如何结束销售（15 种销售结束技巧）

在销售的世界里，没有什么比结账更重要的了。 严重地。 您可以接触到世界上最优秀的潜在客户，您可以将他们纳入世界级的培养序列。 但是，如果您最终无法让他们触发并使用正确的销售完成技术完成交易，那么所有这些努力都将付诸东流。

不幸的是，根据 Hubspot 的研究，30% 的销售人员表示“与 2 到 3 年前相比，完成交易变得更加困难”。 如果您的销售收盘率低于 20% 的平均销售率，那么是时候提升您的竞争力了。 在您的下一次通话中尝试以下 15 种关闭技巧。

什么是销售结束技巧？

我们都明白，“完成交易”就是说服您的潜在客户向您购买。

但更具体地说，它是关于从您的推销（在此期间您已经谈到您的产品的各种好处以及它如何解决您的潜在客户的问题）到同意销售的转变。

这并不像听起来那么容易。 让你的领导在虚线上签字可能会扰乱会议的进程，破坏你努力建立的自然融洽关系。 难怪 28% 的销售人员说结账是他们工作中最难的部分。

销售结算技术旨在使销售人员从推销产品到寻求业务的过程更加顺畅。 它们是一种将近距离无缝整合到您的推销中的方式，让您在会议结束时获得理想结果的最佳机会 - 而不必诉诸过度咄咄逼人的策略，这些策略可能会导致之前的业务关系脱轨它甚至开始了。

如何结束销售电话

您可能不会在通话期间完成整个交易。 最有可能的是，这需要一个面对面的会议，或者至少是一个视频会议。

但是，每个销售电话都应该有某种类型的“关闭”——换句话说，你希望电话另一端的人同意的行动——牢记在心。 很有可能它会成为以下目标之一：

• 预约更深入的跟进电话
• 安排产品演示
• 同意潜在客户与您的一位产品专家之间的电话或会议
• 确认面对面的推销会议

无论目标是什么，“结束”都应该是有效结束通话的不可或缺的组成部分，而不仅仅是在您完成电梯演讲后的附加想法。 从潜在客户那里收集了必要的信息，并在此过程中提出了正确的问题，您应该能够自然而然地要求他们采取所需的行动。

在您的下一次通话中尝试以下 15 种关闭技巧：

15 种最佳销售结束技巧

“小狗”关闭

这种收尾技巧在蒂姆·费里斯（Tim Ferriss）在他的畅销书《每周工作四小时》中提到后引起了广泛关注。 它的前提很简单：让合格的潜在客户尝试一些东西，希望——一旦他们体验到价值——他们就不愿意回馈。

您可能已经在宠物店看到过这种技术的应用，鼓励那些对收养毛茸茸的新朋友持怀疑态度的家庭在周末带宠物回家，如果不成功，可以将它们归还。

在与新朋友相处几天后，您会利用该优惠吗？ 是的，大多数人不会。

您可以将此技术应用于任何产品或服务的销售，但要注意一句：您必须确信自己可以在很短的时间内证明价值。 例如，如果您正在销售具有长达一个月的入职流程的复杂 SaaS 产品，那么这个产品不适合您。

稀缺性关闭

面对感知到的稀缺性，人类天生就想要采取行动。 在关闭的情况下利用这种本能，通过限时优惠或特别促销来增加紧迫性。

只要是真实的，如果你要使用这个。 如果您谎称要约确实稀缺，您将失去对潜在客户的信任 - 如果有关您的业务实践的消息传出，可能会损害您与未来潜在客户的关系。

特许权关闭

谈判发生在销售过程中。 这很好——如果你能学会利用它来发挥你的优势。

如果潜在客户要求您做出某种让步，请提出同意，但前提是他们愿意在同一天关闭。 显然，他们要求的让步必须是合理的。 但是，如果这是您可以授予的，则让步结束可以将谈判过程变成双赢的局面。

“哥伦布”关闭

这种技术得名于 1970 年代的经典电视节目Columbo ，其主角 - 姓 Columbo 的侦探 - 以看似结束审讯而闻名，然后转身问：“还有一件事……”

在销售领域，这种关闭最常用于发现阻碍销售的隐藏反对意见。 一旦你明确表示会议或通话即将结束，请提出一个切入问题核心并为你赢得宝贵信息的问题。

为 dbusiness 撰稿的 Michael Angelo Caruso 举了一个很好的例子：“现在演示结束了，我可以问一下。 . . 你今天怎么不向我买东西？”

假设关闭

要使用这种技术，请在结束推销时使用假设交易已完成的方式来构建您使用的语言。

Hubspot 提供了三个示例，您可以根据自己的需要进行自定义：

• “我们应该什么时候开始实施？”
• “你想要什么交货日期？”
• “你要选择哪个 [包、层、包]？”

带走关闭

如果您的潜在客户难以同意——无论是由于成本还是其他因素——您总是可以提出取消一项或多项功能，以使交易更具吸引力。

理想情况下，这不会导致您达成较小的交易。 相反——就像一个孩子被告知他们没有他们真正想要的玩具——你的领导可能最终会更想要这些功能，最终完成你提议的原始交易。

“本富兰克林”关闭

这个“老派”的结局从本·富兰克林那里得到灵感，他通过精明地使用利弊清单来说服人们站在他的一边。

要在销售环境中使用它，您需要为您的客户总结您的产品的优缺点，鼓励他们根据更强大的列表做出决定。 捕获？ 为了取得成功，支持您的产品的优点列表的价值至少应该是它们所超过的缺点的 2-3 倍。

“工匠”关闭

工匠结束涉及向您的潜在客户强调在开发和交付您的产品上投入了多少时间、精力或精力——就像艺术家可能会谈论数百小时的绘画或雕塑一样。

你需要做两件事才能使这个关闭成功。 首先，如果您销售低价值的产品或服务，它就行不通。 其次，您的潜在客户必须关心。 如果它们对价格特别敏感，那么贵公司对其产品的投资可能不会产生太大影响。

“下一步” 关闭

这是一个有趣的。 您无需承担完成交易的繁重工作，而是通过询问他们认为下一步应该是什么来让您的潜在客户承担责任。

需要明确的是，这仅在您的潜在客户基本上已经在终点线时才有效。 否则，您可能会听说他们的下一步将是“与另一位决策者交谈”或“开会并回复您”。 用“是梯子”的问题引导他们进入，让他们养成肯定回答的习惯，并确保你已经解决了所有可能的反对意见。

“SARB”关闭

这个框架来自 Saleshacker 贡献者 Emily Meyer，它涉及四个步骤：

• 摘要：总结您所说的内容以及它如何解决他们的业务和个人需求
• 询问：获得反馈以及对他们来说最突出的地方。
• 推荐：下一步，谁应该参与，以及为什么他们的参与在这个阶段很重要。
• 预订：下一次与潜在客户的电话会议。

销售机会并不总是如此顺利，但拥有这样的框架至少可以让您确保您朝着正确的方向前进。

“难以获得”的关闭

Mark Daoust 的这种免提技术很容易实施：只需停止回电，让潜在客户在准备购买时主动联系您。

然而，正如 Daoust 在他的 Entrepreneur 文章中指出的那样，要使这种方法发挥作用，必须满足以下三点：

• 客户必须有足够的信息
• 客户必须知道由他们来启动下一步
• 客户的所有需求都必须已经得到解决

在那之后？ 被视为合作伙伴——而不是害虫——可以证明是有利可图的。

“可视化” 关闭

可视化成功对从自信到运动表现的方方面面都产生了经证实的影响。 结束后，您可以通过鼓励他们想象购买您的产品或服务的全部影响，将这种做法的全部力量转向您的潜在客户。

利用他们与您分享的任何痛点，使可视化尽可能有效。 一旦他们看到自己享受您的产品带来的好处，关闭就变得容易得多。

“价值楔形”关闭

根据 Corporate Visions 的 Tim Riesterer 的说法，大多数 B2B 销售人员承认他们的解决方案与竞争对手之间有多达 70% 的重叠。

因此，与其试图从头开始推销您的解决方案，不如专注于您提供的 30% 的产品，这些产品与您所要面对的其他产品不同——也就是您的“价值楔子”。 专注于那里有助于您的宣传从其他为相对相似的产品或服务宣传通用利益的人中脱颖而出。

“1-2-3”关闭

在 Yesware 博客上，Gwen Lamar 分享了一个用于推动收盘的简单框架：

• 确定收件人的三个痛点
• 列出您的产品的三个最终优势
• 提及您的三个顶级客户

这很简单，但根据她的经验，它利用了人们欣赏模式和重复的自然倾向。 根据拉马尔的说法，这背后也有科学依据。 她写道：“加州大学洛杉矶分校的一项研究还发现，在销售电子邮件等消费者知道消息来源具有说服动机的环境中，三个是完美的数字。 任何高于三个的东西都会引发你的潜在客户的怀疑。”

“硬”关闭

这正是它听起来的样子：长期以来一直与销售人员联系在一起的高压、高强度“硬”关闭。

这并不总是合适的，但当情况需要明确而不是模棱两可时（例如当潜在客户几个月显示出生命迹象，但从未真正扣动扳机时），它通常是有效的。 谨慎使用它，但始终将其保存在您的销售库中。

如何完成销售

上面的解释中有一些线索，描述了何时应该使用不同的技术。 但是，当您实际上正在开会或与潜在客户通话时，您将没有时间回顾此列表。

以下是您可以观察的三种不同信号，它们会引导您了解最适合这种情况的关闭技术：

语言和非语言提示

你的领导的声音听起来温暖还是兴奋？ 如果是这样，您的销售演示很可能在正确的轨道上。 但如果他们听起来更生硬、短促或烦躁，这些可能是改变你方法的信号。

肢体语言也是如此。 眼神交流、向你倾斜的头以及向前、投入的姿势都是你受到积极接待的迹象。 向后靠在椅子上和交叉双臂是你使用的技术没有落地的两个迹象。

性格线索

测量人格类型是一门不精确的科学。 每个人都是独一无二的，并且基于过去的经验、文化条件等以不同的方式对刺激做出反应。

也就是说，有一些个性框架可以用来指导销售过程。 例如，流行的 DISC 模型基于四种人格类型：主导型、鼓舞型、支持型和谨慎型。

您在销售周期中的每一次互动都会为您提供有关您正在处理的个性类型的线索； 这些线索让你知道哪种结束风格最有可能是有效的。

例如，支持型人格类型可能会对可视化关闭做出最积极的反应，这有助于他们看到自己通过实施您的产品而使他们的团队受益。 另一方面，一个有统治力的人可能会尊重硬关闭的直接性质，而不是更模棱两可的东西。

测试你的关闭

最后，请记住，您不必立即全押。 你可以测试你选择的技术，看看你是否走在正确的轨道上。

例如，您可以查看潜在客户如何响应您召开紧急会议的请求，而不是在稀缺交易上加倍下注。 如果他们不为你腾出时间，那可能表明他们要么 a) 还没有真正了解你的价值，要么 b) 不太可能接受高压稀缺技术。

关闭不是全有或全无，也不必使用定义的技术来取得成功。 实验。 测试。 将这些技术转化为您自己的模型，看看哪些有效，哪些无效。 您在整个过程中获得的数据将对您的整体销售业绩非常宝贵。