一年30倍销售额：Fanjoy成为顶级社交明星背后的商业强国之旅

Merch已经成为一种表达方式，一种狂热的宣言，一种属于社区的象征。

随着创作者经济的兴起，社交明星成为焦点，粉丝们也在摇摆他们的商品。 Fanjoy是这个新经济的早期进入者。 商品市场由 Chris Vaccarino 于 2014 年创立，现在为 100 多名创作者提供支持，从 TikTok 明星 Addison Rae 到 YouTube 传奇人物 The Try Guys。 在本期 Shopify Masters 中，Chris 分享了他如何发现新人才、从按需印刷到寻找理想生产合作伙伴的转变，以及向零售业的扩张。

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• 店铺：凡乐
• 社交资料： Facebook、Twitter、Instagram、Youtube
• 建议： Teelaunch，Printful

从商品表到直接面向消费者的平台

2014 年，Chris 和他的兄弟 Chad King 的乐队一起巡演，并为商品桌工作。 “我看到了歌迷对我兄弟和乐队的热情，想知道我们还能如何将他们与乐队联系起来，在更个人的层面上，一个伟大的世界，”克里斯回忆道。 他想推出一项订阅服务，为歌迷提供一些乐队最喜欢的产品、独家商品和签名物品。 在发布的第一个月内，他们就收到了 200 多个订阅。 最初的销售让 Chris 确认“也许可以围绕音乐明星开展更大的业务”，Fanjoy 诞生了。

随着 Chris 和团队继续与 Mariah Carey、Pentatonix 和 Hilary Duff 等人合作，他们注意到社交创作者的崛起。 “我会看到这些 16 到 20 岁的年轻人在 Instagram 上的照片上获得十万个赞，这就是激发我兴趣的原因，”克里斯说。 2016 年，他们与 Maddie 和 Mackenzie Ziegler 一起试水，他们在真人秀《Dance Moms》中很受欢迎，并拥有大量的社会追随者。 “我们和他们一起做了一个包裹，他们把它压碎了，”克里斯说。 “所以我开始接触更多的 Instagram 影响者。 我们开始签下很多人。”

事实证明，转向社交明星是正确的举措：2016 年，Fanjoy 与一位有影响力的人合作——到 2017 年，他们的销售额从 1 美元跃升至 3000 万美元。 恒星的增长与社会创造者的本质有关，因为他们的工作是持续不断的。 “[内容创作者] 销售产品的能力是如此自然，因为他们丰富的内容让他们能够拥有那些插入产品的时刻，”克里斯说。 “与传统名人相比，他们对宣传的次数更加谨慎。”

发现新的创作者合作

Fanjoy 成功的关键部分在于其对创作者的选择。 选择与谁合作至关重要——大量的追随者并不总能转化为销售，而且可能很难知道哪些粉丝会感兴趣并愿意购买商品。 克里斯说：“我们拥有相当多的人才，他们在 Instagram 上拥有 600 万粉丝，但他们销售产品的能力很困难。”

Fanjoy 团队查看 Youtube、Tiktok 和 Instagram 数据，以了解创作者的人口统计、参与度以及他们带来的流量。 “作为一个创作者，如果你能推动流量，最终你就能销售产品，”克里斯说。 团队平均从创作者那里看到 2% 到 4% 的转化率。 “我们只是对与我们合作的每个创作者进行反向数学运算，并最终做出估计，”克里斯说。 除了创作者自己的数据之外，Fanjoy 的团队还密切关注平台趋势，例如谁是 YouTube 趋势图的榜首，谁拥有增长最快的 TikTok 帐户。 “通过这种方式，我们能够定位那些有潜力销售产品的人，并且从[列表] 的顶部开始，”克里斯说。

除了分析之外，内容及其病毒式传播还使 Chris 和团队能够有机地发现人才。 在 COVID-19 的第一波浪潮中，越来越多的用户开始观看 TikTok 视频。 美食创作者 Newton Nguyen 从 Twitter 转向该平台，他的快速烹饪视频和有趣的评论引起了轰动。 “牛顿是创作者的一个很好的例子，我只是在推特上滚动，我开始注意到牛顿的视频，”克里斯回忆道，“他在推特上的视频仅获得了超过 500,000 次观看，我以前从未见过。” 除了 TikTok，牛顿还能够将他的追随者移植到 Instagram 和 Youtube 上，以进一步扩大他的影响力。 “现在我们有多个平台来推广和销售产品，还可以分发他的视频，以更大的方式发展他的品牌，”克里斯说。

从按需印刷到理想的生产合作伙伴

与 Shopify 上的许多其他商家一样，Fanjoy 从按需打印开始。 这使 Fanjoy 无需投资库存即可测试产品设计和想法。 该团队早年使用了大量 Shopify 应用程序，例如 Printful 和 Teelaunch。 “Shopify 的按需打印资源允许任何人立即启动和运行某些东西并进入测试模式，”Chris 说。

随着 2017 年团队规模的扩大，他们的销售额增长了 30 倍，是时候提升 Fanjoy 的购物体验了。 “我们当时的销售额达到了每天 150,000 美元，”克里斯回忆道。 “那时我们遇到了 Shopify 拥有的所有这些应用程序，不仅仅是在生产方面，还有如何压缩文件？ 你如何让你的商店功能更好一点？ 很高兴看到我们如何以更大的方式利用 Shopify。” 除了提升范乔伊的店铺外，克里斯还花时间寻找了一组制作合作伙伴。 “2017 年，我们从迈阿密和洛杉矶转向国内生产，”克里斯说。 “重要的是，我们拥有的制造合作伙伴能够跟上步伐，而且我们不仅仅依赖于一个合作伙伴。”

这种扩张也意味着克里斯需要扩大团队并聘请不同领域的专家。 “早在 2015 年，我们在阿里巴巴上只是随机挑选我们看到的制造合作伙伴，”克里斯说。 “但这不是我们前进的最佳方式。 因此，我们现在在我们的制作团队中聘请了一位采购专家，他可以创造创作者想要的任何类型的产品。” 从自己做所有事情开始，克里斯现在正在学习放下责任，并建立一个可以执行整体愿景和战略的团队。 “当它不再是我的领域时，我会尝试退后一步，”克里斯说。 “现在我专注于整体战略的大局，以及我们如何将 Fanjoy 提升到一个新的水平。”

进军零售业和 Fanjoy 的未来

对于 Fanjoy 来说，2020 年对于许多人来说是不可预测的一年，这意味着让他们新租的办公室闲置，同时适应在家工作。 但是，尽管社交距离和运输限制带来后勤挑战，Fanjoy 仍处于完美风暴之中。 作为一个在线平台，随着消费者转向休闲服装和数字内容消费的增长，Fanjoy 得以延续其势头。 “我并不是说我们可以防大流行，但我们仍然能够在远程和销售产品 DTC [直接面向消费者] 的同时发展公司，”克里斯说。

基于这一增长势头，Fanjoy 最近宣布与领先的服装和配饰批发商 Mad Engine 建立合作伙伴关系，以拓展零售业务。 “我们有很多可以转化为零售的数据，因为我们知道哪些创作者可以销售产品，我们也知道他们可以在哪里销售产品，”克里斯说。 “借助 Shopify 的仪表板和报告，我们可以获得向任何零售商展示所需的所有分析数据，并将创作者带入零售业。” 针对秋季活动，Fajoy 希望动员粉丝到像 Target 这样的实体快闪店和零售连锁店，让各个社区聚集在一起。

除了零售扩张和实体店外，Chris 还暗示了 Fanjoy 想要探索的新产品和领域。 “我们只是想寻找其他方式来支持创作者，”克里斯说。 “看看我们如何挑选一个销售良好的创作者并在服装之外建立一个更大的品牌，这将是非常酷和有趣的。 因为这些创作者的所作所为令人惊叹，我们只想支持他们的所有创业努力。”