了解免费到付费的转化率

已发表: 2023-08-22

免费到付费的转化率是多少? 在当今数字优先的商业世界中,指标是成功的支柱,指导公司制定盈利战略并突出需要改进的领域。

在这些指标中,“免费到付费的转化率”对于企业来说是一个特别有说服力的指标,尤其是那些在 SaaS(软件即服务)领域运营的企业。

但如何定义“良好”率,以及企业如何制定策略来提高“良好”率? 让我们来看看!

亚尼夫·马斯杰迪
Nextiva 首席营销官

他们的专业知识帮助 Nextiva 发展其品牌和整体业务

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什么是免费到付费的转化率?

在深入研究之前,对这个指标有一个基本的了解至关重要。

免费到付费的转化率计算从产品或服务的免费版本或试用版开始并最终升级到付费版本的用户的百分比。

“免费到付费转化率”一词并不新鲜,尽管近年来随着越来越多的企业提供免费试用或免费增值模式,它变得相当流行。

在科技行业,特别是对于软件公司、SaaS 公司和基于订阅的服务来说,这个指标非常宝贵。 它提供了对用户行为、产品价值感知和潜在收入流的洞察。

企业提供免费试用或免费增值模式的原因有很多,例如:

  • 吸引新用户并让他们在购买前试用该产品
  • 向用户介绍产品及其功能
  • 产生潜在客户并鉴定潜在客户
  • 提高客户参与度和保留率
  • 推动优质产品或服务的销售

探索转换格局:关键转换模型

免费增值模式可能是发展业务的非常有效的方式。 科技行业,特别是 SaaS 行业,提供了多种免费到付费的转换模式。

然而,为您的业务选择正确的免费增值模式并确保您提供足够的价值来吸引和留住用户非常重要。

Lenny Rachitsky 是 Airbnb 的前产品经理,他的一份很棒的时事通讯在 Substack 上排名第一。 很多科技界人士都订阅了它,因为他有很多数据可以分享:

根据 Lenny Rachitsky 的宝贵见解,有不同的参数可以定义每个转换模型的成功:

  • 免费增值自助服务:这种以用户为中心的模式是 DIY 方法的体现,允许用户独立导航、探索和理解软件。 像 HubSpot 这样的流行平台就是最好的例子。 这里的最佳转化率是 3-5%,但特殊转化率可以达到 6-8%。
  • 免费增值销售协助:在这里,该平台采取了实际操作的方法。 参与度更深,通常涉及可以解释甚至解锁特定功能的销售人员。 这种模型在 Airtable 和 GitLab 等工具中很突出。 理想的比率范围为 5-7%,顶级表现者可达到 10-15%。
  • 反向试用:这种模式是传统试用的独特转折,让用户直接获得完整的体验。 他们可以体验所有功能,但有时间限制。 之后,他们会恢复到基本版本或选择升级。 成功者的比例为 7-11%,而优秀者则达到 14-21%。
  • 免费试用:传统、简单的模式,用户可以在有限的时间内体验产品。 Shopify 和 Google Workspace 等公司已经完善了这种方法。 8-12% 的比率是值得称赞的,而 15-25% 则展示了精通。
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成功 SaaS 转化率的基准

什么被认为是“良好”的免费到付费转化率? 成功的 SaaS 转化率的基准因行业、产品和目标市场而异。

以类似企业为基准并不断试验和完善优化转化率的方法至关重要。 永远记住要专注于为用户提供真正的价值,因为这是任何成功的免费付费策略的基础。

然而,B2B SaaS 的一些通用基准包括:

  • 网站访客转化率:7%
  • 免费试用到付费转化率:25-50%
  • 网站访问者免费试用转化率:7.1-8.5%
  • 免费增值转化率:1-10%
  • 潜在客户转化率:2.35-5.31%
  • 激活率:36%
  • 客户流失率:4.79%

Rachitsky 还有一个图表,描述了按客户规模进行的转换,这非常有趣。 它显示,在底部四分之一、中位数和顶部四分位数中,“超小型企业”的转化率高于中小型企业和中端市场品牌:

查看他(或其他)的数据,了解您是否高于、等于或低于行业基准。

提高转化率:积极主动的成功策略

认识基准是起点。 但真正的挑战在于提高这些数字。 为了实现这一目标,企业必须采取积极主动的多方面战略,其中包括:

  • 多样化的支付选项:这种看似简单的调整可以产生深远的结果。 例如,添加 PayPal 作为可接受的付款方式一直显示可以将转化率提高高达 28%。
  • 制定定价策略:一刀切的方法很少适用于定价。 通过衡量市场标准并了解产品的感知价值,您可以优化定价模型。 虽然低价可以提高转化率,但如果计算不正确,可能会损害长期收入。
  • 了解客户需求:除了定价和付款之外,了解和满足特定客户需求可以显着影响转化。 无论是通过用户反馈、直接沟通还是市场研究,更清楚地了解用户的需求都可以带来量身定制的、更有利于转化的产品。

提高 SaaS 转化率的一些其他技巧包括:

  • 确保您的免费试用时间足够长。 用户需要足够的时间来充分了解您的产品并了解它如何使他们受益。 一个好的经验法则是提供至少 14 天的免费试用期。
  • 突出显示产品的主要功能和优点。 确保您的网站和营销材料清楚地解释您的产品的用途以及它如何帮助用户。
  • 提供无缝的入职体验。 让用户轻松开始使用您的产品。 这包括提供明确的指示和支持。
  • 为用户升级到付费帐户提供激励。 这可能包括折扣、免费增值升级或使用独家功能。
  • 跟踪您的转化率并随着时间的推移进行改进。 提高转化率的最佳方法是跟踪它们并根据需要进行更改。 有许多工具可帮助您跟踪转化率。

当然,这并不能保证,但遵循这些提示肯定会帮助您提高 SaaS 转化率并发展您的业务。

更广阔的前景:超越 SaaS 的适应

虽然 SaaS 行业提供了结构化框架,但免费到付费模式的多功能性远远超出了这一范围。 从电子书到基于订阅的实体商品,原理仍然相似。

但请永远记住,每个企业都必须能够根据其独特的环境调整这些策略。

让我们以信息产品(一种主要具有教育性质的产品,如电子书、课程、模板)为例。 如果在线课程提供几个免费的入门模块供潜在学生探索,那么它可能会具有更高的转化率。

通过体验这些模块,学习者可以体验到教学风格、内容质量和课程结构。 如果他们发现免费内容的价值,他们就更有可能投资完整的课程,从而获得更高的转化率。

同样,实体订阅盒(定期发送给订阅者的精选产品包)可能会通过提供折扣或免费的初始盒获得成功。 这种促销策略允许潜在客户实际触摸、使用和评估盒子中的物品。

通过亲身体验质量和多样性,潜在订阅者可以更好地理解订阅的价值主张,如果他们对初始产品感到满意,他们更有可能承诺定期订阅。

摘要:基准和设定目标

虽然 Lenny Rachitsky 提供的数据提供了坚实的基础,但必须记住,行业、目标受众甚至经济气候都可能导致这些数字的波动。

定期对照行业标准进行基准测试,同时设定个性化目标,可以确保企业保持增长和可持续发展的道路。

为了在免费到付费的转化游戏中脱颖而出,企业必须将战略与洞察力结合起来,对变化做出响应,并随着市场脉搏不断发展。 随着数字领域的不断发展,掌握转换的艺术也将不断发展。

关键在于保持信息灵通、适应能力强,并始终将用户的需求放在首位。

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改编自我们的营销学院播客