解雇小组关于优化冷电子邮件性能的 8 个经验教训

Firing Squad 是一项 B2B 潜在客户生成服务，在开普敦和纽约设有办事处，最近从回复过渡到 Mailshake。

经过 4 年和 140,000 封电子邮件，他亲自和代表客户发送了电子邮件，Jason 在他的冷漠外展方面非常有效。 他始终看到超过 60% 的开放率和超过 10% 的会议预订率。

Firing Squad 的加入让我印象最深的一件事是该组织的测试心态。 他们总是在将策略推广给客户之前自己测试策略——无论是他们调整不同的消息优化策略还是添加新服务的方式，比如帮助客户获得国际演讲演出。

我与 Firing Squad 的创始人 Jason Bagley 坐下来了解更多关于这种心态对他们冷淡的电子邮件活动表现的影响。 以下是我们谈话中的八个教训：

第 1 课：细微的变化消除了摩擦

当 Firing Squad 第一次开始接触美国客户时，Jason 注意到一个令人惊讶的反应：一旦他分享了该公司的南非网站 URL 或在页脚中发送带有南非地址的电子邮件，就没有兴趣。

简单的改变？ 通过在他的电子邮件信息中添加纽约地址（使用 WeWork 办公地点）并将他的网站更改为“.co”URL，回复率飙升。 即使是最小的变化也可以以有意义的方式减少或消除摩擦。

第 2 课：您接触的每个人都应该是“是”

当 Firing Squad 为客户开展外展活动时，他们会坐下来要求客户手动批准他们确定的每个潜在客户。 那是因为他们认为，您向其发送冷漠信息的每个人都应该是您作为客户合法想要的人。

Jason 认为，由此产生的必然结果是，如果潜在客户真的是肯定的，你会继续伸出援手，直到听到“否定”。 “我们的目标是从每个人那里得到答案，”他解释道。 “我们为什么不呢？ 它们符合您理想的客户档案，因此请获得答案！”

第 3 课：不要出售产品。 出售会议。

为了得到“是”或“否”的答案，射击小队通常会在 2-3 个月的时间内发送 6-8 条初始消息。 但他们并没有使用这些电子邮件来尝试销售产品或服务。 目标只是开会。

在 Jason 的经验中，较短的消息对此更有效。 “我们的客户说，‘哦，我们需要告诉他们很多事情。’ 所以我会创建一个让我们的客户满意的版本，然后我也会创建一个两行或三行的版本，并对它们进行 A/B 测试。 通常，较短的电子邮件会收到更多的回复——这就是我们的客户开始暗中信任我们的时候。”

在某些情况下，杰森会将客户的建议融入信息中，以建立信任并加强关系。 但一旦数据开始滚滚而来，客户通常更愿意相信他的专业知识。

第 4 课：较低的感知努力等于较高的参与率

Jason 和 Firing Squad 的团队试图让接受者承诺参加会议——而不是销售——因为这需要更少的感知努力。 涉及的摩擦更少。

但他们看到这种好处延伸到他们的电子邮件活动的其他方面。 举个例子，Jason 发现短的主题行往往比长的主题行表现更好——尤其是如果发件人似乎没有花太多精力在它上面。

他的团队表现最好的主题之一？ 简单地说，“嘿。”

第 5 课：主题行让您进入下一阶段

尽管他们付出了多少努力，杰森仍将主题行视为达到目的的一种手段。 他解释说：“一旦一个人打开邮件，他们就会完全忘记主题。 它消失了。 这不是要欺骗他们打开邮件，因为他们现在在阅读邮件时会生气。 目标是让他们打开电子邮件，然后忘记主题行。”

一般来说，Firing Squad 的目标是打开率达到 50% 及以上； 事实上，他们只会在达到该指标后优化电子邮件的正文。

也就是说，射击小队特别远离的一个主题是流行的，“你是对的人吗？” 根据 Jason 的经验，“我们发现将这封电子邮件作为线程序列的一部分是不自然的。 相反，我们将其作为独立的电子邮件，以尝试引起响应。 如果我们没有收到回复，我们将从新的电子邮件线程开始。”

第 6 课：个性化

Jason 最喜欢个性化消息的地方之一是开场白，他将在这里测试包括来自领导的 LinkedIn 个人资料或公司新闻的内容。

例如，与其介绍客户的产品或服务的好处，他可能会以“刚刚看到您的公司获得[某些奖项] 的认可——恭喜！”之类的方式开场。

第 7 课：长期坚持下去

如上所述，Firing Squad 的战役通常以 6-8 条初始消息开始。

“我们希望尊重人们的时间，”Jason 解释道。 “因此，我们将从最初 5 到 7 天的间隔开始，并使用该节奏发送 3 封左右的电子邮件。 然后我们可能会做一个更大的间隔，在 14-20 天之间，然后一个月，然后跳回到更短的时间序列。 所有后续行动最多 2-3 行。”

但由于团队的目标始终是得到“是”或“否”，如果他们还没有收到回复，他们不会在这个初始序列之后结束——而且他们远离流行的“分手”电子邮件许多营销人员使用。 相反，他们将重新开始一个新的活动。

根据 Jason 的说法，“新序列将是一个完全不同的业务角度。 有时，客户想要强调不同的产品或服务。 我们会与客户聊天并询问，‘我们可以说在您的业务中过去三到六个月发生了哪些变化，我们可以回到您的潜在客户那里？ 您是否正在经营一个特别项目，您是否改进了您的产品或服务或签署了一个新的高知名度客户？ 然后，我们将对此进行三到四封电子邮件序列。”

最后，射击小队转向入站。 Jason 指出，“我们将获取所有的勘探数据，然后我们会再次使用它来进行入站活动。 因此，现在我们将在 LinkedIn 上使用自定义受众，并通过在 LinkedIn 上向这些特定潜在客户展示广告来推动额外的接触点。 也许这会提示他们通过 LinkedIn 产生一些潜在客户。 我们将使用 LinkedIn 的本地潜在客户生成表单，或者我们将建立一个非常基本的带有登录页面的销售漏斗。”

在创建登录页面时，Firing Squad 通过 Zapier 将潜在客户连接到 Mailshake，以允许个性化、自动的电子邮件跟进以提交表单。

Jason 提供的关于使此连接为您工作的一个提示：确保您延迟自动响应。 “如果一个人提交了一份表格，并且在接下来的 30 秒内触发了一封个性化的电子邮件，这看起来很奇怪，”他解释道。 “人们可以嗅出它是自动化的”，所以我通常会在给他们的第一封电子邮件上延迟 5-10 分钟。

第 8 课：不要害怕弄脏你的手

让 Firing Squad 与众不同的元素之一是团队成员愿意跳上屏幕共享对话提供建议——甚至在潜在客户成为客户之前。

例如，杰森经常听说潜在客户已经在发送冷电子邮件。 “这对我来说是最好的线索，”杰森分享道，“是一个人说，‘我已经做了冷电子邮件。 对我们来说效果很好。 我想，'这太棒了。 我很想看看你的冷邮件，如果可以的话，给你一些提示和指示？ 然后他们给我发冷邮件，我向你保证，他们太可怕了。”

之后，Jason 将提供录制屏幕共享视频以提供一些指点。 “我需要走在他们面前，”他解释道。 “如果我给他们写一封带有反馈的长电子邮件，它不会产生最大的影响。 所以我会在视频中给他们反馈，我会说，‘伙计们，这句话不太好。 这里没有号召性用语。 你只是说只要你准备好就联系我。 把它改成这个。 在视频中，我什至会复制并粘贴他们的一些内容，将其放入 Google 文档中，然后开始实时修复他们的副本。 我会把它发送给他们，我现在所做的就是让他们看到我，听到我的声音，最重要的是，向他们展示我们有多棒。 “这些视频回复电子邮件会转化为您无法相信的客户！”

为甚至还不是客户的潜在客户提供这种级别的服务需要预先付出更多的努力。 但在建立融洽关系和建立最终将变成有偿合同的感知权威方面，它是无可匹敌的。