如何使用 GTM 策略框架来推动产品成功

在商业和市场营销中，您经常会听到构建进入市场 (GTM) 策略对于新产品的成功不可或缺。 那是因为它是真的。

在进入新市场、推出新产品或重塑公司品牌时，拥有一个可靠的 GTM 框架可以为您省去很多麻烦。 它为您的团队提供了有关如何在竞争中脱颖而出、如何接近客户、使用哪些营销信息以及最终如何营销产品以赢得观众的指导。

然而，制定进入市场战略并充分利用它是两件不同的事情。 在本文中，我们将讨论如何最好地使用 GTM 策略框架来使您的产品取得成功。

继续阅读并做笔记！

什么是进入市场策略？

一个产品要取得成功，就需要有一群愿意为它买单的人，而且它必须接触到这些受众，给人留下深刻印象，并付诸实践。

简而言之，上市战略是公司如何实现这一目标的蓝图。

它代表了一个框架和一个计划，为公司的销售和营销工作提供信息和支持，并确定一个主要的行动方案。 此外，GTM 策略填充了一系列替代方案，以确保产品在遇到各种挫折时取得成功。

总而言之，这是您产品成功的营销秘诀。

与进入市场战略齐头并进的一些工具是：

• 市场调查
• 买家角色
• 预测分析
• 客户研究之声
• 定价研究
• 竞争对手研究
• 市场需求研究
• 需求创造
• 价值主张画布
• 客户旅程地图
• PESTEL 分析

如您所见，正在进行大量研究。 那是因为，要成功地推销一个产品，你需要了解它要推出的环境，并找出合适的时机和方法，否则它可能注定要失败。

使用哪种类型的上市框架？

通常有两种进入市场的框架——以营销为中心的和以销售为中心的。 您应该选择哪一个取决于您要推出的产品类型以及您想要达到的结果：

以营销为中心的 GTM 框架

以营销为中心的 GTM 框架依靠产品来推销自己。 但是，我们都知道这不是通常的工作方式。

这里的目标是建立一个强大的营销活动，使用入站和出站技术，并通过数字平台实现销售自动化。 通过这种方式，您可以让受众了解产品，围绕产品进行宣传，向客户宣传其好处，并让他们在您的在线渠道中轻松访问产品。

在 B2B 中，这种方法通常适用于数字解决方案，例如 SaaS 产品和其他类型的基于订阅的软件，以及可以在线购买的服务。

在 B2C 中，它可以应用到任何生命周期短、中低价位的产品中。

以销售为中心的 GTM 框架

在以销售为中心的 GTM 框架中，营销仍然发挥着重要作用，因为有必要围绕产品建立意识并产生潜在客户。 然而，一旦这些线索跨越营销漏斗的中间，销售团队通常会接管。

这种方法通常适用于中端市场和企业 B2B 销售，其中涉及众多利益相关者和决策者，周期长，财务义务巨大。

但是，无论是B2B还是B2C，销售周期越长，投入越大，单纯依靠营销来进行销售就越困难。

您需要一位销售人员根据客户的需求和案例提出正确的建议，并为他们提供他们无法拒绝的交易。

如何使用您的上市策略

无论您需要哪种类型的上市方法，在使用上市框架时您应该关注的整体领域分为三类——为您的营销工作提供信息、促进销售和促进后期购买期。

告知您的营销工作

推出新产品、进入新市场或重塑品牌的目的是寻找并吸引新的受众，并让他们相信你提供的东西值得他们花时间和金钱。

为此，您需要充分了解您的产品和受众，并始终如一地努力。

• 识别并成功锁定最佳潜在客户。 当你有一个 GTM 框架时，你可以确保你的营销团队知道目标的潜在客户类型、在哪里找到它们以及如何吸引他们的注意力。
• 接触客户并留下深刻印象。 为了产生潜在客户并建立品牌知名度，您需要知道您的目标受众是更喜欢使用搜索引擎还是使用社交媒体平台（以及哪些？）进行自己的研究。 或者，也许他们是希望品牌与他们接触的人？找出这一点，向您展示了在使用付费和有机策略建立数字存在时应该在哪里进行更多投资。
• 定制您的营销信息。 根据您从各种类型的研究中收集的信息，您可以微调您的营销信息以产生最大的影响。 如果您发现 GTM 策略提供的初始方法存在缺陷并且无法交付结果，您应该进行更改、A/B 测试，并相应地调整您的文案和消息传递。
• 获得竞争优势。 如果市场对你这样的产品已经很熟悉了，你就需要根据竞争情况、对市场需求的反应程度、当前市场需求情况以及相关技术进步的情况来定位自己。 如果没有，您可以利用这个机会建立您的创新品牌，并确保您作为先锋的领导地位。
• 创建一个不可抗拒的价值主张。 根据您的上市策略中的信息，您可以确定最佳的产品市场契合度并建立强大的价值主张。 一个适当的框架为您提供有关客户最紧迫的相关痛点、日常斗争和需求的信息。 您可以使用这些来突出产品提供的解决方案以及客户如何从中受益。
• 跟踪 KPI 并提高绩效。 如果没有 GTM 策略，您的营销工作将只专注于产品。 当您推销您的解决方案但不了解客户时，您可能会冒最好的结果是随机的风险。 这不仅会使您的团队难以吸引相关受众，而且会导致无法设置和跟踪 KPI，因为没有明确的目标或目标需要评估。

提升您的销售能力

您的 GTM 战略框架定义了销售流程的生产力和效率。

• 确定最佳销售渠道。 正如您在这两种类型的框架中看到的那样，您可以使用 GTM 策略来决定您是要自动化销售流程还是雇用和培训销售代表团队。
• 选择一个成功的定价模型。 为了能够向客户销售，您需要知道他们能负担得起什么，他们如何花钱，以及他们愿意为您的产品支付什么价格。 所有这些信息都会进入您的 GTM。无论您是在为客户提供讨价还价、为他们提供延期付款、基于订阅的服务、免费增值访问等，如果选择得当，定价模型都可以成为一个强大的卖点。 它可以说服客户选择您而不是竞争对手，并且如果您通过了他们的质量检查，那么从长远来看，您可以与您的品牌保持一致。
• 优化客户旅程。 当使用以营销为中心的 GTM 时，该框架将允许您设置适当的客户旅程并针对转化进行优化。关键是要确定客户采取的步骤。 例如，承认相关需求，意识到您是他们的最佳选择，并完成结帐流程——当然，更详细。 通过这种方式，您可以确保潜在客户在每个接触点都收到正确的消息，并且您可以战略性地展示产品的卖点以引导他们并使他们的旅程无缝。
• 建立一个摇滚起步的销售团队。 当谈到以销售为中心的 GTM 时，这个过程变得有点复杂。 建立一个足智多谋的销售团队并非易事，尤其是当产品是新产品时。 您的代表不仅需要向客户推销产品，还需要推销产品的理念。要做到这一点，他们首先需要了解产品，然后是整个受众，以及他们正在谈论的特定客户到。

GTM 可以为他们提供足够的信息来推销产品，展示他们的对话者如何从中受益，并达成交易。

• 美甲基于帐户的营销。 如果你的产品销售周期长，依赖少数高端客户提供收入，你应该考虑基于账户的营销。 这是一种销售和营销部门密切合作，为每组客户制定个性化战略并设计量身定制的培育流程的方法。 它允许您的代表与客户建立联系并最大化每次交互的结果。

促进购买后阶段

推出新产品时的一个主要错误是专注于创造炒作和产生巨大的销售额，而忘记了购买后阶段。

客户通常不愿信任新的解决方案，并且往往会经历买家的悔恨和购买后的不和谐，即使他们在承诺使用您的品牌之前已经花时间研究他们的选择。

GTM 策略框架对于提供无缝的购后体验非常重要：

• 教育客户支持。 当支持团队处于进入市场战略的循环中时，他们可以与品牌和产品目标保持一致。 此外，他们与客户的沟通可用于根据实际数据改进和重新调整策略。 这样，您不仅可以提高客户服务满意度，还可以及时解决您的产品及其信息的问题，并在客户开始赶走他们之前解决任何惹恼客户的问题。
• 与观众建立联系。 购买后时期是与观众建立联系并为长期关系奠定基础的好时机。 使用您的上市策略中的信息，您可以找到与客户保持联系的最佳沟通渠道和最有效的方法。
• 简化您的保留工作。 许多缺乏经验的企业将所有注意力和精力都集中在获取新客户上。 但是，如果您要继续经营并获利，则保留应该是重中之重。 GTM 策略可以让您留下深刻的第一印象，从而在未来更轻松地留住客户。 这使您可以保持稳定增长的收入，而不是在发布最初的高峰之后看到您的销售额下降。 此外，通过使用您收集的数据，您可以调整策略以降低客户获取成本并优化投资回收期。
• 获得有价值的反馈。 通过拥有详尽的初步数据、有据可查的流程以及对客户资料的详细了解，您可以监控他们的行为并提出正确的问题。 因此，您从客户那里收集的反馈将更加有效，并使您能够更好地改进和成长。

底线

进入市场战略是一种强大的工具，它允许企业采用科学的方法推出新产品或服务，而不是依靠运气。

通过构建一个强大的框架、巧妙地使用它并定期调整它，您可以增加您的产品赢得客户并取得成功的机会。

关键是不仅要关注你的新解决方案有多棒，还要让客户看到它的价值可以让他们的生活更美好。