最重要的对话之一。

编者：

是的，尤其是当我们将其转回经常性收入时，是对的，因为如果您没有克服这一点，那么经常性收入将永远无法工作，因为您会感到内gui。因为让我告诉您，您知道内部每小时费用会做什么？假设价格从每小时80美元，90美元到每小时250美元，300美元不等。这使很多人的思想陷入混乱，就像那里存在着巨大的冲突。因此，您必须能够克服这一点，并了解它与那无关。您应该跟踪内部每小时的费率，永远不要发布它，但是不要让它产生负面影响并让您感到内或冒充冒名顶替者。

达雷尔：

太棒了。是的现在，我们的对话时间为45分钟，但这仅是关于此主题的60或90分钟对话。真的很深。我确实认为这很大程度上是由于担心不够，或者这种不安全感：“我所做的一切值得他们付给我的钱吗？” 我认为这是一个非常有趣的心态东西，确实阻碍了我们获得经常性收入。因此，我们谈到了经常性收入，我认为这是这次对话最大的收获，是这种经常性收入的想法。

我们已经讨论过思维保留者。您提到了简短的产品化服务。再告诉我一点，因为我认为这就像您在进入信息产品时所说的那样，对吗？

编者：

是的因此，有很多不同的口味。产品化服务可以是您为客户提供的服务，也可以是其他受众。产品化服务实际上只是一个花哨的名字，用来表示固定范围和固定费用。看起来，我认为自由职业者面临的问题之一就是一切都按订单制造。我总是想着像家具……像工匠，木匠，每一个订单都是完全独特的。我的意思是，我不是木工，但这一定很累。如果您必须草绘所有内容，并且所有内容都是新的和自定义的，那就太累了。

因此，看起来产品化服务开始更多地考虑以下方面：“我做了很多事情，我已经做了足够的工作，基本上可以创建一个非常固定的范围，然后以固定费用提供特定的受众群体？” 我敢打赌，您的业务中确实有这样的事情。而且您不必更改整个模型，但我认为迈出的第一步是在您的企业中采取类似的措施，并开始提供这种服务。而且，它更容易推向市场，因为与其说“嗯，我不知道。这取决于。” “这个多少钱？” “嗯，我不知道，这全都取决于。您能告诉我更多您想要的东西吗？”

那是定制产品。但是产品化的服务是，“好吧，这就是我所拥有的，这就是你所得到的，这就是价格。你想要吗？” 因此，与这一冗长的讨论相反，它成为是或否。这可以帮助增加经常性收入，因为它更容易推向市场，这就是原因之一。但是，当然，对于信息产品而言，它们是产品化服务，但是它具有各种各样的风味，例如您可以为客户创建有关文案写作技巧的工作室。

我有一个指导客户，负责进行消息传递和定位研讨会，“确定范围，固定费用，这正是您所获得的，这是结果，这是我收取的费用。” 你知道吗？这些重复出现，她最近完成了其中的四到五次，而且这些钱确实不错，而且她不必每次都重做。它们已经预先包装好了，可以带走了，所以被系统化了。是的，我绝对要牢记这是您可以为企业增加一些经常性收入的众多工作之一。

达雷尔：

太棒了。埃德，告诉我更多有关您拥有的程序的信息。如果有人听着这样说：“伙计，爱德（Ed）所说的一切，我都在挣扎。现在我有五个客户，我按小时收费，这五个客户不在时，我希望有更多的客户出现。” 人们如何参与您所教授的课程和您所拥有的教练课程？作为长期以来取得如此成功的人，他们将如何获得您必须提供的帮助？

编者：

当然。好，谢谢。我想说，最简单的方法就是去b2blauncher.com，所以第二个b是blauncher.com。我在那里有各种免费资源。我有一个播客，我要七年了。大量重要信息，全部免费。然后，如果您认为自己想探索，也许可以请我帮您获得特定的结果，请给我下一行。我与加入我的邮件列表的每个人进行沟通，并且欢迎他们。并且让我知道您是否想看看。但是我要说的是三个小组，那些已经离开公司的小组，您已经写得很好，并且您正在考虑成为自由职业者，即使这是一个小问题，所以这个小组也是如此。

然后，如果您已经是中级水平或六位数，那么这些都是我可以帮助的三个小组。我认为这是最好的开始方式，只是查看我的网站和那里的资源。

达雷尔：

完善。太棒了。我很兴奋。我认为您和我正在谈论一些我们可以为复制博客作者社区举办一些个性化研讨会的方法。我们将继续谈论这个话题，并且随着我们谈论的更多，Ed，我很肯定您将在不久的将来再次回到这个节目中，并且您将看到更多的Ed。但是，埃德，首先，非常感谢。我非常感谢您的慷慨，并在今天分享您的故事，分享您在此过程中学到的一些见识，我猜想自您离开工作以来已有20多年的持续成功，学习复印该工作的写作，离开该工作，建立事业，然后教其他类似职位的自由职业者。

我非常感谢您今天的时间，感谢您提供的所有智慧和所有这些。非常感谢您今天与我们在一起。

编者：

天啊。谢谢您的机会，达雷尔。我喜欢谈论这些东西，希望我在这里所说的一些内容引起了您的一些听众的共鸣。

达雷尔：

因此，如果今天有什么与您产生共鸣，请访问b2blauncher.com，并查看Ed的课程和教练计划。而且，埃德，我们很快会再次与您联系。

编者：

谢谢，达雷尔。