[指南] 2023 年的全漏斗营销策略是什么样的

几乎 96% 访问您网站的访问者还没有准备好进行购买。 但这并不意味着你不能说服他们。

在目标受众中建立品牌知名度、获取潜在客户的联系信息并通过广告、内容、电子邮件等说服他们进行转换的过程都是所谓的营销漏斗的一部分。

简而言之，营销漏斗是组织典型客户旅程的一种方式。 它确定了潜在客户成为付费客户通常经历的不同阶段。

这些阶段也可以根据它们在漏斗中的位置分组在一起——“顶部”、“中间”或“底部”：

• 漏斗顶部（意识）：意识的早期阶段，当品牌吸引大量可能尚未听说过但可能感兴趣的潜在受众时。
• 漏斗中间（考虑/偏好）：通过内容和与品牌的互动培养潜在受众。 他们更多地了解产品并开始考虑成为客户。
• 漏斗底部（转化/购买）：这是漏斗的后期阶段，当此人被说服转换并成为客户时。
• 漏斗后阶段（保留/宣传）：现在，目标是让客户满意和满意，这样他们就会继续成为客户，甚至成为品牌大使，将其推荐给朋友和同事。

好的，那么什么是全漏斗策略？

全漏斗营销策略是指所有这些阶段都活跃且相互关联，以便目标受众在从认知到购买及以后的整个过程中享受完整、统一和一致的品牌体验。

如果一个品牌拥有非常强大的漏斗顶部策略，但未能通过漏斗中部培养潜在客户，那么转化客户的数量将保持较低水平。

如果漏斗顶部策略薄弱，那么就很难在漏斗中部产生具有转化潜力的潜在客户群。

拥有全漏斗营销策略——在每个阶段都稳健的营销策略——可以带来更高的品牌认知度、更多的潜在客户、更多的转化率和更高的平均客户价值。 因此，公司不仅要在所有阶段优化漏斗，而且要确保所有阶段相互连接并协同工作，以最大限度地发挥漏斗的全部潜力。

让我们逐步了解漏斗顶部、中部、底部和后漏斗阶段，并探索全漏斗策略的真实面貌。

漏斗顶端：广撒网吸引潜在客户

漏斗顶部 (TOFU) 是潜在客户开始了解您的公司或产品的地方。 他们之前可能没有听说过您的公司，或者他们可能对您的产品知之甚少。 在这个阶段，品牌知名度和认可度普遍较低。

在 TOFU 阶段传达的营销信息应该关注目标受众的痛点和需求，而不是您的业务。 现在还不是讨论具体产品或解决方案的时候。 不要专注于您的品牌或产品； 相反，谈论客户正在经历的事情或与他们相关或有见地的相关主题。 通过这种方式，您可以在目标受众眼中建立信任和价值，为进一步培养他们奠定基础。

豆腐例子

看看豪华房地产新闻和上市网站 Mansion Global 的这个本地广告。 该广告将读者引导至一篇关于厨房设计的文章，其中包括对纽约一位著名建筑师的采访。 请注意，该广告并不是要出售豪宅。 相反，它试图吸引相关受众并将他们带到该网站，在那里他们可以注册时事通讯、浏览著名房地产的清单，甚至有一天甚至可以购买豪宅。

豆腐攻略

对于漏斗顶端营销，广撒网以覆盖广泛的受众至关重要。 通过吸引大量受众的注意力，您将聚集大量潜在客户以通过渠道进行过滤。 TOFU 策略涵盖了广泛的数字渠道和方法，包括：

• 搜索引擎优化 (SEO)：提高网站在搜索引擎上的知名度，并通过您的细分市场中的热门搜索关键字定位潜在客户。
• 社交媒体营销：在受众花时间的流行社交媒体平台上建立影响力。
• 内容营销：通过提供有价值的信息或娱乐来引起目标受众的共鸣，包括视频和互动内容（即测验和投票）。
• 影响者营销：与受众适合您品牌的影响者合作。
• 原生广告：在“围墙花园”之外的开放网络上吸引相关受众的注意力，目的是将他们带到您的目标网页或网站。

豆腐指标

漏斗顶部活动和活动中常用的营销指标包括：

• 展示次数：向受众展示您的广告每 1000 次展示的费用
• 流量：有多少流量来自特定广告或链接到您的网站或着陆页
• 点击率 (CTR) ：您的广告或链接获得的点击次数与展示次数之比

衡量 TOFU 活动的效果将帮助您了解哪些有效，哪些无效，这样您就可以调整策略，提高知名度，并将更多潜在客户吸引到客户旅程的漏斗中段。

漏斗中间：用量身定制的策略培养客户

当潜在客户到达漏斗中部时，他们会更积极地考虑有关如何解决特定痛点或满足其需求的选择。 在有效的全漏斗策略中，营销工作现在应该培育和引导受众做出最终决定。

如何？ 通过提供有价值的、有洞察力的内容和有意义的互动来娱乐、教育或吸引目标受众，同时帮助他们解决他们的痛点或满足他们的需求。

MOFU示例

Smartling 是一种流行的翻译工具，企业使用它来自动化多语言网站、营销活动和用户体验。 作为一家 B2B 公司，Smartling 提供有关翻译领域技术和趋势的教育和信息活动以及内容。 LinkedIn 上宣传了即将举行的网络研讨会，目标受众可能有兴趣了解更多有关机器翻译的信息并了解 Smartling 的报价。 通过免费网络研讨会和内容将自己定位为该领域的专家，Smartling 正在建立品牌权威和与受众的关系，这对于通过渠道中间培养潜在客户至关重要。

魔府战术

吸引、教育或招待潜在客户的常见 MOFU 策略通常包括：

• 电子书/操作指南：探索您的听众感兴趣的主题和 展示贵公司作为可以提供帮助的权威机构的地位。
• 电子邮件营销活动：分享相关且信息丰富的内容，并鼓励收件人在购买过程中采取下一步行动。
• 网络研讨会：就与您的产品或服务相关的主题对潜在客户进行教育，并展示行业专业知识。
• 推荐/评论：这是 B2C 和电子商务中特别流行和有效的策略，通常与有影响力的人合作。

在这个阶段，行动驱动的内容是关键，而在漏斗的中间结合引人注目的优惠和 CTA 是至关重要的。 这些应该培养潜在客户，努力将他们积极地通过漏斗转移到购买过程的下一步。

CTA 应根据目标受众的需求和兴趣量身定制，并提供明确而切实的好处。 个性化号召性用语已被证明比无针对性的 CTA 多转化 202% 的潜在客户，因此它们需要清晰、具体且以行动为导向。

MOFU 指标

对于漏斗中间的活动，指标比 TOFU 阶段更受关注。 MOFU 指标不是衡量广泛的结果，例如流量和印象，而是包括：

• 每条线索的成本： 评估获取潜在客户的联系信息或推动另一种类型的转化需要多少成本。
• 潜在客户质量：评估潜在客户的质量，以便您可以通过适当的内容和体验来培养他们。
• 参与率：了解受众如何以及何时参与并对您的广告或活动感兴趣，以便您可以根据他们的喜好进行优化。

评估 MOFU 营销的有效性有助于公司做出数据驱动的决策并优化提供最佳结果的策略。

漏斗底部：有效的转化策略以促进获取

当潜在客户进入底部漏斗 (BOFU) 阶段时，他们已经熟悉了品牌或产品，并且已经以某种方式与公司进行了互动。 也许他们注册了新闻通讯、下载了电子书或参加了网络研讨会。

在最后阶段，一切都是为了通过提供简单而诱人的购买或转化体验将潜在客户转化为付费客户。 现在是制定鼓励客户采取行动并完成交易的策略的时候了。

博福范例

在 BOFU 电子邮件活动中，英国的 Amazon Business 提供促销折扣以吸引潜在客户注册帐户。 通过在主题行中包含“最后机会”一词，电子邮件营造了一种紧迫感。 结合购买折扣优惠，这是 B2B 领域底部漏斗营销的有力范例。

博福战术

漏斗底部阶段使用的流行策略专门用于推动转化。 这些包括：

• 重新定位：定位之前与您的品牌互动过或尚未完成销售的用户，以鼓励他们完成购买。
• 电子邮件营销：提供个性化的优惠和激励措施，以鼓励潜在客户购买。
• 现场演示/咨询：尤其是在 B2B 世界中，与客户在线或面对面会面通常对于完成交易至关重要。

在漏斗底部阶段，优化转换过程至关重要，使客户尽可能容易地跟进。 购买和付款应该简单直观，每一步都有清晰简洁的说明，以消除摩擦。 对于一些公司来说，通过电话或实时聊天提供支持对于及时解决任何疑虑或问题并创造积极的客户体验 (CX) 是必要的。

BOFU指标

漏斗底部营销的指标密切衡量转换成本，不仅针对实际购买，还针对客户与品牌关系的预计持续时间。 BOFU 营销指标包括：

• 转化率： 与访问网站或其他数字资产的人数相比，有多少人正在转换。
• 客户获取成本：获取一个新客户的成本是多少。 数量越少越好！
• 客户生命周期价值 (CLV)：客户在其作为客户的整个生命周期中产生的收入价值。

售后漏斗：通过售后营销留住客户

每个营销人员都知道：保留现有客户比获得新客户成本更低。 这意味着，将精力投入到漏斗后保留策略中至关重要，这样您就可以让客户回头并最大化您的收入。

售后营销建立客户忠诚度，产生回头客，并创造积极的口碑推荐。 这是一个向客户表明您关心他们的体验的机会，即使在他们购买之后也是如此。

后漏斗示例

如果您曾经有幸阅读过 Stacked Marketer 时事通讯，您就会知道您正在与营销专家打交道。 订户通过每日电子邮件通讯接收最新消息和最热门的营销内容。 Stacked Marketer 通过他们的推荐计划参与漏斗后营销，该计划在时事通讯中定期推广。 它简单而有效：当前订阅者可以通过推荐新订阅者访问独家内容和商品。

漏斗后策略

有效的售后营销是一个发挥创意并与客户建立个性化关系的机会，为他们提供独家优惠和促销活动。 以下是一些流行的漏斗后策略：

• 个性化优惠和奖励：根据个人客户的偏好和行为定制奖励，以鼓励忠诚度和回头客。
• 推荐计划：鼓励客户推荐他们的朋友和家人，不仅可以留住现有客户，还可以通过推荐获得新客户。
• 忠诚度俱乐部：提供仅限会员的独家奖励和福利，鼓励持续购买和客户忠诚度。
• 客户满意度调查：确定需要改进的领域并解决客户关注的问题，从而提高客户满意度和忠诚度。
• 独家促销和活动：为忠实客户提供独特的体验和折扣，培养欣赏感并加强他们与品牌的关系。

漏斗后指标

衡量售后阶段的成功是通过以下指标进行的：

• 客户保留率：在特定时期内保留的客户百分比，表明漏斗后活动的成功。
• 通过定性反馈和民意调查监控客户满意度：接触现有客户，了解他们对贵公司的看法和感受。 汇总信息以获得洞察力。
• 净推荐值：通过询问客户向他人推荐产品或服务的可能性有多大来衡量客户满意度和忠诚度。

全渠道营销的关键：减少摩擦

从客户的角度来看，培养和引导客户从意识到忠诚的漏斗必须是顺畅和直观的。 这意味着一路上消除任何可能的障碍或摩擦。 需要对漏斗进行持续监控和调整以保持最佳性能。 必须解决经济变化、季节性波动和营销转变等事件，以确保获得最大的投资回报 (ROI)。

一些企业受益于大量投资于顶级渠道策略，例如 SEO 或本地活动以吸引潜在客户。 其他人可能会从使用电子邮件营销或推荐计划等策略消除漏斗底部的摩擦中获益最多，从而将潜在客户转化为付费客户。 全渠道策略的成功取决于无数动态因素，并且不断变化。 始终关注漏斗的每个阶段——单独的和一起的——这样你的目标受众就可以享受无缝、流畅和愉快的发现你的品牌和成为客户的体验。

TL;DR：全漏斗策略对您意味着什么

全漏斗营销策略对于您的企业跨渠道和体验吸引、保留和发展其客户群至关重要。

• 搜索引擎优化、社交媒体、内容营销、原生广告和影响者营销等漏斗顶端 (TOFU) 策略有助于提高知名度并吸引客户注意力。
• 中间渠道 (MOFU) 采用电子书、电子邮件营销、网络研讨会和免费试用等潜在客户生成策略，将潜在客户转化为付费客户。
• 漏斗底部 (BOFU) 侧重于重新定位、激励和电子邮件营销等活动，以完成销售并鼓励回头客。
• 售后营销，例如忠诚度俱乐部、独家优惠和个性化沟通，对于建立客户忠诚度和鼓励回头客和宣传至关重要。

全漏斗营销策略是将这些阶段联系在一起的策略，摩擦最小，对受众的相关性和价值最大。 这是客户获取、保留和增长的关键。