这个餐具品牌是如何通过有影响力的礼物成长起来的

当 Joe Parenteau 难以找到简单、永恒且可持续制作的餐具作为送给妈妈的礼物时，他决定创作 Fable 作为答案。 在本期 Shopify Masters 中，Joe 与我们分享了他一次在一个城市推出的方法以及影响者赠送礼物的重要性。

有关本集的完整记录，请单击此处。

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• 店铺：寓言
• 社交资料： Facebook、Instagram
• 推荐： Grin（网红营销工具）、Gorgias、In Cart Upsell（Shopify 应用）、Loox（Shopify 应用）

在您的背景之外开展业务

菲利克斯：告诉我们你开始这项事业的历程。 从寻找完美礼物开始？

乔：这一切都发生在 2018 年。我妈妈翻新了她的厨房。 她对此非常兴奋，我姐姐和我实际上决定我们要为她装备整个空间。 在温哥华到处搜索之后，如果你熟悉的话，我在 The Bay 找到了一些锅碗瓢盆。 但我真的在餐具和餐桌本身上苦苦挣扎。

在进出许多不同的盒子商店和传统卖家之后，我感到不知所措和沮丧。 我最终为我妈妈买了一些 TheBay 的餐具，这很可爱，但我面临的最大挑战是它是一个 12 英寸的盘子。 12 英寸的盘子不是适合您机柜的标准直径。

我给她买的正是这套又大又贵的套装，我真的很兴奋，她不能用它们来做她的餐盘。 她不得不将它们完全放在最上面的架子上。 她真的很矮，所以她够不着他们。 我对这次经历感到非常震惊和沮丧。

菲利克斯：所以你有过这种令人沮丧的经历。 这如何导致通过创业自己解决问题？

乔：那是我第一次真正遇到这种情况，或者真正遇到过试图在宜家以外的任何地方购买家居装饰品。 大约一年后，我试图升级我自己的家。 我现在在温哥华的一家科技公司工作。 我获得了第一名，我心想，“嘿，我真的不去酒吧或那样做。我有很多朋友过来，我们会品酒。我为什么不升级我的宜家餐具更特别，更难忘，我真的可以向我的朋友炫耀？”

我转向同一家商店，因为这真的是温哥华的所有商品。 我在街上走来走去，进出所有这些声称拥有最漂亮的餐具和家居饰品的家居装饰店。 再一次，我面临着同样的挑战，我找不到我真正喜欢的餐具。

更大的问题是匹配的餐具。 我不是室内设计师，我发现找到与餐具、酒杯、杯子以及基本上我的整个桌子相配的盘子非常具有挑战性和令人沮丧。 这是不同部分的混搭，我真的无法拼凑出一套看起来很棒的作品。

Felix：你提到你不是室内设计师，你的背景是什么？ 为什么要开始自己的家居装饰业务？

乔：这是一个很好的问题，我一直在问自己，因为那根本不是我的背景。 我以前是一名会计师。 我在一家会计师事务所工作。 我来自萨斯喀彻温省的里贾纳，来自大草原。 与任何技术无关。 我最终搬到温哥华寻求温暖的天气。 我找到了一家叫 Bench Accounting 的会计公司。

我很幸运能在他们年轻的时候加入，我是他们早期的员工之一。 我必须利用整个技术经验，看着公司从 30 名员工一路增长到 250 名，直到我离开时。 那一刻，我又惊又喜，又羡慕又嫉妒。 我想要它自己，我想创建一家初创公司。 那时，我真的只是在寻找正确的想法，我热衷的正确问题，或者以正确的方式真正深入我的皮肤。 正好是这两种餐具体验。

Felix：您认为自己更像是一家科技公司，还是一家家居饰品企业？

乔：我们绝对将自己视为一家科技公司和创新者。 我们从技术经验中学到了很多东西。 两位联合创始人也都来自科技行业。 我们的工作方式和应用于我们正在解决的问题的理论非常符合这种技术高增长的心态。

Felix：从你在科技行业的经验中，你有什么应用到这个领域的经验？

乔：一些最基本的概念，我们谈论 MVP 并试图在市场上获得一些你可以测试的东西，你可以看到人们如何适应它。 与试图开发全世界最完美的产品相反。 我们真的将 Fable 视为一段旅程，以及我们不断迭代和构建的东西。

我们在 Bench 学到的一件事是让一些东西进入野外，让一些东西掌握在用户手中的概念。 看看他们是怎么想的。 听取他们的反馈，对其进行迭代，并迅速做出改变。 在 Fable 的核心，这就是我们的运营方式和公司发展的方式。

Felix：在实体产品方面，比如开发你的 MVP，这种科技创业方法有什么不同？

乔：事情的交货时间要长得多。 在科技领域，我的经验是，“哦，我们这里有这个错误，它可以在几分钟内修复。” 我们的网站可以做到这一点，但如果我们创建的产品存在缺陷或严重问题，实际上需要大量工作才能返回并替换它。 这不是您可以在一两周内或快速冲刺中完成的快速修复。 它实际上是你必须在接下来的六个月内更换的东西，因为你必须去开发和创造它，然后是供应链组件。

我们需要考虑得更长远一些。 也许没有那么快和敏捷，因为我们必须为产品的这些更长的交货时间做好计划。

“我们需要从长远考虑，因为我们必须为产品的更长交货期做好计划。”

Felix：告诉我们您的 MVP，您作为企业推出的第一个产品是什么？

Joe：我们谈到了 2019 年 11 月推出的业务。实际上，我们已经推出了一个完全不同的 MVP，并且学到了很多东西。 我们卖了大约 200 个餐盘，非常非常小。 我们对此感到非常兴奋，但最终我们还是从阿里巴巴那里采购了一些产品。 不是我们自己设计的。

我们正在寻找可以为我们进行大规模生产的创作者。 我们在设计方面并没有真正的大手笔。 我们发现我们学得很快，找到与您正在寻找的内容相匹配的合适创作者非常重要。 当时我们也没有关注或过多关注可持续性。 我们收到的很多产品，我认为没有多少人知道这个故事，但实际上它们都被刮伤了。

我们有 200 多个餐盘，完全划伤。 我记得马克斯、蒂娜和我坐在我们的储藏室里，地上有 200 个盘子。 我们试图计算所有这些并拍摄所有划痕以试图获得报销，这是一场彻头彻尾的噩梦。 这就是我们的学习点，当我们说：“我们只会与以与我们相同的方式思考世界的供应商合作。”

为什么失误对贵公司的发展非常宝贵

Felix：这是很多人在创业时必须采取的步骤。 回想起来，这次经历是有价值的第一步吗？ 或者你会从一开始就跳过它吗？

乔：这当然很有价值。 我不会打折的。 那时我学到了很多。 如果我知道这是错误的第一步，我会跳过它，绝对。 话虽如此，我真的为我们的旅程和我们所处的位置感到自豪。 我不会改变过去，但我希望我们不必那样做。 我不建议有人继续这样做。

Felix：这个失误是如何影响你寻找第二轮的？ 您具体在寻找什么，您是如何找到的？

乔：这种情况的真正积极成果之一是我们有一些产品，非常小批量，非常低的最低订购量 (MOQ)，我们能够拿到消费者手中。 一旦我们能够将它们交到这些消费者手中，他们在寻找什么就变得更加清晰。 他们非常喜欢该产品的某些部分。 该产品的一些精髓今天仍然存在。 有些事情他们不喜欢，他们一点也不爱。 这有助于指导我们弄清楚我们想与谁合作以及该系统需要成为什么。

当我们与人们分享产品时，他们真正想知道的一件事是谁制造了它，它是如何制造的，以及什么类型的材料。 它是无毒的吗？ 对地球有好处吗？ 我们如何看待可持续性？ 部分原因是我们在温哥华，在那个地方非常有这种心态。 话虽如此，当人们想到陶瓷时，他们会想到地球，这反映了他们回到可持续性。 我们能够进行很多这样的对话，很多客户访谈和学习，然后将它们应用到我们的下一个 Fable 迭代中。

Felix：您是如何找到合适的供应商的，而不是您知道这是您正在寻找的标准列表？

乔：我希望我可以说这是一项光荣的努力，但事实并非如此。 我们确定了两个我们认为制作了很多陶瓷的地方。 我们能够将范围缩小到葡萄牙和中国。 这两个国家都在争夺陶瓷创作。 我们能够找到的是一个来自葡萄牙的政府数据库，其中列出了每个制作陶瓷的人的名单。 这是数百家制造陶瓷的企业的企业清单。 不只是餐具，任何类型的陶瓷都可以。

我会熬夜，因为我们处于非常不同的时区，相差八小时。 我会打电话给所有这些地方，他们中没有多少网站，只是问他们，“嘿，你做餐具吗？这就是我们正在尝试做的，”然后通过一封又一封的电子邮件跟进。 我们能够将名单缩小到葡萄牙不同团队的 10 位主要不同创作者。

这导致我辞掉了工作，第二天飞到葡萄牙去见他们。

菲利克斯：你看到了什么让你如此有信心去做这一切的机会？

Joe：其中很多都来自于我们最初的发布或 Fable 的最 MVP 版本，以及我们从客户那里收到的反馈。 我们收到了很多验证。 我们试图解决的问题是存在的。 当时他们还没有明确的解决方案。 他们真的希望我们去解决它，而且他们对此充满热情。 越来越清楚的是，在科技行业做一份全职工作不会让我让 Fable 成功或让我们的团队做到这一点。

“我们得到了很多验证。我们试图解决的问题是存在的。当时他们没有明确的解决方案。他们真的希望我们去解决它。”

Felix：这个过程需要多长时间才能找到新的供应商？

乔：也许两个月。 一点也不长。 从我在政府网站上找到这份清单到我在葡萄牙遇到他们并购买了第一个采购订单，大约是两个月左右。

菲利克斯：当你降落在葡萄牙时，具体的任务是什么？

乔：租一辆菲亚特，开始开车，从一个地方到另一个地方。 我有一个团队和我创建的标准问题列表，另外两个联合创始人 Tina 和 Max。 我会去拜访这些不同的创作者。 我会与他们分享我们想要的东西。 我们有一些不同作品的样品和我们希望创造的风格。 这些球队总是会说，“不，不，不。我们不能那样做。你不适合我们。”

或者，“嘿，我们可以。这就是它的样子。这是一些定价，这是我们过去做过的一些不同的事情。” 然后我会每晚给 Max 和 Tina 打电话，我会录下他们的时间并分享。 说，“嘿，这就是它的样子。” 或者“你们怎么看？” 我们很快就完成了这个过程。 我在葡萄牙待了大约 10 天，我们在那几天结束时做出了决定。

Felix：你是如何找到你的第一批客户来获得你的 MVP 并收集所有这些数据的？

乔：我们发现的第一批客户中，有一些是我们依靠朋友和家人来真正传播信息的。 在我们用完那个销售渠道之后，我们实际上做了一些不同的事情。 很多都没有工作，一个确实有效。 做得非常好的一个是当我们参加一个当地的，非常小的，几乎就像一个工艺展，但对于温哥华当地的小企业来说。

在这些周末，他们可能有 2,000 人走过这个地方，我们会买一个摊位。 此时我们没有任何产品可以销售。 所以我们不能真正出售任何东西，但我们要做的就是向人们展示这些作品。 我们会把它放在他们手中，并试图了解他们喜欢什么，不喜欢什么。 我们会向他们推销，就好像我们是在打冷电话一样，然后说，“哦，是的，这些盘子是这样的。” 或“他们有这个功能”或“他们有这个”。

通过阅读这个人与他们的互动，当我们说某些话时他们是如何发光的，或者他们会说，“哦，这没有意义。你为什么这么说？” 当我们即将在 11 月推出时，我们能够接受这些反馈并很快将其应用到我们的上市策略中。

菲利克斯：你参加过那个活动吗？ 您觉得有多少次需要获得足够的反馈来告知您的计划前进？

乔：在找到我们的创作者之后，我们做了 3 次这个活动。 这个活动我们做了三个不同的时间，它真的是关于产品定位和产品营销。 我们做的第二件非常有效的事情是在温哥华，在 Granville South 有一条叫 A 的街道。 那里所有的家居装饰店都像您的 Pottery Barn、Williams-Sonoma、EQ3、CB2、Indigo 一样。 他们都在同一条街上。

我们会站在外面，向人们提供一张 50 美元的亚马逊礼品卡，让他们参加这次抽奖，在那里我们可以采访他们并询问他们有关餐具的问题。 我们几乎每个星期六都会站在那里几个小时，向人们提问，并尽可能多地做笔记，以尝试获取尽可能多的信息，了解人们在考虑餐桌或家时关心什么一般来说。

菲利克斯：你在什么时候有足够的信心真正开始开展业务？

乔：我不太确定我是否有过百分百的自信。 我知道我们有一些可行的方法，但我知道它永远不会百分百正确。 我知道还有工作要做。 从我们推出的那一天，我们就知道从营销的角度来看我们有很好的产品定位。 那是我们第一次说，“我认为我们在这里找到了可以真正起作用的东西。”

创造者至上的营销方法：优点和缺点

Felix：告诉我们你的产品的价值主张。 是什么让您的产品在市场上脱颖而出？

乔：我们不断回顾的独特见解是，我们的产品有一个故事。 我们的产品是由人创造的。 我们以这些人为特色，我们为他们的来源和产品的传统感到自豪。 许多主要品牌在你和产品之间设置了面纱，他们说，“我们设计了这个”，但不会真正告诉你是谁制造的。 这不是很重要。 重要的是它是一个盘子。

我们已经删除了它。 我们更愿意把它想象成“这个产品有一个故事，它来自某个地方，它有一个非常丰富有趣的故事。让我们与你分享。” 这是我们整个品牌中最重要的产品概念之一。

“我们不断回归的独特见解是，我们的产品有故事。我们的产品是由人创造的。”

菲利克斯：你如何推销这个故事？

乔：在这方面这是一个非常进化的概念。 现在，如果您今天查看我们的网站或今天的营销活动，图片上的内容就不会那么多了。 更多的是关于语言和副本，但我现在实际上在葡萄牙与我们不同的创作者一起拍摄。 这将很快发生变化，我们将能够通过静态摄影来分享这些创作者的视频内容。

这绝对是我们一直在建立的东西。 我会说我们还没有达到百分之一百。

菲利克斯：这很有趣。 您正在采用创造者优先的营销方式。 很难找到故事与您想作为企业讲述的故事相匹配的创作者吗？

乔：是的，绝对的。 绝对地。 这对我们来说无疑是一个挑战，它让事情变得非常棘手。 例如，我们一直在寻找新产品，并且我们有很多我们非常期待明年发布的产品。 其中最突出的是玻璃器皿。 找到一个玻璃器皿创造者并不是一个容易的过程，这个创造者有一个我们可以引以为豪的故事，专注于可持续性和道德工艺。 这不是一件容易的事。 坦率地说，这已经完成了一半以上的战斗。 然后是第二部分，它本身就是实际的产品。

Felix：强调制造背后的故事，他们如何创造你的产品，对企业家来说变得越来越重要。 当您与参与创建此产品的人交谈时，您如何从他们那里提取故事？

Joe：这是我们构建的一长串问答问题，我们会询问每个创作者。 我们不是这样开始的。 很多人都不太了解这个故事，然后我们不得不重新询问。 现在它更多地转变为我们的流程，例如，“这是我们需要你回答的 30 个问题的清单。让我们知道答案是什么。” 我们对他们进行了采访。 我们通过所有的答案聊天。 然后，我们确保他们真正符合我们的标准以及我们希望与谁合作。

Felix：你最喜欢问创作者什么问题？

乔：我最喜欢的问题是真正让我们思考他们与员工和员工的关系。 他们的报酬公平吗？ 这让我产生了很好的共鸣，这对我来说很重要。 他们的报酬是否公平，男性和女性的报酬是否相同？

Felix：您提到实体产品的交付周期比软件初创公司的要长。 当您试图实现这种快速发展时，您采取了哪些程序来避免失误？

乔：这是一个非常好的问题。 现在我们做了一个非常严格的抽样过程，而我们一开始没有这样做。 我们确实要求提供大量样品。 我们真的自己测试所有产品，您自己使用它们很长一段时间，然后我们才愿意去潜在地销售产品。 我们还做一些非常标准的事情，例如对其中一些组件的安全和危害进行第三方认证，这在这一点上确实是赌注。

一开始，它与速度有关。 我们的学习教训是放慢一点。 因为有这么长的交货时间，如果你发布的产品不符合你所希望的标准，它可能会非常昂贵。

Felix：你提到这个利基不是你的背景。 很多企业家都面临这样的困境，他们觉得自己在一个行业中没有足够的专业知识。 您在创业之初是如何克服这些差距的？

乔：我希望我在这里有一个非常有趣的故事，但我没有。 很多谷歌搜索和很多 YouTube 视频。 很多朋友和家人问。 我们很幸运在我们的团队中有一些很棒的导师。 这些导师创建了其他直接面向消费者的品牌，这确实帮助我们加速了发展。 他们已经能够将这些经验传授给我们的团队。 这是一个挑战，但我们一直依靠很多不同的人来帮助支持我们在这方面。

Felix：由于您是新进入这个特别具有挑战性的领域，有没有什么特别的障碍？

乔：是的。 挑战是我们真的什么都不知道。 这是一个挑战，也是一个优势。 我们对事情的运作方式没有真正的期望。 我们进来想，“从 A 点到 B 点最快的方法是什么？” 虽然我认为我们能够缩短许多传统流程，而您可以绕过这些流程，这有助于我们以更快的速度运营，但也存在一些挑战。

一个非常简单的问题是，“当您从葡萄牙出口时，与谁合作最好的货运代理？” 我不知道。 我打电话给我谷歌的所有这些不同的货运代理。 如果您使用谷歌货运代理，谷歌并不是很有帮助。 它并没有真正告诉你。 它更适合消费者，而不是企业。 实际上很难找到“哦，你可以和 X 一起工作”或“你可以和 Y 一起工作，但是 Y 从这个位置到这个位置更好”这样的信息。 这很难克服。

另一个有趣的挑战是，“我们应该从葡萄牙哪个港口出口，那里的船时间最快，所以我们不会随机在伦敦停靠？我们应该使用哪些专业的船供应商？” 就是这样的挑战，虽然你可以在世界上拥有很多导师，但你甚至不知道要问这些问题。 我们一直面临着不同的挑战，因为我们甚至不知道这将是一个问题。

Felix：您的第一次生产运行并准备好销售需要多长时间？

乔：四个月。 直到我们在加拿大获得产品四个月。

为什么针对地理位置进行优化可以增强口碑营销

Felix：一旦你有了这些产品，你的发布策略是什么？

乔：我们的一个见解是，在整个国家或美国和加拿大的整个大陆上推出它是非常困难的。 我们试图让我们的营销工作非常专注于一个地理位置，并试图成为一小群人的一部分。 我们实际上只在温哥华推出，我们做了一些不同的事情。

我们在温哥华意识到的第一件事是没有人听说过我们或我们的产品。 人们很难在网上信任我们的品牌。 我们最终试图在 Instagram 或 Facebook 上找到尽可能多的不同影响者或有影响力的人，我们可以将我们的产品赠送给他们。 我们联系了数百名不同的内容创作者，询问我们是否可以向他们赠送我们的产品。

在这一点上，我们还没有筹款。 我们完全被引导了。 我们没有钱。 我们真的处于这样的位置，“我们不能为任何东西付钱给你。我们所能做的就是给你我们的产品。如果你喜欢它，如果你分享它，我们将不胜感激。但没有义务. 拿着产品。让我们知道你的想法。我们很高兴听到。

我们策划了这些在温哥华地区拥有观众的内容创作者群体。 最终发生的事情是大约在同一时间有 30 到 60 个不同的内容创建者，因为每个人都在同一天收到他们的产品，都在发布关于我们的信息。 他们对我们的产品感到多么兴奋。 这真的让我们开始在那个地方卖东西。 我们今天仍然使用按市场划分的策略。

“为了让一个人购买产品、信任一个品牌并愿意为某件事投入资金，他们需要听到三到五次不同的消息。”

Felix：你为什么决定采用这种按地理区域进行营销的策略，而不是像人口统计这样的策略？

乔：我不知道这背后是否有任何数学科学真正证明了这一点，或者我们只是很幸运。 我们早期的一个概念是，为了让一个人购买产品、信任一个品牌并愿意为某件事投入资金，他们需要听到三到五次不同的消息。 他们需要看到它。 他们需要听到它。 理想情况下，他们信任的人谈论过它，或者他们从他们信任的人那里听说过。

我们的概念是，如果我们可以将观众集中到一个非常特定的位置，那么将这么多接触点传递给这些人会更容易，并且更具成本效益。

Felix：您最初与多少位有影响力的人合作？

乔：我不得不调出旧的电子表格，但我认为在最初的 10 到 15 天内它在 30 到 60 之间。

Felix：随着公司的成长和扩张，这一战略是如何演变的？

乔：它已经进化了。 现在健壮了很多。 它要复杂得多。 我们有更多的跟踪。 我们有不同的方法将这些不同的伙伴关系推向不同的道路。 例如，我们并没有真正做附属机构，但是当我们发布新产品时，这是否是我们不断重新赠送东西的内容创造者，这将是更基本的层面。 我们最近与内容创建者进行了完整的产品发布，我们能够在颜色系列上进行合作并一起发布。 伙伴关系以不同的方式取得进展，但现在肯定要复杂得多。 我们有软件可以帮助我们跟踪所有内容，幸运的是，它不在 Google 电子表格中。

Felix：我知道网红营销很难追踪。 您如何衡量与任何特定影响者合作的成功与否？

乔：今天，我们给他们一个向上滑动的链接，他们可以将人们发送到该链接，然后我们使用标准的 30 天 cookie 来跟踪成功。 过去，我们没有这样做。 在很早的时候，我们给出了 10% 的折扣代码，我们只是从那时起追踪了这些销售额。 但我们实际上已经转向了这个名为 GRIN 的软件。 强烈推荐它，因为您开始达到更大的规模。 它几乎可以帮助您管理所有这些不同的活动，并在我见过的最简单、最直观的平台上真正展示出来。

Felix：您如何确定是与网红合作还是寻求更传统的网红营销合作伙伴关系？

乔：归根结底是我们真的很喜欢这个人。 我们能够与她见面几次，并且亲自见面一次。 过去我们一起做过一些较小的作品，我们知道她的观众，她的人群，对我们正在做的事情感到非常兴奋，但我们也非常喜欢她正在做的事情。 她是一名营养师。 非常专注于食物，但她的内容也融入了良好的生活方式。 这真是一场精彩的比赛。 我们真的很喜欢和她一起工作。 因此，出于这个原因，我们觉得她与品牌保持一致。 我们决定也许我们可以用这个想法接近她。 我们带着这个概念来找她，它似乎奏效了。

Felix：当你接触到一个新的影响者时，什么似乎能引起他们的注意？ 您发现影响者关心什么？

乔：我们只是联系 DM。 我们发送一个 DM，然后说，“嘿。” 我们分享为什么我们喜欢他们正在做的事情。 我们尝试与他们的观众互动，并成为他们观众的一部分。 我认为我们永远不会只接触那些我们还没有真正感到兴奋的人，或者我们已经在远处观察了一段时间的人。

对于我们潜在的内容创建者，我们会找到我们感兴趣的内容。我们会跟进。 我们将加入他们的社区，参与他们的社区，更多地参与他们正在做的事情。 真正了解他们在做什么，然后我们联系 DM，询问他们是否有兴趣一起做某事。

Felix：其中大部分是通过 Instagram 发布的？

乔：是的。 通过 Instagram 或电子邮件。 我们都做了。

Felix：这些影响者正在做的促销活动，他们在哪里发布内容，主要是通过 Instagram？

乔：没错。 是的。 我们还不能进入其他平台，但我们真的很兴奋。 我们希望在接下来的几个月内出现在 TikTok 上。

菲利克斯：你有没有看到通过为有影响力的人提供他们故事的链接而不是在实际提要上发帖来获得更大的成功？

乔：是的。 百分之一百的人会推荐一个关于故事的拆箱视频。

Felix：你如何管理和监督所有这些关系？

乔：我们使用一种叫做 GRIN 的工具。 GRIN 允许您管理和监督所有这些不同的活动以及与不同内容创建者和影响者的合作关系。 我们将它们全部放入系统中，我们可以在那里进行电子邮件和消息传递。 我们还跟踪结果。 我们也可以通过这个系统捕捉所有不同的照片和不同的故事。 它允许我们访问这些资产。 该工具本身已经改变了我们的游戏规则。

菲利克斯：你们有没有采取任何措施来确保有盈利的可交付成果？ 你对他们发布的内容有任何指导吗？

乔：老实说，我们不提供任何指导。 因为我们在大多数情况下免费赠送产品，所以我们不要求任何回报，我们只是询问他们是否愿意分享。 我们提前做了很多工作来了解他们已经做的内容类型，他们合作的品牌。 在我们接触并想要与他们联系之前，我们会尝试了解他们是谁。 大部分工作已经预先完成，然后我们真的让他们从那里开始。

知道何时调整您的营销策略

Felix：在温哥华之后，你把营销工作转向了哪里？

乔：我们去了加拿大东部。 我们去了多伦多和渥太华，把我们的精力集中在那里。

Felix：将营销策略转移到这些地点的驱动因素是什么？

乔：这是双重的。 第一部分是我们从葡萄牙进口我们的产品，然后我们将它们从葡萄牙运到巴拿马运河周围，一直运到我们在温哥华的仓库。 我们意识到运输时间很疯狂。 花了这么长时间。 We decided that we were actually going to open a warehouse on the East Coast. But since most of our sales were on the West Coast, it made that decision more challenging.

It was a no-brainer for us to move our marketing efforts out to the East Coast to reduce the freight time of getting our products into Canada because we could cut that lead time in half if we moved out of our warehouse to the East Coast. That was part of the decision.

The second part was we were really fortunate in the spring to get accepted into a tech accelerator called Techstars in Toronto. Our team was actually moving out to the East Coast anyways for this accelerator program. What that then enabled us to do was we could be more a part of that community. It was a no brainer for Toronto to be the next stop.

Felix: How did you know when it was time to expand to another city?

Joe: It was around our growth goals and how many different customers we wanted to have joined the Fable family and how many customers we wanted to acquire. While Vancouver is a very big city, we were also conscious that we weren't going to be able to expand forever in that location. When we took a step back and we thought about the growth we wanted to see in 2020, it was a lot about we needed to have a bit bigger of an audience to try and obtain customers from. For that reason, it made sense for us to start looking into another market to expand.

Felix: How many cities would you say you're focused on today?

Joe: Just the two regions. The region of the lower mainland of British Columbia, the Pacific Northwest, you could actually call that. And then the second region would be Toronto, Ottawa, and Montreal. So that's the eastern side of Canada.

Felix: Are there any differences in the approach you take from city to city?

Joe: Yeah. The people are very different, in good ways. The subtle things of what products people are exposed to in different cities are vastly different. What shapes and colors people like in different cities is completely different, all the way through. As we're more prominent in Quebec now, we get a lot of questions in French. Luckily, we have someone that's bilingual that can help out with French questions, but it's definitely a bit different as you move across the entire country.

Felix：让我们谈谈网站。 Was this designed in house, or did you refer to an agency?

Joe: It was designed in-house. The site you're seeing right now is maybe our sixth iteration. We've gone through so many different ones that we thought we liked. Just the other day, someone posted in our Slack channel, the very first iteration. It's so embarrassing to look at. But yeah, we've gone through multiple different iterations. We did it all in-house.

Felix: Through the iterations, what are some changes that you've made that you would credit for enhancing conversion rates?

Joe: A lot of it stems from the photography. We did a lot of photography in-house at the start. For this most recent iteration, we actually hired an agency to help with some of the photography, and the photography level has drastically gone up. And I would say, what has mostly helped with the raising conversion rate was introducing more lifestyle photography.

More photography where people can relate to the pieces. They could see the pieces in their own home. Less just the standard e-commerce photo of a plate on a white background, which is where we started.

Felix: When shooting for lifestyle, how do you determine the kind of lifestyle content that will resonate with your customers?

Joe: A lot of different customer interviews and feedback has gone into that. We're very fortunate that we actually brought on this great creative director in the summer. She's been able to really help spearhead that on the different style and the different approach to what does the Fable brand look like and what does it feel like? But a lot of it has always stemmed from our customer feedback.

Felix: What kind of information do the customers provide that is most useful for informing these lifestyle photoshoots?

Joe: Yeah, exactly. Learning more about their home and their space, their lifestyle. Are they a business executive that lives in a small condo that travels around all the time? It's a very different style than someone who lives in the suburbs, has a family, a bit more of a slow living style. That drastically shifts how we think about lighting and shadows, for example, or even the spaces that we feature our products in.

It's a lot about trying to really understand who that person is. What do they do for work? What is their family like? Do they have a dog? Don't they have a dog? How old is their kid, roughly? 他们住在哪里？ And really trying to dissect that information to help influence our decisions.

Felix: And these interviews are being done with past customers?

Joe: Exactly.

"If something's not working, understand the root cause, and just try and fix the root of the problem. Don't try and just trim around it."

Felix: How do you approach a customer to get this information from them?

Joe: In the past, we would send them an email and ask them if they wanted to do this for X, Y, Z gift card or to be entered into a draw for X, Y, Z product. Honestly, in the most simple way. We also have all the addresses, because we have all the shipping addresses. We're able to build different demographics off of some of that information as well. So it's twofold.

Felix: You mentioned GRIN. Are there any other tools or apps you use to keep the business running?

Joe: We use Gorgias. I'm sure a lot of people know of that, but it's a great tool to manage all of your customer support requests. It links right into Shopify, so you can edit orders right out of Gorgias, and you're not fumbling around in the Shopify UI. Gorgias is fantastic. Some of the other tools or apps we've added on in the past, which I really love, would be In Cart Upsell.

That allows your customer to add on those add-on items right in the cart, and you can get those nice product suggestions. The other one we use is a review platform called Loox. It provides all the reviews your customers submit. Then it features them in a really unique way that I think stands out. All of the images are there, and it really encourages your customer to take an image of their products in their home.

Felix: You attributed to word of mouth marketing as one of the biggest factors to your success. What are some of the biggest factors in your product or brand strategy that are conducive to the word of mouth marketing?

Joe: We've been very fortunate, because people and myself included, when I cook something at home, I'm going to stand over it and take an overhead photo and post it on Instagram. You better bet my friends are going to find out that I cooked up some Erin Ireland's lentil meatloaf. You better bet they're going to know I put all that effort in.

So at that point, a lot of our customers are also tagging #dinewithfable, and they're really excited because it's in their new Fable plates. We're really a part of that step in their life, when they share what they cooked and they share what's going on in their home, Fable is featured there.

Felix: That's an element that's difficult to design into a product. Your product is being featured in the behavior that the customer takes, by snapping a picture of their food. You almost have to choose the right industry for your product to be featured in that way.

Joe: I imagine if you're a debt consolidator company, it's pretty hard to get your customers to be bragging that they use this app or this tool. I imagine that that's an uphill battle, and it's hard to do. We're very fortunate that we picked a product that is conducive to sharing and sharing on social media.

Felix: What has been the biggest lesson you've learned this year, that you want to implement moving forward with product development and expansion?

Joe: The biggest lesson for us is when something's not working, to move away from it quickly, and to take that feedback in, no matter what sunk cost is. For example, when we first launched our plate collection in 2019, we launched with this glaze, a very matte glaze.

For a long time, we were getting customer feedback. "Hey, this glaze, it's not great. It leaves these artificial cutlery marks. It's not that great. I'm not super happy with it." And we just kept going around in circles as a team of like, "Oh, maybe we can explain it better. Maybe we can change this or change that," as opposed to just getting to the root cause and cutting our losses by essentially and moving glazes. It took us maybe six months before we decided, "Okay, now's the time. We can't get around this. We need to actually go back to the drawing board and re-examine this thing." And I wish we would have taken in that customer feedback earlier and made that adjustment right away because we were essentially just digging ourselves into a hole for a period of time.

That was a learning lesson for us, that if something's not working, understand the root cause, and just try and fix the root of the problem. Don't try and just trim around it.