建立进入市场战略的分步指南

已发表: 2022-01-17

创业并不容易。一开始，感觉好像所有可能出错的事情都会出错。你会投入比预期更多的时间，花费比你最初预计的更多的钱，并在看到任何结果之前发现自己感到压力和不知所措。

但是，虽然无法提前预测您将面临的所有挑战，但您可以通过花时间制定全面的上市战略来保持领先地位。

什么是上市策略？

每个企业都应该有一个书面的商业计划，涵盖目标客户、品牌定位和利润预测等常见方面。但是，虽然许多商业计划更多地关注长期战略，但同样重要的是包括您的上市战略的细节——您与初始消费者互动和分销您的第一批商品或服务的系统。

进入市场战略是一本描述您进入新市场并为消费者提供价值所采取的每一步的剧本。这可以适用于推出全新的产品和服务、重塑现有品牌或完全进入一个全新的市场。

为什么需要进入市场策略？

坦率地说，很大一部分企业在第一年就失败了。美国劳工统计局有无数图表和统计数据来支持这一点，但在这一点上，这是常识。并非每个人都具备不懈地克服创业或进入新市场所带来的每一个障碍所需的能力。

一个经过深思熟虑的上市策略通过提供一个框架，通过需要更多的尽职调查来提高您的成功机会，从而帮助您将雄心壮志与现实保持一致。制定上市战略需要回答棘手的问题、进行研究并与专家交谈。简而言之，它可以帮助您的团队解决计划中的问题，并在启动之前为潜在风险做好准备。

进入市场战略的 4 个主要组成部分

制定进入市场的策略并不容易。但有价值的事情很少，完成一件会给你、你的团队和你的利益相关者带来更大的信心。以下是任何有效的上市策略的四个基本部分：

1. 产品与市场契合

在开始评估可能进入或扩展的市场之前，您必须确认您的产品与市场的契合度。这是一种奇特的说法，表明您已经确认客户认为您的产品或服务有价值。

产品与市场的完美契合意味着您的产品价值不言自明。它几乎卖掉了自己。产品与市场的契合度不佳意味着您一直在解释价值，而口碑增长并没有真正发生。

要找到适合您自己的产品市场，首先要问自己您的产品解决了什么问题。然后，出去调查或采访潜在客户，以获得他们的诚实反馈。如果他们没有将您的产品或服务视为可能的解决方案，那么您还没有准备好进入市场。

2. 目标市场

一旦你知道你想要解决什么问题并感觉到他们确实需要它们，你就需要弄清楚你的客户是谁以及他们在哪里。最终，您需要进行更深入的研究，以了解您的市场规模以及尽可能多的有关目标客户的其他详细信息。

弄清楚他们的痛点，谁遇到了你的产品可以解决的问题，以及他们为解决这些问题付出了多少。如果您的目标客户的定价预期与您销售产品或服务以实现盈利所需的价格不匹配，那么您必须在进入市场之前做出一些改变。

三、竞争与需求

如今，在没有某种竞争的情况下进入市场是非常罕见的（即使是认为自己是颠覆者的公司通常也不是）。

再一次，你必须做你的研究。还有谁在尝试解决您的产品或服务解决的问题？您的产品或服务与这些竞争对手有何不同？市场是否已经过饱和，还是消费者会欢迎另一种解决方案？

了解谁已经在您想要参与的沙盒中，以便您可以根据您的特定市场定制您的上市策略。

4.分布

最后，仅仅有一个好主意和愿意为它买单的人是不够的——你需要一种方法来兑现你的承诺。

如果您计划销售实物商品，则可能需要规划分销流程，因为您可能需要确定供应商、与制造商合作、租赁仓库空间、确定将储存您的物品的零售合作伙伴，或构建您的电子产品。商务引擎。

但即使您在销售服务，您仍然需要关注您的分销策略的盈利能力。您可能没有太多的间接费用，但您仍然需要正确考虑时间的价值。不要带着从第一天起就让你陷入困境的交付计划进入市场。

如何制定进入市场的策略

制定进入市场的策略并不是一项千篇一律的任务。您的具体策略会因行业、竞争和资源等多种因素而异。话虽如此，该过程有十一个非常通用的步骤：

1. 定义你的产品/服务解决的问题

这个感觉不言自明。你需要知道问题——更具体地说，你的产品或服务如何解决它。首先打开一个 Word 文档并输入您对以下问题的回答：

我为什么要进入这个市场？
这个市场存在哪些问题？
我如何帮助解决这些问题？
我的产品或服务与竞争对手有何不同？

2. 确定您理想的市场和买家

下一步将更深入，并推动您变得更加具体。例如，如果您的目标是汽车行业，那么您可能希望将业务范围缩小到国产车和进口车之间。甚至可能将目光投向价格范围。您是向批发商、其他企业销售，还是直接向消费者销售？

你可以越具体越好。请记住，此练习和其他练习将帮助您找到产品或服务的潜在买家。

3.研究你的产品需求

现在您的想法越来越精细，是时候弄清楚您的想法存在多少市场了。此练习的一部分可能会将您带到 Statista 等网站，以收集有关特定行业或市场的综合数据。您需要查找包含统计数据、预测、趋势以及（如果可能）一些客户情绪分析的市场概览。

此时，您正在寻找 10,000 英尺的行业视图。他们的大局斗争是什么？日常问题怎么解决？再一次，您的产品或服务在哪里适合？继续前进，直到您有信心完全了解解决方案的市场需求。

4.研究你的产品的可行性

对市场、需求和您希望您的产品或服务解决的问题有一个不错的了解，是时候反思其可行性了。说白了，你真的能在这个市场上推出人们会购买的有竞争力的产品或服务吗？也许最重要的是——这将为你和你的公司带来利润？

要回答这个问题，请考虑当前是否存在创建或交付您的解决方案所需的技术（或者至少存在创建它的能力）。您还需要计算出创建它和维持运营的直接和间接成本。最后，考虑法律、安全和财务影响，以确保风险值得回报。

5. 制定产品路线图

现在您的愿景已经完成，是时候完成从构思和计划到发布的所有步骤了。记下您能想到的每一个细节，包括将您的解决方案推向市场所需的任务、里程碑和资源。

预先定义核心产品和您想要的任何功能，并添加您可能希望在不久的将来发布的那些。优先考虑该列表，分配工作（如果可以的话），然后继续进行，直到您准备好启动。如果这感觉像是对过程的过度简化，那是因为它是。

6.创建理想的买家角色

从理论上讲，您已准备好在第六步启动，但如何启动是构建进入市场战略的重要且经常被忽视的组成部分。首先，创建更详细的买家角色。依靠您在步骤 2-3 中所做的研究来回答以下问题：

我的客户住在世界的哪个地方？
是什么驱使他们？
他们的目标是什么？
他们看重什么？
他们的收入水平如何？
他们的技术水平如何？
什么困扰着他们？
是什么让他们夜不能寐？
他们是回头客吗？还是他们每十年更换一次产品？

提出并回答数十个这样的问题，直到你觉得你可以写他们的简历或在他们的婚礼上发表演讲。这有点夸张，但应该能说明问题。让这些角色感觉真实。

7. 概述买家的旅程

买家的旅程是相当静态和直接的。它由四个部分组成：

意识
考虑
决定
忠诚

买家不需要知道你的存在。这就是营销发挥作用的地方。他们会考虑您，并根据市场上的可用产品或服务权衡您的产品或服务。一个伟大的网站和非凡的内容将帮助你到达那里。

当潜在买家准备好做出决定、观看演示或进行试用时，您将需要一名销售人员来促成交易（无论是您还是您雇用的人）。最后，销售完成后不要丢球。投资建立让客户满意、满意和忠诚的更新机制。

8. 制定定价策略

定价是另一个非常简单的步骤，但仍然值得花时间把它做好。对于许多公司来说，客户获取成本很高。如果有可能几个月甚至几年都看不到回报，那么合理定价并考虑定期减员就更为关键。

您会一次性出售您的产品或服务吗？或者您的解决方案是否会产生持续成本，例如订阅？取消条款如何？客户可以随时取消，还是您会根据合同进行销售？同样，您在此阶段可以开发的细节越多越好。

9. 写你的信息

到目前为止，您比任何人都更了解您的市场、客户、竞争对手以及您的产品或服务。写下您在市场组合中的位置，以及您希望实现的目标。写下您的功能，但更重要的是，写下它们如何转化为最终消费者的实际价值和利益。这样做将帮助您创建内容、填充您的网站并销售更多产品。

10. 制定销售策略

如果您的销售团队想要争取机会让人们有足够的兴趣来接听电话或回复电子邮件，他们就需要一个详细的销售策略。再一次，这是一个过于详细的领域，无法在一段中总结，因此请查看这篇关于如何通过 10 个步骤创建销售计划（+免费模板）的文章。

11. 开发客户支持流程

最后但并非最不重要的一点是，您需要一种在购买后为客户提供支持的方法。当事情出错时（而且他们会出错），客户需要知道你坚持你的承诺并将把事情做好。作为您进入市场战略的一部分，创建支持内容、雇用支持人员并让客户轻松与您取得联系。

准备上市

将您的产品或服务交到客户手中只是一个开始——之后，您将玩一场关于可扩展性、支持和生存的游戏。