我从一个快速发展的电子商务品牌分析 60 天的电子邮件中学到了什么
已发表: 2018-08-16电子邮件营销可以（而且应该）不仅仅是偶尔向您的电子邮件订阅者发送 10% 的折扣代码。
最好的电子邮件营销采取长期旅程的形式，发送的每封电子邮件都会建立对品牌的信任和对产品的需求。 毕竟，如果您只发送大量电子邮件以寻求短期回报，您将无法保持客户和订阅者的关注和关注。
相反，您可以创建自动序列来吸引新订阅者，并逐步让他们了解您的公司，从而将他们转化为客户和回头客。
但是，如果不订阅其他电子邮件列表并分析他们的方法，就很难全面了解有效的自动化电子邮件营销策略是什么样的。
所以我就这么做了。 在 60 天的时间里，我记录了从几家成功的电子商务公司收到的每封电子邮件，以规划他们的电子邮件营销之旅：
- 在隐身浏览器中，我使用了一个新的电子邮件地址来订阅他们的邮件列表。
- 除了他们要求我在订阅时提供的详细信息外，我给每个品牌的所有信息都是电子邮件地址。 没有客户帐户、以前的订单或浏览他们的产品页面。
通过这种方式，我可以清楚地看到他们如何从一开始就随着时间的推移培养和教育全新的订阅者，而不是孤立地分析一封营销电子邮件。
在我订阅的所有品牌中，我选择 Casper 进行深入分析，因为他们在整个电子邮件营销过程中如何确定文案、设计、节奏和策略。
Casper 的电子邮件营销方法
Casper 是一家成立于 2014 年的床垫公司。凭借创新的产品和直接面向消费者的商业模式，他们在头 28 天就卖出了价值 100 万美元的床垫。
床垫是人们深思熟虑的重要购买——不完全是冲动购买——因此电子邮件培养计划对于在此类具有较长销售周期的产品类别中赢得客户至关重要。
在我们深入研究每封电子邮件之前，为了让您鸟瞰，以下是我在 60 天内从 Casper 收到的电子邮件：
- 第 1 天：欢迎电子邮件
- 第 3 天：产品教育
- 第 4 天：产品教育（社会证明）
- 第 8 天：产品教育
- 第 12 天：相关产品交叉销售
- 第 20 天：时事通讯
- 第 31 天：季节性促销
- 第 32 天：季节性促销（提醒）
- 第 43 天：伙伴关系推广
- 第 50 天：时事通讯
正如您所看到的，Casper 使用多种电子邮件序列，在每封电子邮件之间留出适当的空间，以避免压倒订阅者的收件箱。 话虽如此，让我们仔细看看他们对每封电子邮件的正确处理。
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第 1 天，电子邮件 1：欢迎电子邮件
主题行： “欢迎来到 Casper”
预览文本： “我们将帮助您梦想通往更美好生活的道路。”
日期： 2018 年 2 月 9 日星期五下午 2:12（注册后立即）
因为我刚刚注册了 Casper 的通用电子邮件列表，所以现在是发送欢迎电子邮件的最佳时机。 主题行和预览文本都清楚它是什么。 他们的语气也充满抱负，向我打招呼，承诺他们将帮助我“梦想自己的方式”，以提高生活质量。
这是 Casper 在我的收件箱中的第一印象，它看起来干净而现代。 它的长度感觉就像一个简化的网站：我的收件箱的登陆页面。 电子邮件很宽敞，没有过多的内容，有明显的部分由子标题定义，使我很容易扫描：
- 第 1 部分：以明确的价值承诺欢迎订阅者。
- 第 2 部分：解释他们的简单购买过程（他们的主要区别之一）。
- 第 3 部分：如果您正在寻找它，可以提供支持和社区。
插图和简短而有力的副本是让人们深入了解 Casper 正在寻求创造的价值和体验的要点所需要的一切。
拆除：
1. 友好的欢迎Casper 的欢迎电子邮件立即确立了他们的品牌：他们以人为本，他们以不同的方式做事，他们喜欢与睡眠相关的文字游戏。
第一段通过向新订户介绍共享身份（“你好，梦想家”）扩展了主题行的友好欢迎。 这里的副本也强烈“以人为本”，以反映他们的核心价值观之一。Casper 立即让我知道他们将客户（我）置于他们所做的一切的中心。
2.独特的插图
插图风格与您通常获得的照片不同。 这为品牌风格和您将一次又一次地看到的年轻个性定下了基调。
3. 福利说明透明
这是一个关键部分，因为它开始深入探讨 Casper 的价值主张以及从 Casper 购买的好处。
重要的是要考虑到 Casper 的大部分目标受众可能是第一次购买床垫，或者至少他们可能从未在网上购买过床垫。 因此，这里的副本可以快速向他们介绍它的工作原理，同时强调它的简单性和安全性。 “我们简化每一步”让购买者充满信心，并开始解释购买床垫的高级流程。
本节可以很容易地理解为什么购买床垫的“旧”方式没有意义。
4. 代表核心利益的图标
使用的独特图标（送货卡车、枕头、运输箱）反映了让 Casper 更容易购买的原因（免费送货、100 晚试用、送货上门）。
5. 社区和社交渠道
本节开始阐明 Casper 品牌的有趣个性以及他们将产品/行业融入营销的趋势。
“这里是枕边谈话”和“改善你的 zzz's”很聪明，有品牌特色，而且不太俗气。
6. 强烈的号召性用语
最后一节的简单性非常强大。
Casper 始终呼吁采取行动，但 Casper 告诉您的最后一件事不是“购买床垫”，而是“开始睡得更好”。 号召性用语按钮“访问 Casper”听起来像是朋友邀请您过来。
关键要点：
- 您可以在整个电子邮件中使用三个规则（即三重奏更好）——三个主要部分，三个解释功能的图标——以获得简洁的设计。
- 您的欢迎电子邮件最适合用来介绍您的品牌和核心优势，并为新订阅者定下基调。
第 3 天，电子邮件 2：产品教育
主题行： “认识 Casper 集的其余部分”
预览文字： “非常舒适的 Casper 床垫。”
日期：2018 年 2 月 11 日星期日下午 5:43
Casper 的第二封电子邮件在第 3 天送达——欢迎电子邮件两天后。 我还没有忘记 Casper（还），他们尊重我的收件箱。
但是，这封电子邮件的送达时间是晚餐前的周日（对于大多数人来说）。 有趣的时机——他们可能希望通过周日晚上查看电子邮件来抓住那些将要计划周一的人。
再一次，Casper 在他们的主题行和预览文本中给人一种个人的、介绍式的印象。 “与 Casper Set 的其他成员见面”几乎让我听起来好像我之前错过了一些东西，就像他们在我准备好之前一直保留一些东西，现在还有更多东西要发现。
预览文本还使用了“离谱”这个词：一个引人注目的选择，尤其是在收件箱中，其中许多副本具有遵循可预测风格的温和语言。
同样，这里没有浪费空间。
拆除：
1.巧妙的介绍
当我打开这封电子邮件时，我立即看到了标题“Meet The Team”。 但是快速浏览一下图片会显示 Casper 的一些产品而不是人。
啊，他们的产品像一个团队一样协同工作。
这是 Casper 向您介绍他们的产品系列的巧妙方式，这些产品同时属于 Casper 的团队和我的所有产品。 标题下方的副本用于重复主题行和预览副本的基调和能量设置。
继续回避弱词，他们用“痴迷”来传达对产品的爱和质量的程度。
2. 一张不言自明的产品图片
本节继续向我介绍“团队”：床垫、床单和枕头。
它在视觉上呈现了一个由 Casper 产品组合而成的“睡眠环境”。 这种风格类似于您可能看到的科技产品或汽车，解构最终产品以展示各个部件的质量以及它们如何组合在一起。
下面的按钮是唯一的号召性用语，简单地说“商店”，邀请您通过访问他们的商店更好地了解他们的产品。
3.突出退货政策软化CTA
Casper 通过将这封电子邮件的近 25% 用于向您保证“100 晚免费试用和免费退货”来平衡大胆的“商店”CTA。 Casper 正在努力降低购买床垫的风险，请记住这是一笔大买卖，是您生活的重要组成部分，也是传统上不是通过互联网购买的产品。
Casper 正在展示他们的产品，就像一辆高端跑车，然后用一种全新的购买方式对其进行分层。 通过将品牌承诺的问题（我真的会得到这些好处吗？ ）与相关的风险（我会坚持下去吗？ ），他们使潜在客户尽可能容易地至少抓住机会。
卡斯帕写道：“睡吧。 在上面休息。 Dream on it”——更聪明的与睡眠相关的文字游戏。 它既给了我考虑购买决定的空间，同时也向我描述了我可以用 Casper 床垫做什么。
这里没有粗体的号召性用语按钮来结束电子邮件。 相反，您会得到一个与低风险购买过程相呼应的更微妙的“开始试用”。
关键要点：
- 如果您的产品销售周期较长，则应随着时间的推移建立需求。 不应仓促做出艰难的购买决定。
- 定期向潜在客户强调您向潜在客户提供的政策和建立信任的好处（免费退货、免费送货）。
- 只为展示您的产品和品牌的电子邮件投资独特的视觉资产。 这些是每个新订阅者都可能看到的自动电子邮件，因此值得花时间去超越。
第 4 天，电子邮件 3：产品教育
主题行： “Easy as 1, 2, ZZZ”
预览文本： “看看试用屡获殊荣的 Casper 床垫是多么容易。”
日期： 2018 年 2 月 12 日星期一晚上 10:21
这封电子邮件以另一个有趣的品牌主题行进入我的收件箱。 预览文本也很好地通过“获奖”来吸引我的注意力。
主题行强化了 Casper 在每封电子邮件中的叙述：从他们那里购买很容易。 但现在，Casper 开始用次要信息来支持他们的主要信息，即我会用他们的床垫睡得更好，因为它非常好。
拆除：
1. 一张价值千言万语的照片由于这只是第三封电子邮件，我们没有确定 Casper 电子邮件始终是什么样子的参考框架。 虽然这个确实呈现了熟悉的标题，但这是我们第一次看到摄影。
然而，这张照片在春季或夏季的现代环境中为讲故事和品牌营销做了很多工作，还有一个 Casper 盒子，指示客户自己设置新床。
2. 打破客户体验
本节以一条熟悉的信息开始，即试用 Casper 床垫是多么简单。 Casper 还使用四个新图标（原创和品牌）来传达我在这个阶段需要的关键信息：购买过程。 它易于阅读并且看起来很棒。
Casper 使用这些小图标来传达其客户体验的关键特征以及使其品牌与众不同的价值主张部分。
3. 引入社会证明
本部分提供来自实际客户的推荐，可以选择通过评论阅读更多信息。 这是我们第一次在 Casper 的电子邮件营销中看到这种类型的社交证明。
推荐信简短，感觉真实，被选中通过客户的声音强化 Casper 的信息。
4.对比创造了一个弹出的号召性用语
虽然它是电子邮件中的最后一个元素，但不容易错过。 本部分的浅蓝色背景与电子邮件的其余部分形成鲜明对比。 它很柔软，但在吸引我注意力的同时保持了与主要照片相同的友好性。
“现在睡觉，以后付款”的标题副本非常棒。 它显示了 Casper 选择分期付款（床垫很贵）来解决这次购买的另一个障碍：价格，而不是质量。
它让人想起上一封电子邮件中随意的“开始试用”消息，并强调购物过程的简单性和低风险。
关键要点：
- 就像 Casper 在这封电子邮件中所做的那样，您可以将评论重新用于您的电子邮件的推荐，以利用客户的声音来销售您的产品。
- 使用对比将读者的注意力吸引到您的主要行动号召上。
- 不要只是在每条消息中重复相同的价值主张。 尝试在您的产品教育电子邮件中关注不同的反对意见。
第 8 天，电子邮件 4：产品教育
主题行： “他们说我们做不到……”
预览文本： “介绍 Casper Wave。”
日期： 2018 年 2 月 16 日星期五晚上 10:21
这是 8 天内的第四封电子邮件。 更频繁，企业可能需要担心淹没其订户的收件箱。
它只有两个部分，主要用作预告片，从大胆的主题行到关于产品的稀疏信息，诱使您点击进入网站以了解更多信息。
拆除：
1. 直接与客户交谈我们第一次看到 Casper 作为一家企业与我们交谈，直接表达了他们对创新的承诺以及他们对产品的热情。 这让我（一个潜在客户）觉得这个产品经历了很多工作和迭代才能到达它的位置。
但将这一切带回到我的卧室和个人生活的私密空间，是所使用的摄影所呈现的人文元素，传达了一种舒适的感觉。
2. 技术产品可视化
这是我们第二次在 Casper 的电子邮件营销中看到这种解构的演示风格。 这是用于展示先进技术和复杂工程的典型风格，有点像您经常在电视上看到的汽车、豪华手表或先进电子产品的演示。
文案很轻，但继续强调他们将产品拟人化的友好方式（“介绍”、“迎接潮流”）。 这使得这项先进的技术感觉友好且平易近人。
关键要点：
- 少即是多，实际上可以吸引您的订阅者点击进入您的网站以获取更多信息。 创造好奇心。
- 图像可以帮助您将您的产品定位为技术先进、生活方式的一部分，甚至两者都在同一封电子邮件中。
Shopify 学院课程：电子商务电子邮件营销 101
电子商务专家 Drew Sanocki 分享了他发起自动化电子邮件营销活动以建立关系并进行销售的方法。
免费注册第 12 天，电子邮件 5：交叉销售
主题行：认识 Casper 狗床垫。
预览文字： “你吠，我们听了。”
日期： 2018 年 2 月 20 日星期二晚上 10:21
这是自注册后近 2 周内的第 5 封电子邮件，并且肯定存在晚上 10:30 的睡前电子邮件模式。
主题行和预览文本的副本出乎意料，引起了我的注意。 到目前为止，他们的电子邮件一直专注于人类产品，因为我还没有买任何东西，所以这是一封有趣的电子邮件。
但即使我没有养狗，而且我不是该产品的错误受众，电子邮件的潜台词仍然是相关的：Casper 相信每个人都应该睡个好觉。
拆除：
1.有趣的GIF这里使用的主要图像实际上是一只熟睡的狗在 Casper 狗床垫上熟睡时梦见松鼠的动画 GIF。 没有多少品牌在电子邮件中使用 GIF，因此即使您考虑到我们迄今为止看到的各种电子邮件，这也令人耳目一新。
2.热情的副本Casper 并没有将其称为“狗床”。 这是一个床垫。 您可能选择睡觉和喜爱的同一张床垫，现在为您的狗：您最喜欢的小朋友，您日常生活的重要组成部分，以及您家庭的一部分。
这里的推销也不是太复杂。 所有高级功能或优点都没有细分。 这是一个更受情感驱动的推销：你关心你毛茸茸的小朋友，所以这里有一个专为他们制作的优质床垫。
关键要点：
- 并非每封产品电子邮件都与每位客户相关，但您始终可以编织适用于每位读者的潜在品牌信息。
- 你可以让熟悉的产品线（狗床）变得更有趣，给它们一个意想不到的旋转（狗床垫）。
第 20 天，电子邮件 6：时事通讯
主题行： “你可能想为此躺下”
预览文本： “你的 Casper 更新，充满了打盹的消息。”
日期： 2018 年 2 月 28 日，星期三，下午 1:09
主题行肯定让我做了双重考虑 - 听起来很严肃，但你很快就会意识到它比紧急更有趣。
然后，预览副本更明显地表明，这将是一个通过“打盹快乐新闻”的时事通讯。
这也是我们第一次接触到他们的时事通讯设计。 与 Casper 电子邮件营销系列的其他产品一样，它功能强大且清晰。
拆除：
1. 创意通讯名称“Snoozeletter”是一种有趣的新闻通讯方式。 每个博客文章图片都能有效地吸引你的注意力，同时为电子邮件提供结构。
2. 本月内容的不同回顾时事通讯的格式非常简单：各种博客文章的精选列表，作为一种与 Casper 博客内容保持同步的方式，而无需为每篇新文章发送专门的电子邮件。
3. 客户特点名人案例研究让我想阅读更多，即使我不知道影响者是谁。 更重要的是，这是在电子邮件中添加社交证明的另一种方式，方法是链接到他们博客上的采访，而不是仅仅展示另一个推荐。
关键要点：
- 创建像这样的每月回顾可能是一种有效的方式，可以将更多流量带回您的网站，同时让您教育您的客户并使您的电子邮件多样化。
- 您的博客可用于展示您的品牌并补充您的电子邮件营销的动态故事。
第 31 天，第 7 封电子邮件：季节性促销
主题行： “你失去了一个小时的睡眠！ 享受 10% 的折扣。”
预览文本： “Casper 购买任何带有床垫的订单均可享受 10% 的折扣。”
日期： 2018 年 3 月 11 日星期日上午 9:01
电子邮件细分：
这是我加入他们的电子邮件列表后第一个月收到的第 7 封来自 Casper 的电子邮件。 到目前为止，这是一个让潜在客户与品牌同步的高效过程。
但是，与其他电子邮件相比，这封电子邮件是在特殊的日期和时间发送的：夏令时的开始。 这封电子邮件在上午 9 点到达我的收件箱，这可能是一些人可能在周日躺在床上，在开始新的一天之前滚动手机的时间。
主题和预览副本与时间一致，让我想打开这封电子邮件。 
拆除：
1. 汇总报价这封电子邮件是第一封使用顶部横幅的电子邮件，它用一句话有效地总结了报价，为我提供了所有最重要的信息。
下面的副本对于周日早上的第一件事来说并不算多。 事实上，这很有趣，因为 Casper 试图弥补失去的一小时睡眠。
这也是我们第一次看到任何使用紧急触发器的报价。 所有以前的 Casper 电子邮件都做了相反的事情——鼓励你慢慢来。 但这一次，由于是夏令时，他们只提供 24 小时的优惠。
2. 有趣的图文并茂的 GIF典型的图形现在是太阳（在硬币的一侧）和美元符号（在另一侧）的 GIF。 它在视觉上将所有内容联系在一起，同时在电子邮件的中心吸引我的注意力。
3. 明确的号召性用语最后一节使下一步变得清晰。 Casper 重复按钮上方的折扣代码，那里的副本是直接的：“获得 10% 的折扣”。
下面有一个最后一句话——用较小的字体——简要解释了条件，但它不会妨碍或分散读者的注意力。
关键要点：
- 将您的营销与对潜在客户重要的任何关键行业或日历事件保持一致非常重要。
- 您不会经常看到“夏令时促销”，但它实际上以一种有趣和有趣的方式与 Casper 品牌保持一致。 因此，不要害怕围绕现实世界的活动创建和计划特殊的限时优惠，尤其是当它们与您的产品很好地关联时。
- 在这样的促销电子邮件中，紧迫性是一个因素，不要害怕在您的主题行、正文副本甚至按钮副本中重复报价以传达信息。
第 32 天，第 8 封电子邮件：季节性促销（提醒）
主题行： “10% 折扣的最后机会。”
预览文本： “Casper 购买任何带有床垫的订单均可享受 10% 的折扣。”
日期： 2018 年 3 月 12 日星期一下午 12:01
第二天就收到了这封电子邮件。 这是关于限时促销的标准提醒电子邮件，是许多公司忘记做的简单电子商务电子邮件营销策略。
拆除：
1. 紧迫性加倍这是我前一天收到的关于夏令时优惠的电子邮件的几乎完全相同的副本。 但是，只有部分副本已更新，以便在我没有收到上一封电子邮件的情况下引起我的注意并让我快速了解。
我们现在看到标题栏以“最后机会”开头。 下面的简短段落已更新为：“快点，你只有到午夜”。
关键要点：
- 如果您正在进行限时促销，请始终发送提醒电子邮件。 这是增加销售额的一种非常简单的方法，尤其是对于那些拖延者。
第 43 天，电子邮件 9：伙伴关系推广
主题行： “最后机会：床垫减 65 美元 + Wealthsimple 帐户中的 100 美元”
预览文本： “两件事可以帮助您更好地睡眠”
日期： 2018 年 3 月 23 日星期五下午 12:01
这封特殊的电子邮件是在这段关系中出现的。 自从我上次收到 Casper 的东西以来已经 11 天了，现在我们收到了非常特别的促销电子邮件，可能会让我，一个尚未转换的订阅者，最终实现飞跃。
这封电子邮件的主题很强大：“最后机会”让我注意到我可能会永远错过特别优惠的想法。 然后预览副本继续支持高级报价，为电子邮件的目的奠定基础。
这个优惠是用简单的数学为我明确说明的：Casper 65 美元 + Wealthsimple 100 美元。 即使我不熟悉 Wealthsimple，我也可以肯定，由于这次联合营销活动，他们的订阅者正在等待类似的电子邮件。
拆除：
1. 以行动为中心的电子邮件立即，我们在电子邮件顶部看到与 11 天前的夏令时优惠相同的优惠栏。
我们也被这里的英雄形象以及底部的号召性用语按钮所吸引，因为它平衡了顶部较长的条形图。 它再次概括了有关促销和合作伙伴关系的所有最重要信息。
2. 双方合作伙伴的品牌从设计的角度来看（并且熟悉 Wealthsimple），很明显，插图中的品牌对齐非常牢固。 我们可以看到可识别的 Casper 产品（真实）和卡通女性和电脑（非常简单）。
这里有两个简短的段落可以给我更多的背景信息（没有让任何事情变得超级复杂）
主按钮（号召性用语）回到我们习惯的典型友好、低压 Casper，邀请我们“了解更多”。
关键要点：
- 共享电子邮件列表是接触新的相关受众的好方法。
- 探索与非竞争对手共同营销以提供独特价值的方法。 Casper 和 Wealthsimple 拥有相似的核心目标客户群，并且不是竞争产品，因此这种关系和交叉促销是有道理的。
第 50 天，第 10 封电子邮件：时事通讯
主题行： “您可能想为此躺下……”
预览文本： “您的每月 Casper 更新，充满了打瞌睡的快乐消息。”
日期： 2018 年 3 月 30 日星期五下午 12:05
收到这封电子邮件后，我们现在就熟悉了 Casper 的时事通讯风格。 它立即让人感到熟悉，并以我们现在所知道的相同有趣的文字游戏提供。
拆除：
1. 一致的通讯格式这显然与我们之前看到的时事通讯模板相同。 但是，内容现已更新，以赢得更多最新的博客文章和合作伙伴公告。 请注意，这一次，内容如何涵盖相同的基础（销售、案例研究、生活方式）。
2. 促销内容不太畅销再一次，有各种各样的内容——从特殊的合作伙伴关系到品牌营销和奥运曲棍球明星的特殊简介——所以每个人都有一些东西可以查看。 他们甚至在上一封电子邮件中重新宣传了他们的 Wealthsimple 合作伙伴关系。
关键要点：
- 考虑您是否可以调整您的时事通讯以适应假期或其他时事。 有时，这些事件可能会影响您的打开率和点击率，因为您的订阅者可能更有可能完全错过这些电子邮件。
- 使用模板，只要您已经为它们发布或策划内容，就可以轻松地定期执行时事通讯。
即时回放：Casper 电子邮件营销的经验教训
有时营销感觉就像是塞进了一封电子邮件，而不是为电子邮件设计的。 这不是这里的情况。 在来自一个值得注意的品牌的这些电子邮件中，我们已经看到一些非常有效的营销策略非常适合电子邮件格式。
因此，让我们快速回顾一下 Casper 在我们查看的电子邮件中利用的最值得注意的策略：
- 采取人性化的文案写作和您正在解决的问题
- 在前几封电子邮件中充实您的价值主张。这将有助于在您的潜在客户心中塑造品牌的心理形象。
- 在您的电子邮件中关注不同的反对意见——将退货政策、社会证明和客户推荐等内容放在首位和中心位置，以使客户更容易信任您。
- 与现实世界的活动和其他公司建立明智的合作伙伴关系和联系，以找到与您提供的产品之外的订阅者相关的新方法。
- 为不同的电子邮件类型定义您的语气和模板。 例如，与时事通讯电子邮件（简单的大图像块）甚至促销电子邮件（带有关于主图的关键信息的蓝色横幅）相比，产品电子邮件（亲密的、人类摄影或友好的插图）应该具有独特的外观和感觉和一个 CTA 按钮）。
这只是您可以使用电子邮件的开始。 保持实验心态并衡量你尝试的任何结果。
与所有营销一样，电子邮件营销始终在不断发展和发展，以满足客户的需求和期望。
您是否有一个最喜欢的电子邮件营销技巧或窍门，这些技巧或技巧已经（或没有）在这里介绍过？ 或者您认为还有其他品牌值得这样分析吗？ 在下面的评论中告诉我！