为什么功能优势销售会增加您的销售额

当前的商业生态系统竞争非常激烈。 客户可以使用广泛的产品，并且选择是无限的。 更重要的是，每天都有新产品上市，因为没有两个消费者是完全相同的。 他们都有不同的需求、兴趣和痛点。

这些差异强调了帮助客户将特定产品的功能与其优势联系起来的重要性，即他们将改善生活质量的方式。

虽然这似乎是一种相当简单的方法，但事实证明它是一种高效的销售策略，可以对您的业务收入产生重大影响。

在本文中，我们将仔细研究什么是功能优势销售，如何正确使用它，以及为什么您应该考虑尽快选择它。

让我们直接潜入，好吗？

让我们定义什么功能和好处是

虽然这些绝不是需要字典定义的晦涩单词，但我们需要确定在特征收益销售的背景下特征和收益的功能是什么。 在某种程度上，我们可以把它们想象成一种“设置和妙语”式的操作，通过传递产品/服务的价值，功能设定了一个人的期望，而利益作为妙语。 这是一个更详细的外观：

• 特征是特定产品或服务的表示。 它们是人们可以使用特定产品或服务做什么的延伸。 它旨在描述在此次收购之后他们的自由和机会范围如何扩大。
• 好处显示了上述自由的最终结果。 也就是说，一个人可以通过利用产品功能可以提供的扩展自由和机会来实现什么。

为客户提供购买的好处至关重要，因为他们可以摆脱物品或服务的技术特性，让他们专注于如何提升他们的生活。 这是从事实信息到情感刺激的转变。

什么是功能优势销售？

功能优势销售是将您的产品帮助客户做的事情（功能）与它将帮助他们实现的目标以及它将帮助他们消除的痛点联系起来的过程。

例如，Mailshake 产品使销售人员能够通过个性化的邮件合并、社交媒体集成和本地电话拨号来自动化他们的潜在客户外展。 这些是我们可能会在演示中展示的一些功能。

Mailshake 提供的好处（即我们的客户真正关心的）是它通过自动执行重复性的联系和跟进任务来节省他们的时间，并为他们的业务产生更多的潜在客户。

我们用来向潜在客户展示我们的功能将如何帮助他们实现这些好处的过程是功能收益销售。

你如何看待这些好处？

销售人员可以探索多种情绪来增加销售额：恐惧、贪婪、归属感等等。 另一方面，功能优势销售允许人们进行购买，以帮助他们减轻挫败感，他们已经处理了相当长的一段时间。

消除一个人的挫败感是通向大量令人惊奇的事情的途径，比如拥有更高的社会地位、更好的自尊、节省时间、更有效率、最大化快乐、个人赋权以及人们拥有的许多其他事物深深地热爱。

另一种利用客户情绪的高效方法是让他们意识到他们可能面临的问题，即使他们没有意识到这一点。 有几种方法可以做到这一点。 最普遍的情况如下：

• 挖掘客户的需求。 找出他们对什么充满热情以及他们最紧迫的问题是什么；
• 让他们意识到他们可能面临的一个或几个问题，这些问题可能会阻止他们实现自己的愿望；
• 一旦他们意识到他们需要一个解决方案，就立即介绍一个解决方案。 该解决方案需要与您提供的产品或服务相关联；

以下是一些基本示例，说明如何通过情感将产品的功能与其优势联系起来：

• 这辆车每英里消耗的燃料比其他汽车少得多； 减少燃料支出节省的钱是一种好处； 一个人可以用这笔钱做的事情是一种情感联系——把钱花在家庭、孩子等身上……
• 这款面霜含有一组优质成分，可帮助您治疗痤疮。 没有粉刺可以帮助你获得自信和更高的社会地位。
• 这款笔记本电脑预装了一套定期更新的软件，可在网络安全方面为您提供更多保护。 因此，您在浏览互联网和处理电子邮件时会更有信心。
• 这件手工珠宝是独一无二的——这是一个特色。 好处——你将拥有一件别人没有的独一无二的作品。 这涉及到一个人的自我形象和自尊。

功能需要通过情感联系与产品的好处联系起来。 这使客户在产品和提高的生活质量之间建立了一种认知联系。 然而，有一个重要的问题——我们如何知道客户对哪些好处感兴趣？

如何确定好处是什么

必须强调不同的人对不同的好处感兴趣。 有多种社交线索可以帮助您了解特定客户对什么感兴趣以及他们的痛点是什么。 要了解客户可能会喜欢什么，请仔细分析他们的话语，询问他们对某些事情的感受。 问他们为什么他们首先考虑购买。 以下几点可以帮助您最大限度地提高您向客户提供的利益的效率：

• 根据买家的愿望和需求量身定制
• 他们应该让买家对自己感觉良好并对未来感到乐观
• 他们应该让买家觉得生活因为产品而变得更好

然而，并不是所有的好处在本质上都应该是深刻的情感。 有时，您可能没有足够的信息来预测客户的兴趣。 在这种情况下，您可以让潜在客户自己填补空白。 这里有一些例子：

• 该产品可以节省您的时间，以便您可以将其投资于最重要的事情；
• 该产品可以帮助您减少支出，以便您可以将钱投资在最重要的事情上；
• 该产品非常可靠，这意味着您不必再担心；
• 等等…。

此类信息也可以书面形式、在您的网站或小册子中传达。 有许多在线服务，例如 Top Writers Review 和 Hemingway，可以帮助您使您的写作更加情绪化，并唤起一个人的特定感受。

考虑讲故事

讲故事是一种非常强大的方式，可以让你的信息具有说服力，方法是将它放在故事的背景下或关于真实人物的个人账户中。

仅仅向潜在客户介绍产品的功能不会诱使他们购买。 正如我们之前观察到的，人们是受情绪驱动的。

讲故事是一种非常强大的方法，可以让您挖掘潜在客户的情绪。 这些不仅仅是猜测。 有大量研究表明，接触激动人心的故事和催产素升高之间存在相互依赖关系——催产素是一种与愉快的社交互动相关的重要激素。

每当你拥抱一个亲密的人，抓住你重要的人的手，拍拍背部时，你的催产素水平就会升高。 这是一种荷尔蒙，它告诉我们我们是安全的，并且我们身边有我们可以信任的人。 Paul J. Zak 于 2013 年发表的一项非常重要的研究证明，讲故事可以复制与人们的社交互动相同的反应。

以下是一些可以帮助您讲述故事的建议：

• 你需要一个真正有趣且相关的故事；
• 告诉客户你轶事的主角。 是什么驱使他们，他们一直面临的问题是什么？
• 尝试专注于简单的语言。 不要使用营销或利基行话；
• 强调主角解决问题后的感受。 他们快乐吗？ 兴高采烈？ 松了口气？
• 以强大的号召性用语结束；

讲故事让我们能够说出使我们成为人类的核心——与他人交往的能力。 通过将此技术融入您的特色优势销售中，您将能够显着增加您的销售额和收入。

结论

在展示产品和/或服务时，不仅要展示它所具有的功能，还需要关注人们在购买后将享受到的好处。 实施一些讲故事只会增加达成交易的可能性。 我们希望这篇文章对您有所帮助。 祝你好运！

丹妮拉·麦克维克

Daniela McVicker 是一位博主，在 UX 设计、内容规划和数字营销方面拥有丰富的写作经验。 目前，她是 Rated by Students 的主要贡献者，她致力于利用最新的营销趋势与客户建立值得信赖的关系。