英国皇室钟爱的可持续品牌如何支持贫困儿童

Rob 和 Paul Forkan 在 2004 年印度洋海啸中失去了父母。 但他们将悲剧转化为灵感，将 Gandys International 打造为一个可持续的旅行服装品牌，回馈世界各地的贫困儿童。 在本期 Shopify Masters 中，Paul 分享了他们从悲剧到电子商务成功的历程，包括选择合适的慈善机构合作，以及如何保持理想的利润率。

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这对兄弟二人如何从悲剧中建立父母的遗产

菲利克斯：这项业务真的是从一场悲剧中诞生的。 你能和我们分享更多你的故事吗？

保罗：我和我的兄弟罗伯在很小的时候就辍学了。 我 11 岁，他 13 岁。我们在圣诞节去印度度假。 当我们回来时，父母问我们和其他兄弟姐妹：“我们是怎么找到假期的？” 我们说，“哦，太棒了。真是大开眼界。我们度过的最好的假期之一。” 印度的文化如此博大，人民如此友好。 这是一个神奇的地方。

放假后我们回到学校，然后我们的父母说：“我们要降价。” 房子目前正在出售，他们减少了它，然后在几周内他们说，“收拾行李，我们要搬到印度。” 然后我去学校告诉了我的老师。 我说：“小姐，我周末要搬到印度去。” 这是22年前的事了。 她以为我在开玩笑。

到了周末，我的衬衫都签名了，这是最后一天。 她说：“你对你的衬衫做了什么？” 我说：“哦，今天是我的最后一天，小姐。我明天要去印度。” 她以为我在开玩笑，就给我妈妈打电话，她说：“是啊，他没告诉你吗？” 就是这样。

我们打包了一袋。 我们在约旦停了下来，在中东走了一圈。 我们打算去六个月，结果是四年。 像嬉皮士一样生活和四处旅行的四年半。 当我们旅行时，我们做了志愿者工作，我们参观了清真寺、寺庙和其他东西。 他们让我们在家上学了一会儿。 我们上学了六个月。 我们过着自由奔放的生活，住在沙滩上，四处旅行。 我爸爸有一本《孤独星球》的书，他会读一些地方，我们会说，“哦，是的，听起来不错。我们去那里吧。”

不幸的是，2004 年来了，我们在南印度。 他说：“你想去斯里兰卡怎么样？” 我和我的兄弟——直到今天——我们都喜欢去新的国家和他们打勾，环顾四周，体验他们的文化。 我们去了斯里兰卡。 我们旅行了几天，我们安顿下来过圣诞节。 第二天，我们的生活发生了翻天覆地的变化。 我们被卷入了节礼日海啸。

我很幸运，我的兄弟抓住了我的手臂并帮助我醒来。 我不是一个早起的人。 他救了我的命。 我的爸爸妈妈把我的弟弟和妹妹放在他们的肩膀上，把他们救出来，基本上牺牲了他们的生命。 我们的父母没有成功。

我 15 岁，有一个小弟弟和妹妹，当时他们分别是 11 岁和 7 岁。 我们没有钱也没有食物，火车也停了，因为沿海所有的加油站都被毁了，我们不得不搭便车回到首都科伦坡，去大使馆缝针.

我们回到伦敦，姐姐基本上收养了我们。 我们创办 Gandys 的原因是因为我们喜欢旅行，我们从小就旅行，我们做了所有这些志愿服务。 我们想回馈在斯里兰卡帮助我们的人们。 自从创建 Gandys 以来，我们已经在世界各地建立了儿童校园。 我们为海啸 10 周年建造了一座，以纪念我们的父母和同样在海啸中丧生的 235,000 人。

通过投资儿童回馈全球社会

菲利克斯：当你开始考虑你想如何回馈时，那个愿景是什么样的？ 你计划好所有这些校园了吗？ 这个想法是如何形成的？

保罗：我们喜欢旅行。 即使在海啸之后，我们也会一直做志愿者。 我们发现问题总是这样，我们会去一个地方，我们会帮助几个星期或一个月的志愿服务，然后我们会回去工作，我们会感到非常难过和内疚。工作。

我住在澳大利亚，连我哥哥都会回伦敦工作，我们能做些什么呢？ 我们需要留下遗产——至少是为了纪念我们的父母。 我们想过做这些孩子的校园。 在发展中国家，我们的钱走得更远，他们最需要钱，最需要帮助。 这就是我们选择在那里开展工作的原因。

菲利克斯：你能告诉我们更多关于孩子们的校园吗？ 将成为这个儿童校园一部分的人究竟是什么体验？

保罗：他们更关注学前教育。 每个校区也略有不同。 我们在巴西的里约热内卢有一个，那是在贫民窟。 他们都有不同的问题，我们正在努力帮助他们。 里约热内卢附近有很多帮派和其他东西，所以我们试图通过让孩子们接受教育来打破这个循环，这样他们就不会最终进入那个循环。

我们在马拉维的项目在非洲的一个农村地区。 这确实是我们最贫穷的项目之一，因为人们在那里真的为食物而奋斗。 我们的斯里兰卡位于农村，但比马拉维要发达一些。 主要重点是让他们上幼儿园，让他们跟上进度，这样当他们去更大的学校时，他们不会觉得自己落后于从父母那里得到更多帮助的其他学生。 我们想尝试教他们这方面的基础知识。 否则，如果一个孩子觉得他们比其他孩子晚两年开始上学，他们更有可能继续学习并且表现不佳。

校园不仅用于学校，还用于孩子们去的安全社区场所。 他们有 IT 实验室，所以他们可以去那里学习 IT。 运动也很棒，因为它给了他们一个去处。 不要在街上闲逛，最终走上一条坏路。

我们有合作伙伴关系，我们帮助一些校园里的一些年龄较大的孩子进入大学或找到工作。 这是我们为帮助整个社区所做的事情。

资助全球校园的后勤保障

菲利克斯：一旦你决定建造这样一个校园，你从哪里开始？ 开始的步骤是什么？

保罗：我很幸运。 我们现在在我们周围有一个很大的设置，但是当我们开始时，我们从小处开始。 当我睡在我哥哥的沙发上，没有人为我们工作时，最初几个月我们的目标是始终建立一个儿童校园，但我们花了几年时间才拿到钱并学习。 我们的第一个项目基本上资助了一名护士和一名教师几年。

我们基本上做了更多这样的事情。 我们还遇到了一个项目，该项目基本上处于结束的边缘。 这已经是一所存在的学校，他们只是没有钱进来。他们开不起灯。 我们基本上帮助他们资助了几年。 在这样做的同时，我们正在学习它们的运作方式。

然后，当我们通过使用我们看到的东西来建造我们的校园时，这对我们有所帮助，并确保我们尝试让我们的项目尽可能地可持续。 我们在马拉维的项目有一个食物计划，让孩子们可以了解农业和收获。 然后我们也有更少的钱来运行它们。 这归结为电力，一切。 我们尽量提高效率，拥有合作伙伴和其他东西也会有所帮助。

菲利克斯：你提到你到处都有地点。 您如何远程管理这些项目？

保罗：我们在斯里兰卡有一个，这是我们的第一个。 我们在马拉维、非洲和蒙古有一个。 它本应在 11 月完成，但由于大流行，希望在 4 月 / 3 月完成。 然后我们在今年 3 月在里约开设了一家，在尼泊尔也有一家。

我有很多 WhatsApp 群组。 对于每个项目，我每隔几天都会打电话。 我们总是在他们周围获得视频、图片、更新和东西。 其中一些人对我们来说是奇怪的一年。 我们通常会帮助所有的孩子，但今年我们一直在帮助这些家庭，因为他们无法去上班。

在英国，我们很幸运。 有一个休假计划。 政府在发放资金方面做得非常好。 在那里，政府没有钱发放，所以他们有封锁。 人们一直在为食物而苦苦挣扎。 我们的孩子们的校园已经变成了避难所。 在整个大流行期间，我们在巴西、尼泊尔和斯里兰卡为数万人提供了食物。 他们已经改变了他们的运作方式。 其中一些现在已经重新开放，我们希望它们现在保持开放。 对于孩子们来说，进入校园并在校园里身临其境是非常重要的。

Felix：在合法性或政府法规方面，建立校园是否涉及很多繁文缛节？

保罗：我们不会亲自打开它们。 由于繁文缛节，我们在当地使用了一个已经在该国注册的小型慈善机构。 如果我们出现在那里，一些国家会向我们收取费用来做一些事情，我们会被抓到一些东西。 然而，在那里工作多年的人都知道这一点，每个国家都有不同的规则和规定。

我们希望借助他们的专业知识以及他们的网络。 我们将去找他们并与该国甚至非洲大陆的一些慈善机构交谈。 我们有一些关于项目标准的事情。 对我和我的兄弟 Rob 来说，一个重要的任务是确保该项目在 20 年后仍能继续运行。 我们不想打开一个项目并在几年内关闭它，因为它运行不正常。

我们对所有这些都非常严格，我们合作的慈善机构和东西都经过审查，我们也对它们进行背景调查。 我们的受托人每年至少会出去拜访一次，我和我的兄弟也会。

寻找符合您的核心价值观的组织

Felix：我认为我们的很多听众都对通过他们的业务回馈感兴趣。 对于以前从未这样做过的人，您如何审查这些慈善机构之一？

保罗：我们中的一些人做出了决定。 我们让他们为我们打包。 我们的目标是与他们会面几次，与他们的受托人以及多年来与他们共事的人交谈。 就像有人在找工作，你得到了他们的推荐信，你会看到他们在某个地方工作了几年。 慈善机构也是如此。 我们需要确保它们不是在过去 12 个月内突然出现的。

对我们来说也很重要的另一件事是，我们不喜欢与大型慈善机构或不需要我们的慈善机构合作。 我们喜欢与对自己所做的事情充满热情的人一起旅行，并帮助和拯救世界。 一个真正需要我们的慈善机构，我们知道我们给他们的每一分钱都将用于他们的事业，帮助他们的人民。

菲利克斯：运营一个儿童校园或任何类型的校园的成本是多少？ 开始这个过程需要什么样的资源和资金？

保罗：非洲可能会比其他一些地方便宜很多。 在斯里兰卡，土地可能非常昂贵。 非洲非常贫困。 这也取决于在哪里。 但是你可以在某个地方看起来真的非常非常小。 这取决于您是否也有志愿者来运行它。 我们有老师来管理它们。

你可以先用大约 25,000 到 30,000 磅建造一个非常非常小的学校教室，然后取决于你是否想把它做得更大。 你可以一直涨到 150 000。你可以涨到几十万英镑左右。 里约很贵。

Felix：每年的费用，还是只是最初的启动费用？

保罗：那将是最初的启动成本。 然后每年，这取决于你有多少老师。 食物，药物。 你也可以花费大约 30,000-40,000 英镑来运行它。

通过电子商务品牌资助您的慈善抱负

Felix：好的，让我们谈谈资助这些校园的实际业务。 告诉我你是如何决定建立什么样的业务来维持他们的。

保罗：我们从人字拖开始。 我们在我们的网站上以及通过澳大利亚、泰国、欧洲、德国和英国的百货公司销售它们。 我们从人字拖开始的原因是我们小时候习惯穿人字拖，我们想，“什么是每个人都能买得起的通用产品，它可以帮助解决确保每个人都有教育的普遍问题？ " 这就是我们选择人字拖的原因。

我不知道你是否去过英国，菲利克斯，但你一年只有两个星期的夏天。 所以我们停止生产人字拖，转而涉足夹克和包包，现在我们已经成为一个完整的生活方式品牌。

Felix：您是如何与世界各地的这些零售商合作的？

保罗：我参加了贸易展览，在 LinkedIn 上查看了采购总监和首席执行官，还找到了分销商。 如果我现在开始创业，那还是太老套了。 未来是在 Shopify 上做，自己接触客户，拥有客户，而不是使用第三方。

Felix：所以你从人字拖开始，意识到它不是完美的合身，并决定转向。 您什么时候意识到应该探索目录中的其他产品？ 是什么让你实现了这一飞跃？

保罗：大约两年半。 我们已经卖出了几十万双。 我们以为它会开始然后走，但它确实结束了。 为什么，当我们看到它时，我们意识到我们制作的人字拖质量非常好，但它们是你不会花很多钱的。 基本的橡胶风格。

到你付钱给经销商的时候，百货公司也会收钱。 我们还使用了一家为大公司生产的工厂。 当每个人都因为参与我们的人字拖的过程而拿钱时，我们就像，“哦，我们自己的钱实际上已经不多了。” 经过所有的努力，营销，我们确实有这么多名人，理查德布兰森，这是一个方向大的时候，他们都在我们的人字拖上。 皇室成员，我们确实有凯特米德尔顿，威廉王子。 理查德布兰森把它们送给留在他岛上的每个人，他戴着它们。

我们看着它，然后说，“好吧，我们需要看看我们的商业模式。” 我很高兴我们做到了。 如您所见，大流行加速了商业街的崩溃。 未来是在线的，在过去的三四年里，这就是我们一直在努力的方向。

从实体店到直接面向消费者的转变

菲利克斯：好的，所以你从零售过渡到直接到消费者。 那是一个重要的时刻。 听起来您对商业模式本身也有这种认识，特别是价格点。 告诉我们。

保罗：是的。 今年我们将人字拖带回来。 我们有一个我们喜欢追求的规则，即我们产品的 60% 利润。 我们不是第一个这样做的，但通过不使用任何百货公司或零售商，我们可以做到 60%，而且我们的产品价格仍然非常具有竞争力。 我们可以削弱竞争对手的负担。 每当我们生产我们所关注的产品时，我们能否以更好的价格、更好的产品来削弱我们的竞争对手？

Felix：您可以专注于对您的产品进行哪些更改，以确保您同时勾选了这两个框； 可以少收费，还可以提供优质的产品？

保罗：这又回到了生产户外服装的大量竞争对手身上。 您看到人们每天都穿着的大量大件在百货公司或其他零售商处出售，因此他们必须提高价格才能在其产品上获得可观的利润。 通过仅在线销售，我们无需支付任何租金。 我们不需要支付任何租金或房东，我们也没有为自己谋取利润的合作伙伴。 它很容易用更好的产品削弱它们。

Felix：你们的产品开发流程是怎样的？

保罗：我和罗伯特非常非常参与产品开发，我们都喜欢设计。 我们在产品的衬里内印有签名地图，这非常重要。 如果您查看我们的一些产品并遮盖我们的徽标，您就会知道它来自我们，因为它有我们的签名剪裁。 我们也有自己的标志性颜色，并且我们坚持使用它们。 我们不使用大量的颜色。

我们所有的东西，当我们设计它们时，对我们来说重要的是它是永恒的。 我们希望你能在五年内把它从衣柜里拿出来，而且不会让人觉得它过时了。 它需要耐磨，持久。

我们不是 100% 可持续的。 我们试图在考虑到可持续性的情况下做我们所能做的一切。 我们不使用活体动物的羽毛，因为我们认为这是错误的。 尽管公司说从他们那里采购是合乎道德的，但从动物身上取下一根羽毛在任何方面都是不合乎道德的。 你不应该买一件夹克。 我与我们的供应商交谈，我们的供应商说，是的，他们得到了这些证明他们来自道德的地方，但他们就像，“我们一直在捡羽毛，它们来自哪里是不道德的。”

我们一直在调查。 使用由回收塑料、塑料瓶制成的织物。 消费者——尤其是年轻消费者——是他们唯一的目标，他们试图以可持续的方式购买。 我们所有的产品都必须是独特的、可取的，并且与我们的竞争对手不同。 我们在做夹克，所以我们都在做同样的东西。 我们不会重新发明轮子，但我们始终确保它具有独特性、可取性和可防御性。 我们把它做得很好，而且是最好的。 没有人能做出比我们做得更好的夹克或背包。

成功推出产品的关键？ 小市场测试

Felix：您如何在生产前进行产品测试以确保有需求？

保罗：我、我的兄弟和产品部门的很多人都会进行测试。 今年我们做了一件马球夹克，它飞了出去，卖光了。 我们带来了少量，我们看到它得到了很好的阅读，然后我们用更多来支持它。 我们会踮起脚尖。 对于任何刚起步的人来说，我认为从小处着手非常重要。

当我们开始时，我们做了一些我们喜欢的事情，“天哪，我们订购了这么多库存，太多库存了。” 重要的是慢慢做事，慢慢来，有机地成长，不要过度拉伸或强迫自己。

“我们会试一试。对于刚起步的人来说，我认为从小处着手非常重要。”

菲利克斯：当你决定把重心放在网上而不是通过零售商时，这种转变是什么样的？

保罗：我们开始直接向消费​​者销售。 在这样做的同时，我们也在零售商那里备货。 这并不新鲜。 从一开始就一直很酷。 您与客户建立了关系，而如果您以其他方式进行操作，则不会建立关系。 客户只是在他们在那家商店或其他人的网站上拿起它。

这很酷，能够通过电子邮件发送给他们，你也可以在互联网上的谷歌上进行通知。 使用社交媒体，感觉就像你有一个持续的关系。 真是太神奇了，你怎么能在 Insta 上发布一个产品的故事，然后它就完全卖光了。

Felix：当你在没有任何零售商的情况下进行在线转型时，你做了什么来提高对网站和品牌的关注度和知名度？

Paul：我们与世界各地的许多内容创作者合作，因为我们很难去参观所有这些令人惊叹的地方、国家公园、旅游热点等。其中一些内容创作者将拥有数十万，有时甚至几百万追随者。 我们基本上希望他们为我们制作一些高质量的内容，我们可以分发给我们的社区。 一旦我们将其分享到我们的社区，他们也会将其发布到他们的社区。 这有助于让人们通过大门进入我们的网站，这就是我们流量的来源。

进行影响者营销时的关键考虑因素

Felix：很多有影响力的营销。 您如何确定创作者是否适合该品牌？

保罗：正常看他们的墙。 如果他们的风格更像是一种流浪的氛围。 如果他们勾选了那个框和我们所追求的，那么我们知道他们会为我们工作。 有时这与销售无关。 有时他们可能有几十万追随者，并没有从中获得很多销售，但你会得到一些非常好的内容。 这对我们有好处，然后我们就卖给我们的社区。

这并不总是与销售有关。 我和刚起步的人谈过，他们认为如果他们能获得一些拥有一百万追随者的 Instagram 用户，那只会让他们的网站发疯，他们将获得大量的大笔销售。 你必须尽可能多地做，慢慢来，不要考虑销售。 销售将在稍后到来。

“你必须尽可能多地做，慢慢来，不要考虑销售。销售将在以后出现。”

Felix：您有什么方法可以确定与特定内容创建者的关系是否会带来销售？

保罗：是的。 你可以看看他们的观众，谁在评论等等。 你可以变得非常细化。 我们得到了对我们、美国人和加拿大人有用的人，然后是英国人、德国人和爱尔兰人做得很好。 例如，南美的影响者表现不佳。 亚洲的一些对我们来说表现不佳。 其中一些是因为他们可以在他们居住的地方以更低的关税和费用获得更便宜的产品。 我们主要使用英国的影响者，因为我们将产品发布给他们更便宜，而且不征收进口税。 通常，他们的大多数追随者都在自己的国家。 通过使用英国影响者，我们知道我们可以在第二天基本上免费将其交付给他们。

Felix：您正在查看他们的追随者所在的地理位置。 你只是假设基于内容创建者的位置，还是使用任何工具来帮助你确定他们的个人追随者的位置？

保罗：我不确定我的社交媒体人员使用什么。 当我以前这样做时，那里有软件工具。 他们中的一些人每月收费 500 英镑。 但我发现你可以通过查看内容创建者页面来判断。

你也会得到很多有影响力的人，他们有时参与度很低，因为他们买了很多不真实的追随者。 检查所有这些很重要。 您可以查看他们是否定期获得良好的参与度。

我们也做了一些事情。 我们拍摄了令人惊叹的风景照片，然后我们会给他们产品。 例如，他们将总部设在英国，但是当他们拍摄照片时，您不会真正看到我们的产品。 他们在风景中如此遥远。 在这些情况下，即使您有可爱的内容，也没有必要赠送它们。 对我们来说，这是一种平衡行为，因为您需要保持可持续性。 如果你刚开始，你不能只给每个人礼物。

我知道有些人刚起步，他们真的负担不起给很多人免费的产品。 他们有高价位的产品。 这是珠宝或其他东西，而您正在开展珠宝业务，这真的很难做到，因为您不能真正给他们产品。

优化名人状态并重新利用用户生成的内容

Felix：您提到内容本身有很多价值，而不仅仅是您通过内容创建者的追随者获得的曝光率。 您如何处理他们为您制作的内容？

保罗：然后我们会在我们的社交媒体上使用它。 有时它也可以变成广告。 它为我们提供了有助于将人们吸引到我们网站的创意资产。

菲利克斯：你通常一次与多少人一起工作？

保罗：我们可能每个月大约有 50 个为我们生产东西。

菲利克斯：你还谈到了很多名人代言。 你如何在这些名人面前展示你的作品？

保罗：我们很幸运，因为我们有很好的产品，而且我们对孩子们的校园所做的事情也有很好的精神。 一些名人，你只是对他们说，“你想穿我们的产品吗？” 如果他们穿着另一个户外品牌，他们会使用效果好的那个，因为它穿在他们身上也很好看。 从这个意义上说，我们很幸运。 即便如此，其中一些仍然难以接触并获得产品。 我想说，这才是真正帮助我们的，是他们也对自己充满热情的使命。

Felix：你有什么策略或技巧让你的产品出现在这些名人面前吗？

保罗：我们做了一些古怪的事情来抓住一些。 我们举办过音乐节，在那里我们有一个展位，整个周末都在下雨，但后来你设法找到了一位名人，一位大音乐家，然后他们进入了这个品牌，每六个月或我们的造型师会接到一个电话，比如“某某某某想要你的产品”。

我们刚刚设法摆脱对所有事情说“是”，参加大量的活动和事情，当我们推动自己这样做时，我们真的很幸运。 它帮助了我们，并促成了合作。 每个名人或有影响力的人——你为建立你的网站、产品和业务所做的每一点工作——它总是会带来一些东西。

最初的几年是我们最喜欢的几年，因为每个人都是新人，我们都很忙。 这很简单，但它是如此艰难，而且相当可怕。 我们不停地走啊走啊走，每次都会导致其他事情。

Felix：您能告诉我们一些您推荐的可以帮助您开展业务的工具和应用程序吗？

保罗：我们在 Klaviyo 上发送电子邮件。 这对听众来说可能是一件好事。 我现在只和 Klaviyo 一起去。 与 Shopify 合作的最好的事情是所有这些应用程序，它是无穷无尽的。 而在我们以前的旧网站 Magento 上，几乎没有任何应用程序，没有应用程序。 我们曾经在 MailChimp 上，但搬到 Klaviyo 我们的打开率和电子邮件转换率上升了，这很棒。 我们使用另一个应用程序进行库存管理，称为 Stocky，它也非常好。

菲利克斯：你认为在过去的一年里你学到的最重要的一课是什么，你想继续申请？

保罗：嗯，这是一个奇怪的一年，对于 COVID。 它告诉我们，我们不需要每天都在办公室。 过去我们自己拍摄更多照片，但现在我们正在使用世界各地更多的影响者和人们。

我们现在不再为这些大型照片拍摄付费，而是将钱用于世界各地更多的人，因此我们得到的内容比我们得到的要多。 我们已经找到了一种新的运营方式，这很酷，我们会说它现在将永远灌输给我们。