Fuze为其ABM之旅奠定了坚实的基础
已发表: 2020-12-3130秒总结：
- 当 Fuze 开始其 ABM 之旅时，该公司与 Demandbase 合作，获取有关其潜在客户和客户的丰富行为和参与信息。
- 在建立目标客户计划后，Fuze 开始用一对一的 ABM 策略试水，以将企业品牌归零。 不久之后，挑战就变成了扩大规模，同时找到一对一程序与一对多程序之间的适当平衡。
- Fuze 使用最合适的帐户创建了一种试点方法，从而在关键潜在客户最活跃的时候向他们发送个性化和及时的消息。
- Demandbase 集成允许 Fuze 将来自许多不同来源的信息汇集在一起，并在一个地方查看，详细描述公司的潜在客户和客户活动的图片。
- 虽然 ABM 起步缓慢，但运行试点项目、奠定正确的基础和关注数据对于长期成功至关重要。
你们中的许多人可能还记得 The Brady Bunch 的节目。 除了我的小女儿今年万圣节装扮成 Marcia 和 Cindy（谢谢 YouTube），中间的妹妹 Jan 有一句口号：“Marcia，Marcia，Marcia！” 玛西娅得到了所有人的关注，是学校里最漂亮的女孩，不会犯错。 兄弟姐妹！ 因此，本着这种精神，我对我们的营销组合说：“ABM，ABM，ABM！”
这是我们过去四年在 Fuze 将“ABM”战略和战术融入我们的营销组合的旅程的简短故事。 正如您将看到的，一开始这并不是最漂亮或最好的策略。 但今天？ 我想简说的有道理。
挑战
大约五年前我开始使用 Fuze，在最初的几个月内，我们的团队从大约 5 人增长到 20 多人。我们很早就意识到理论上我们可以向任何公司出售，因为我们的云通信产品被许多组织广泛需要所有类型和尺寸。
因此，我们开始通过营销工作广撒网。 但是，正如大多数营销人员最终知道的那样，您不可能对所有公司都如此。 在预算和资源有限的情况下，采用这种方法不会产生重大影响。
我们在品牌认知度方面也遇到了挑战，因为与 Zoom 和 Teams 等一些家喻户晓的知名品牌相比，我们在该领域的规模较小。 由于没有正式或准确的营销数据库，我们的销售依赖于他们自己的潜在客户和个人网络以及渠道合作伙伴。
我们知道，要真正扩展并为管道做出贡献，需要一个适当的营销数据库。 因此，我们建立了一个打算以此作为我们“目标客户计划”的中心。 当时ABM这个词很规范，所以我们特意避开了它，引入了TAP——这就是我们ABM之旅的开始。
关键是定义我们的理想客户档案 (ICP) 并缩小我们的上市目标。
一旦我们（销售和营销部门一起）确定了目标客户，我们就制定了一个策略，必须解决 1）每个客户的准确公司信息，2）每个客户的采购团队角色的准确构建，以及 3）一个系统知道这些帐户中的任何一个（通过人们）何时直接对我们的空间或我们的公司表现出好奇和/或兴趣的迹象。
如果我们能做到这一点，我们就可以与销售人员实时沟通，并开始执行吸引和转化人员参加合格销售会议的策略。 我知道，这个故事一定很耳熟。 因此，让我们切入 Demandbase（然后是 Engagio）如何帮助我们取得成功。
解决方案
当我们开始使用 Demandbase 时，我们很高兴能够访问有关我们的潜在客户和客户的丰富的行为和参与信息。
如前所述，我们已经拥有足够的公司图和技术图数据，因此添加这种深度参与数据意味着我们最终可以个性化我们的工作，并针对我们 ICP 的特定部分投放有针对性的广告和活动。
这种一对多的方法对我们很有帮助，让我们能够更彻底地覆盖我们的核心市场，提高这些细分市场的意识和需求，并最终改善营销和销售之间的一致性，因为每个人都在共同努力渗透相同的目标.
随着我们对触手可及的丰富参与度数据越来越满意，我们决定用经典的一对一 ABM 策略试水，特别是将注意力集中在企业品牌上。
当我们开始为我们的一对一营销计划执行活动时，结果很好。 我们收到了来自销售人员的良好反馈，告诉我们他们的介绍更暖和，并且“引信谁？”减少了。 题。
挑战变成了需要扩大规模并找出一对一程序与一对多程序之间的正确平衡，因为我们只执行一对一的程序效率不高。 我们最终创建了一个试点方法，其中最适合的帐户与 Fuze 高度互动，并通过第三方意图数据显示出对我们空间的强烈兴趣。
我们发现这种高度针对性的方法非常有效地向我们的主要潜在客户提供个性化和及时的信息，在他们最活跃的时候用非常相关的信息包围他们。
结果
这些程序成功的关键之一是通过 Demandbase 为我们提供了全面且易于使用的集成，以及它们如何让我们将来自众多不同来源的信息汇集到一个视图中。
演示是无缝的，使我们能够详细描绘潜在客户和客户的活动。 一旦我们看到谁是活跃和参与的，我们就不必去 10 个不同的地方做些什么； 我们可以在那里实现自动化。 它高效、智能，并且以我在任何其他平台上从未见过的方式完成。
虽然 Fuze 已经体验到 ABM 的好处，但我们将继续改进和发展我们的方法。 我们希望引入更多数据点，并更加专注于少数行业或市场细分市场。 我们一直在尝试新的技术和策略，从数据和我们从 Demandbase 和现有系统中获得的见解开始。
我对其他有兴趣追求 ABM 的 B2B 营销人员的建议是慢慢来。 不要让你的兴奋或内在压力导致你潜入太快，让你加速这个应该是一个缓慢而深思熟虑的过程。
我鼓励您运行试点项目并意识到数据是一项艰巨的工作。 您需要定义您的 ICP 并考虑您想要关注的地方。 缓慢而有条不紊地进行将帮助您打下正确的基础，并在将踏板踩到金属上之前解决一路上可能遇到的任何问题。
另外，请记住，技术是 ABM 计划的关键部分。 为了让您的团队能够接受它，您必须让采用部分变得个性化。 在推出新技术时，我们最初专注于特性和功能。
销售和营销团队很兴奋，但这还不足以激励他们将其应用到日常活动中。 我们意识到我们需要为他们连接点，以真正突出好处。
我们开始专注于讲故事，通过清晰和个性化的示例介绍如何使用系统和理解所提供的信息，以及如何将其融入到他们的日常节奏中。 我们向他们展示了这将如何影响他们的工作并改善他们的成果。
Fuze 继续定期审查和改进我们的 ABM 战略，通过每次改进实现新的收益。 如果您一直在撒网，并认为更加专注可以使您的业务变得更好，我强烈建议您看看基于帐户的方法可以为您做什么。 你的生意是值得的。