吃零食 7 位数：FireCreek Snacks 如何逃脱破产并转向在线

FireCreek Snacks 是第三代实体肉店，Dustin Riechmann 在一次购物之旅中发现了它。 被其品味和故事所吸引，达斯汀提出了帮助企业进入电子商务领域以接触更多客户的想法。 在本期 Shopify Masters 中，Dustin 分享了公司如何转移到线上、摆脱破产以及找到理想的扩张合作伙伴的经验教训。

有关本集的完整记录，请单击此处。

显示注释

• 商店： Firecreek Snacks
• 社交资料： Facebook、Twitter、Instagram
• 推荐： Loox（Shopify 应用）、Bold Subscriptions（Shopify 应用）、One Click Upsell（Shopify 应用）、Postscript（Shopify 应用）

偶然发现公司，选择投资

Felix：你已经在实体店发现了 FireCreek Snacks。 告诉我们您的业务之旅。

达斯汀：那是 2018 年，那是我生命中非常有趣的时期，因为我刚刚结束了 18 年的工程职业生涯。 我一直从事工程咨询，但我想尝试一些不同的东西。 我有许多在线业务和副业，我终于在 2018 年扣动了扳机。

我一直在寻找新的机会，与一些本地客户、一些在线客户合作并做一些营销咨询。 我在我们家乡伊利诺伊州爱德华兹维尔的一家新肉店里，和我的妻子一起购物，查看一些选择。 我们买了一些汉堡包，我发现了这袋肉干——上面写着 FireCreek Jerky。 它引起了我的注意，因为它有一个非常酷的标志，而且我很喜欢品牌。 所以，我买了它，它真的很好。 我把它翻过来，发现它实际上是在伊利诺伊州泽西维尔制造的，这让我大吃一惊，因为那实际上是我的家乡。 我在那里长大，直到我 10 岁，然后搬走了。 这是一个非常小的农场小镇，约有 75,000 人。 看到这个包裹来自泽西维尔，我真的很奇怪。

我做了一些研究，发现肉店也位于伊利诺伊州泽西维尔，尽管它的品牌名称不同。 我伸出手去见了这家肉店的老板，发现他也有这个，当时叫火溪肉干。

我们开始交谈，实际上我最终与他合作，他的名字叫 Ryan Hansen，推销他的实体肉店。 那是我们 2018 年在那里的第一次接触。

菲利克斯：你提到了在线业务和副业的历史。 在您转移到 FireCreek Snacks 之前的企业中是否有成功和失败？

达斯汀：我的第一个在线业务仍然存在，它叫做engagementmarriage.com。 那是我对我妻子所做的事情。 它真的是从我们的关系和我们通过教会所做的事情中发展出来的。 它更像是一个创造性的出口。 最终，我们开始创建数字产品。 我们在那里有一个会员网站。 更多关于在线营销和博客的数字方面。 这是我历史的重要组成部分，也是我学到很多东西的地方。 我们写了一本书，做了很多现场演示和主题演讲。

同样，它仍然有效。 在这一点上，这更像是我生活中被动的一部分。 我从 2009 年开始工作，但在 2015 年左右，当我开始学习数字营销、参加会议、进行在线培训并在我们如何处理该业务方面变得更加复杂时，这真的变得很重要。

除此之外，我还做过各种不同的副业。 我过去常常在当地购买高尔夫球杆，把它们清理干净，然后我就成为了 eBay 的电力卖家。 然后我有一次在马拉松训练中患上了胫骨夹板，所以我想出了这种方法来摆脱胫骨夹板的疼痛，最后我在 YouTube 上做了一个关于它的视频，它在网上疯传，生意由此而生，我在哪里销售这些治疗套件。 冰袋、泡沫轴等。

那些年我培养的是对机会的洞察力，这是一种心态。 我现在做很多业务辅导，主要是在线辅导。 我们试图解开的很多东西是你所热爱的真正机会以及你真正想为谁服务，因为你可以做的事情是无限的，所以你不妨选择你想做的事情.

我做了很多这些随机的事情，这些事情都是基于我自己的生活经历。 它在 FireCreek 达到顶峰，并且 FireCreek 取得了更大的成功，但我认为如果我在过去 12 年没有如此广泛的经验，就不可能发生这种情况。

一个想法值得追求——值得冒险

Felix：听起来你真的建立了这种方法论。 你怎么知道什么时候该决定退后一步，决定是继续追求某件事，还是尝试不同的途径？

达斯汀：我 100% 相信尝试很多不同的事情。 这是我真正试图灌输给我们三个孩子的品质——试图帮助他们创业。 这是一个很大的咒语。 2018 年左右，我的生活达到了顶峰。我辞掉了工作。 我的体型越来越好，做番茄酱，这也是我关注这些更健康的肉类零食的部分原因。 离开我的工作，我试图这样做三年，我终于意识到离开我的工程工作并不是一个永久的决定。

我在里面放了很多我的身份。 我有一个硕士学位，我的事业很成功。 离开那里并成为个体经营者对我来说似乎真的很疯狂。 我终于想通了——我想我有自己的顿悟时刻——是“嘿，你知道吗？ 如果我去做我自己的事情，我还有一些其他的生意，而且我很烂，我可以回去做工程。 这不是一个永久性的决定。” 这减轻了我肩上的压力。

对于任何正在考虑创业的人，或者他们可能已经开展了一项业务，但他们不确定是否要全力以赴，这是一种健康的心态。 您可以尝试一些事情，而无需这种持久性和沉重感，即全有或全无。 生活中的一些决定是永久的，但几乎没有生活中的决定实际上是永久的。

“你可以尝试没有这种永恒和沉重的事物，即全有或全无。生活中的一些决定是永久性的，但生活中几乎没有任何决定是永久性的。”

菲利克斯：你提到随着时间的推移，当你看到一个好机会时，你会变得更好。 你能告诉我们更多吗？

达斯汀：我天生就是一个问题解决者。 那是我的工程背景，这真的很有帮助。 我通常可以看到最终结果，然后是到达那里的步骤。 这有助于我成为一名优秀的商业教练。 它帮助我卖零食棒。 它在很多方面都有帮助。 当我说“寻找机会”时，一个很好的例子是去年我的孩子在大流行期间放学回家，他们很无聊，我们哪儿也去不了，他们说，“我们希望能够赚钱。 " 我想，“好吧，想想你可以做到这一点的一些方法。” 他们考虑了我们附近的一些服务。 他们谈到了捡狗粪，他们谈到了一些不同的事情。 我帮助他们思考了这个问题。 这里有什么机会，这是你想做的事情吗？ 你的每小时费率是多少？

我的两个孩子决定他们要做一个垃圾桶清洁业务。 他们做到了，而且做得很好。 他们去年夏天就这样做了，并通过了附近所有想要这项服务的人。 今年，我说，“嘿，现在我们有一个客户名单。你有非常喜欢你去年所做的事情的人。我们有他们的推荐信。你们想再做一次吗？” 当然。 我帮助他们在附近的 Facebook 群组中发帖，他们制作传单并扩大规模，现在他们做出口窗口，因为我告诉他们，“好吧，当你开始与邻居见面并且你做得很好时，他们会给你小费，他们会希望你做其他工作，他们会希望你为他们的花园除草，他们会希望你清理这些出口窗户。” 对我来说，这只是寻找机会的眼光。 人们一直在我们附近开车。 有脏垃圾桶，这是我第一次听说有人提供这种服务。

正是这种想法，机会无处不在。 每个人都有要解决的问题，每个人都有生活经历，使他们在给定的道路上领先一步。 这些是企业的机会，也是为人民服务的机会。

将您的想法变为现实：执行您的抱负

Felix：所以你提到了作为一个天生的问题解决者，识别问题。 您如何确定合适的解决方案？ 和我们谈谈这两个组成部分。

达斯汀：有无数的问题要解决。 这真的归结为你的技能是什么，你对什么充满热情，以及你的经验让你兴奋地追求什么。 我的孩子不一定对清洁垃圾桶感到兴奋，并且需要考虑生活环境。 他们还不能开车，这是在停工期间，没有太多其他机会。 他们有一套非常好的界限，控制说好的，你可以做的事情非常有限。 现在，其中有哪些机会？ 我们看了邻里服务。 对我来说，我可能不是最好的回答你如何找到合适机会的问题，因为它已经成为问题，对吧？ 我很容易承担太多，因为我喜欢，“哦，这听起来很令人兴奋，这很令人兴奋。” 有时我会同时进行太多项目。

每当我指导其他人时，几乎所有人都会根据自己的生活经验开始做某事，对吗？ 假设我一直在指导一位为患有慢性病的女性提供在线指导的客户。 这是为什么？ 为什么有这个机会？ 嗯，因为这是她的人生故事。 她在 17 岁时患有青少年糖尿病。她接受了两次器官移植手术，她以这就是她的现实的态度度过了难关，但她仍然可以选择自己的未来。

我们对此进行了磨练，这就是机会。 一旦你定义了你真正热爱的东西，你就有了经验，你可以真正帮助人们，这是问题和解决方案的完美结合。 对我来说，FireCreek 是一个绝佳的机会，因为我正在吃低碳水化合物的酮。 我的孩子有麸质不耐症。 一个孩子有食物过敏。 我是一个标签阅读器。 这是一个本地品牌，来自我的家乡，它拥有这个惊人的机会，因为它在我发现它时只在当地销售，我有能力合作并把它带到网上。 有很多因素使 FireCreek 成为一个真正值得我花时间的机会。

菲利克斯：我喜欢你提到的一个重要考虑因素，那就是：你想为谁服务？ 很多人会忽略这一方面。 你如何确保你专注于这一点，而不是另一部分，即：你如何获得客户并赚钱？

达斯汀：当谈到识别你的观众时，它通常很自然。 是你喜欢服务的人，那些给你能量的人。 如果您从事辅导或咨询服务，通常是您在旅程中领先一步的人。 大多数人根据自己的生活经历倾向于利基市场。

在 FireCreek，我们有许多不同的受众。 他们不会都是我最好的朋友，但有些人如果我要与他们合作，无论是在促销、他们的播客还是他们的电子邮件列表中，这将是因为那个特别的细分或目标受众是让我兴奋的人。 根据我自己的个人经验，我知道我可以很好地服务这个人。

追随什么点燃你的激情

菲利克斯：这只是一个考虑的问题，“我会很高兴与这个人一起工作吗？”

达斯汀：是的。 我给你举个例子，假设它是一个商业教练客户。 我可以看看表面水平，看看他们做了什么。 这是我相信的吗？ 我不想做与根深蒂固的个人信念相矛盾的事情。 在这些情况下，我的第一步始终是免费咨询电话。 有些人可能认为这是一个销售电话，让某人作为客户签约。 恰恰相反。 这是一个透明的对话。 我想了解他们的目标、信仰和生活经历。 他们试图如何服务以及他们试图为谁服务，因为如果我要做像商业教练这样深入的事情，我想成为他们的一个非常好的合作伙伴。 这更像是一个筛选过程，看看我们是否兼容。 它不像浪漫关系那么严重，但当涉及到那些类型的关系时，它就像约会一样，对吧？ 你必须看看你的性格是否会动摇，以及你是否适合。

在业务合作伙伴关系方面，这确实是 10 倍的水平。 我们谈论的是促销合作伙伴或指导客户。 这些很重要。 你需要知道你是兼容的，你可以真正为那个人服务，但如果你有商业伙伴关系，就像我和瑞恩一样，而且我过去有过一对，那更像是婚姻。 这是一个相当高的参与度。 它需要大量的信任和沟通。 这是其中一些表面层次关系的更成熟、更深入的版本。

Felix：您还提到您正在培养孩子的创业精神。 关于将孩子介绍给创业，您对其他人有什么建议？

达斯汀：它为他们树立了榜样。 就我而言，这是相当极端的。 我从一直工作到一直在家，做自己的事情。 他们很习惯我说，“好吧，我要去我的办公室打电话。请看好狗。” 他们看到了这在实际的日常意义上是如何运作的。 这实际上是关于尝试培养他们的自然技能和兴趣。

我谈到我的两个孩子清理垃圾桶。 我有三个孩子。 中间的人对此一点兴趣都没有。 我会强迫她去清理垃圾桶吗？ 不。我的大女儿是我唯一的儿子，然后是我的小女儿，他们都是非常亲力亲为的人。 他们喜欢在外面，他们喜欢弄脏，他们喜欢钓鱼。 这很适合他们。 我的二女儿很有艺术气质。 她不是那种你会与之交谈并认为“哦，她是企业家”的类型。 然而，去年进入假期，她真正喜欢上了书法和手写体。 我说，“这太棒了。你介意做几个样品，我可以把它们发布到网上、Facebook 和一些朋友和家人上，看看圣诞礼物标签或圣诞礼物的定制物品。” 她对此感到非常兴奋。 对她来说，这不是钱的问题，而是人们想看她的东西。 她今年 14 岁。 她有很多生意。 她正忙着迎接圣诞节。 很多定制的礼物标签和类似的东西。

那只是在她所在的地方遇到她。 她继续成为商人和企业家的机会可能很低。 可能是，但她热爱艺术。 艺术家当然可以成为企业家。 我真的为她感到自豪，也为她建立的这种联系感到自豪，我认识到她的艺术具有内在价值，但如果你把它放在那里并对自己有信心，它也有市场价值。

Felix：这可以追溯到考虑你为谁服务的概念。 你有没有犯过这样的错误，因为考虑到最大的利润在哪里，而不是你与生俱来的技能和兴趣可以带你去哪里，所以你偏离了方向？

达斯汀：是的。 这方面的一个例子是当我在工程部门工作时——我很擅长。 这是一份好工作。 这是我非常自豪的事情。 我是工程公司的合伙人，那是一家私人控股公司。 从某种意义上说，这有点创业精神，但经过一段时间后，我意识到我不再受到挑战。 我每天都没有感觉。

这与钱无关，所以也许这就是我有点独特的地方。 我可能不是那种会去大公司当 CEO，穿西装，朝九晚五的人。 我不会走那条路，即使是大笔钱。 我更喜欢做我喜欢的事情，我觉得我在为人们服务。 我有自由，我有能力在我所做的事情上获得几乎无限的上升空间，但这不会是一个巨大的快速回报。 我倾向于吸引那些更有目的性的客户。 这很有趣，因为人们会从外部看我最明显的工作——即 FireCreek——他们可能会说，“好吧，你只卖零食棒。你在网上卖零食棒。” 您在其中看不到的是客户服务、热情、前进和采样、成为家庭生活的一部分、试图吃得更好，以及对食物过敏的孩子。

我们正在用零食棒做很多事情，如果你只是走进去并在加油站的架子上看到它，你就看不到它。 品牌背后还有很多东西，这对我来说很重要。 这就是 FireCreek 是我做的主要事情之一的部分原因。 这是因为它不仅仅是一个零食棒。

这就是我的心态。 如果你在 10 年前问我。 我做了很多副业和刚刚发生的事情，或者它们是机会。 当我的妻子决定不工作时，这是一种赚取额外收入、还清债务并帮助我孩子们吃东西的方法。 我做事是出于必要。 你可以这样做一段时间，你可以磨练六个月或一年，但对我来说，我发现一旦我意识到还有很多其他的机会，我可能会更加意识到我所承担的，并且好好享受。

我马上就 42 岁了。 我觉得我正处于我生命中的某个时刻，我已经完成了磨练并且我已经完成了那些事情。 我不再需要这样做了。 我想做一些真正让我早上起床兴奋的事情，让我拥有非常酷的人际关系。 在过去的几年里，我真正重视的另一件事是人际关系。 无论是商业伙伴关系、促销伙伴关系还是与客户的合作，对我来说，喜欢经常与我一起工作的人是很重要的。

建立成功的商业伙伴关系的基础

菲利克斯：关系方面对你来说是很自然的吗？

达斯汀：现在对我来说很容易。 25 岁的达斯汀，可能不是。 我试图尽可能多地做工程工作和加班。 发生这种情况的很多方式是人们有一个故事。 他们做了一些他们热衷的事情，但他们还没有建立起商业基础，对吧？

健康教练的例子。 她有亲身经历。 她与许多人合作过，人们已经付钱给她，但你如何看待它并使其成为一项实际的业务？ 有一个爱好或有一些你热爱的东西和有一个生意是有区别的。 为了使其成为一项业务，它必须有一个系统的方法来获取潜在客户——客户——并建立适当的系统来照顾这些客户。 很多时间都是我填写的部分。人们通常会在他们感到困惑时来找我。 他们说，“我已经取得了一些进展，我已经有了我认为非常好的业务——或者至少是一个好的经营理念——但是我如何才能真正做到这一点呢？ 我怎么把它弄出来？ 我如何营销它并找到我知道我会喜欢与之合作的高质量潜在客户？”

那是更难的部分。 你可以回答你热爱的事情，但有些事情你可以热爱，但永远不会成为一门生意。 找到你热爱的事物和具有市场价值的事物的交集是两个步骤。 然后第三步实际上是把它变成一个可以给你任何你个人想要的收入和自由的企业。 这就是定制部分。 这是成为企业家并能够为自己创造这些机会的最佳部分。

Felix：我想回到你发现 FireCreek Jerky 的话题。 你发现了这个品牌，联系了店主。 告诉我们您建立联系后发生的事情。

达斯汀：事后看来，看看这些点是如何连接起来的真的很有趣。 我遇到了瑞恩。 我们一拍即合。 我们年龄相似，家庭相似，价值观相似。 在同一个家乡长大，虽然我们根本不认识。 我比他早两年，我 10 岁就搬出去了。

他有这个生涩的品牌。 他有一些合作伙伴。 几年来，他们一直试图获得一些本地发行。 它从来没有真正得到任何牵引力。 这是一个很难始终如一地制造的产品。 他试图做一种不加糖的纯天然肉干。 这很困难，而且很昂贵。 他对此感到沮丧。 他知道他开发的口味非常棒，他想把它们做成零食棒的形式。

对于不熟悉的听众，传统上当人们想到零食棒时，他们会想到 Slim Jim。 我们反对 Slim Jim，因为我们是工艺，采用所有天然成分。 这是非常不同的，但这就是小吃的形式。 他正在做这种转变。 当时他的搭档对参加那次骑行并不真正感兴趣，所以他正在摆脱这种状态。 他正处于过渡时期，他刚刚全职接管了他的家族企业——肉店——他拥有这个他相信的品牌，但知道它需要一个改变，一个支点。 那是我开始与他合作进行营销的时候。

我们于 2018 年底开始合作。我的另一个重要信念是，您尽可能早地领导并让其他人获胜。 他付钱给我做实体店的营销费用。 我说，“嘿，我很想和你一起做这个 FireCreek 的事情。我会帮你把它重新命名为 FireCreek 零食，因为它不再只是肉干了。我会建立网站。” 我在 2018 年建立了 Shopify 网站，全部免费。 我说：“我们会解决的。如果开始网上销售，你可以给我一个百分比。我们可以达成协议。” 这就是这一切的起源，基本上是我免费工作。 我知道这将是一个很棒的产品。 我知道它会在网上有腿。 瑞恩也相信，但他只做本地业务，所以没有技能或能力将其放到网上。 他不知道从哪里开始。

这对我们俩来说真是个好时机。 2019 年，我们开始在线销售。 就 Shopify 的销售而言，这是一个缓慢而稳定的过程，但我们实际上也在 2019 年跳入批发市场，因此向其他实体店销售。 我们进入了一堆高尔夫球场。 Ryan 和我在 2019 年参加了十几个贸易展。我们去了很多，参加了尽可能多的贸易展。 我知道我已经给 5,000 人提供了从头到尾的样本。 这为公司做了很多事情。 它给我们带来了一些销售，它让我们在全国不同的实体店中获得了一些定位。 它给了我们很多个人可信度、验证和信心。

不仅仅是我们。 每个尝过它的人都会说：“天哪。这太棒了。” 它还给了我们一些我们知道必须克服的反对意见，并为我们提供了您现在可以在我们的网站上找到的要点。 人们真正关心的是什么？ 当您站在他们面前时，您很快就会发现这一点，并且您只是说服他们尝试他们不想尝试的东西，因为他们认为这就像那里的其他品牌一样，然后您就看到了他们的眼睛点亮。

我们对目标受众的看法完全不同。 这很昂贵，很耗时，压力很大。 我是一个内向的人，所以在贸易展厅站 12 个小时与人们交谈并获得他们的反馈非常累，但我不认为我们会以任何其他方式这样做。 那是火的洗礼，沉浸在客户或客户的研发中。

通过我们了解到的所有信息，我们改变了所有的包装和信息。 品牌已经进化。 在某些方面，这是折磨人的一年，但也非常令人兴奋。 然后进入 2020 年，我们的在线销售额不断增长，但每个人都知道 2020 年 COVID 来袭时发生了什么。

根据我们在这些贸易展上学到的所有知识，我们已经专注于增加我们的在线销售，而且很多人开始对在线销售感到更加自在。 我们的在线业务出现了巨大的增长，但由于我们在 2019 年的经验，我们已经做好了准备。

从意想不到的地方获得重要的产品反馈

Felix：您提到您还能够确定客户对这些贸易展的反对意见。 你通过抽样发现了什么，你是如何围绕它调整营销的？

达斯汀：第一是我们市场对教育的需求。 我们面临的巨大问题就是我之前提到的，不仅仅是一些传统的 Jim Slim 或 Jack Link 的问题。 人们有这样的记忆：在加油站接他们然后头痛，因为它有味精、大豆或不同的食物过敏原。 这就是我们得到的反应超出我们的预期。

我们去了 PGA 商品展。 这是我们在 2019 年 1 月举办的第一次贸易展。我们不知道自己在做什么。 这是非常昂贵的。 我们带着大量样品飞到那里。 我们期待高尔夫专业人士。 这就是我们在本次展会上作为我们的客户所考虑的人，因为我们希望他们在他们的高尔夫球店或球场上进行取样然后出售。

当然，他们在那里。 很多中年男人，我们想，“嘿，我们卖肉零食，这些中年男人会喜欢肉零食的。” 那是真的。 我们没想到的是参加贸易展的妈妈和孩子。 他们会过来，我会给他们一个样品然后说，“嘿，我知道你四岁的女儿会喜欢这个红烧棒。” 他们会看着我们，就像我们疯了一样，“哦，我们不吃那种东西。” 在他们看来，这是不健康的，充满了垃圾，而且质地很差，然后他们就无法从嘴里拿下这部电影。 这就是人们过去对肉类零食的体验。 这是第一个反对意见：“我只是不喜欢它。 我不能吃那个。 我不能吃大豆，不能吃麸质，不能吃味精。” 这些传统的冲动小吃中的所有东西。

健康问题是一个很大的反对意见，但更重要的是人们只是假设他们不喜欢它。 他们认为他们不喜欢这种味道和质地。 他们认为这就像加油站的小吃。 我们最初认为那是我们的客户，因为这是该市场针对的传统人群。 我们很快发现，那些人会吃它，但他们只关心味道。 然后是那些只吃超级干净的东西，根本不在乎味道的人。 我们类别中的其他产品非常非常非常干净。 所有草食牛肉，Whole30 都认可，但在我看来，它们的味道和质地并不好。

我们学到的是，我们需要以味道为主导，因为如果味道很糟糕，人们不会关心健康声明。 我们不是参加全国健康研讨会。 我们正在与高尔夫人士和家庭一起参加贸易展。 一旦我们让他们相信它的味道会很好，我所要做的就是让他们尝一口。 现在他们确信这实际上味道很棒，质地非常好，而且与众不同。 现在令人兴奋的部分是“好的妈妈，我想让你看看这个纸盒，看看营养成分。 没有五个音节的词，没有奶制品、小麦、大豆。” 父母正在处理的所有这些主要食物过敏原。 没有麸质。 干净的成分成为超级奖励。 这些不仅味道好，而且实际上我可以将它们放在午餐盒中送给我的孩子或参加棒球比赛，因为它们中没有过敏原。

这是重要的信息。 在我们的网站上，您会看到“非凡的味道，干净的食材”。 这是我们如何营销的两句话总结。 人们很在意味道，但他们也看重干净的食材。 这就是我们学到的。 现在我们知道，两年后回头看，从我们这里订购的人中有 65-70% 是女性。 他们可能自己吃，可能是为家人、孩子或丈夫买的。 在大多数家庭中，妇女是主要的杂货购买者。 如果你告诉我，在 2019 年初，女性会出局，我会认为你疯了。 大多数人认为我们的观众都是男性，实际上根本不是。 它主要是女性，如果我们没有经历过这些不同的经历，这是我们永远不会猜到的。

产品开发：创建整个包装

Felix：随着时间的推移，你们的包装是如何演变的？

达斯汀：我们最初的包装尽可能便宜。 它只是带有不同口味贴纸的塑料。 类似于瑞恩在他的肉店里卖的东西，一家看起来老式的标签。 当我参与并成为 FireCreek Snacks 时，我们仍在使用贴纸，因为贴纸只是一种更便宜的包装方式，而不是按单位计算，但超越贴纸的启动成本相当高。

然后我们意识到是时候制作一部完全印刷的电影了——这就是我们现在使用的。 这是一个更高级的外观。 它为您提供了大量的表面积，可以在正面和背面放置消息。 如果您将我们的一根零食棒的背面翻过来，您会在棒本身上找到成分和营养面板。 一旦我们知道我们正朝着那个方向前进，我们就想更新消息。 如果您查看我们在商店中展示的木棍和纸箱，它们的颜色非常醒目。 We want people to understand there's now four different flavors and that they are very different flavors. They have food imagery on them. I'm looking at our sweet heat barbecue. It's got a barbecue sauce, some peppers, and it looks like an all natural food. If you didn't know what was in the box you would never guess it's a snack stick. It's also got all the claims that people actually care about–the health claims. It says gluten-free. That's a big objection in our space. Seven grams of protein, because we primarily get a lot of high protein, low sugar type people. It could be keto, it could just be people who don't like to eat a lot of sugar. No MSG, no soy.

The other thing you might notice is that it's a product from the USA. That's a big differentiator in our space. A lot of our more clean competitors who are using grass-fed beef, come from Argentina, Tasmania and New Zealand. Then of course a lot of people get their packaging supplies overseas for cost. We're pretty proud of the fact that we're a Midwest US company. We currently only sell in the US. We'll expand eventually, but the product coming from the USA is another thing that we found was important to people, and it's important to Ryan and I personally. That's also featured on our packaging.

Felix: What approach did you take when developing the packaging? How did you test what would work well?

Dustin: One of the basic things we would do is get prototypes of the cartons and things that would be on display in brick-and-mortar stores. There's a fancy name for it, a visual acuity test or something. We would go into a local retailer, grocery store, and we would put it on the shelf next to the competitors and then step away. We'd ask others whether it stands out? 你首先注意到的是什么？ Does it look different than the things next to it? That's really helpful at the carton level, the display level. We also have a floor display that some retailers will tak. It's got those health claims front and center right on there too. It's got our logo up top, which looks like a big flame, so it catches your eye. On the sticks themselves, like what people would see on our website, the visuals there. The thing that most people notice is the significant difference in each package based on the color.

That was a crowdsource, basically It's asking. We had the benefit of having two brick-and-mortar stores. Ryan could put stuff out and ask people for feedback. Same thing when we're developing new flavors. He is a meat genius. I didn't mention, he's a third-generation owner of this family business. He's done this his whole life. He's really, really good at it. I value his opinion highly. The best thing you can do, whether it's trying out a different packaging or trying out a different flavor, is have real people buy it in actual stores and then get their feedback on the spot.

We're not super sophisticated in the sense of doing big market studies. We are much more hands-on. We like to let people try things and give us immediate feedback. We press them to be honest, because people tend to try to be too kind.

I mentioned we're on our fourth generation of packaging. I hope it's our last for a long time, because if people are not familiar with consumer packaged goods, when you're getting the individual stick packaging, and the cartons, and then we've got cases that hold the cartons. We've got this floor display. It's all very expensive to do the initial run. You get plates made, and it costs thousands of dollars to get one of these things made. After that initial investment the per unit cost is actually much cheaper than doing it the way we did previously. The fully printed film is very efficient, but it's expensive to set up.

The other thing with our product is it's USDA inspected. Because it's a meat product and it goes over state lines, our manufacturing partners have USDA inspectors on site, federally inspected. It's got that on the packaging, but that also means all of our nutrition facts are verified and certified. It's also a slow process. Our fourth flavor, and newest is sweet heat barbecue. We have the original, which is like a jerky flavor. We have kicker, which is a spicy version of that. And then have teriyaki, which is our most popular.

We started developing that last year. We had the recipe, we knew exactly what we wanted last February, and then COVID happened. The USDA approval took like seven months. Then we had delays in getting materials. There was a plastic shortage this year because of supply chain issues. We ended up releasing it in March, 2021. It took over a year to get that from knowing exactly what we wanted to actually having it in our hands. It's a tough process if you're trying to make changes.

Spending thousands on paid ads—with nothing to show for it

Felix: Speaking of things that can kill your business, you mentioned that you had a bad experience with an agency when it came to paid ads, that could have had detrimental effects. 告诉我们更多。

Dustin: This was a major lesson learned. At the very beginning of 2019 we're doing this trade show and then we're going to the next trade show, and the next trade show. We realized quickly that we're getting overextended on our wholesale business. It's tough, it's going to take time, and the profit margins aren't very good. Of course we wanted to get more online business. I should mention, there is a period here where I'm working for free. I'm advising, helping Ryan. I'm doing online marketing, but I had no part in the business.

He had a friend of a friend who had an agency, and they were very good people, but they were very expensive. For their thousands of dollars of fees they wanted to immediately spend a ton of money on Facebook Ads to justify their fees. They're used to working with big brands and things like that, and this is very much the startup stage.

Again, this is all Ryan's decision. I'm not blaming him, I didn't complain too hard, but I was like, "This might be pretty risky." In that first quarter of 2019, while we're busy traveling and doing other stuff, he says, "Okay, new agency, do your thing." They never did get a positive ROAS. It was four months that he was paying their fees plus losing money on the ads. We got sales, but it was not nearly enough to justify it. Yeah, that was basically coming out of Ryan's bank account at that point, and it was not an exaggeration to say it almost bankrupted things. 这是一个很大的错误。

Then it opened up an opportunity for me in a sense because he was kind of like, "Oh no, this is not going well." I was able to buy in and become a partner in that second quarter of 2019, and have since increased my equity to where we're nearly equal partners now. Again, I don't really believe in coincidences. It was like well, this was really painful, but it opened his eyes into the value of having a partner onboard. At that point I had been traveling, and selling, getting the online sales that we had without those ads organically, and then he could see the value of what I was doing. It culminated in a really good opportunity for both of us, but it was definitely painful and very stressful.

Felix: What about today? Do you invest in any paid acquisition now?

Dustin: We do. 我们总是有。 After that experience I basically handled it. We've always done retargeting, basic things to get our product back in front of people that had been to our site or abandoned carts. That's always very profitable. In the last three months or so we've engaged with a much smaller agency. We're not quite hitting the goals that we established with them, but their fees aren't nearly as high to overcome and they're very high communication with us. We talk weekly. They take my input seriously.

We're going to stick with that route. We're not spending a ton. Our primary marketing channel is partnerships. We can talk about that if you'd like. I think people would probably find it interesting, all the ways that we've grown our online business for free, without paying for ads.

Podcasts: The future of business networking

Felix: What are your greatest tips for building and managing partnerships?

Dustin: Basically just getting your brand and product in front of someone else's audience, in a way that's mutually beneficial. It's the most basic thing, right? I'll come back to podcasts, because what we're doing right now is one of those channels. It's definitely the biggest for me personally because I love listening to podcasts, and I like being on podcasts. Some other things that we've done to open people's minds is we've been featured in a lot of different subscription boxes. The financials of that can be handled in different ways, but if we're in a box of keto snacks, that's a really good way for us to get in front of a highly qualified customer, usually for free or maybe with a donation of some product.

I've done things like getting email features from people in related industries that aren't competitors. An example of that would be I have a coaching client who is in the barbecue space–he's a brand ambassador. He creates content with grilling and smoking meat. The people on his email list like meat and they like smoked meat, and ours are made with real hickory smoke. People who like that flavor really like our product. So, I said, "Hey, if you'll do an honest review, take some photos and send it to your email list I'll give you a discount code so that they win, you win. I'll give you some direct payment for sponsoring your post." That's a partnership. I got in front of a highly qualified audience. It was a win for him, it was a win for us, and our ROI on that was great, even though we did spend some money. I've done lots of other giveaways with smaller people or people that aren't quite as targeted where there's no money involved, instead you're just giving them some product to try out and review.

That's a really basic partnership, but the primary thing that I focus on is getting in front of other people's audiences. That could be a YouTube review or interview, it could be an Instagram live. I'm doing that with some keto influencers in about a week. We're going to do a giveaway, and they're going to promote it through their Instagram–for free–just because they like me. It came about because I was on their podcast, and we've developed a relationship. The major thing that anyone listening would be familiar with is podcasts.

If you have a good story and something of value that you can offer to an audience, it's a great long format opportunity. We talked for nearly an hour. These people will know the brand story, understand what the product's about, the pains we've been through, the accomplishments we've had. A lot of people will just want to try it just to support a small business and because they would like to eat this way too. That could be in a business podcast or an e-commerce podcast. I've been on gluten-free mom shows. I've been on several keto related podcasts. In any audience there is our customer. Some portion of that audience is someone who likes to eat a tasty, clean, protein snack, or they have kids that like tasty snacks.

For people listening and thinking about this, there's an aspect of direct sales. I can give a coupon code today and hopefully some people will go buy some snacks. 棒极了。 That makes it worthwhile on its own, but it goes so much deeper than that. The reason this is so much better–in my opinion–than Facebook Ads is it's long format, yes, but great relationships come out of our recording. Now Felix and I know each other. He may know another brand that I should talk to, a Facebook agency, or a potential partner. There's lots of people listening and maybe they have a brand, a Shopify store, that they think would like to sell our product as a wholesaler. Or they're a distributor, or they know someone.

This literally happened to me. I met the lead snacks buyer for protein at Walmart because someone heard me on a podcast. The cool thing about being in front of a reasonable size audience of people who are ambitious is they all either do things themselves or they know people. I'll hopefully get emails, we'll make connections. I'll have Zoom calls with people, and get to meet a lot of cool people.

The past two years, the best business relationships I've had have been because I've been on a podcast and someone resonated with some part of my story and reached out. I always give my email address. I'm very open to opportunities. The more technical thing is it's great for SEO, because there'll be backlinks from different websites if you're on their show. It gives you a lot of credibility. I've been on over 20 podcasts, and it adds legitimacy to the brand.

A lot of the coaching I do with business people is getting their business dialed in and ready, then helping them get on other people's platforms to benefit their business. I have a health coach. We can find podcasts to talk about chronic pain, chronic illness, and get her on there because she has a lot of value and her story is extremely touching. But you don't want to get on there until you're ready and you have a call to action, and you have a business purpose.

Anyone listening who's got a Shopify store, if you sell a product or do services in this area, there are some podcasts that you should target and prepare to try to get in front of those audiences and serve them. Do a really good job and then you'll see the returns, plus it's a lot of fun, and it's a lot better than spending thousands of dollars on Facebook agencies.

Felix: You mentioned that you have a discount code you want to share with our listeners?

Dustin: Yeah, absolutely. So, the store is just firecreeksnacks.com and the coupon code is Shopify. If you've been through the Shopify checkout–I'm sure everyone on here is familiar with the Shopify checkout–It'll take 15% off your order. I'd love to get some snacks in people's hands and get their feedback.

Integrating the Shopify checkout experience into your website

Felix: Speaking of the website, I noticed you had a unique landing page. Tell us about the design decisions behind your site's landing page.

达斯汀：有些人认为这很聪明，有些人认为这很尴尬。 事情就是这样发生的。 如果您访问 firecreeksnacks.com，它实际上是一个 WordPress 网站。 我非常擅长 WordPress，我可以做登陆页面和那些类型的事情。 然后，当您单击立即购买或购物时，它会将您带到 shop.firecreeksnacks.com，这是一个子域。 从那里，您在 Shopify 网站上。 它看起来不同的原因之一是主页实际上不是 Shopify。 它真的很好用。 这是一个简单的页面。 这是我们的主要网站。 它有你提到的登录页面，有营养成分，还有一个评论部分，可以查看所有不同的推荐和联系表。 每当您在该网站上单击任何显示商店的内容时，您现在都会立即进入 Shopify 商店页面，该页面可能看起来更像是传统的 Shopify 商店，所有产品和产品详细信息页面都在下方。 效果非常好。

我们的转化率是 10% 到 12%，非常高。 这是有偏差的，因为并非我们所有的流量都流向了 Shopify，但是一旦人们使用 Shopify，他们的转化率就会很高。 这是我将来可能会修改的东西，但结果就是这样，而且效果很好，所以我没有改变它。

Felix：您是否依赖任何特定的工具或应用程序来帮助开展业务？

达斯汀：其中一些推荐来自一个名为 Loox 的应用程序。 这基本上就是我们的推荐评论捕获工具。 这是 Shopify 上的一个应用程序，它会在下单两周后自动提示人们回来并留下评论。 如果他们在该评论中留下图像或视频，那么他们将获得 20% 的优惠券代码。 它激励人们留下好评。

我可能是去年 10 月或什么时候才开始收集这些的，我认为我们已经接近 400 多个。这不是一吨，但它比零有了巨大的进步。 您可以在网站的 Shopify 部分和该主页网站中看到它，而且当我们开展促销活动并有登陆页面时，我总是会在上面看到一堆真人的评论。 这对我获得那个教育片有很大帮助。 当人们看到它是一个妈妈或一个孩子在吃零食棒时，就像哦等等，这与我想到零食棒时的想法不同。 这是一种即时方式，不仅可以提供可信度，还可以使人们有资格。

我们使用粗体订阅。 订阅是我们业务的重要组成部分。 当人们购买时，他们通常会在第一次购买时获得一个采样包，然后他们所做的就是订阅和保存。 他们节省了额外的钱并定期发货。

我正在添加一键加售的过程中。 我们取得了巨大的成功，这些年来我一直在从事数字营销。 我们甚至从未在该网站上进行过追加销售，这是一个巨大的机会。 所以，我们正在添加它。我们本月添加的另一件事是 Postscript，它是一种 SMS 营销工具。 我们也没有收集短信。 我们做了很多电子邮件营销——电子邮件营销是我们现有客户的主要收入驱动力——但对进入 SMS 行业感到非常兴奋。

菲利克斯：你会说什么是你在过去一年中学到的最重要的一课，你现在正在申请前进？

达斯汀：我在商业中最大的教训是伙伴关系就是一切。 我描述了几个层次和几种类型的伙伴关系。 当我说伙伴关系时，它不一定是正式的伙伴关系。 这是双赢的局面，对吧？ 如果您可以为某人提供价值，那么它不可避免地会回到您身上。 我将其描述为一种伙伴关系。 在商业中有很多方法可以实现，但这是我的第一课。 我一直在寻找伟大的伙伴关系、新的关系、新的友谊、新的策划伙伴。 我喜欢学习，我喜欢用我所拥有的经验来给予和帮助人们。