如何说服某人说是：7 个帮助您销售的动力触发器

如何说服某人说“是”是任何销售信息的目标。 这就是心理学家所说的“顺从”。

然而，我第一次接触到顺从的想法并不是在一本关于说服性词语的心理学书籍中，而是在几十年前的一棵树下，当时我的祖父在玩得开心的时候给我展示了一根棍子和几根红色的羽毛，这让我大吃一惊。

有一天，他递给我一根长棍子，棍子末端粘着一团红色羽毛，说他想给我看点东西。 他的眼里有一种熟悉的调皮表情，所以我知道这会很有趣。

在他的工具棚附近的一棵树上，一群知更鸟筑巢了。 我们慢慢地悄悄地走到树下，我祖父让我把棍子的羽毛端举到巢里。

不远处，一只雄性红胸知更鸟站在那里。 当他看到红色的羽毛时，立即攻击它们，疯狂地鸣叫着，痛苦地拍打着翅膀。 我傻眼了。

笑声中，我祖父解释说，红色的羽毛让这只鸟发疯了。 我问为什么，他告诉我他不确定，但认为这只鸟认为羽毛是另一只知更鸟。 他说知更鸟保护自己的领地，并且会攻击另一只知更鸟。

固定动作模式的魔力

聪明人，我的祖父。

从那以后，我看到实验证明雄性知更鸟会攻击一束简单的红色胸羽，但忽略了没有红色胸羽的实际雄性知更鸟的详细复制品。

这是科学家所谓的动物“固定动作模式”的一个例子。 固定的动作模式是精确且可预测的行为序列。 这是一种本能的、自动的反应，当您需要知道如何说服某人说“是”时，它很有用。 这个序列是由一个特定的“触发器”启动的。

固定动作模式在动物中很常见。 但是人类呢？ 如果您可以使用触发器来触发潜在客户的理想行为顺序——比如对您提出的请求说“是”，那会怎样？

事实上，你可以。

在影响力：说服心理学中，罗伯特 B. Cialdini 是一位受人尊敬的社会科学家和顺从心理学领域的专家，他说：“……自动的、刻板的行为在人类的许多行为中很普遍……”

他引用了哈佛社会心理学家艾伦·兰格（Ellen Langer）的一项实验，您可以在其中看到这一概念的实际应用。 兰格走近排队使用复印机的人，问道：“对不起，我有五页。 我可以用施乐机器吗？” 大约 60% 的人说“是”。

在类似的情况下，她做了同样的事情，而是问道：“对不起，我有五页。 因为我必须复印一些副本，我可以使用施乐机器吗？” 在这种情况下，压倒性的 93% 的人说“是”。

是什么让“是”的反应如此显着？

众所周知，人们喜欢有理由，也许是为了避免天真。 一个理由可以帮助人们做出决定并证明他们的行为是正当的。 然而，在这个实验中，“因为我必须制作一些副本”并没有提供任何新信息。 它实际上并没有给出理由。

“因为”通常跟在信息后面，对大多数人来说，它已经成为“触发因素”。 一旦学会了触发器，它就足以启动一个行为序列，在这种情况下是一个“是”的响应，即使在没有具体信息的情况下也是如此。

7 个强大的合规触发器

很容易看出固定行动模式在销售技巧中的重要性。 我们只需要知道在哪里可以找到可以在各种销售情况下产生“是”响应的“棒子和红色羽毛”。

以下是心理学家确定的七种常见的合规触发因素以及我将它们应用于写作文案的建议。

1. 往复

当我们为我们做某事时，有一种压倒性的偿还债务的冲动，做某事作为回报。 这种根深蒂固的冲动是如此强烈，著名的古生物学家理查德·利基（Richard Leaky）曾说过，这是人类意义的本质。 社会学家阿尔文·古尔德纳（Alvin Gouldner）指出，地球上没有一个社会能逃脱互惠原则。

应用：免费给人们一些东西。 无论谁是你礼物的接受者，那么你就欠了你的债。 你能给什么？ 任何东西：免费书籍、规划工具包、样品、订阅、目录、特别报告或几乎任何与您的产品或服务相关的东西，只要它是免费的。 然后，“还款”的冲动会导致人们进行购买。

2. 承诺和一致性

我们被驱使在我们的态度、言语和行动上保持一致。 因此，当我们被引导做出某种承诺、记录在案、表明立场或做出决定时，就会有一种在以后与最初的承诺保持一致的冲动。

当你在学习如何说服某人说“是”时，关键是要得到最初的承诺，这可能看起来很小、合理、无辜。 这种承诺不仅可以通过一致性原则导致合规，而且可以进一步合规更大的请求。

应用：先问一个“是”，然后在此基础上进行构建。 销售人员有时将其称为“踏入门槛”技术。 首先请您的潜在客户同意一个简单的请求，例如进行小额交易或完成简单的问卷调查。

通过让人们做出决定、表明立场或采取行动，你就建立了一种新的心理“承诺”。 一旦你有了这个承诺，无论多小，你都可以在这个小承诺的基础上提出越来越多的要求。

3. 社会证明

在我们所做的大部分事情中，我们大多数人都是模仿者。 我们向他人寻求指导，尤其是当我们对某事不确定时。 我们问：“其他人对此有何看法？ 别人是什么感觉？ 别人怎么办？” 然后我们采取相应的行动，这一切都归功于社会证明的力量。

应用：向其他人展示使用您的服务或购买您的产品。 列出满意的客户或客户的推荐信。 那些从其他服务“转换”的人的专题故事。 展示使用您产品的人的照片。 提供一些最佳客户的案例故事。 当人们看到您提供的东西对其他人来说还不错时，他们更有可能自己尝试一下。

4. 喜欢

无论我们认为自己多么合理，我们总是更有可能对我们认识和喜欢的人说“是”。 我们很乐意满足那些与我们相似并且我们对他们有好感的人的要求。 这就是为什么拒绝从朋友的孩子那里购买女童子军饼干几乎是不可能的。

应用：个性化和讨人喜欢。 这是大多数人本能地知道但往往未能付诸行动的销售要素之一。 让人们亲自喜欢你是一回事。 但是当人们通常没有机会见到你时，你怎么写呢？

显露自己。 表达你的感受。 讲述一个与潜在客户相关的故事。 使用奉承和赞美。 以这样一种方式展示您的销售信息，即您不仅仅是在销售某物，而是与其他人一起工作，共同解决共同的问题、担忧和目标。

5. 权威

在这个专业化的时代，我们比以往任何时候都更倾向于回应权威。 无论独立精神如何，我们都期待专家或我们认为是专家的人给我们答案并为我们指明道路。

即使仅仅是权威的象征，例如头衔和专业服装，也足以引发反应，这是说服某人说“是”的一部分。 例如，请注意看到一个穿着白色工作服和听诊器的人如何立即暗示“医生”，并使该人所说的任何关于医学的内容看起来更具权威性。

应用：提供专业知识的标志和符号。 通过提供可靠的信息来建立您的专业知识。 出示您的凭据。 通过承认缺陷或缺点并证明没有偏见来建立信任。 显示您与潜在客户或客户之间的相似之处。 引用您撰写的奖项、评论、演讲活动和书籍。

您还可以通过将自己与拥有权威的人联系起来来“借用”权威。 例如，向您的潜在客户视为权威的人展示您自己的照片。

6. 稀缺

一般来说，对失去的恐惧比对获得的希望更强大。 通过适当地利用避免失去某些东西的本能倾向——或者避免失去拥有想要的东西的机会——你可以触发一个稀缺的“是”反应（仅在有限的时间内可用）。

应用程序：创建时间限制和有限的可用性。 “回复”日期是造成稀缺性的最有效方法之一。 您可以使用特定的截止日期或到期日期来执行此操作。 如果您无法具体说明日期，请使用一般截止日期，例如“在接下来的 10 天内回复”。

通过提及您的供应品销售速度或引用剩余物品的实际数量来使用有限的可用性。 您还可以限制供应，例如将会员限制为前 500 名或创建限量版，其中 X 号正在生产。

7. 个人风格

个性化的购物体验不再是未来——它们就在这里。 当您自定义潜在客户的体验时，他们会在购买任何东西之前开始设想自己的产品或服务。 当谈到如何说服某人说“是”时，这听起来很简单，对吧？

当您与客户、编辑或主管建立新关系时，个人风格同样重要。 专业相处的人同意智能解决方案并快速解决问题。

应用：除了尽可能用他们的名字称呼潜在客户并在您的网站上定制他们的体验，让您的写作个人化，但不要自我放纵。 在推销客座帖子或合作创意时，请先做好功课，然后再给某人发冷电子邮件。 发送他们真正喜欢阅读的电子邮件，而不是很容易扔进数字垃圾箱的通用消息。

“但你是自由的”技术的力量

我们不要忘记，销售环境已经从“买家当心”转移。 客户现在比以往任何时候都更有能力研究最好的产品，以及最优惠的价格和折扣。 所以，为了竞争，你必须为他们提供他们在其他地方真正找不到的东西。

没有人愿意受到压力。 这就是为什么“但你是自由的”技巧在提出建议时是一种优雅而有效的工具。 提供成功的文案报价是您的工作； 决定他们是否愿意接受这个提议是你的潜在客户的工作。

如何说服某人说“是”通常就像给他们说“不”的自由一样简单。