从舞者到健美运动员：这个品牌如何在不改变其产品的情况下实现转型

Felix：今天，Heyday Footwear 的 Darin Hager 加入了我的行列。 Heyday Footwear 为最新鲜的健身打造中性平底鞋。 你可以从腿部日到有氧运动，再到约会之夜。 它始于 2006 年，总部位于马萨诸塞州弗雷明汉。 欢迎，达林。

达林：嗨，很高兴来到这里。

菲利克斯：是的，很高兴有你参加。 所以，我看到的第一件事......我想我是在告诉你我是如何听到你的成功故事的，看到你的成功故事已经在网上了。 然后，当我查看您的网站时，您所销售的鞋子和产品肯定是爆款； 或者我可以理解为什么您销售的产品令人兴奋。 这个想法是从哪里来的，要创造这样的鞋子？

达林：在开始全盛时期之前，我已经做了大约 10 年的企业鞋类设计师。 我是 Puma 和 Sperry Top Sider、DKNY 和其他一些地方的设计师； 当我在 90 年代中期从设计学校毕业时，我还担任了漫威漫画的玩具设计师。 也许我只是一个反叛者，或者我有 ADD。 也许就是这样； 但我真的不喜欢为人工作。 就其他品牌的成功鞋履设计而言，我有一些不错的尺寸。 但我觉得我可以做得更好，如果他们只听我的话，听我想做的事。

2006 年，我离开了在 Sperry Top Sider 的轻松公司工作，然后……独自外出。 最初只是为其他鞋类品牌提供咨询，作为设计师。 2006 年，那是整个运动鞋狂热的时候，或者……它真正开始……成为主流。 在我居住的波士顿有一个孩子，他有点……我不知道。 他基本上就像是运动鞋头场景的面孔男人。 我猜他被要求接受当地新闻杂志的采访……我认为是 ABC。 他向我伸出了手，因为他看到了……我在画画。 我在画运动鞋。 我已经与该地区的一些鞋店和运动鞋店建立了合作关系。 他听说过我。

他说：“嘿伙计，我正在接受 ABC 的采访，他们正在寻找其他人谈论运动鞋。 你想做吗？”

我想，“是的，当然。” 我让摄制组和制片人来到我家的设计工作室。 我向他们展示了我的企业设计作品。 我向他们展示了我正在做的画作，我正在做的自由职业。 摄影师正在办公室里拍摄一些 B 卷。

制片人在镜头前说：“嘿，你曾经是一名企业设计师，一名自由设计师。 你画运动鞋。 你想下一步该做什么？”

就在我的脑海中，我说，“好吧，我希望有一天拥有自己的品牌，”并且没有想到那次谈话的任何其他内容。 几周后，节目播出。 我最终得到了相当多的播出时间。 当最后的主持人有点重述时，他们把我的东西放在他们身后的绿色屏幕上。

主持人说：“那么运动鞋设计师 Darin Hager 的下一步是什么？ 他将在今年晚些时候推出自己的品牌。” 现在，我从来没有说过我在那一年推出了自己的品牌。 他们问我想做什么。 新英格兰或波士顿地区有三五百万人。 我不知道他们中有多少人在 2006 年 4 月的那个晚上观看了那个节目。 但他们有点让我失望。

我认识的所有人都说，“天啊，你要创立自己的品牌了？”

我想，“好吧，我想我是。” 我在这个行业有人脉。 我说：“你知道吗？ 我要这样做。” 没有意识到它要去哪里。 十年后，我在这里； 但这就是一切的开始。 我猜你可能会说，这只是对正确或错误的人的随口评论。

菲利克斯：是的，我喜欢别人如何让你公开负责，而不是你做出了那个承诺。 但看起来它最终成功了。 现在，你，当然，就像你说的那样，你有在企业鞋业工作的经验……在企业界设计鞋子。 现在你要自己走了。 你对自己感到惊讶的是，你可能会采取......你必须学习，或者你必须发展自己，因为你现在是一个人，可能没有你拥有的相同资源当你在一家大公司工作的时候？

达林：我必须学习一切。 当我在 Puma 时，我可能是 20 名设计师之一。 然后，大约有 20 名产品开发人员，他们是在设计师和工厂之间工作的人，以生产出真正的鞋子。 然后，他们显然有一个完整的营销团队； 那时，电子商务在 2000 年代初期仍处于起步阶段。 关键是，每个角色都有一个特定的人。 我必须学习每一个角色。

大约八年前，我想出了一个……我自己的头衔，“首席一切官”。 它仍然写着“CEO”，但首席一切官……这确实解释了我所做的事情，因为我确实做了所有事情。 对我来说，鞋类设计，在这一点上，可能是我工作的 5%，也可能是 10%。 剩下的就是经营业务、营销业务、社交媒体、客户服务、进出口。 我什么都做。 学习曲线非常陡峭，我仍在学习。 该业务最初是，当我刚开始时，我们只是一个街头服饰品牌，但就像另一个运动鞋品牌。 我们批发销售。

我从几家抓住机会的精品店开始，然后一路向上。 我在布鲁克林的五个 Bloomingdales、Revolve Clothing、ASOS、Finish Line、Oak。 我正在做各种各样的终点线，就像商场里的体育用品店，到更好的百货公司，比如 Bloomingdale's、Oak、Revolve 和 ASOS，这些都是真正的当代服装和鞋类零售商。 到 2009 年，经济衰退袭来。 我们正处于其中。 生意受到打击。 大零售商想要更快的销售，所有的独立零售商都没有信用了。

我们每年会在贸易展上展示四次，通常是在拉斯维加斯和纽约。 他们会提前几个赛季工作。 你会展示你的样品，零售商的买家就会进来。

他们会说，“哦，我们要沿着这条线走。” 然后，我们制作鞋子，然后他们付钱； 然后他们在几个月后收货。

所有的小型独立商店都会订购鞋子然后告诉我，“哦，你知道吗？ 我们没有钱。”

“嗯，我刚做了鞋子。 您有一个已签署的采购订单。 我们刚刚为你做了价值 10,000 美元的鞋子。”

“哦耶; 但你知道，我们的储藏室没有空间。” 或者，你能想到的任何借口。

我在大个子的表现还不够好，无法让他们让我一个赛季又一个赛季继续前进。 小家伙们在搞我。 我需要弄清楚该怎么做。 我有一个完整的销售团队。 我的销售经理辞职了，因为他挣的钱不够。 带走了销售，他的销售团队也跟着他。 基本上只有我一个人。 我意识到我必须弄清楚一些事情，因为我不想放弃。

有一本非常好的书……我猜是纽约著名的零售专家罗宾·刘易斯（Robin Lewis）。 这本书叫做《零售新规则》。 我已经拿到那本书了。 它基本上带您从 Sears Roebuck 目录和 1900 年代通过 50 年代和 60 年代的百货商店到独立零售商，然后到现在品牌意识到他们不需要零售商或中间人的零售。 他们可以直接销售并完全切断中间人。 那本书真的触动了我的心弦。

那时我就​​像，“你知道吗？ 我将放弃我所有的批发业务，无论我剩下什么，我将开始在网站上直接向消费​​者销售。” 我想这就是我在 2011 年开始做的事情。

菲利克斯：明白了。 你可能是我在这个播客上的第一批嘉宾之一，这个播客已经存在了足够长的时间，不得不经历 2008 年、2009 年的经济衰退。现在你已经经历了，我们有点处于黄金时期现在是电子商务时代，对很多人来说，一切似乎都很顺利。 将会有一个点再次出现低迷，因为这正是经济发展的方式。 你所经历的基线，你将如何为未来的经济衰退做准备？

达林：我认为我能够保护自己，因为我不再与零售商打交道。 零售商……他们想卖最容易卖的东西。 他们真的不想为了销售产品而努力工作。 如果上一季卖得好，他们想把它带回来； 他们只会一遍又一遍地订购同样的东西。 我放弃了这一点，因为我知道我有喜欢我鞋子的客户和最终用户。 当我向零售商销售时，我的整个业务掌握在大约 10 或 15 个买家手中。 如果买家不喜欢我那个季节的东西，他们就不会回来了。 这并不意味着顾客不想要这双鞋。 这只是意味着买家没有感觉到它。

我可以告诉你……也许有四分之三的时间，买家真的不知道他们在说什么。 我不喜欢把我的生意交给别人。 通过直接面向消费者，……现在，每个人都在这样做。 当我开始时，Warby Parker 刚刚开始，Bonolo，[听不清 00:12:53]，但它是。 他们才刚刚开始，那就像……

人们会来找我，“你为什么不想在布鲁明戴尔？”

“嗯，因为 Bloomingdales 把我寄售了四个赛季，他们不想付钱给我。” 保护自己免受经济衰退影响的方法是提供一种您在其他任何地方都无法获得的非常棒的产品。 它不是商品。 我们不把它卖给其他零售商，所以你只能从我这里得到它。 产品本身非常独特并且脱颖而出。 因为我们是直接向消费​​者销售，所以我们的价格低于我们必须考虑中间人和加价的情况； 而且因为我是所有者，我提供出色的客户服务。 我认为当您拥有产品和客户服务以及独特性时，我认为您可以承受任何事情。 只要客户，最终客户还在，我就有生意。

关于我的品牌的有趣之处在于我已经转向了几次。 基本上，它是同一种产品，但我发现每次喜欢这双鞋的人都不同，因为它们是如此独特。 现在，我们在健身市场、健身、健身房 [听不清 00:14:20]。 在我 2014 年进入那个市场之前，我们非常喜欢嘻哈舞者。 我连续五个赛季在“So You Think You Can Dance”、“美国最佳舞团”和“美国达人”等很多地方都穿鞋。 我们在那个市场上呆了两年。

我们还与一款名为“Saint's Row”的大型视频游戏进行了合作。 鞋子实际上在游戏中，被编码到游戏中。 你的角色会进入商店在游戏中装备自己，你可以在游戏中购买 Heydays。 然后，我们在我们的网站和软件公司的网站上直接将这些鞋子卖给了客户。 我拥有整个视频游戏玩家市场。

在此之前，我们只是一种街头服饰，你可能会说，这只是很酷的踢法。 该产品真的......我当然更新了它，但它主要是相同的产品。 拥有一个真正独特的产品并能够找到以前从未见过的新利基市场，我认为这非常重要。

菲利克斯：是的。 我喜欢你如何适应市场需求。 既然您提到它，我当然可以看到这些产品适合这些利基市场； 但是您在您的网站上做得非常出色，将产品与健身举重运动员的信息联系起来……我没想到它会适用于街头服饰或舞者，但现在您提到了，我当然可以明白为什么它会适合。 现在，您是如何认识到这些不断增长的人口统计数据足以让您进行调整和移动……当我看到您的网站时，我根本不会想到舞者。 我想了很多关于健身，很多关于力量举重。 当然，鞋子可以在任何情况下工作。 你怎么能够如此自信地知道这是你应该进入并基本上远离过去已经成功的人口统计数据？

达林：嗯，我们要感谢 Instagram，因为我刚刚偶然发现一些健美运动员穿着全盛时期的鞋去健身房。 我开始看到越来越多的人穿着 Heydays 和锻炼。

我意识到，“哇，这是……这是一个大市场。” 2014 年是整个健身运动、有机食品、健康、所有这些东西、可穿戴设备，所有这些都开始真正融合和发展的时候。 我才恍然大悟：“你知道吗？ 这是一个巨大的市场。” 鞋子很实用。 我的鞋子是平底的，基本上是零落差，所以你的脚跟地面平行； 这是健身爱好者真正想要的东西，因为您希望在深蹲或硬拉时有一个稳定的平台。 你不想穿跑鞋，因为它会推动你前进，因为它的鞋跟较高，缓冲性很强。 如果你真的很重，EBA 中的缓冲，也就是跑鞋上的泡沫，它会压缩。 当你深蹲 5 或 600 磅，或举重 500 磅时，你不希望这样。

我的鞋子，只是因为我设计它们的方式，它们具有内置的功能。此外，健身爱好者......真的对你的健身老鼠进行分类； 一直在健身房的人，他们想脱颖而出。 他们要去健身房。 显然它是健康的。 这对你的身体有好处。 这对你的头脑有好处。 人们喜欢他们照顾你一段时间的方式。 他们想脱颖而出。 这真的就像，'嘿，看着我。 我的鞋子很显眼。

我们主要都是高端人士。 你会看到大多数人都穿着 Nike Frees 或只是跑运动鞋。 他们看起来和其他人一样。 我的客户不想看起来像其他人一样。 他们真的觉得，深入到他们的核心，他们是独一无二的，他们是骗子，他们正在磨砺。 他们正在做别人不想做的事情。 没有人想吃得健康或吃得干净，或每天都去健身房。

我的客户说，“好吧，我周五晚上要去酒吧。” 他们会在 Instagram 上发布一张他们在周五晚上在深蹲架上或卧推上的照片。 那是“酒吧”，蛋白质饮料是他们的鸡尾酒。

菲利克斯：这很有趣。

达林：这并不适合所有人。 健身是一个巨大的市场。 他们想脱颖而出。 他们想……向世界展示那是他们的信仰，那是他们的文化，那是他们的工作。 鞋子功能齐全。 它们看起来超级酷； 而且我已经设法让他们在健身界和健身界之外的许多名人身上出现。 这让人们想，‘哇，我想我得去看看那些了。 他们看起来真的很独特，我不想看起来像其他人一样。

Felix：现在，假设你是……我不确定这一切是什么时候，但假设你曾经向嘻哈舞者推销； 在 Instagram 上看到健身房的老鼠经常穿你的鞋。 你决定朝那个方向发展。 我认为会出现的问题是，为什么不同时向嘻哈舞者和健身房老鼠推销？

达林：我从不拒绝嘻哈舞者，但我只是专注于健身。 还有，一部分是我。 品牌是我。 事后我可能应该告诉你，为什么这个名字是“全盛期”。 我不是舞者。 我不跳舞。 当我在标记中时……我在那个世界里，但我并不是它的一部分； 因为我不是舞者。 我一直很努力。 我只是觉得我是那个健身世界的一部分。 我看起来和我的客户一样好吗？ 不，我不这样做，因为我的生活非常忙碌，而且我不能像我想的那样去健身房。

它只是引起了我的共鸣。 我觉得，‘好吧，你知道吗？ 我一直想看起来不错。 我总是在健身房。 这对我来说比舞者更重要。 另外，单看市场，嘻哈舞者的世界并不是一个大市场。 有很多十几岁的女孩在比赛中或积极地跳舞。 但看看那个市场，十几岁的女孩并没有真正的可支配收入。 就像，“好吧，他们的父母会为这双鞋买单”，但他们的父母不一定愿意为一个 14 岁的女孩花 150 美元买一双运动鞋。

而在健身市场上，一般都是18岁以上的人。18到44岁，肯定会超过44岁。人们一般都高中毕业了，也许他们还在上大学。 大学毕业了，他们在工作。 他们有可支配收入。 如果你真的很喜欢，去健身房，你每月要花 150 美元购买蛋白质和补充剂。 健身房就是你的酒吧。 这是你的社交场景。 人们去健身房时都希望看起来很好。 他们希望每天都有与他们的服装相配的鞋子。 这只是一个更大的机会。

我仍然有一些舞者穿这双鞋，但我只是……我看到健身比舞蹈更有机会。 从技术上讲，舞者仍然是运动员。 它仍然是健身世界。 这不像我把自己排除在舞蹈之外。 我仍然……你可以穿着 Heydays，作为舞者表演你想要的一切，然后去健身房。 你仍然穿着同样的鞋子，看起来不像，'哦，你知道，你穿着 Capezios 去健身房吗？ 不，它们不是传统的舞鞋。 他们是运动鞋。

菲利克斯：对。 我想也许我想问的主要问题是，如果你在太多不同的方向上淡化你的信息，你认为它会损害你的整体业务吗？ 如果你想迎合每个人，舞者、街头服饰、健身房老鼠； 它会损害您的整体业务吗？ 你对此有何看法？

达林：我认为这绝对是一种可能性，尤其是在我目前的水平上。 您当然可以分叉或拆分业务以进入不同的市场； 可能与不同的产品。 在这一点上，我不想稀释品牌。 我们现在是一个健身品牌。 不，我不想那样做。 我不想专注于舞蹈世界。 如果舞者想穿这双鞋，他们完全可以，而且 YouTube 上肯定有大量非常著名的舞者穿着这双鞋的视频。 如果有人想要该网站，他们会看到相同的鞋子。 是的，他们会看到有很多健美运动员和比基尼选手，等等，穿着鞋子； 但它仍然是相同的产品。

Felix：现在，当你决定进入一个新市场时，需要改变什么？ 这听起来像是一个相当大的热门列表，您需要通过和修改。 当你进入一个新市场时，你的首要任务是什么？确保改变的首要任务是什么？

达林：嗯，你必须确保该产品是适合该人群的产品。 如果舞蹈......如果正在做舞鞋并且......如果它们不是适合健美运动员或健身老鼠去锻炼的鞋子，那么您就无法真正成功地进入该市场。 你必须是真实的。 这款鞋非常适合各种训练风格，有氧运动、腿部训练、拳击、尊巴舞。 没关系。 这双鞋在该人群中表现出色。 我不想装模作​​样地装模作样……如果市场不适合该品牌，我不想就直接跳入市场。 你必须是真实的。

菲利克斯：是的，有道理。 现在，有了鞋子……很多听众……可能从事服装行业，但他们大多是……他们中的很多人可能在卖衣服或衬衫之类的东西。 我对鞋子设计知之甚少，但似乎在创造鞋子方面肯定存在独特的挑战； 因为你不仅要适合，而且要发挥作用。 有很多不同的尺寸。 人们不知道他们穿不同鞋子的确切尺码。 你的经历是什么？ 制作自己的鞋子时最头疼的问题是什么？

达林：嗯，鞋类行业的准入门槛非常高。 任何人都可以真正开始一个 T 恤品牌。 在健身世界里，你会看到有一百万个健身 T 恤品牌、紧身裤等等； 每个人都想得到赞助。 他们想赢得比赛。 他们想拥有自己的品牌。 好吧，这很容易……甚至使用 Shopify。 我的意思是继续 [听不清 00:26:45]。 您甚至不必购买库存。 任何人都可以开始一件 T 恤 [crosstalk 00:26:50] ...... 这样做。 在那些按需打印的日子之前，好吧，所以您可以找到本地打印机。 你买了一些空白的T恤。 你打印一些东西。 非常容易进入。

好吧，鞋类设计和制造……制造都在亚洲。 我去过中国52次。 我的业务位于中国，并与我们的工厂合作。 如果你不了解中国并且与工厂有这些联系，你就不能……你做不到。 你不能进入这个行业。 外底和鞋面模具的成本，基本上就是你的鞋样片，非常非常昂贵。

对于一件 T 恤，好吧，我要去……你买了 100 件 T 恤，然后在 Illustrator 或 Photoshop 中想出一些东西，你就可以开始了。 对于每个外底，这是唯一的。 每个尺寸差不多 2,000 美元。 鞋面图案可能再增加 500 到 750 美元。 你现在说的是……假设一个设计的完整尺寸运行，它可能是 25,000 美元。 这让大多数人望而却步。

而且，它非常……你不能真正进入鞋类行业并通过继续 [阿里巴巴 00:28:27] 并试图找到制造商来取得成功。 你会被搞砸的。 我一直在做生意……在创立自己的品牌之前，我在公司工作了 10 年。 我知道这项业务。 我知道如何设计鞋子。 我知道怎么做鞋。 你必须有这些知识。 你必须。 进入门槛很高，99% 的人可能已经考虑过……也许他们真的很喜欢运动鞋，或者他们真的很喜欢 Air Jordan，或者他们素描运动鞋。 那太棒了。 来吧，尝试做一个鞋品牌。 这非常困难。

菲利克斯：现在，你提到了，这不仅仅是去阿里巴巴寻找制造商。 您必须通过多少制造商才能找到您今天使用的制造商？

达林：我在我想我的第五家工厂。 老实说，即使是我现在所在的工厂，而且我已经在他们那里工作了四五年，他们总是一团糟。 他们把我当作这个行业 20 年的老手和一个合作伙伴搞砸了。 他们仍然不能一直把事情做好。 这非常困难。 你必须有人在地上。 没有在亚洲就不可能在亚洲制造。 他们只是……你不能。 这是不可能的。

Felix：除了在现场有人，假设有人在中国也有合作伙伴，在工厂。 你还能做些什么来确保，至少尽可能地，你会得到你所期望的？

达林：老实说，你需要在那里。 你需要去中国，或者去工厂所在的任何地方，花时间在那里，真正地教他们你想要什么； 并了解什么是可行的，什么是可以做的。 许多年轻的设计师创造了一些真正无法轻易制造或根本无法制造的疯狂东西。

然后，工厂必须彻底改变设计以制造它们，然后设计师就像，“哦，那不是我设计的。 看起来很可怕。” 嗯，那是因为你可能不知道制造端和如何设计，这样鞋子就可以便宜又容易地制造出来，并且可以重复。 如果您需要制作 10,000 个，那么能够制作一次并没有帮助。

Felix：你如何确保，假设某人确实有这种疯狂的设计，或者这种设计不是……看到产品如何，他们想看看它是否是可行的设计或他们想要在海外制造的可行产品。 他们怎么……假设他们确实去了中国。 他们如何确保以正确的方式创建他们的产品？ 对于第一次去中国，第一次把他们的设计带到这些工厂的人，你有什么建议？

达林：当你创建你的规格、你的规格或你的蓝图时，你真的必须……你真的不能把任何东西留给想象。 无论您认为什么是显而易见的，都应该这样做，您不能假设不懂您的语言的人将能够解释您的想法。 您必须拼出所有内容，从您想要的线类型到每英寸针数，到使用 pantones 的确切颜色，确切的材料； 最好展示您想要的确切材料的样本，尽可能多地展示不同的观点以有效地传达想法。

你必须如此多余。 你必须……不要以为你告诉他们太多信息。 永远不会有太多的信息，因为再一次，你基本上是在和那些不会说这种语言的人打交道，老实说，他们甚至没有和我们一样的心态。 中国人的想法和我们不同。 在美国、加拿大或欧洲，对于我们来说可能非常明显的事情，比如设计或正确做某事的方式，他们可能不会那样想。

我有很多经验，我说过，“我希望你使用这种材料并这样做，”制造商会说......自己想想，'你知道吗？ 实际上，我在工厂附近有一个表弟，他是一名供应商。 他们拥有皮革，'......不管它是什么。 他们不会使用您要求的材料，而是使用他们堂兄的材料，或者他们朋友的材料，因为也许他们可以节省几分钱。 当然，他们不会告诉你他们找到了比你要求的便宜的东西。 他们只是在不告诉你的情况下就这样做了，而且他们……也许他们意识到或者也许他们没有意识到这不是设计师所要求的。

也许它完全不如设计师所要求的，但他们认为，'你知道吗？ 这样做，我可以多赚几美分或美元。 他们并没有真正考虑长远，“你知道吗？ 我应该完全按照我的客户要求我这样做，这样，他们会得到他们想要的，然后他们会回来给我更多的业务。 而不是考虑很短的时间，'啊，你知道吗？ 我要……我现在要多赚几块钱，我要按照我想做的方式做，用我想使用的材料，而不是做客户想要的。

然后，客户意识到，“嘿，这不是我想要的。 你都做错了。” 那么，那家工厂就不管了。 他们失去了生意。 客户、设计师必须找到一家新工厂，而这只是一个……这造成了一个困难的局面。 他们不一定像我们西方人那样有解决问题的心态。 我发现我的工厂通常想要最简单的解决方案，而不是可能的正确解决方案。 要取得长期成功，您必须以正确的方式做事，而不是偷工减料。

菲利克斯：是的，有道理。 现在，您之前提到了您通过影响者进行营销的方法。 你说你的产品在一个流行的视频游戏中。 您还将您的产品推向了健身名人。 你在这里的做法是什么？ 你是怎么联系上的……好吧，让我们从视频游戏开始吧。 你是怎么把你的产品变成电子游戏的？

达林：我在英国有一个非常成功的经销商。 他是朋友，或者我认为那个人为他工作，他是 THQ 的首席执行官； 这是一个大软件，一个大视频游戏 [听不清 00:36:17]； 后来破产了。 基本上，这是一个介绍。

一个我认识的人，一个和我一起工作的人说，“嘿，这家伙想在他的电子游戏中加入一双很酷的运动鞋，”然后就推荐了我。 我来得够早，他们实际上能够将鞋子编码到光盘上的游戏中。 它只是最终成为一项非常有利可图的许可交易。 很多事情真的归结为你认识的人。 我曾经在一个名为 Moo, Moo.com 的名片打印机的电视广告中出现。 他们使用非常酷的名片。 我是一个很好的网络人。 我最后在 South by Southwest 会见了 CEO。 我从他们那里拿了一些他们为我制作的名片。 他们喜欢我的故事。 几个月后，他们在一篇博文中介绍了我。

几周后，他们来找我说，“嘿，我们正在做我们的第一次国内和国际电视宣传活动，我们希望展示我们的客户。 我们希望你去做，让你去做。” 他们在录音棚采访了我大约五个小时，问了我一百万个关于作为企业家和企业的问题。 他们编辑到 27 秒。 他们在法国有一个动画师，然后用剪纸制作我所说的动画。 这就像一个股票运动动画。 在商业广告中，... 他们说你会给出什么建议？

我说，“我的一条建议是建立网络，建立网络，建立网络。 你永远不知道你在某个地方遇到的人什么时候会很重要。” 我真的觉得这非常重要。 你永远不知道你会在哪里见到某人； 以及他们如何对您的业务很重要，或者您如何对他们的业务很重要。

看，我与您建立了联系，因为我在 Shopify 企业家组中非常活跃，另一个。 苏珊·布拉德利 (Susan Bradley) 经营着……其中一个 Facebook 群组，并且还拥有一个鞋类品牌。 她喜欢我的故事。 我想她对你大喊大叫，看，现在我们正在录制这个。

菲利克斯：是的，绝对是完整的循环。 这是一个很好的例子。 Now, I think this is a really important point about how networking is … Essentially, that is what business comes down to a lot of times; having those connections, building those connections, and … going through that entire process based on what you've done, what you have experienced. What would you say is the most important thing that you've learned about what makes a successful … I guess what has helped you build your network? What's an example of a mistake that you see a lot of entrepreneurs making when it comes to networking?

Darin: Part of it is you got to fearless. You may not like getting up in front of people; but if you want to be a successful entrepreneur, you need to be able to pitch your business. Literally, sometimes you have to be able to give a 30 second elevator pitch in an elevator. If you don't feel comfortable or you're shy, that's going to be a hindrance. Yeah, you just have to be able to passionate about your business, and about what you're doing. If you're not really into it, it's going to be really hard to get someone else into it. You have to just love what it is that you're doing, and really believe in it; and then be able to communicate that love and that passion to someone else. That's really key.

Felix: Now, I want to talk a little bit about your site. I'm looking at different prices all throughout your site. I'm just looking at a few products here, $110, $139, $115. Has the price always been the same or how did you come … How do you arrive at a price point for your products?

Darin: The pricing has always sort of been pretty much in that range. I used to be a little bit higher. My highest product was usually $165. I've since brought it down. One thing that impacts it … I mean, obviously how much margin do you need to make in order to be profitable, is certainly a thing. One thing that does affect the fluctuation in price is whether you're going to do free shipping. Are you going to build your shipping costs into the price of the shoes, and offer free shipping on everything? Or, are you going to have a threshold and have maybe a lower product price on some of it, and then on your higher ticket items, or if someone's buying multiple items, and you go over that threshold, and then you give free shipping. That can affect your pricing.

I am generally looking to make about 50 points, a 50% margin. Then, some of it just you have to play around with the pricing. How much are you going to be discounting? Are you doing a 10% discount on an email sign up? Are you doing affiliate marketing and you're giving all your affiliates first a commission on sales, plus are they offering their fans, let's say 10%, or some other dollar amount discount on product? Because that will affect your margin. You have to take outside factors into effect with what your pricing is going to be, and what you need to make to be profitable.

Felix: What's your experience been with the shipping set-up? Do you find that it's better to offer free shipping with the shipping baked into the price? Or, would you rather have a lower price point and charge for shipping?

Darin: I've done both. I've had the $150 free West shipping threshold for probably … maybe about 10 months now. For $150, basically if you're buying one pair, you pretty much have to pay shipping. If you're buying two pairs, then you get free shipping in the US. My shipping prices aren't so huge that if someone sees it's $8 or $14 for shipping on a pair of shoes that it … I don't think it scares them away so much. I'm sort of more worried that okay, if I did free shipping, then my $99 style is … I'm going to have to charge $120. I think the $99, especially using psychological pricing, generally things ending in a nine, are more appealing to people's brains for whatever reason. I don't remember what it is, but having something that's $99 and then okay, you add shipping. You're upfront with what your shipping costs are. You're not trying to hide it. … I think that is good. …

If my price points were 40 or $50, and then I had a $150 threshold, then, okay, then maybe people are like, “Oh, so I got to buy four pairs of whatever in order to get free shipping?” In my case, it's generally … if they're buying one pair, they got to pay for shipping. Multiple pairs, they get free shipping.

Felix: I'm looking at the site now, and you have a lot going on, on this site; not in a bad way. In a very what seems to be a very purposeful way. I think it's a great case study for anyone that wants to see key items they could hit on to increase conversion rate and just for anyone listening, just going over a few different things, you can urgency and play a lot. It looks like you have this announcement bar that says, 'New shoes have arrived. Click to shop now, or cry later.' You have X number of 100 sold. You have a number of people looking at a product. What was the intention going into this? How did you know to create this kind of feeling for someone when they land on your site?

Darin: Well, a lot of the stuff, I have picked up being at the … in the Shopify Facebook groups, where I'm learning. I'm learning a lot about marketing, and sales, and psychology. Really a lot of the features that are on the site are from the theme. We're using at third party theme called 'Shoptimize.' Most of that stuff is all built in. I do rely on a lot of apps.

I see lots of people say, “Oh, they slow down your store.” I don't find that they do. People, I have probably 25 or 30 apps running. I've had people say, “Oh, why do you have so many apps?” Well, because there's lots of stuff that you need to take care of.

Felix: What would you say are some of your favorite apps?

Darin: I use 'Judge Me' for reviews, and I think it's great. I looked at 'Yotpo,' and Yotpo wanted … I believe it was $599 a month; $599 a month for reviews, and then they had another sort of sellable Instagram component for an additional $600 a month. I got a great review app from PJ at 'Judge Me' for $15 a month. It shows verified reviews. People can add photos to their reviews. You can set the number of days after someone makes a purchase or it's fulfilled, that they receive an email with a really easy … ability to leave a review. You can share the reviews on Facebook. I have a dedicated page to shine all of the reviews, all 220 four and five star reviews. People want that social proof. They want to know what other people think of the product. It's almost like they don't want to believe what the brand says. They want to know what real customers, how they feel about the brand.

Reviews are really, really important. I think 'Judge Me' has been great, especially at that price point. I use 'Social Photos' for my Instagram feeds that are right on the site. When you go below the fold, you can see … curated Instagram posts. When you mouse over it, you get a 'buy it' button. You can buy right from there on the website, as well as product galleries of Instagram on each product page; because again, it's really important for someone to read what someone's review is. Almost more important is how do the shoes really look on a real person? Not on a model.

User generated content is just huge for me. Part of it, I think is, in the fitness market … everyone that goes to gym, everyone's on Instagram. Everyone always wants to show off what their latest buy is, whether it's shoes, t-shirt, hat, protein powder, weight belt, weight lifting gloves. Whatever it is, people want to show it off. Shoes are sort of a bigger ticket item in the fitness world. Yeah, Lululemon has very expensive apparel; but for the most part, people aren't necessarily wearing expensive apparel. But, people will invest in a good pair of shoes. It's really important to show people, 'Hey, this is how real people are using the production.'

I use 'Social photos' for that. I use 'Sweet Tooth,' which is now 'Smile.io,' for my rewards program. I use 'Refersion,' for affiliate marketing. 还有什么？ I just started using an app last week … I think it's called pronounced 'Searchanise,' or 'Searchanise,' like mayonnaise. 我不知道。 I saw someone post about it on the Shopify entrepreneurs group. It [inaudible 00:49:15] … search feature on the website.

If you go to the search bar on the site, it will fill you … Let's see, I'll type in … Let's see what comes up. I'll type in 'tactile.' As a matter of fact, I just typed 'tact.' You get popular suggestions of tactile trainer, tactile boots; a synonym, camouflage. Categories, tactical trainer. It shows blog posts. It shows the product with a thumb nail with a description with a price. The search feature did not do that previously.

Felix: The auto-suggest feature.

Darin: Yeah. I had looked at a search app called 'Nestopia,' which I think was 3 or $400 a month for basically the same thing. This I think is 15 bucks a month, and I just love it. We found with the search bar, the original version of the site, the search bar was … It had a gray outline. The button was I think in gray. There was no text inside the search bar. No one was using it.

We went in and make a couple changes. I actually used 'Hey Carson' to do little coding tweaks. I had them basically just change the stroke of the search bar to red and the button to red, and add some ghost text inside; so search by size, color, or style. Then, people all of a sudden saw that they could search. That increased the use of it. Then, people who are using the search bar are far more likely to actually convert; because they have an intent. They're looking for something specific. You want to make sure that they can find it.

We try to make the navigation as easy as possible. We use "Mega Menus,' which are complicated to set up. Sometimes people just … They know what they want to look for, and [inaudible 00:51:34] … going through all the [inaudible 00:51:35] … To them, the ability to just use the search bar and find something really easily is, I think really important. Now our conversions are absolutely going up now that we've enhanced the search bar with this 'Searchanise' app.

Let's see, what else am I using? … I was using a chat … box on the site for a long time, but I just switched to a new app called 'Message Mates,' which allows the customer to text me. You can just tap the thing to send me a text message, [inaudible 00:52:16] … back. I found that it's easier to use than a chat window. Also, it's sort of in a [inaudible 00:52:28]. Everybody uses chat windows these days. It works great on mobile, as well as desktop. It says right there, 'Have a question? Tap the number to text us.' 这非常容易。 我不知道。 I think maybe it's just something different for people who are used to seeing chat windows everywhere.

Felix: Yeah, definitely haven't seen this before, but it certainly caught my eye when it popped up in the corner.

Darin: I use '[Justuno 00:52:56].' That top floating bar that you mentioned earlier is 'Justuno.' We use 'Shoelace' for Facebook retargeting. I'm very happy with them, … using their new Journeys campaign; which is like a drip for retargeting. I'm back to using 'Kit,' since it went free a few weeks ago. I use an inventory app called 'Stockee,' which helps forecast what inventory you need to be reordering and shows you how much loot money you're losing every day because you're out of stock on [inaudible 00:53:32] …

I just switched to a new email provider called 'SmartrMail,' which uses some kind of predictive algorithm for product recommendations. You can send emails very, very quickly. It will send a different email to every single customer with different product recommendations.

Felix: This is called 'Smart Mail,' you said?

Darin: 'SmartrMail.'

Felix: 'SmartrMail.'

Darin: SMARTR. Smart-R mail. It's very inexpensive for what they're offering. It looks like they're also really starting to really build out their feature set. They've been up for about a year. I'm also using 'Cloudio.' Though, I may wind up just going to 'SmartrMail' exclusively. I'm sort of … I'm testing different email providers right now. I've been on 'Hubspot' for the last year, and I'm moving away from them as quickly as I can. They're ridiculously expensive. I was using them for more than just email, but I just … I don't know. I'm trying to save money. 'Hubspot' is extremely expensive tool that's really not that easy to use. I think 'Cloudio' is great also; but I may wind up choosing to go with 'SmartrMail,' in a few weeks, once I finish doing trials.

菲利克斯：太棒了。 Yeah, certainly a long list of apps. I'm on your site now and I don't notice a slowdown at all. I don't think that's an issue at all, installing all of these apps that you're talking about. Thank you so much for your time, Darin. HeydayFootwear.com, that's HEYDAY FOOTWEAR dot com. Where do you want to see … Where do you want to take the brand next?

Darin: Well, we actually just … we just got an angel investor about a month ago. We finally have some funding. We are really looking to blow the brand up. I just got my first paid endorser, or influencer. I've had plenty of influencers … Everyone asks for shoes. You send them shoes, they do one post and that's it. The post is gone in 45 minutes. With my new endorser, Martin Ford, who's a 6'8", 320 pound body builder and actor. I'm working with him and he's going to be posting four times a week for three months. I'm really interested in seeing if this having that consistency in an influencer with 820,000 followers on Instagram. Does that really boost things up? I've had plenty of people with big followings that, they do one or two posts and that's it. Yeah, okay, I have the photo that I re-use a million times, but the whole point is to get their followers interested and excited about the brand.

Not just my customers and followers going, “Oh, hey, so-and-so is wearing the shoes.” I need to bring new business. The investment has allowed me to do this with Martin Ford. We are now talking again with a new video game publisher about getting back into doing collaborations with video games. Yeah, I mean things are really rocketing forward. After ten years in the business, I'm happy to say that I never … that I did not quit, even though there were a million times I wanted to quit; as recently as two months ago. I was like, 'I can't do this anymore. I'm done.' I was persistent and stuck it out. It all turned around; so just don't give up.

菲利克斯：太棒了。 我认为这可能是最重要的事情是坚持和不放弃。 即使在你所处的阶段，你说的是两个月前……那时可能取得了巨大的成功。 不过，你正在考虑它。 我认为重要的是你要有那种心态，你必须不断地反击那种退出的冲动。 再次，非常感谢你的到来，达林。 再次，HeydayFootwear.com。 再次感谢您的宝贵时间。

达林：谢谢你，菲利克斯。 我非常非常高兴能够与您分享这一点，并非常感谢您选择我。

菲利克斯：这是下一个“Shopify Masters”剧集的先睹为快。

演讲者3：你不想在公平的竞争环境中与那些大公司竞争，因为你会输。 如果公平竞争，他们每次都会打败你。

Felix：感谢收听“Shopify Masters”，这是为雄心勃勃的企业家准备的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 Shopify.com/Masters 申请延长 30 天免费试用期。 此外，对于本集的节目说明，请前往 Shopify.com/Blog。