了解您：创建可操作的营销角色

面对现实吧。 您最后一次真正查看公司营销角色并实际使用其中包含的信息从与您将采取的角度不同的角度创建内容是什么时候？ 绝不？ 很少？

那么为什么我们要一遍又一遍地创造相同的角色呢？

答案既简单又复杂。 营销角色被广泛使用并被认为是营销的主要内容。 但是，在日常营销实践中很少提及它们。 那么，什么是脱节 - 是什么让创建营销角色可行？

角色问题

更糟糕的是，它甚至会在您认为您的客户是谁以及您的营销主要面向谁方面产生偏见。 它可能会导致您无意中排除人群或人口统计数据。 我们已经在公众眼中看到了这给大公司带来的问题。

这是我们所知道的人物角色问题的核心。 关于他们的信息当然很有趣，通常经过充分研究，但不会导致您作为公司可以采取的行动来改善您的营销。 更糟糕的是，这些数据可能会建议一些不属于优先事项的行动，并且不会真正提高您的底线。

这是否意味着我们根本不应该发展营销角色？ 至少没有。

相反，这意味着我们需要做得更好。 我们如何做到这一点？ 从不同的方法开始。

我们需要解决问题的数据

与其从客户群模板开始，然后从那里着手解决他们的问题，不如问问自己，“我们有哪些营销问题可以通过更多关于潜在客户的数据来解决？ ”

通过这种方式开始，您有意寻找可操作的数据。 这可能看起来像这样：

• 确定客户数据可以为我们的团队或客户解决的问题
• 决定如何构建数据
• 确定需要角色的哪些元素来帮助解决我们试图解决的问题

问问自己您正在收集的数据，以及它对您的营销产生的影响。 目标角色的年龄有多重要？ 他们是男是女有关系吗？ 收入水平、社交媒体资料和其他数据呢？ 您的目标角色是富有想象力的、有条理的，并且更喜欢直观且易于学习的易于使用的软件，这是否重要？

这些信息可能真的很有帮助，您应该考虑一下。 但是，您还应该质疑您真正解决的是什么问题。

在您阅读本文之前，您的公司是否计划制作难以使用、不够直观的软件？

这是否让您更好地了解如何将您的软件推销给远程工作的雷切尔？

也许确实如此，但你的角色可以而且应该更好。 那么，您如何采取上面列出的简单步骤并将它们付诸实践呢？

修改后的角色流程

首先，我们在这里真正谈论的是在角色方面做更少但更有意义的工作。 不是我们想要更少的数据，我们只是想要更好的数据！ 我们如何开始？

确定您、您的团队或您的客户解决特定问题所需的数据。

示例：您正在销售 B2B 软件，该软件可帮助远程工作人员跟踪他们的时间并继续完成任务。 您理想的目标客户是自由职业者或承包商，而不是使用公司提供的软件的员工。

您需要了解有关此客户的哪些信息？ 一些想法启动者：这些客户在哪里可以找到有关新软件的信息，以及他们购买的动机是什么？

你的角色可能比你想象的要简单。 如果您查看您的目标群体，您可能会发现他们在 Instagram 上进行更多的创意发现，仅将 Facebook 用于个人享受，而不是工作，并且在软件推荐方面信任他们的同行和他们利基市场中的某些关键网站。

更深入地了解，您可以查看他们关注的主题标签和主题、他们所属的群体以及他们钦佩的关键影响者。

您可能会发现有趣的信息。 例如，您将了解到 59% 的自由职业者是男性，并且大多数人专注于网络或应用程序开发或 SEO 和内容写作任务。

不过，这将我们引向下一个重要问题：您如何知道这些数据是准确的？

记录您收集的数据的来源和准确性

当涉及到潜在客户时，没有人会寻找您的 WAG。 没有目标或目标错误的营销可能是该行业最大的浪费来源，这可能会促使您的老板首先委托创建角色。

因此，请确保您的数据准确无误。 无论您是从人口普查和政府数据、行业或学术研究中收集数据，还是通过原始研究收集数据，都要记录您从何处以及如何获得这些数据。 当您将注意力集中在更有意义的数据上时，这一点尤其重要，因为您的组织（和您）可以对您提供的信息充满信心。 更不用说它也更具可操作性，并且在许多情况下不太具体。

相信我，它可能不应该是有原因的。

确保您的数据范围广泛，足以代表角色中包含的客户范围

远程工作者 Rachel 的问题在于，我们可能会发现一些关于她的事情不仅无关紧要，而且可能会通过制造偏见或无意识地排除可能实际购买您产品的群体来限制我们的营销工作。

相反，具有更广泛但更有意义的细节的角色可以为您提供可操作的目标受众，您可以使用它们来影响您的广告活动。

除非需要，否则不要分割数据

除非您需要向特定群体或人群进行营销，否则不要细分您的角色。 您是否需要对女性自由职业者进行不同的营销？ 你目前的努力没有吸引那些买家吗？ 您需要按年龄细分，还是仅按平台细分？

关键是仅在解决特定问题所需的数据决定它时才进行细分。

知道自由职业者主要年龄在 24-40 岁之间，平均每年收入在 40-6 万美元之间，并且平均每年在软件上花费 1500 美元，这可能就足够了。 了解他们在哪里以及如何购买应该可以完成您需要的数据。

当然，这会因行业而异，但作为一般规则，只有当该细分市场的需求差异足以让您只针对该组潜在客户开展营销活动时，才应创建细分市场。

创造终极角色

那么如果旧模板已经过时了，如果我们不应该使用它们，我们应该使用什么？ 答案与您为公司创建的角色一样个性化。 一旦确定了所需的数据，您几乎可以使用任何工具来创建角色模板。 从 Google Docs 到 Word、Google Sheets 或 excel，您可以使用任何您熟悉的工具。

您还可以找到一些可编辑的在线模板，以便您创建适合您的格式。

Hubspot 有一个对某些行业可能有用的工具，您可以删除类别、创建新类别并添加对您重要的属性。

这些还可以为您提供数据和要回答的问题的基线。 开发自己的模板确实涉及我们已经讨论过的步骤。

• 确定您需要的数据。
• 为该数据建立格式。
• 建立一种机制来记录数据的来源。
• 收集这些数据并填写您的角色模板。

也许您将面临的最大障碍是为一种发展营销角色的新方法赢得支持。 根深蒂固的“我们一直这样做”的心态，很难让你的主管甚至你的同事摆脱这种思维方式。

但是，您也许可以这样处理：如果您使用更有效和更高效的方法来创建可操作的角色，并且您的竞争对手正在按照一贯的方式进行操作，那么您将拥有优势。 而这种优势，一旦你能证明它所带来的不同，就是你需要改变怀疑者想法的证据。

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