B2B 营销人员的四个关键指标组

在咨询方面，我花了很多时间在 B2B 技术和医疗保健公司工作。

我从事数字营销和分析产品，例如酒店的平板显示器支架和其他大型应用程序，用于医院信息系统的招聘和人员配备软件。

如果您真正涉足技术领域和特定领域，那么这是您可以做的最有价值的营销活动。 尤其是作为顾问，您可以从主题专家那里了解许多不同领域的知识。

有了这个，B2B 对营销人员来说是一个很好的空间，因为几乎所有的部分都是可以衡量的。 这意味着我们可以负责，将努力转向最有效的方式，并提供令客户满意的体验、内容和想法。

今天，我想我要回顾一下我最成功的客户所关注的四种在 B2B 营销领域取得成功的关键指标（以及在每个部分之后作为摘要的几个示例指标）。

1. 潜在客户生成指标

毫无疑问，这应该是 B2B 领域营销人员和分析师关注的主要领域。

为什么？ 好吧，如果没有稳定的潜在客户供应，我们谁也不会长期保住我们的工作。 这就是我们在 B2B 营销中的责任。

但让我们更进一步：如果我们只是产生大量永远不会转化为销售的潜在客户，我们仍然不会保住我们的工作。 因此，当我说潜在客户生成时，我严格说的是专注于生成的合格潜在客户，而不是简单地用随机联系人填充漏斗以选中一个框。

随着我们逐渐生成合格的潜在客户并衡量这样做的渠道和策略（例如，付费搜索、电子邮件、社交广告），我们可以改进活动和方法，以便我们在大鱼所在的地方捕鱼。

最好的营销人员还确保衡量投资回报率并完全关闭他们的营销循环（谷歌分析中的成本数据导入等工具使这个过程变得更加容易）。

示例潜在客户指标

• 广告和活动的投资回报率
• 生成的原始线索（也有目标和项目以管理您的销售团队期望）
• 潜在客户的质量（潜在客户得分）

2. 漏斗顶部指标

是否有一些令人惊叹的潜在客户生成活动，这些活动将合格的潜在客户引入您的销售团队正在转化为收入？ 惊人的。 但让我们确保这一切都是可持续的。 此时您可能已经在衡量您的广告投资回报率（我们希望它是积极的！）。

为了让事情顺利进行，您需要确保您的有机、非付费流量来源——这有助于建立健康的漏斗顶部——也表现良好。 来自用户的口口相传、自然搜索、社交、媒体故事等有助于健康的流量流，帮助您的品牌成长和更多的非付费查询。

为了优化这一点，您需要实施一系列策略，从分析您的高流量登陆页面（并制作更多类似页面）到查看哪种类型的社交分享为您的品牌带来最大的参与度，再到了解自然搜索性能（我们最近在分析中集成的搜索控制台将有助于解决这个问题）。

此外，数据驱动归因等工具将帮助您了解您的渠道如何协同工作——这对于证明您的公司历史上可能没有重视的策略的价值很重要。

漏斗指标示例：

• 最流行的登陆页面的访问者（即使是那些没有进行转换以优化它们的登陆页面）
• 自然/非付费流量（搜索、社交等）
• 公关和非付费媒体影响（ AirPR是一个很好的工具）

3. 社区和培育指标

社区是 B2B 的命脉。 事实上，虽然消费者公司可能在社交媒体等社区渠道中拥有最多的追随者，但 B2B 公司通过培养紧密的用户社区并建立这些关系而获得最大收益。

B2B 营销人员应分析并建立公共社区（例如 Twitter）和私人社区（例如任何用户论坛）中指标/目标增长的基线，并以定向方式分析这些指标。

例如，如果您的用户论坛呈逐年下降趋势 - 这可能是一个危险信号，您的用户不像前几年那样参与（或者，如果幸运的话，您的产品刚刚成为那么好）。 但是深入研究数据将有助于您理解。

此外，应密切监控向现有用户（例如电子邮件）开展的营销活动，以确保您不会因过度推销而遭受损失或选择退出（当然，希望与现有用户的大多数交流都是有教育意义的和有帮助的） , 不销售）。

示例社区指标：

• 社区的规模和参与度（定向）
• 电子邮件指标（用于培养、教育等）
• 响应用户问题的时间（您的团队解决问题的速度有多快）

4. 客户满意度/忠诚度指标

您的客户有多高兴？ 他们对您的产品和服务的参与度如何？ 他们推荐朋友的可能性有多大？ 这些都是消费品公司的重要问题。 对于 B2B 公司来说，他们的答案可能意味着生死。

对于营销人员来说，像公司中的其他人一样了解这些指标非常重要。 这涉及监控NPS 分数等指标、公司产品/服务使用情况的指标以及用户的调查数据等所有内容。

客户满意度/忠诚度指标示例

• 净推荐值
• 调查数据（定性但可以编纂）

当然，B2B 营销人员还有更多的领域需要跟踪，但对于仍然不熟悉该实践的营销人员和分析师来说，这些绝对是很好的起点。 你还想补充什么？