如何为美容活动制定全漏斗策略

想象一下，一位年轻女性在网上搜索睫毛膏，浏览无穷无尽的网站、产品和内容，直到一则广告吸引了她的眼球。 出于好奇，她点击了一个品牌产品视频，视频中提供了有关如何涂抹令人惊叹的睫毛膏的绝妙提示，她感到很兴奋。 她短暂地考虑过购买睫毛膏，但……不完全是。

稍后，当她浏览手机时，一则重定向广告显示了同一产品的超值优惠。 她再也抵挡不住诱惑，决定购买。

这里到底发生了什么？ 简而言之：该化妆品品牌使用不同的内容和渠道通过营销渠道吸引客户，最终实现了成功的转化。

在竞争激烈的美容行业，依靠传统的广告形式和偶尔的网红合作已不足以保证成功。 想要蓬勃发展的美容品牌必须在客户旅程的所有阶段建立并维持与客户的关系，从最初的品牌知名度和考虑到购买和保留。

到 2026 年，在线销售额预计将占所有美妆销售额的 30%。特别是对于 Z 世代和千禧一代的购物者，美妆品牌需要利用整个接触点漏斗——从移动到桌面、视频到社交、原生到展示广告——以正确的方式与他们的客户群互动。

什么是全漏斗美容活动？

在美容行业，全漏斗营销策略旨在通过营销漏斗的每个阶段引导潜在客户。

该漏斗从建立品牌知名度开始，然后进入考虑阶段，此时潜在客户正在权衡您的产品或报价。 当潜在客户购买美容产品并成为付费客户时，它会继续进行转换。

在购买后阶段，美容营销人员鼓励顾客重复购买并建立对品牌的忠诚度。 为了有效营销，美容品牌需要分别考虑漏斗的每个部分，并将它们整合在一起以制定全漏斗策略。

让我们仔细看看营销漏斗，探索每个阶段美妆营销的策略和例子：

美容活动的顶级漏斗 (TOFU) 营销

漏斗顶端 (TOFU) 营销旨在提高那些以前可能甚至没有听说过美容品牌的人的品牌知名度。 在美容行业，TOFU策略应突出目标受众的痛点和美容需求，树立品牌在其利基市场（如抗衰老护肤品、有机化妆品、青少年香水等）的权威地位，并提供具有视觉吸引力和引人入胜的内容，能引起潜在客户的共鸣。 这些策略对于希望吸引新受众并扩展到不同市场或人群的品牌也至关重要。

美容企业的顶级漏斗营销策略

• 寻找美妆灵感的消费者大量使用社交媒体，91% 的人更喜欢在社交平台上购买美妆产品。 这使得顶级渠道社交媒体策略（包括有机和付费社交广告）对于吸引潜在客户的注意力至关重要。
  • 示例： LMNT.one 是一种家用护肤设备，它使用光疗来帮助抚平皮肤并恢复光泽。 该公司定期在 Instagram 上发布鼓舞人心的内容，以吸引年轻、爱美的目标受众。

• 原生广告是一种营销策略，使品牌能够在优质新闻、娱乐和其他网​​站上推广广告和内容，从而在潜在客户上网和访问他们喜欢的网站时吸引他们的注意力。 借助原生广告，美容品牌可以使用精细定位和多种广告格式（包括视频）来吸引对美容、健康、化妆和护肤感兴趣的受众。
  • 示例：全球化妆品品牌雅芳使用 Outbrain 的滚动观看视频广告格式在本地推广宣传视频。 当用户滚动网页时，视频开始在内容提要中播放并关闭声音，提供引人注目、非侵入性且高度吸引人的广告体验。 该活动实现了 63% 的视频完成率，70% 的观众观看了超过 75% 的完整视频。

• 视频营销通过在行动中展示美容产品并突出品牌或产品的独特和吸引人的品质来帮助提高知名度。 视频讲故事是一种强大的媒介，美容品牌可以利用视觉内容来吸引潜在客户。 想要突出特定产品功能的美容品牌可以制作教程视频，展示如何打造特定妆容并展示产品的多功能性和适用性。
  • 示例： Chanel 展示了视频如何在视觉上引人注目并同时为观众提供有价值的信息。 这个标志性品牌展示了其男士彩妆和护肤系列 Boy De Chanel，广告简洁、美观、大气。

• 以价值观为导向的营销正在兴起，尤其是在千禧一代和 Z 世代中。这些消费者越来越重视可持续性和包容性，更愿意购买提倡道德实践并反映其自身价值观的品牌。 价值驱动的营销策略可以包括品牌推广、包装、支持社会事业和提供慈善捐款。
  • 示例：化妆品品牌 Urban Decay 与非营利组织 The Cyber​​smile Foundation 合作，承担了预防网络欺凌的重要社会事业。 通过 Urban Decay 网站上的专门页面，该品牌提供在线资源和支持，以帮助提高对网络欺凌的认识和采取行动，同时提升该美容品牌的知名度。

美容活动的漏斗中间 (MOFU) 营销

在漏斗的中间，潜在客户对您的美容品牌表现出兴趣并正在考虑他们的选择。 现在的目标是通过提供有关产品和品牌优势的信息，通过美容视频、影响者认可、电子邮件营销、重新定位广告和其他潜在客户生成策略来培养潜在客户，以提高兴趣和考虑。 个性化是 MOFU 的一项关键策略，超过 70% 的消费者希望在购物体验中收到量身定制的信息。

美容企业的中漏斗策略

• 赠品和激励活动有助于影响消费者情绪并鼓励购物者转化。 作为电子邮件注册或社交媒体关注的交换，品牌可以提供免费的产品样品，让客户有机会亲自试用产品，同时建立品牌信任和欣赏。 同时，这家美容公司建立了一个客户联系人列表，可用于再营销和未来的内容营销活动。
  • 示例：全球美容品牌美宝莲发起了“Hauliday”活动，向在特定时间内注册成为俱乐部会员的任何人提供免费产品。 在美容影响者的社交媒体支持下，该活动迅速传播开来，所有免费产品都在瞬间被认领。

• 社交媒体影响者是美容营销的重要组成部分。 62% 的女性关注美容影响者，并在做出购买决定时依赖他们的建议和评论。 美容品牌通常与有影响力的人合作展示他们的产品，或者可以创建自己的有影响力计划来奖励在社交媒体上分享该品牌的顾客。 虽然名人和有影响力的人拥有大量追随者，但品牌可以利用拥有少量但忠实用户群的微型或纳米级影响者进入利基市场。
  • 示例：全球化妆品品牌 Sephora 通过 Sephora Squad 将影响力营销提升到一个新的水平，Sephora Squad 是一个由内容创作者组成的在线社区，负责推广 Sephora 品牌和产品。 毕竟，谁能比每天使用丝芙兰的网红更了解这个品牌呢？

• 内容营销是一种必不可少的中间漏斗策略，美容品牌可以使用该策略通过相关、有趣或有趣的信息吸引潜在客户。 博客文章、教育视频、深度指南、时事通讯和产品推荐都是内容营销的例子。 测验和调查具有互动性和吸引力，也是美容品牌收集客户信息和更好地了解目标受众需求和兴趣的好方法。 有关皮肤类型、过敏或首选成分的问题可为品牌提供有价值的反馈。
  • 示例： Miss Kay 是一个独特的香水品牌，提供一系列紧凑、价格适中的香水，以适应任何氛围。 顾客无需购买昂贵的“签名”香水，而是可以随心所欲地选择 Miss Kay 香水，并像换装一样更换香水。 该品牌的网站有一个很酷的 Vibe Finder，这是一个交互式工具，可以帮助访问者找到他们最喜欢的 Miss Kay 香水。

美容活动的漏斗底部 (BOFU) 营销

当潜在客户到达漏斗底部时，他们最终决定购买您的美容品牌。 现在的目标是顺利转换客户并消除任何可能导致购物车放弃或交易不完整的障碍。 在此阶段，品牌还可以利用向上销售和交叉销售策略来提高平均订单价值 (AOV)，并使用保留策略来提高客户生命周期价值 (CLV)。

美容企业的底部漏斗策略

• 个性化是美妆企业的关键 BOFU 策略。 事实上，个性化号召性用语可以将点击率提高 202%，推动转化和销售，并直接影响底线。 例如，美容公司可以向之前放弃在线购物车的客户发送个性化电子邮件，如果他们完成购买，则可享受限时折扣。 或者，对于过去购买过的客户，品牌可以推荐互补产品，征求评论或推荐，并以其他方式亲自与客户互动。
  • 示例： Fre 是一个追求积极生活方式的护肤品牌。 它使用电子邮件个性化与客户互动并保持持续的联系，以鼓励未来的互动和购买。 在下面的个性化电子邮件中，Fre 邀请客户评论他们最近的购买，并可能在品牌网站上展示。

• 折扣和特别优惠是品牌用来激励客户购买和鼓励重复订单的简单而强大的策略。 品牌可以提供免费送货、降价、首次购买折扣或未来购买折扣，以建立客户忠诚度。
  • 示例：全球健康、保健和化妆品网店 iHerb 在结账过程中使用多种说服策略来说服客户完成销售。 其中包括一个视觉“栏”，显示添加到购物车的数量以获得免费送货，以及在结账窗口内推荐经常一起购买的产品。

• 忠诚度计划和会员俱乐部是表达感谢和奖励忠诚客户以及鼓励重复购买和订单的好方法。 奖励计划允许客户为每次购买赚取积分，可以兑换免费产品或未来购买折扣，而忠诚度计划则为重复购买和回头客提供奖励和折扣。
  • 示例：大多数美容品牌都以某种形式提供忠诚度计划。 标志性的全球品牌 The Body Shop 在访问者登陆网站后立即出现的弹出消息中宣传其忠诚度俱乐部。 除了奖励和折扣，俱乐部还提供美容秘诀和其他相关内容以提高会员参与度。

将所有内容整合到一个完整的漏斗美容策略中

从美容营销人员的角度来看，客户漏斗整齐地分为三个不同的阶段：顶部、中部和底部。 然而，从客户的角度来看，只有一个“漏斗”，即他们与美妆品牌的所有体验、接触点和互动的总和。

这可能是在为美容活动制定全漏斗策略时要记住的最重要的事情。 将自己置于客户的脑海中，他们以不同的方式和多种渠道与您的品牌互动，从社交媒体帖子到谷歌搜索广告、新闻网站上的原生广告、YouTube 视频、电子邮件，当然还有在线商店和结账体验。 让这一切顺畅、无缝、合乎逻辑且令人愉快，您将利用整个漏斗来提升您的美容品牌和底线。