FinalStraw 建立事业驱动型业务的旅程

Emma Cohen 在泰国的经历让她接触到了一次性塑料对海洋的影响。 她大部分时间都在那里清理海滩上被冲走的塑料垃圾。 艾玛被这次经历深深打动，她回到学校并完成了哈佛的环境管理和可持续发展硕士学位。 在从事可持续发展研究五年多后，Emma 倾心研发一种可折叠便携的不锈钢吸管，并于 2017 年推出了 FinalStraw。

在本期 Shopify Masters 中，FinalStraw 的创始人兼首席执行官 Emma Cohen 分享了她如何建立以事业为中心的业务并将其发展为财务上的成功。

我从未接受过任何商学院的培训……您只是潜入并开始犯错误，希望您能与可以帮助以正确方式指导您的人在一起。

FinalStraw 的 Emma Cohen 分享的见解：

• 运气需要为你的想法做好准备。 在 FinalStraw 的开发过程中，随着城市通过立法禁止一次性塑料以及社交媒体关注塑料废物对海洋的影响，时机似乎是完美的。 但对于 Emma 来说，这种兴趣多年来一直伴随着她，她通过设置 Google 警报确保及时了解环境新闻。
• 在产品和教育之间取得平衡。 如果艾玛按照自己的方式进行，发送给客户的沟通将只专注于环境教育，但她知道展示产品也很重要，尤其是在关键销售和假期期间，但对于 7 月的无塑料月，沟通只是关于教育。
• 让行动自己说话。 在发布之前，Emma 预测了哪些配色方案会流行，以及客户对他们认为重要但销售趋势证明并非如此的功能的反馈。 在规划未来的产品和发布时，密切关注客户的行为非常重要。

显示注释

• 商店： FinalStraw
• 社交资料： Facebook、Twitter、Instagram
• 推荐： Zapier、Klaviyo

成绩单

Felix：今天，FinalStraw 的 Emma Cohen 加入了我的行列。 FinalStraw 是世界上第一款可折叠的可重复使用吸管，2018 年的年收入为 500 万美元，于 2018 年启动，总部位于加利福尼亚州圣巴巴拉。 欢迎，艾玛。

艾玛：谢谢。 非常感谢你邀请我，菲利克斯。

菲利克斯：是的，很高兴有你参加。 因此，带我们参加这次您前往泰国的旅行以及您在那里的发现。

艾玛：是的，所以我在泰国呆了几个月，在这些美丽、令人惊叹的偏远海滩上，我会走下去，这太疯狂了，因为我只能走几步就没有捡到一个塑料吸管。 所以我创造了这个例程，每天早上我都会出去，我会在海滩上散步，我会收集吸管，到我的旅行结束时，我只有一把抓着一把吸管，这真的让我觉得他们没有”没有废物管理基础设施来处理这种污染，然后，如果吸管最终进入海滩，它们就会流向海洋，在那里它们分解成微塑料并被鱼吃掉，这些鱼会在生物体内积累起来食物链并进入我们。 所以这是我生命中非常艰难的时期，我看到了塑料污染的直接影响以及它如何影响我们的生态系统，那是我真正发誓不再使用塑料吸管的时候。

Felix：是的，所以你显然受到了影响。 你看到了对世界的影响，当然也看到了对你直接生活的影响。 您想在这里进行更改。 那么，是什么让你迈出这一步，只为自己看到这个问题，并真正尝试建立一些好的组织，围绕解决这个问题开展某种业务呢？

艾玛：完全。 所以那次旅行对我来说是一次超级形成性的旅行。 在我去之前，我只是没有像往常一样真正应用自己。 我正在制作珠宝，只是赚了足够的钱来维持生活。 就在那次旅行中，我读到了一句话，那句话是，“随着特权的增加，责任也随之增加。” 因此，结合阅读那句话，然后看到塑料污染的破坏性影响，我立即回家并彻底改变了我的生活。 我搬回去和父母住在一起，开始申请研究生院并找到了一份服务员的工作，就像，“这是我人生的转折点，我需要做一些不同的事情。”

艾玛：我进入哈佛，攻读了环境管理和可持续发展硕士学位，在洛斯阿拉莫斯国家实验室找到了减少废物的工作，并在那里工作了五年，然后准备好迎接新的和不同的事情，但我并不确定它是。 然后星星有点对齐，我最终开始从事这个项目，不知道它会去哪里，但就是喜欢它。

艾玛：能够做一些我可以发挥创造力和声音的事情对我来说真的很有趣，因为在实验室里，不一定鼓励用模因制作宣传材料，但这就是我传达所有信息的方式，嗯，现在很多都是为了FinalStraw。 所以，是的，我非常兴奋并且兴奋地从事我真正热爱的事情，然后于 2018 年 4 月发射，它就像一艘爆炸的火箭飞船，真的没有回头自从。

菲利克斯：对。 所以听起来你有点被这个你想要追求的激情想法所打动，然后开始采取措施，采取措施，继续朝着你今天的目标前进。 但是，在此过程中是否有任何要点，您会说“我不确定这是否适合我”？ 一路走来你有没有疑惑？

艾玛：不是在做稻草项目的时候。 当然不。 这总是非常令人兴奋和有趣，我每天都在学习很多东西。 我从未接受过任何商学院的培训，因此创办公司是商学院的最佳选择。 您只是潜入并开始犯错误，并希望您可以与可以帮助以正确方式指导您的人在一起。 但是不，不，我从来没有觉得这不是正确的道路。

艾玛：我对它没有太多期望。 我当时想，“我要在 Kickstarter 上启动这个项目，看看会发生什么，如果世界响应并且他们参与其中，那么我会继续前进。如果世界说，‘嗯，不感兴趣，'然后我会找到别的东西。” 但幸运的是，全世界都非常肯定并真正表示，“这是必要的。我们需要解决方案。浪费是设计缺陷。” 因此，发现人们对这种类型的项目真的很感兴趣，这真的很令人兴奋和鼓舞，并且鼓舞人心，因为我想到了很多我想要研究的其他想法。

菲利克斯：我喜欢你提到的如果它不起作用你会尝试别的东西，这不是我第一次听到人们基本上说你想坚定你的事业，但是灵活且适应性强的解决方案，您为推进该事业而将其推向市场，因此听起来您有相同的心态。显然，这是您在此方面采取的第一种尝试。 那么说到第一个镜头，FinalStraw 项目是从哪里来的？ 为什么会出现在你人生的这个阶段？ 因为听起来你已经参与了这种空间很多年了。 为什么在你生命中的这个阶段，这个项目应运而生，而你决定去追求它？

艾玛：是的。 我基本上在实验室工作了五年，只是觉得我无法创造性地表达自己，而且我知道这不是我想做的长期事情。 所以我一直在寻找其他事情要做，我遇到了我的前联合创始人，我们刚刚开始讨论这个想法，时机真是不可思议，因为我想，“嗯，我一直在存钱。我想辞掉我的工作，”于是我就这么做了。 我辞职了，搬到了不列颠哥伦比亚省的惠斯勒，当时正在滑雪，有时间花在这个项目上。

艾玛：所以这真的是关于时机，我将我们的大部分成功与时机以及世界真的为这个想法做好准备的事实联系起来，因为如果我们早于六个月推出，我认为它会是蟋蟀. 人们只是不像现在那样专注于一次性塑料，尤其是吸管，它成为了这种门户塑料和灯塔，用于一种非常容易摘取的水果，而且很容易去除从你的日常生活中。

菲利克斯：所以时机。 是运气还是你看到这波浪潮来了，你只是想尽快赶上它？ 你会更多地归因于哪一个？

艾玛：绝对是两者兼而有之。 我有谷歌新闻提醒，基本上任何与塑料有关的东西，所以我知道它即将到来。 我知道西雅图即将颁布他们的稻草禁令。 这于 2018 年 1 月生效，但我不知道的是，西雅图将掀起一股额外的立法禁令以及企业收购的浪潮。 因此，您不仅疯狂地取消了塑料吸管禁令，而且还有所有这些大公司，如星巴克、迪士尼、阿拉斯加航空公司、万豪，都选择性地移除了一次性塑料吸管，所以这一切都发生了。 我当然想，“西雅图的吸管禁令会产生影响”，但我从来没有预料到它会这么大。

Felix：回顾过去，你提到你有谷歌警报，你关注立法，但回顾过去，你会关注其他事情吗？ 对于那些试图看看什么时候是正确的时间，什么时候是正确的时机，或者他们正在寻找落后的原因的人来说，他们试图找出什么会有所帮助他们乘风破浪，你会说你可能已经看到或注意到了哪些事情？ 我猜，有哪些绿色标志会表明这将成为非常非常主流的东西？

艾玛：嗯，正如我所说，即将生效的立法，但随后市场存在巨大差距。 外面什么都没有，没有一件是便携式吸管的东西。 现在，当你在亚马逊上搜索时，有伸缩吸管、折叠吸管、硅胶。 有所有这些不同的类型。 当我们推出时，您唯一能买到的可重复使用的吸管类型是又长又直的吸管，真的很难随身携带。 竹子的，它们让你的饮料尝起来很奇怪。 玻璃的碎了。 我在我的钱包里用过许多玻璃吸管，它们会碎掉，然后我的钱包里会有这个锯齿状的玻璃片。 然后金属的也同样危险。 由于口腔撕裂，星巴克不得不召回 180 万支不锈钢吸管。

艾玛：此外，没有简单的方法来清洁它们。 你有这些大而笨重的物品，对于那些想要在旅途中实现可持续发展的人来说没有解决方案，所以它是这种组合，没有任何东西，一次性塑料和谈话正在发生的事情。 你让所有这些名人都参与其中，并真正将对话提升到了聚光灯下。 所以我想说的这两件事的结合就是大旗。

菲利克斯：需求和对话都在激增，但没有真正的供应。 没有什么可以帮助真正满足人们的需求，就像你提到的那样，在旅途中进行这种保护，这种可持续性。 您如何知道哪些功能对您的特定解决方案很重要？ 它是从哪里开始决定的，好吧，这些就是那些东西，因为就像你提到的那样，市场上已经有一些东西可以做到这一点，但没有你最终在产品中使用的那种功能。 你怎么知道你需要在你的解决方案中包含什么？

艾玛：是的，这实际上是真的，这些天你可以很容易地找出这些答案真的很好。 你去亚马逊，你看看市场上存在什么，然后你看看评论。 人们喜欢产品的哪些方面？ 他们指出了哪些因素？ 因此，通过每条评论和分类，好吧，这是他们喜欢的一点，这正是他们喜欢的一点。 并真正打破它。 然后再看看它的另一面，他们不喜欢什么？ 我怎样才能使它更方便？ 他们在抱怨什么？ 投诉的频率如何？ 是不是很多人都在说什么？ 还是一次性的投诉？ 结合查看评论，然后也只是与人交谈。

艾玛：一旦我们开始制作原型，我们会向人们展示它，每个人的第一个问题是你如何清洁它？ 我们立刻就知道，易于清洁将是第一要务。 我们必须包括一个清洁设备。 然后除此之外，设计人员喜欢美丽的设计，我们都被美丽的事物所吸引。 就像苹果创造了这些人们真正喜欢的产品一样，尽管功能不一定比 iPhone 更好，但事实上，'droid 上的摄像头要好得多。 我们都有 iPhone，因为它们美观且易于使用。 那是另一件大事。 我们必须让它变得直观。 我们不希望，我们已经在尝试教人们如何随身携带吸管，这是一个巨大的消费者行为改变。 但是我们可以做些什么来让它尽可能简单，这样就不会有很多问题。

Felix：我想说，所以你可能无法解决你在研究中看到的每一件事。 你怎么知道你应该真正注意什么？ 您应该在功能中构建什么？ 至少最初的几个版本以及您可以将哪些内容放在次要位置并可能完全忽略？

艾玛：是的。 当你设计一个产品时，你基本上创建了三个桶。 必备品、好东西和那种东西，如果我们能把它加进去就好了，但它可能不会发生。 有了必备品，很清楚，我阅读评论的频率以及我与人们谈论他们会问的问题的频率。 易于清洁，易于使用和美观的设计。 这些是我们看到的最重要的三件事。

艾玛：然后从那里开始，好吧，而且，对不起，携带方便。 这就是为什么我们有钥匙链附件。 从那里你开始过滤，因为当你设计一个产品时，你不能在上面包含你想要的所有东西，否则它会非常昂贵或巨大。 对我们来说，便携性也是第一要素。 我们真的想保持它非常紧凑。 是的，我认为这真的与你听到这些事情的频率有关。 当您查看和搜索评论或与人交谈时，请真正注意某人提出问题的频率，因为这意味着世界其他地方可能也会经常问这个问题。

菲利克斯：明白了。 这几乎就像查看这些评论的频率，寻找主题并且您提到您不能，您必须在某个点说不，您必须削减，在某个点切断功能，否则你有这种蠕变，你不断地添加越来越多的东西。 您提到如果添加太多东西，将其推向市场会很昂贵。 它也可能只需要你太长时间。 你可能有这么多的想法，这么多不同的东西要投入其中，这将花费你很长时间才能将其推向市场。 你还记得在产品设计方面你不得不做出的最艰难的决定是什么？

艾玛：是的，完全。 我们基本上有六个月的时间来提出一个想法和一个原型，为我们卖给 Kickstarter 的支持者制作 100,000 根吸管。 请注意，我们不知道如何做到这一点，实际上是零。 在六个月内创建一个产品并在那个时间框架内交付它，而此时你只有一个原型是非常具有挑战性的。 有很多仓促的决定。 当你问这个问题时，你会想到什么，当我们，FinalStraw 的第一个版本有一个晾衣架和一个清洁刮刀时。 我真的不喜欢这个设计。 有一次我们进行了交谈，我想，这是一块额外的塑料。 是的，它被过度设计了。 我不认为人们会使用它，而且它对于我们真正想要完成的事情没有意义，即使用最少量的材料来解决问题。

艾玛：所以我们召开了整个团队会议并聚在一起说：“好吧，我们可以继续采用这种晾衣架设计，并按时交付我们的大部分产品。” 因为我们承诺在假期前生产产品，或者我们可以从头开始，然后我们不会生产产品，我不知道，直到 2019 年 4 月或什么时候。最终做出的决定是创造更多的好处带有晾衣架的产品，因为人们再过四个月没有可重复使用的吸管会造成大量浪费。 我绝对不后悔做出这个决定。 我认为同时进行测试是正确的做法。 晾衣架和清洁刮板是否有效？ 这是人们会喜欢并想要使用的东西吗？ 因为我的意见绝对不总是正确的方法。 仅仅因为我不喜欢某样东西并不意味着客户不会。 我们确实会尝试测试所有内容并将其进行投票并使用一小部分客户来帮助我们指导公司前进的方向。

Felix：你在其中提到了一些关于你实际上不知道如何在最初的原型之外创建这个东西的东西。 谈论为什么你仍然通过众筹向前推进并将其推向市场，即使你看不到让你生产产品的整个路径。

艾玛：是的，我喜欢冒险。 我是一个冒险家，我只是有点喜欢去冒险。 现在这也是一个有趣的学习课程，经营一家公司，学习如何缓和对它的追求，只是潜入我在测试和谨慎决策时所拥有的那种倾向。 我认为众筹的目的是我们只是不知道人们是否会喜欢这个产品。 我会在我们推出之前把它展示给我的朋友，他们就像，很酷的主意，你为此辞掉了工作？ 我认为没有人，没有一个人曾经说过，“哇，这会很受欢迎。你们会赚几百万的。” 没有人这么说。 所以这就是，众筹是我们涉足的方式，看看这是否是人们甚至关心的事情。 事实证明，人们真的很关心这类产品。 这是一种非常简单且低预算的方式来进行一些相当大的市场验证。

菲利克斯：根据你所见或你所拥有的企业家，你认为企业家更需要哪一个，你早期采取的这种思维方式的正确性，或者你似乎正在尝试的更深思熟虑的方法随着贵公司的成熟，采用更多？

艾玛：我认为这真的取决于产品。 在技​​术和东西方面会说计算，因为你不想发布一个应用程序然后让它不起作用，然后失去你的客户群，因为他们就像，“哦，我试过了，它没有用。 " 然后试图让该客户重新加入是很困难的。 我认为这真的取决于你在那里放什么。 但总的来说，因为我的方法是直接潜入，我会说潜入。我们潜入其中，没有人知道这会做得很好，而且确实做到了。 所以我们在这方面很幸运。 但是，在制定活动前战略、创建市场事物和信息传递方面，有很多经过计算的方法。 寻找真正独特的品牌声音。 虽然我们基本上把这个想法放在那里，不知道下一步该怎么做，但在如何建立观众、我们想如何交流、我们想如何来的问题上，我们提前做了很多有计划的行动对面的人。 这有点平衡两者。

Felix：所以听起来你在营销、促销、品牌推广、受众建设方面投入了大量精力，然后在你投入更多时间、精力和资源来尝试构建它之前，先看到他们想要这个产品。 这是您采取的正确方法吗？

艾玛：是的，我的意思是另外我们甚至没有时间真正采取下一步行动。 我们俩都辞掉了工作，连续工作了三个月来制作这个活动，把所有的材料放在一起，把原型送到我们满意的地方。 所以，如果我们有更多时间，我想我们会考虑更多地建立制造商，获得 3PL，但另外这些东西非常昂贵，我们只有 30,000 美元来创办这家公司。 所以实际上并没有额外的预算来开始调查这些需要发生的其他下游事情。

菲利克斯：好的。 所以让我们谈谈 Kickstarter 和众筹活动。 所以你最终在超过 38,000 名支持者的支持下筹集了 180 万美元，因此取得了巨大的成功。 您是否知道你们想从众筹 Kickstarter 开始，或者是什么引起了您的注意，想要采用这种方法来开展业务？

艾玛：是的，当然。 我们开始这个项目的想法是去 Kickstarter 看看有多少人感兴趣。 Kickstarter 是一个非常棒的平台，能够发起创意，而且他们确实推动了自己的自然流量，所以这似乎是一个很好的测试方式，并说“这是人们想要的吗？”

Felix：从决定说“让我们在 Kickstarter 上发布这个”，到真正能够现场推动活动，你花了多长时间做准备？

艾玛：所以我们在 2017 年 10 月开始松散地开展这个项目，然后我们立即说，“我们要去 Kickstarter。” 这一直是我们的计划，但直到 2018 年 1 月，我们才真正开始投入全职工作，然后我们俩都全职工作了三个半月，以使项目得以实现。

Felix：在 Kickstarter 的这个准备阶段，你大部分时间都花在什么上了？

艾玛：所以，准备好原型。 很多原型都是手工制作的。 我们找人用 CAD 模拟这个案例，但我们在 Kickstarter 上展示的吸管和刮刀实际上只是手工制作的。 吸管是用医用管制成的。 因此，我们必须测试所有这些不同类型的油管，找出哪一种具有最佳弹性，然后如何固定它。 实际上，我们使用正畸医生的橡皮筋将管子固定在一起。 然后，我花了很多时间在消息传递、营销和创造品牌声音上。 我喜欢制作表情包，我在大学里学会了如何使用 Photoshop，只是因为我喜欢制作愚蠢的表情包和我朋友脸上的不同随机照片，比如在别人的身体上用 Photoshop 处理。 因此，我在创建社交追随者和让人们对我们正在做的事情感兴趣并对发布感到兴奋方面做了很多工作。

菲利克斯：明白了。 那么，当你回顾它时，在 Kickstarter 上发布时，你最好的利用时间是什么？

艾玛：这是一个很好的问题，我们的时间最好的利用是视频。 我的意思是，视频是人们真正记得的。 当我和他们喜欢的人交谈时，“哦，我记得那个，美人鱼，对吧？” 人们就是这样记住我们的。 他们记得我们视频中的明星。 因此，我们花费了大量时间编写该脚本并与制作团队合作以使其完美无缺。 后期制作也有这么多工作，因为我是一个疯狂的完美主义者，所以就像所有这些微小的事情一样，世界上可能 99.9% 的人都不会注意到。

艾玛：但我想这更像是一个笼统的陈述，我会说发展品牌声音。 你跟谁说话？ 你用什么样的词？ 你想怎么脱？ 我们很时髦，很有趣，很闪亮，不怕诅咒，大胆地表达我们的观点。 因此，发展品牌声音，然后当我们让更多人加入团队时，确保他们理解我们说话的方式以及我们喜欢创建消息的方式，这可能是对我时间的最佳利用。

菲利克斯：是的。 因此，了解您的客户，发展品牌声音，弄清楚如何设置消息传递。 比如你想在那里发布的信息是什么？ 这些都是您考虑花费大部分时间的地方，也是您发现最能利用时间的地方。 那么，当您尝试开发这些功能时，您实际上会做什么？ 只是花时间思考和思考这个问题吗？ 有哪些练习？ 您必须采取哪些实践来发现品牌的声音？

艾玛：好吧，幸运的是我们的目标客户是我，所以我必须认真思考我喜欢什么以及我想在这个世界上看到什么。 我喜欢看到有趣、令人兴奋、有有趣的信息而且很愚蠢的公司。 所以，这就像基本上创造了一些我想在这个世界上看到的东西，非常非常有趣。

艾玛：关于我如何想出这些想法的花费，我只是在谷歌兔子洞里度过了超级深夜，看看其他人在说什么，还有什么其他的模因有任何随机的奇怪想法。 我刚开始用谷歌搜索，看看还有什么，是我完全想出的东西，还是完全原创的，或者已经存在可以激发我灵感的东西？ 当然，头脑风暴是我最喜欢提出这些建议的方式。 就像我们现在在写新剧本时，我会和别人一起工作，我们只需要花两个小时在电话上来回开玩笑，然后说，“这很有趣吗？这很愚蠢吗？” 我从来都不知道。 我有一个 14 岁男孩的幽默感。 所以我想，“这对我来说很有趣还是其他人会笑？”

菲利克斯：是的。 你提到这对于 Kickstarter 活动来说是一件重要的事情，但我认为这也很重要，即使没有一般情况下你花了很多时间试图了解你的客户是如何说话的。 那么，您能对此进行更多解释吗？ 你在哪里寻找确定，弄清楚他们在说什么？ 因为就像你说的那样，你是你的目标客户，但对于那些可能不觉得与他们的品牌密切相关的人来说，他们去哪里做这种研究？

艾玛：社交媒体。 所以，看看人们留下的评论。 这也是您可以查看其他品牌的地方。 如果您知道您的目标客户正在购买，请说 Hydroflask。 就我们的目的而言，Hydroflask 是我们的客户也向其购买的公司的一个很好的例子。 他们在那里的评论中说什么？ 并真正深入了解确切的语言。 对我们来说，一个大问题是，“我们是可折叠吸管还是可折叠吸管？” 所以我们会推出这两种语言，看看人们会产生什么共鸣。 因此，在广告中进行大量 AB 测试并看到，“好吧，我们将使用哪些确切的词？” 因为你想模仿你的客户使用的语言，因为这会引起他们的共鸣，感觉很熟悉，如果你使用他们实际使用的词，他们会感到更深层次的联系。

菲利克斯：所以你接受你的社交媒体上或你的竞争对手甚至其他类似品牌上的评论、社交媒体资料、客户和观众的评论。 那怎么用？ 您在广告中提到，您还在哪里使用客户的语言？

艾玛：是的，所以我们全部使用它。 我们将提取直接评论并将其用于广告。 也许这是我们看到一些客户提出的问题，所以我们就此写了一篇博客文章。 我们使用客户所说的话来激发品牌前进的方向。 看看未来的产品，他们希望我们添加什么颜色？ 他们希望我们支持哪些非营利组织？ 最终，成功的品牌拥有专门的客户群。 这不仅仅是“哦，是的，我使用这个项目”。 就像，“我出去告诉我的朋友这件不可思议的事情，它给我的生活增添了如此多的快乐。” 我们希望确保这就是我们与客户的关系。 这是亲密的。 它不仅仅是一根稻草，它还是一个对话的开始。

艾玛：人们能够真正感受到这种围绕一次性塑料的运动的联系，因为最终当你看新闻和阅读头条新闻时。 真的很容易觉得问题太大了，我们无法解决。 因此，我们希望我们的客户感到有能力。 那，虽然只是一根稻草，却是一步。 这是迈向少用生活的完美开端。 然后还与你的朋友、同事分享这条信息，你知道，在酒吧里坐在你旁边的一个随机的人说，“那是什么？” 当你拔出最后一根稻草时。

费利克斯：有道理。 好的。 所以你还说图像很重要，你要注意那些照片。 这是否是相同的策略，在社交媒体上查看，或者您可以在哪里确定您的客户想要看到什么样的内容和视觉内容？

艾玛：是的，完全。 所以，我看看人们发布吸管照片的方式，然后我们将在照片拍摄中模仿类似的照片。 我看看配色方案，我看看人们是如何设置的？ 因为很多时候，有人会制作一张最后一根稻草的照片，我会说，“这是一种天才的定位方式”，然后我们会使用它。 这就是社交媒体的美妙之处，每个人都将这些信息放在那里供品牌学习。 此外，我看看他们用吸管携带的其他物品。

艾玛：就像我们说，你知道，有人在张贴他们的最后一根稻草和 Corkcicle 水瓶的照片，然后我去 Corkcicle，我在看他们在做什么颜色。 我在看他们的时事通讯。 真的什么都有。 我订阅了太多的时事通讯，因为我想看看其他公司正在发送什么，他们正在做什么样的促销活动，他们发送它们的频率。 当您以前从未创办过公司只是从周围的一切中学习时，这是一种斗志昂扬的方式。 这是我的第一家公司。 所以它学到了很多东西，犯了很多错误，也只是试图让自己与人和信息在一起，以使最好的公司成为可能。

Felix: There's this kind of art in size to brand building and marketing. But you've taken an approach of starting with the science first, by seeing what's working first and then maybe adding your own creativity, your own art to it. Rather than just kind of going down this path and staying inside your own head and not seeing what's already successful out there. So you've taken an approach first of see what's successful. Start from that, start from that as your kind of foundation and build from there. Do you have any examples where this has led you down the wrong path?

Emma: I think that some of the times when I've implemented it the wrong way is by not thoroughly testing these things. For example, we just released our black straws and so they come in two variations of black straw with a black straw and then, sorry, so it's a black case with a black straw or a black case with a gold straw. I was certain that the black case with the gold straw was going to do a million times better. So we ordered way more of those and yet, we released it and black on black is doing twice as good. So the mistakes that are made are because I'm not thoroughly testing it. And as soon as I start believing that my opinion will be the result without looking out and the thing is everyone else on the team thought the same thing, but we didn't test it.

Emma: And so really, everything, all of the answers are in the testing and entrepreneurs that aren't looking to test every variation and aren't willing to pivot and maybe that are married to their idea over what I would call the best idea. That's where you're going to see a lot of failures. I've seen it in the past with companies that have come to me for advice and I say, "Look, you got to change your name. It'll never work with that name." And they don't test it. They just move forward with that name and then it doesn't do well. You've got to put all of these things out there and you have to be willing to pivot because if you don't, you'll get stuck in your own quicksand.

Felix: So there's nothing better than putting it out there and seeing the results as like the true test. And you know, I think what you're getting as testing at a smaller scale before you place such a huge order. The other thing that you mentioned that you've done is that instead of spending a bunch of money on focus groups to find what people want, you just go and ask your audience. So from things like the colors to the kind of products that they might want to see you guys launch. Where does the conversation happen? How do you open the door to having these conversations with your audience?

Emma: So there's kind of two different ways that we'll do it. First of all, we'll just do a poll. Some of the posts that we have with the highest engagement are when we do color contests. People are so excited to be involved in the creation of the next product. And so we get incredible engagement. We have kind of three tiers of different audiences. So we have our ambassador crew, which is like a really tight group of people who pass through our training and really want to be directly involved with the company. That's about 500 or so people. So we can use that for the smaller tests. Then we've got our final crew, which is a private Facebook group of about I think 7000 people and then we can kind of test things on a larger scale there. So maybe that's where we've narrowed down some of the information and then we want to see what this next, tighter group says, and then we can open it up to the wide audience and say, you know, "Hey, what do you guys think of this?"

Emma: The second way to test is just simple AB testing and ads. So you don't need it, and it's really inexpensive, is the beauty of it. You can put a hundred dollars behind an ad and AB test with two different images, look at your click-through rate, and then you know, once a winner has been decided, then you can really focus on that image. Beyond that, you can also test copy and start to see what people are really responding to. It depends also on the type of engagement you want. Are you trying to just get clicks? Are you trying to see what's eye-catching? Or are you trying to actually create a conversion? Because sometimes you'll create an image that might get more clicks, but then you won't create the conversion the way you want it. So really focusing in on what you want to test and then implementing a test to get a proper result.

Felix: Has there been a time where a customer, I think this is in line with what you're saying too. Have there been times where customers have given you feedback and then their actions don't reflect their feedback

Emma: When I was talking about having the version one of the straw with the drying rack, you know, people, when we came out with a version two without the drying rack, people were like, "Wait, I miss the drying rack" even though our reports that said that people weren't using it. So, that brings up more questions of are people just missing it because we're removing it or was it actually being used more than we found through tests and I don't really know.

Emma: But yes, of course, there are tons of times where people are going to say that they're going to do something that they might not actually follow through with. And that's one hard thing about testing, especially when it comes to the environmental sphere. You can run tests and say, would you pay 50 cents more for an eco-friendly product? And people will say yes, but then you see in action that a lot less people will actually do it. So you always have to keep that in mind when running these tests if you're asking a specific question like that.

Felix: When it comes to running ads to do these tests, can you do the same thing? Or have you done the same thing to determine a product's release or product features or colors, like things that are related more to product development itself?

Emma: No. So in terms of product development, we really are doing these polls and asking people directly what you'd like to see next. We haven't done it for ads because generally if you're running an ad you have the products already or you know unless you're doing a presale. In terms of looking at what products to do next, this is where I'm really focusing on what, because I am the target customer, it's what I want, it's what I really need and wish existed in order to reduce my own personal single-use waste. So I'm really able to look at my behavior and my daily actions and, and say what would make my life easier in order to live zero waste. That's how I'm basically determining what products are next.

Felix: So again, speaking of the ads then that are more focused around the branding or the messaging or the copy and the photos. Would you ever want to optimize an ad towards clicks rather than like conversions or purchases? Like what's the kind of strategy when it comes to the ads? What does the ultimate goal for you guys?

Emma: Yeah, absolutely. I mean, it really depends on what your ad is leading to. We recently started working on a blog and so for there, we're not looking for conversion. We're just trying to get people onto the blog and find the blog so that they can find another resource for educating themselves around single-use plastic waste. Ultimately, I didn't start this company to sell a bunch of products. I started it to educate people and raise awareness around single-use plastic and promote behavior change. So, yes, we do sell straws, but that's not the purpose of what we're doing. We certainly do just create ads to get engagement. Additionally, we want to draw people to our Instagram account.

Emma: So if you're creating an ad that's for engagement versus conversion, it's going to show to a lot more people that might not be directly within your audience, but that's how we get people, "Oh, what is that? Oh that looks fun and exciting and interesting. I would like to follow that account." And then if you check out our Instagram account, it's really dense with information. So we're really trying to go beyond just selling straws and tell people about what is happening in the world, ways to reduce your impact and also create a community where people can connect with each other and share their own personal journeys.

Felix: Yeah, definitely want to touch on the platform that you've created for education in a second before we get there. The ambassador crew, the final crew, the Facebook group you said the ambassador crew has about 500 people, the final crew, the Facebook group has about 7,000 and I'm guessing the last group is your entire email list or social media that you put this out to. Does the feedback change from level to level?

Emma: Definitely. I mean from our ambassador group, we get really detailed feedback and we're forming relationships with all of these people very direct. When it comes to the feedback that we get from the larger world, I mean people who don't know the brand, they don't understand why anyone would even use a straw. It's these different kinds of levels of engagement and understanding for what the issues are and why we exist and why we do what we do. At the end of the day, if your answer to reducing single-use plastic waste is to just not use a straw, that is absolutely 100% the best way to reduce your waste. If you're the type of person that really wants or needs a straw, then we provide a sustainable alternative.

Felix: What about the guidance? Does the guidance change from level to level? I mean could the ambassador crew members say that they want something, but then the larger crew it's just not marketable they don't want? How do you balance the kind of feedback that you get when it comes to giving you guidance and direction on where to take the company next?

Emma: Yeah, it's tough because the ambassadors, they want more swag, they want to be able to really rep the company, and I'm trying to figure out what's the best way to move forward to sustainably rep what we're doing without just creating a bunch more waste. The apparel industry is the second most polluting industry out there, so not really wanting to go into creating a bunch of shirts and items that we'd have to stock a ton of inventory and then to contribute to that industry, so trying to find a balance. It's not saying that I'll never go into apparel, but it's a tough thing to really integrate into your company because there's just a lot of waste in that area and a lot of different sizes and colors that everyone wants.

Emma: But yeah, I mean, back to the question, I do weight what the ambassadors are saying because they are involved with the brand on a really regular basis. And so if it's something that I'm hearing a lot and I'm hearing it over and over from ambassadors, I will definitely take it very seriously. But at the end of the day, the opinion of any customer is equally weighted with ambassadors. I don't want one person to necessarily feel like their opinion is going to dictate what I do to a higher level. I want to appease our customers and I also want to do what's right for our company.

Emma: All of the decisions I make are based along the fact of is this going to increase awareness around single-use plastic waste? Is this going to make it easier for people to reduce their waste? Is this going to make it easier for people to share the message? And if it doesn't check one of those boxes, then it's not really a direction that I'm willing to go.

Felix: So speaking of increasing awareness and educating consumers so that they... the ultimate goal is to change consumer behavior. You mentioned that the education platform that you've created is a way to do that. You mentioned to us that you have now found a balance between promotion and communicating and educating your audience. What is that balance for you guys?

Emma: I would say probably 70/30 if I had to just kind of ballpark a percentage. 70% being education and awareness and 30% promoting the product. I can scan through our Instagram and look at how that's weighted, but you will see that the majority of what we're posting is about the issues and ways for people to reduce their waste. I think it certainly will change and fluctuates depending on the month. We're entering into holidays and so it's definitely going to be more product-focused. Plastic-free July, for example, was entirely issue-focused for the entire month. We tried to educate and show people ways to live zero waste. It fluctuates, but overall I would probably say about 70/30.

Felix: Yeah, it sounds like this was something that you had to work to get better at. Were there things that you might have done wrong when you first started this out in terms of balance between the communication/education and the promotion side?

Emma: I mean, if it was up to me it would be 99% education and 1% product. I think that my team is always pushing me to keep that balance and to ensure that we aren't a nonprofit, we're not just there to educate. We still need to sell straws in order to pay the bills. I think that as time has gone on, I've seen where that balance needs to lie, and the team also puts in their opinions. It really just has to do with testing; where do people respond? And the thing is when we send out emails that are entirely educationally focused, they still create a spike in sales.

菲利克斯：太棒了。 One thing that you wanted to get clear and across to the entrepreneurs is that if you have an idea that you're passionate about and a problem that you want to solve like you've discovered, it's possible to follow your passion and create a company with a mission that aligns with those values. What's the key advice that you'd give to someone out there that is pursuing a business based on a passion for a cause?

Emma: I would say put everything you have into it. Being an entrepreneur is really difficult and you have to be willing to make a lot of sacrifices. I have no social life and I work all the time and that's just my life and it's great and I love it. I do make sure to dedicate an hour a day to physical activity because that's super important for just keeping healthy. First of all, just be ready to make those sacrifices. Second of all, find your voice and target you're marketing towards a very specific group of people. If you try and make it something that everyone will resonate with, it dilutes the message and it makes it meaningless.

Emma: So hone in on your voice and hone in on the kind of messaging and branding you want to see and then test it. Go out there and see is this something the world responds to. I get a lot of messages from people that are starting Kickstarters and really excited. I was recently chatting with a company; they're so sure they're going to make a million dollars at the Kickstarter. Well, they launched and it was crickets.

Emma: Make sure that behind what you're doing, you're doing it for the right reasons. I was never working on this project to make money. It was never even in my sight at all. The fact that the company is doing well is such an added bonus and so exciting, but it was never the driving factor. If money is your driving factor, working on a company with a mission to solve a problem may not be the right path. And not to say that that's wrong. If that's your mission, that's fine, but it doesn't really align with creating a company with a mission because the mission has to be the most important thing and nothing can come in the way of it.

艾玛：有些投资者我没有引入，因为他们不明白我为什么要做我正在做的事情。 在 Shark Tank 上，Kevin O'Leary 称我们的使命是对产品的侮辱。 我当时想，“是的，我们是。这就是为什么我们正在做我们正在做的事情。” 因此，请确保让自己身边的人了解它，并且永远不要为不了解的人淡化您的信息。

菲利克斯：太棒了。 finalstraw.com 是一个网站。 你会说今年需要为你和公司发生什么，让你认为今年是成功的。

Emma：嗯，我正在竭尽全力在今年冬天推出 FinalFork，所以真的希望这会发生，但在它真正完美之前我不会推出它。 所以我们拭目以待。 明天我会拿到新一轮的原型，这样我就能看到了。 但老实说，今年已经很成功了。 我们接触过很多人。 我们在REI，所有商店推出，这是一个梦想成真。

艾玛：当我第一次开始从事这个项目时，我去了 REI，眼睛睁得大大的，四处走动，想，“如果有一天呢？”这很疯狂，因为一年半后，它就在这里。我们重新在所有 REI 商店。所以这是一个巨大的成功。我们只是真的在努力建立更多的计划，让更多的大使参与进来，这样他们就可以传播使命并建立团队。这是成功的，真的很兴奋假期，这总是很疯狂，FinalStraw 的这种终极长袜填充物。很高兴看到更多人赠送这个礼物，并让更多人参与进来，提高人们对减少和重复使用塑料的方法的认识。

菲利克斯：太棒了。 再次，finalstraw.com。 注册电子邮件列表以了解更多关于即将推出的听起来很棒的产品的信息。 非常感谢您的宝贵时间，艾玛。

艾玛：是的，谢谢，菲利克斯。 感谢您的款待。