学习电子邮件营销：从列表构建到高级生命周期自动化的一切

科技评论员喜欢宣称——似乎很有信心——电子邮件已经走到了尽头。 但我们愿意打赌一看您的收件箱就足以证明“您（仍然）收到了邮件。”

事实上，许多小型企业对电子邮件营销表现出新的兴趣，将其作为一种在适当的时间通过相关的、个性化的消息接触客户的方式——无需互联网日益严格的看门人的许可。 此外，电子邮件在全球用户中一直保持健康增长，没有放缓的迹象。

无论您是刚刚开始使用电子邮件营销还是梦想下一个大型活动，我们的指南都会揭示哪些电子邮件活动最有效以及如何充分利用每次广播。

1. 什么是电子邮件营销？
2. 为什么电子邮件营销是电子商务成功的关键
3. 电子邮件营销入门
4. 要发送的电子邮件营销活动类型
5. 跟踪电子邮件营销绩效的基本指标
6. 生命周期自动化：电子邮件营销的下一个层次

什么是电子邮件营销？

电子邮件营销是通过电子邮件向潜在和现有客户发送营销信息以进行销售、教育或建立忠诚度的做法。

电子邮件是一种“自有”的数字营销渠道——也就是说，发件人完全控制内容和分发——通常在用于向分段的收件人列表发送个人相关消息时效果最佳。 电子邮件是与电子商务相关的一个特别重要的工具，用于发送交易、促销和生命周期消息（我们将在下面更详细地介绍）。

为什么电子邮件营销是电子商务成功的关键

网站流量的现实，即使是高度针对性的流量，是大多数新访客永远不会回来 - 除非，也就是说，你做一些事情让他们回来。

建立一个电子邮件列表并发送引人注目的广播，为您提供一种方法，通过为订阅者提供保持联系的动力来保留您辛辛苦苦赚取的流量。

如果您的电子商务业务没有花时间采用电子邮件营销，那么您很可能会把钱留在桌面上。 为了证明这一点，这里有四个理由考虑在您的营销组合中使用电子邮件。

1. 电子邮件让您建立持续的客户关系

搜索引擎和社交媒体平台非常适合被未来的客户发现，但随着时间的推移，电子邮件仍然是维持和加强现有关系的最佳方式。

随着时间的推移，电子邮件是维持和加强客户关系的最佳渠道之一。

电子邮件在鼓励客户第二次及以后的购买方面也发挥着关键作用。 让客户回头对许多企业来说很重要，因为它可以降低他们获得客户的平均成本。

2. 电子邮件在推动销售方面非常有效

当然，某些企业（和产品）与电子邮件营销特别相配，而且永远无法保证退货。 但多年来，类似的研究描绘了同样的画面：电子邮件是一种经常胜过其他渠道的高效渠道。

此外，Emarsys 2018 年的一份报告显示，大约 80% 的企业将电子邮件作为获取和保留的主要渠道。 电子邮件营销在推动首次销售以及从最有价值的客户那里获得更多收入的能力方面相对独特。

3.电子邮件可以影响三个主要的增长乘数

营销人员 Jay Abraham 是最早普及只有三种方法可以增加收入的想法的人之一：增加客户总数 (C)、增加每位客户的购买总数（购买频率或 F）或增加平均订单价值 (AOV)。

大多数追求收购“银弹”的企业家通常最终都会失望，并发现收购客户很快就会变得昂贵。 电子邮件营销提供了一种摆脱收购激烈竞争的可行方法，因为它可以同时影响所有三个增长乘数：

• 自动欢迎和放弃购物车电子邮件可以提高转化率 (C)
• 反弹或赢回活动可以增加客户的购买次数 (F)
• 生命周期活动和广播可以自动向正确的客户突出高价值产品 (AOV)

对所有三个领域的系统关注将进一步丰富您的结果，这就是为什么在发展电子商务业务时值得制定深思熟虑的电子邮件营销策略的最大原因之一。

4. 电子邮件不受第三方看门人的影响

电子邮件营销的重要性持续增长的一个方面是电子邮件不受集中式平台的影响，在这些平台上，对算法的计划外调整可能会完全破坏分发策略。

相比之下，自 2013 年以来，Facebook 页面的自然覆盖率一直在下降，因为该平台继续将其 News Feed 集中在推广来自朋友和家人的内容。 同样，在谷歌中提升搜索排名只会越来越难，广告和答案框导致无点击搜索显着增加，尤其是在移动设备上。 比以往任何时候都更重要的是，如果您想在这些平台上接触到您的客户，您可能会被迫付费——而且这些成本正在增加。

电子邮件营销入门

即使是最好的电子邮件营销策略也始于选择电子邮件营销服务、制定计划以产生新订阅者以及了解如何合法发送电子邮件。

选择电子邮件服务提供商

开始使用电子邮件营销的第一步是选择电子邮件营销软件，您将通过该软件开始构建您的列表。 有许多强大且具有成本效益的电子邮件营销工具可供选择，因此不要试图选择“完美”的工具。 您可以随时切换供应商。 取而代之的是，选择适合您需求的经过充分审查的解决方案（例如，定价、拖放编辑器、电子邮件模板等），然后开始发送电子邮件并推动销售。

对于 Shopify 客户， Shopify 电子邮件与您的 Shopify 商店集成，可以快速轻松地创建、发送和与您的客户互动。 Klaviyo 、 Jilt和Omnisend是与 Shopify 集成的其他流行应用程序 - 单击此处查看我们在Shopify 应用程序商店中的电子邮件应用程序推荐的完整列表。

开始建立您的电子邮件列表

向任何在线企业主询问他们最大的营销遗憾，许多人会告诉你，他们没有从第一天开始收集电子邮件地址。从这个常见的错误中吸取教训，并尽快开始增加你的订阅者列表，甚至在你之前开展您的业务。

在开始建立电子邮件列表之前，需要了解的关键事项是，您需要获得许可才能随时间跟进潜在客户和客户。 为此，订阅者需要“选择加入”以听取您的意见，您可以通过多种方式鼓励他们这样做。

1.设置预发布页面

尽管真正的产品验证需要付费客户，但拥有一个充满潜在客户的参与电子邮件列表紧随其后。

在您正式向付费客户敞开大门之前，请在您的域上设置一个基本的登录页面，邀请访问者通过输入他们的电子邮件地址来随时了解最新信息。 不要乞求——写一份描述你即将推出的产品的令人兴奋之处的文案，并在合理的情况下为早期采用者提供强有力的激励（例如，早起的客户在发布当天获得 20% 的折扣）。

2. 收集销售和客户账户的电子邮件

客户帐户对企业很有价值，因为它们要求购物者共享相关信息（包括他们的电子邮件地址），并使购买历史更易于跟踪。 缺点是许多客户发现为单个购物目的地创建帐户令人沮丧。

一个有用的折衷方案是在客户第一次下订单后提供创建帐户的选项。 如果您使用的是 Shopify，客户帐户是可选的，您可以直接向客户发送邀请，鼓励他们在完成购买后激活帐户。

3. 在您的网站上放置选择加入表格

要增加您的列表，您需要直接要求人们注册。 因此，按理说，最好的询问地点是他们已经参与的地方，在您的在线商店的相关页面上。 请确保您没有损害您网站的设计并留下不好的第一印象。 首先尝试将您的注册表单放在这些位置：

• 您的页眉、导航或页脚。 尽管这些位置的总体转化率可能低于专用着陆页，但随着时间的推移，它们产生的订阅者数量会增加，特别是如果您提供诸如首次客户折扣之类的激励措施。
• 您的关于我们页面。 正如营销人员 Bob Frady 所写，“客户不会注册电子邮件，他们会注册您的品牌。” 电子邮件只是一种机制——您的品牌和优惠是您价值主张的支柱，也是订阅者向您提供电子邮件的动力。 如果您的“关于我们”页面正在销售您公司的愿景，那么它是鼓励客户订阅的好地方。
• 您的博客或资源页面。 如果您正在使用内容营销来教育您的客户并在搜索引擎中排名，那么您已经在吸引寻找信息的潜在客户，因此在内联或博客的侧栏中包含有针对性的选择表格可以帮助他们进入漏斗.
• 一个弹出式表单。 尝试将弹出窗口设置为在访客溜走时触发，这样您就不会打断他们的体验。 退出意图弹出窗口仅在访问者将鼠标从您的网站移向搜索栏或后退按钮时才会显示，让您有第二次机会收集他们的电子邮件。 在 Shopify 应用商店中尝试 Privy、Sumo 或 JustUno 等应用来创建您的弹出窗口。

4. 使用铅磁铁加速注册

很多时候，在线企业认为接收时事通讯的想法是人们订阅的一个足够令人信服的理由。 营销是关于消息传递和衡量的，“获取我们的每周电子邮件”并不是一个引人注目的信息。

为了提高赌注，考虑创建一个真实的报价，作为访问者分享电子邮件的额外激励。 以下是一些行之有效的方法：

• 提供独家优惠和折扣。 小心折扣：它们会通过指导客户始终等待交易来损害您的利润。 如果折扣保留了您无论如何都会失去的潜在客户，那么折扣通常具有经济意义，这意味着它们可以成为让客户留下电子邮件的坚实动力。
• 进行抽奖或竞赛。 尽管比赛可能会带来大量注册，但其固有的缺点是您将吸引的人正在寻找免费的东西。 使用赠品来打破噪音，或启动您的列表，但不要依赖它们来长期吸引参与的观众。 在 Shopify 应用商店中查看竞赛应用。
• 访问教育内容。 某些消费产品受益于与客户共享额外的上下文。 正如开发人员 Kathy Sierra 在她的《让用户真棒》一书中所说，没有人想要“擅长相机”，他们想要拍出漂亮的照片。 考虑为您的目标客户制作包含有形价值的免费内容，并将他们置于购买心态中。 最好的转换铅磁铁提供了一些访问者可以立即应用并突出您的产品可以填补的空白。

5. 亲自索要电子邮件

收集电子邮件的可扩展性较低的方法具有隐藏的价值，尤其是您在现实世界中可用的选项。 如果您通过快闪店销售产品、从朋友那里接受一次性订单，或者已经拥有实体店面，您将遇到许多直接向客户索要电子邮件的机会。

同样的想法也适用于实际的号召性用语：包装插页和订单附带的小卡片可以为返回商店的客户提供折扣或优惠——只需设置一个单独的页面，客户可以通过将插页中的链接输入浏览器来访问.

合法发送电子邮件

电子邮件促销是“许可营销”的一个例子——这个词由营销人员和畅销书作家塞思·戈丁（Seth Godin）创造——这意味着人们可以随意选择加入和退出与您的品牌的关系。 您与电子邮件列表建立的关系需要基于许可； 不仅从营销的角度来看，而且从法律的角度来看也是如此。

如果你忽视法律，你可能会面临严重的罚款。 首先，请熟悉以下规则和规定：

• 垃圾邮件。 控制未经请求的色情和营销行为的攻击。 CAN-SPAM 围绕商业电子邮件制定规则。
• 通用数据保护条例。 《通用数据保护条例》旨在保护欧盟境内个人的个人数据。
• 卡斯莱。 加拿大反垃圾邮件立法。 它有助于保护加拿大人，同时确保企业能够继续在全球市场上竞争。

免责声明：本指南中共享的材料仅供参考，不构成法律建议。 如果您对发送电子邮件的合法性有任何具体问题，请咨询专门从事该领域的律师。

要发送的电子邮件营销活动类型

在错误的时间向错误的人发送不相关或不受欢迎的消息是浪费电子邮件作为有价值的营销渠道的必经之路。 因此，让我们来谈谈不同类型的广告系列以及如何让它们吸引客户。

电子商务营销电子邮件分为三个核心类别：交易、促销和生命周期。

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1. 交易电子邮件在结帐和其他购买操作期间发送，并且在本质上更具功能性，将关键信息发送给个别客户。 订单确认、收据和订单发货电子邮件都属于此类别。
2. 促销电子邮件旨在提高对特定交易或（您猜对了）促销的认识。 例如，黑色星期五网络星期一电子邮件、母亲节礼物指南电子邮件、夏季储蓄电子邮件或限时折扣电子邮件都属于此类别。
3. 生命周期电子邮件，也称为“触发”电子邮件，之所以如此命名，是因为它们是根据购物者采取的行动以及购物者在客户生命周期中所处的位置发送的。 例如，购物车放弃电子邮件仅在客户将产品留在购物车后发送。

了解更多： 7 个自动化的电子邮件活动，赢得客户并让他们回头客

1. 交易电子邮件

根据 IBM 2016 年的一项研究，交易电子邮件的平均独立打开率为 47.1%，几乎是非交易电子邮件 21.6% 的打开率的两倍。 平均参与度的差距更大，交易电子邮件的平均独特点击率为 8.8%，非交易电子邮件仅为 3.3%。

为什么会有如此大的差异？ 交易电子邮件不仅是预期的； 他们是预料之中的。 客户寻找他们。 由于他们的参与度很高，您不应该吝啬让您的交易电子邮件变得更好。 让我们从您的商店应该发送的一些基本交易电子邮件开始。

订单确认和电子邮件收据

订单确认电子邮件或收据的平均打开率可高达 70%–90%，具体取决于行业。 明智的做法是将收到的近乎保证的关注收据作为在首次销售后留住客户的机会。

但是，首先，您需要确保您的电子邮件收据能够回答客户的基本问题：他们何时可以收到订单、您要运送到哪个地址以及他们可以在哪里提问。 只有在基础到位后，您才应该尝试附加功能。

对于回头客，请尝试推荐相关产品，或在发货前为他们购买的附加产品或配件提供选项。 Dollar Shave Club 在包裹发货前向每月订阅者发送一封订单确认电子邮件，邀请他们在盒子中添加更多物品。

改进订单确认电子邮件的方法

• 通过推荐配件来追加销售相关产品，提供为朋友购买相同产品作为礼物的选项，或添加订阅购买选项。
• 在有限的时间内为将来的购买提供折扣代码或免费送货。 这被称为反弹报价，这是您因提供折扣而导致的收入损失的一种方式，因为让客户以更便宜的价格回来通常比根本不回来要好。
• 要求客户加入您的社区。 如果您销售的是纯功能性产品，这可能行不通。 但是，寻求与客户共享价值观的企业应该使用收据作为让客户融入社区的另一种途径。

发货确认邮件

包裹发货后会发送发货确认电子邮件。 它们很有价值，因为您的客户已经对收到他们的订单感到兴奋——它们也是一个未充分利用的机会来获得创意和取悦您的客户。

您也可以在转化更多客户方面跳出思维定势。 您如何使用发货确认电子邮件来推动行动并加深客户与您的品牌的关系？

Tradesy 使用其运输确认电子邮件来推广其推荐计划，鼓励客户向他们的朋友和家人赠送 20 美元的折扣。

当 CTA 针对客户的购买进行个性化时，运输确认电子邮件特别有效。 例如，如果客户购买了一条男士裤子，则产品推荐可能会侧重于搭配衬衫和领带，而不是相关性较低的服装，例如全套西装或女装。

改进运输确认电子邮件的方法

• 让您的客户轻松跟踪他们的订单。 包括与运输公司相关联的预计交货日期和跟踪号，以便人们可以单击一次以查看他们的订单在交货过程中的确切位置。
• 建议客户通过转发他们购买的产品的链接来推荐朋友。 通过实施有奖励的推荐计划来激励口碑营销。
• 包括与客户购买相匹配的产品建议。 确保您要求购物者购买他们真正感兴趣的东西。

详细了解发货确认电子邮件如何成为基于订阅的电子邮件营销的关键部分。

入住电子邮件

许多品牌忽视客户反馈是危险的。 幸运的是，征求反馈可以像发送调查或关于客户购物体验的单个问题一样简单。

您可能希望在客户收到并使用他们订购的产品后发送这些请求。 以下是来自 Death Wish Coffee 的示例调查：

虽然 Death Wish 会将客户发送到第三方调查工具以获得反馈，但许多企业会在电子邮件本身中包含完整的调查，通常使用评级系统（例如，“评价您的体验”）。 您还可以将客户发送到您商店中可用的调查。 这使得在他们的评论完成后很容易提示满意的客户开始购物。

那些对之前的购买不满意的人呢？ 跟进是必不可少的，首先是提示响应，然后是弄清楚如何改善未来客户的体验。

改善客户反馈电子邮件的方法

• 专注于客户满意度，而不是销售，这样您就可以了解客户对他们购买的想法。 随着时间的推移跟踪这些指标，并寻找可以实施的可行见解，以随着时间的推移改善您的业务。
• 考虑将评论/调查表放在您的网站上，以便客户在提交反馈后可以看到相关的优惠和产品。
• 将产品页面上的评论作为用户生成的内容包括在内，以增强未来买家的信心。

2. 促销邮件

广播电子邮件会发送到您的整个订阅者列表，或者更常见的是发送到您的电子邮件列表的一部分。 广播电子邮件的示例包括新产品发布、每月电子邮件通讯、时间敏感的促销、季节性交易或内容更新。

您可以将这些电子邮件视为您在分享有新闻价值的内容时发送的消息，因此请仔细考虑您的基本目标、报价和订阅者细分。

新产品（或服务）

新产品的开发通常要归功于客户的反馈，因此在推出产品时，没有比与您的订阅者一起更好的起点了。 例如，如果您的最新版本吸引了您的一组特定客户，您可以根据之前的购买来细分您的列表。

时间敏感的交易

创建与客户兴趣相关的时效性促销活动。 为他们在前一周购买的同一类别的商品提供折扣。 请记住，当销售令人信服时，最好不要让过于聪明的副本妨碍您。

仅限订阅者的折扣

无论您是发送常规时事通讯还是设置有关特别促销的点滴活动，您都可以随时添加折扣代码以提高订阅者的购买动机。 提供一种排他性和会员资格的感觉是将情感引入您的营销的好方法。

季节性促销

一种传统且有效的电子邮件营销形式是根据即将到来的假期或一年中的时间通知订阅者特别优惠。 您可能想让您的订阅者了解黑色星期五特卖、圣诞节后特卖或春季清仓特卖。 您还可以提醒人们即将到来的假期，例如父亲节。

通讯

定期时事通讯可以帮助完成教育客户和讲述品牌故事的重要任务。 客户案例研究和品牌故事是在不依赖折扣或促销的情况下保持联系并与客户（和潜在客户）建立更密切联系的一种被低估的方式。

在下面的示例中，Uncommon Goods 分享了有关该品牌对世界产生积极影响的使命的更多信息，特别是该公司如何支持道德品牌和工匠。 这是形成立场并与有相同感受的客户交谈的明智方式。

每个人都喜欢引人入胜的故事，因此，如果您能从员工、客户甚至您自己的业务和生活中找到值得关注的故事，请考虑将其用作时事通讯的主题。 也许客户使用您的健身产品减掉了 50 磅，或者您可以分享最初激发您创业的灵感。 无论故事是关于什么的，它都应该既有趣又与您的品牌相关。

内容更新

电子邮件通常是新内容的命脉。 如果您使用内容营销来教育现有客户并接触新客户，请考虑将该内容包含在常规新闻通讯中，或者通过 RSS 通过电子邮件自动发送新内容。 当您能够进行投资时，请考虑创建为您的新产品或更新产品提供额外背景的内容（例如，美容产品的美容技巧）。

3. 生命周期电子邮件

生命周期电子邮件功能强大，因为它们是个人的，并且仅针对您的一小部分订阅者，并根据他们的行为提供相关消息。

即使是新店主也可以考虑许多有效的生命周期（或触发）电子邮件：购物车放弃电子邮件、欢迎电子邮件系列、二次订购电子邮件和赢回活动。 每封电子邮件都有可能对客户满意度和保留率产生重大影响。

购物车放弃电子邮件

平均购物车放弃率在 60% 到 80% 之间。 有很多收入没有实现。 幸运的是，您可以赢回一些潜在客户。 废弃的购物车电子邮件通常可以挽回 5% 到 11% 的销售额损失。

废弃的购物车活动是电子商务中最接近“快速获胜”的东西。

您可能需要考虑为完成购买添加额外的激励措施，尽管这可以引导购物者放弃购物车以获得折扣。 至少，使用利益驱动的副本，将他们推回您的商店，手里拿着信用卡。

虽然纯文本可能很有效，但您可能希望直观地展示客户添加到购物车中的产品。 在任何一种情况下，提醒他们距离完成订单只有片刻路程，并关注他们首先考虑购买产品的原因。

Wurkin Stiffs 会发送一封带有 20% 折扣的购物车放弃电子邮件，以鼓励购物者完成结账。

改善购物车放弃电子邮件的方法

• 将主要信息以文本格式放置，以便客户无需启用图像即可立即看到。 包括返回购物车的链接，以便他们轻松完成交易。
• 提醒客户他们购物车中正在等待购买的物品，以便他们再次对它们感到兴奋。 突出特定功能并展示高质量的产品照片。
• 考虑传达返回购物车的特定激励措施，例如免费送货或折扣。 如果某件商品缺货，请在礼貌的同时告知客户，同时灌输一种紧迫感。
• 使用清晰、引人注目的号召性用语。 保持简洁，并将自己限制在一个电话上。 多个 CTA 可能会分散您真正希望客户采取的行动：完成他们的购买。

欢迎邮件系列

欢迎电子邮件是您在向在线商店提交电子邮件地址时收到的邮件——您可能在创建帐户或加入时事通讯后在收件箱中看到它们。

根据 Omnisend 的数据，欢迎电子邮件的平均打开率为 45%。 尽管数据各不相同，但与常规促销电子邮件相比，首次购买自动化通常会产生 3-6 倍的销售额。 此外，虽然一系列欢迎电子邮件可能比单次发送效果更好，但在该系列中的第一封电子邮件之后，参与度就会下降。

改进欢迎电子邮件的方法：

• 预先提供价值。 您不希望在您唯一的机会窗口期间用促销信息淹没客户，以创造强烈的第一印象。
• 在几分钟内发送您的欢迎电子邮件。 假设您使用促销代码激励加入您的时事通讯，客户下次购买可享受 10% 的折扣。 如果有人现在准备购买并且他们没有收到该促销代码，那么您就有可能永远失去销售机会。
• 设定透明的期望。 让订阅者轻松更改偏好，告知他们您将通过电子邮件发送新内容的频率和频率，并提醒他们他们最初是如何出现在您的列表中的。

二阶电子邮件

假设您销售视频游戏。 您可能会注意到，平均而言，购买视频游戏机一周后，20% 的客户会购买第二个控制器。 另有 50% 的客户根本不回来。

为了将 20% 变成 70%，您需要设计一个新客户或第二个订单电子邮件活动。 很简单，当一个视频游戏机的订单通过时，一个展示控制器的电子邮件活动会在一周后触发。

这要求您开始查看您的客户并在 Google Analytics 中细分您的数据。 有些人在购买控制台时会购买控制器，但有相当大的部分没有，这就是你有影响力的地方。

改善二阶电子邮件的方法：

• 从您的两个或三个最畅销的产品开始。 是否有与您的畅销产品相关的补充产品？
• 尝试通过折扣阶梯提高他们的效率。 在这种情况下，您所做的只是突出显示互补产品。 您也可以尝试为该补充产品提供折扣。 您也可以尝试提供折扣阶梯：5%，如果他们不咬人，则为 10%，如果他们不咬人，则为 15%，等等。
• 根据您自己的数据测试广告系列。 没有人可以告诉您您最畅销的产品是什么，哪些产品可以与之互补，或者何时发送一两拳活动。 这些活动对每个人来说都会有所不同。

赢回系列

赢回电子邮件活动有不同的形式和规模，但它们都旨在吸引失败的客户重新获得积极的购买行为。

假设您已经进行了一些挖掘，并且您知道客户往往会在 45 天后回来进行第二次购买。 如果 45 天没有第二次购买，您知道客户不太可能进行第二次购买。

或者假设您有一个活跃客户，在过去六个月中每 45 天左右向您购买一次。 最近，他一直在MIA。 过去 44 天没有订单。 这就是赢回运动发挥作用的地方。 没有活动的 45 天后会自动发送一封电子邮件，因为您知道，根据您商店的独特情况，这对于健康、活跃的客户来说是不寻常的。

改善赢回电子邮件的方法：

• 尽早测试，这样你就不会把钱留在桌子上。 对这些电子邮件进行拆分测试，以了解您可以在不丢失转化的情况下提供的最低金额是多少。 你能用 5% 而不是 10% 侥幸逃脱吗？ 10% 而不是 15%？
• 闲置 90 天后，前景不佳。 如果有人三个月没有购买，那么他们重新购买的可能性并不大。 不过，这绝对取决于您的商店和行业。 有些商店的销售周期很长。 请注意，您可能会在 90 天后开始体验收益递减。

跟踪电子邮件营销绩效的基本指标

1. 列表规模和增长

AutoAnything 首席执行官 Drew Sanocki 在他的 Shopify Academy 课程中说：“扩大您的电子邮件列表就是发展您的业务。” 无论您是从客户那里收集电子邮件，还是从网站访问者那里收集电子邮件，您的电子邮件列表越大，您可以接触到的潜在客户就越多，从而增加销售额——这是获得收入的下一个最佳选择。

通过使用您的电子邮件服务提供商来跟踪这个简单但重要的指标，以查看您每周或每月或在最近的广播电子邮件之间添加了多少新订阅者。

2. 打开率和点击率

打开率是一个百分比，它告诉您订阅者打开了营销活动中成功发送的电子邮件的数量。 标准打开率为 20%-30%。 当您刚开始时，您会注意到您的打开率通常较高。 您的主题行在打开率中也起着重要作用——主题行越引人注目，打开率就越高。

点击率是一个百分比，它告诉您在注册了至少一次点击的活动中成功发送了多少封电子邮件。 标准的点击率通常是您在线商店转化率的两到三倍，可能是 5% 左右。 为什么？ 因为您的列表中有一个高度针对性的人群，他们选择了您的内容。 您的电子邮件中的号召性用语和图片对您的点击率起着重要作用。

虽然打开率和点击率衡量的是不同的行为，但它们一起告诉你一些关于你的电子邮件的吸引力。 当数字不平衡时——例如，如果很多人打开了一封电子邮件，但很少有人点击行动号召——你可以看到哪些改进是值得的。

了解更多：电子邮件营销最佳实践：如何改进（几乎）每封电子邮件

3. 可交付性和列表健康

根据 IBM Marketing Cloud，全球平均硬跳出率为 0.47%。 硬退回邮件是由于地址无效而退回给发件人的电子邮件。 如果电子邮件确实发送给了您的预期收件人，他们仍然可以选择将电子邮件报告为垃圾邮件。 如果您一直被标记为垃圾邮件的发件人，您将损害所有订阅者的送达率。

垃圾邮件过滤器相当简单。 电子邮件评分的因素有一长串。 如果电子邮件的分数过高，则电子邮件服务器会将其标记为垃圾邮件。 不幸的是，每台服务器都是不同的并且不断变化。 因此，在一台服务器上标记为垃圾邮件的内容可能不会在另一台服务器上标记为垃圾邮件。 作为一般规则，您需要避免：

• 使用所有大写字母、感叹号和触发词（如“免费”）来过于“推销”
• Big images with very little text, because many spam filters don't recognize images
• Emailing old lists you haven't properly maintained over the years

Human spam filters are even more complex. No one can tell you exactly what makes someone click the spam or abuse button, but there are some general rules. You'll want to avoid buying lists or sending emails without explicit permission, being vague about when you'll email, hiding the unsubscribe option or making the process of unsubscribing unnecessarily difficult, or leaving unengaged, inactive leads or customers on your list (though, you can and should eventually mount a reactivation campaign for those inactive leads).

Many email service providers, especially those that take deliverability seriously, consider a 0.1% complaint rate a reasonable threshold. That means for every 1,000 emails you send, no more than one person marks it as spam or abuse.

4. A/B test results

Running an A/B test means carving out three groups of recipients: an A group, a B group, and a C group. After sending two variations of an email to the A and B groups, you'll use your analytics to decide which message performed better by way of generating more engagement or sales. Then, you'll send the winning version, whether that's A or B, to your final pool of recipients (C).

A/B testing lets you confidently send high-performing emails by testing specific messaging, design, and calls to action with a smaller segment of subscribers first.

5. Revenue

Revenue is, of course, how much money is coming in the door. What percentage of your store's total revenue can be attributed to email marketing? Sanocki tells us many successful stores he's seen get about 20% of their total revenue from their email channel.

The value of using green light benchmarks

Tracking the performance of your marketing on any channel where you invest time and money is essential, but obsessing over metrics is also an easy way to get distracted.

Instead, consider aiming for “green light benchmarks,” a concept created by Ramit Sethi. Once you've reached a certain threshold, you can give yourself the “green light” to move on to something else for a bit—there are always bigger fish to fry when growing a business. Sanocki recommends the following benchmarks for most of your promotional and lifecycle email campaigns:

• A 20% open rate, which says you're sending relevant emails to the right people with interesting subject lines
• A 5% click-through rate, which says the content and offers in your emails are compelling enough to click
• A 20% of total store revenue from email marketing, which says email marketing as a channel is converting first-time customers and upselling existing customers enough to warrant further investment

Bonus: Drew Sanocki has also created a simple free template you can use to track the individual performance of your initial email marketing campaigns.

Lifecycle automation: the next level of email marketing

Marketing messages gain potency through relevancy , which means sending email based on a customer's existing behavior—and where they are in the customer journey—is the ideal state. Since lifecycle marketing automation deserves its own lengthy guide, we'll start with a brief introduction here.

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To start talking about lifecycle marketing through email, we need to begin with RFM. Essentially, RFM is a database marketing term that can help you define your customer buckets. RFM stands for recency (R), frequency (F), and monetary value (M).

• Recency is the number of days since a subscriber or customer's last purchase. 今天购买的R0。 一年前购买的 R365。
• Frequency is the total number of times a subscriber or customer has purchased. F0 从未订购过。 An F10 has ordered ten times.
• Monetary value is a customer's total spend—the sum of all his or her orders ever.

With these three metrics you can pinpoint and describe almost any stage in the customer lifecycle.

For example, what's an R0 F0? Well, it's someone who has never ordered but just joined your email list. How about an R7 F10 M1000? That's probably a loyal buyer: 10 orders which total $1,000, the most recent being a week ago. And an R400 F10 M1000? Unfortunately, that's a former loyal buyer, a “defecting customer,” who's very far along in the customer lifecycle curve. She's slipping away and hasn't bought in more than a year.

R, F, and M are useful because they can define the metrics that will set rules in your email software. When you want to reach loyal buyers, you first have to define them, and R, F, and M are useful for that.

While there are a near-infinite number of segments you can create based on a customer's existing behavior, there are five essential buckets you can start with first when outlining the customer lifecycle:

Segment 1: New subscribers

Your goal with brand new subscribers is to build trust, introduce your products, and get them to make their first purchase. In other words, to establish a relationship that turns them from an F0 (no purchases) into an F1 (first purchase).

Learn more: What I Learned Analyzing 60 Days of Emails from a Fast-Growing Ecommerce Brand

Segment 2: One-time buyers

Get them to buy a second time! This seems obvious, but it has serious implications for your email marketing strategy. Due to high customer acquisition costs, most retailers break-even on the first purchase, the F1, and it's only on repeat purchases that they generate profits. And yet if you were to look at all your customers today, you'd probably have 80%–90% F1s. Put another way, 80%–90% single-purchase, marginally profitable customers.

So you can see it's important to turn an F1 into an F2. Improving this area makes you money. A bounce-back email is an ideal campaign to run, or a campaign that delivers an offer on a product related to the product that was just purchased. After a customer buys a pillow, it's a great time to send them an offer on bedsheets.

Segment 3: VIPs

Your “whales” are those customers who make large or consistent purchases from you. These customers are worth a lot and, better yet, they rarely require discounts to come back. To engage these customers, employ targeted email campaigns that court them and keep them buying—say and showcase how much you value their business, give them an 800 number if it makes sense, or offer a special loyalty program. And don't forget to gather feedback on what they want to buy so you can sell it to them later.

Segment 4: Defecting customers

While these folks might have been enthusiastic customers at one point, for one reason or another they aren't now. When a customer is slipping away, to potentially never purchase again, offering discounts to win them back can make financial sense. The perfect email for this segment is called a win-back, which should include an eye-catching offer with a deep discount used to entice them to return.

Segment 5: Cart abandoners

Earlier in this guide we shared just how valuable a simple cart abandonment campaign can be. Once that's in place, you may want to test a series of emails that goes out over two weeks. Start with gentle reminders first and, if they don't work, move on to greater incentives, like discounts. You'll find that many of your recovered carts return before the discounts are even required.

In total, five simple segments, but as a basic strategy they cover the customer lifecycle from start to finish. Use R, F, and M to define these groups in your own email marketing tool, then build out and automate campaigns to target each valuable segment.

Push send and drive more sales

One of the best things about email marketing is it's a low-risk channel to explore when you're getting your feet wet. Start building a basic email list, set up your first cart abandonment campaign right away, and slowly iterate until you have a holistic strategy in place. There's no better time than now to get started.

Illustrations by Axel Kinnear