热门线索在哪里？ 潜在客户资格的适合和意向数据

您如何决定哪些潜在客户值得您花费宝贵的时间？

哪些潜在客户最有可能为您带来蓬勃发展的业务？

在 ActiveCampaign，我们的团队已扩大到 100 多名销售人员，负责处理数千个入站潜在客户——这使得潜在客户资格成为重中之重。

根据我们的经验，我们推荐一种围绕适合和意图概念的潜在客户资格认证方法。

• 适合度：我们的产品在多大程度上适合特定客户或潜在客户的需求。 ActiveCampaign 提供的解决方案能否提高该企业的盈利能力、节省时间或提供更好的客户体验。 如果是这样，我们会认为它们是“合适的”。
• 意图：给定客户或潜在客户寻求解决方案的积极程度。 他们是否意识到存在问题，确定他们需要改变环境来解决问题？ 如果是这样，我们会认为他们有“意图”。

典型的项目生命周期为您提供了一种很好的方式来考虑潜在客户资格的适合性和意图数据。 如下图所示，项目生命周期跨越三个主要阶段：

• 初始兴趣
• 项目定义
• 解决方案定义

项目生命周期的不同阶段为您提供了不同的方法来衡量参与度 - 并使用不同的契合度和意图数据来确定关注哪些线索。

通常，意图水平随着业务在项目生命周期中的进展而增长。 对于销售人员来说，了解意图的水平很重要，因为我们需要根据客户和潜在客户的位置以不同的方式吸引他们。

做一个快速演示并推动关闭处于此过程的“调查”部分的业务可能会吓跑他们 - 或者演示可能不会成功，因为他们的要求仍然有些不清楚（即不是但要清楚它们是否适合您的产品）。

在 ActiveCampaign，我们根据象限来考虑适合性和意图。 在查看参与度和潜在客户资格信息后，我们使用潜在客户在此矩阵中的位置来了解接下来如何与他们交谈。

高拟合/高意向潜在客户非常适合任何业务。 这些相对容易转换，并且在许多情况下可以自行转换（或受销售影响有限）。 重要的是我们执行良好并最大化这些。 同时，高契合度/高意向潜在客户群可能不足以扩展业务。

Low Fit/Low Intent潜在客户是不需要您的解决方案并且根本没有特别动力去寻找解决方案的人。 他们可以通过自动化来培养，但他们不是外展或跟进的优先事项，因为他们不太可能做出购买决定——即使他们这样做了，这对你或你来说都不是理想的情况。客户。

Low Fit/High Intent引线是一个危险区域。 通常，这些客户看起来有很大的需求，但对于如何解决他们的问题并不清楚。 销售人员花时间试图强制合身的情况并不少见，因为客户有动力并且有明显的问题——但由于您销售的产品最终不是客户需要的，每个人最终都会浪费时间。 在某些时候，无论需求有多大，我们都必须能够在客户的需求与您解决问题的“适合性”或能力之间建立清晰的联系。

高适合/低意图是赚钱的人。 这就是销售和营销存在的原因。 这些客户或潜在客户要么

• 不知道他们有问题，或
• 不知道我们可以帮助他们解决他们知道的问题

我们有责任教育、挑战和激励我们的客户采取行动。

将高匹配/低意向潜在客户转化为高匹配/高意向潜在客户是世界上最好的销售和营销团队能够比其他任何人做得更好的事情。

你应该问潜在客户什么问题？

您如何确定您的潜在客户是否具有高度契合度或意图？ 潜在客户评分和联系人评分等功能是一种方法，一些 ActiveCampaign 用户通过自动确定潜在客户资格，每周可以节省多达 10 个小时。

接电话后怎么办？ 我们与我们的销售专家进行了交谈，以确定您可以提出的最重要的问题，以了解是否有人准备与您开展业务。

合适的问题都是关于对前景感到好奇。 一旦您知道什么对他们来说很重要，您就会知道您的解决方案是否以及如何帮助满足他们的需求。

评估潜在客户适合度的问题：

• 告诉我更多关于你的业务和你的角色？
• 您目前面临哪些挑战？
• 您已经尝试过什么来应对这些挑战？
• 如果你可以改变你目前做事方式的一件事，那会是什么？
  • 这对你有什么帮助？
• 您今天是否使用任何工具来帮助解决这些问题？
  • 这些工具做了哪些你不能没有的事情？
  • 你希望他们能做什么？

评估潜在客户意图的问题：

• 是什么促使您今天有兴趣接听电话？
• 这些挑战如何影响您的业务？
• 解决这些挑战对您来说有多重要？
  • 为了生意？
  • 对你个人而言？
• 如果我们可以解决 X，那么您的企业可以实现哪些未来目标？
• 为什么现在是解决这个问题的时候了？
• 如果你不做任何改变会发生什么？
• 您是否有解决这些问题或解决这些挑战的最后期限？
• 如果我们可以向您展示适合的解决方案，那么从现在到您的实施截止日期之间，有什么可以阻止它向前推进？

在潜在客户资格方面，您应该关注哪些潜在客户？

当您接近潜在客户资格时，您应该愿意将任何适合您的东西带入您的漏斗。 作为销售专家，我们的职责是管理和开发意向——因此，您不应自动将低意向的潜在客户排除在我们的销售渠道之外。

事实上，低意向的潜在客户是销售人员和营销人员的最大机会。

另一方面，排除意图低且适合度低的人。 在某些事情表明他们的环境、需求或职位发生变化之前，这些人可能不是很好的前景。

如果您的契合度和意图数据表明某人契合度低但意图高，请小心。 最终，你是在赌博——赌博是你时间的投资，这是你最宝贵的资源。

对于每个低适合/高意向的潜在客户，您必须确定您的时间是否最好花在该潜在客户/客户身上，或者尝试建立更多管道或培育其他交易是否会为您和业务提供更大的回报.