如何以及为何应使用跨渠道角色营销来影响买家

仅仅创建买家角色并让他们在货架上落满灰尘是不够的。 了解如何应用客户角色来告知营销策略的每个阶段

什么是营销角色？

客户或买家角色是代表目标客户群的虚构人物。 营销团队使用角色来细分和定位目标受众的关键人口统计、心理和行为特征。

“用户角色”一词也常用于分析特定在线用户的行为，例如网站体验（CX、UX）或响应营销自动化（例如电子邮件或移动营销活动）。

为什么要创建客户角色？

通过研究和创建客户角色，营销人员、经理和企业主可以深入了解买家的偏好、动机、痛点和在线行为。

基于角色的营销技术使企业能够定制其数字营销活动和始终在线的营销活动，以与特定客户群产生共鸣并提供个性化体验。

您可以通过我们的业务会员的客户角色指南和模板，了解有关构建和使用营销角色为您的企业带来战略利益的更多信息。

如何利用买家角色获得竞争优势

客户角色并不是营销规划或内容中的新概念。 许多 SEM（搜索引擎营销）分析工具都表现出对该主题的良好兴趣，每月对关键词进行数千次查询，例如：

“什么是买家角色？”

“如何建立客户角色”

“用户角色示例”

然而，当我们进入使用角色来告知我们的营销策略的阶段时，对买家角色的兴趣似乎降温了。

例如，Google 的关键字规划器展示了特定受众如何每月仅产生 20 次关于“如何使用买家角色”的搜索，而关于如何创建买家角色的搜索次数则超过 480 次！

但是，正如我们已经确定的那样，为了使您的角色营销工作获得最佳回报，您也需要将这些资产整合到您的策略中。

RACE：结构化方法

在 Smart Insights，我们是 RACE 规划框架的拥护者，该框架为您提供了一种结构化方法，将您的营销策略整合到客户的品牌体验中。

RACE 营销策略从营销漏斗的顶部开始，包括战略规划和目标覆盖范围 (TOFU)，直至与中底漏斗活动（MOFU 和 BOFU）进行互动和转化，所有这一切都以保留率、忠诚度、和宣传（ROFU）。

借助 RACE，您将进入一个营销漏斗，使您能够在客户的整个品牌体验中利用角色。

如需我们推荐的角色定位流程的完整概要，包括 5 种差异化分析技术，请不要错过我们的客户角色和指南模板。

在规划/改进以角色为中心的营销策略时，或试图获得更多以角色为中心的方法的支持时，强调您希望从这种新的工作方式中看到的好处可能会很有用。

因此，为了帮助您开始以更加注重角色的方式开展工作，这里简要介绍了 TOFU 角色营销的好处以及您的企业可以从中受益的三种 TOFU 策略。

漏斗顶部人物营销策略

最好的豆腐营销策略是那些旨在扩大您的长期增长的策略。

毕竟，如果没有大局观，就无法真正衡量 TOFU 活动的价值。

在 RACE 漏斗中，我们将此阶段称为“Reach”。 覆盖面是对豆腐营销活动主要目标的非常积极的描述 - 因为您在这个阶段实际上是在接触您的客户。

精明的营销人员使用买家角色来帮助吸引正确类型的客户，例如：

• 最有可能进入渠道下一阶段的客户
• 最有可能完成高价值购买的客户
• 最有可能作为重复购买者/拥护者继续参与的客户

您会注意到，我们在这里使用了“最有可能”的警告，因为当然不是每个客户都适合这个模式。 我们毕竟只是人类！ 但“最有可能”的方法意味着您可以使用数据和见解来为高价值客户找到最佳匹配。

出于本博客的目的，我已经假设您已经创建了营销角色。 如果您还没有，这里有许多免费的角色构建工具。 只需确保您已通过适当且可行的研究确定了您想要定位的客户的关键特征。

我们的内部市场研究指南对于希望了解更多有关其客户的商业会员来说是一个很好的来源。

继续阅读您的企业可以从中受益的三种豆腐角色营销策略。

1. 创建能够解决问题的杀手级内容

有了人物角色，我们就可以开发有针对性的内容，直接满足不同客户群体的需求和兴趣。 不要只考虑你想让“冒险爱丽丝”从你那里购买什么。 相反，她需要了解您的哪些信息才能帮助她了解您可以为她的生活增添的价值？

• 她面临着哪些挑战？
• 哪些问题让她彻夜难眠？
• 阻止她成为您的客户的最大障碍是什么？您如何帮助她克服它？

使用此类问题来解锁您的角色的动机（有时称为“痛点”），然后开发旨在通过提供解决方案来吸引这些客户的内容。

这可以包括撰写关于您的角色感兴趣的长尾主题的博客文章，创建以问题解决为中心的社交媒体内容，或在您的角色最活跃的论坛/平台上分享基于主题解释/预告的内容。

至关重要的是，您正在精细地开发此内容，以覆盖您已确定的特定类型的客户。 通过制作引人注目的消息传递并提供相关解决方案，您的内容将在比“一刀切”更深层次上与您的目标角色建立联系。

我们的学习路径模块“定义内容营销策略”帮助营销人员规划、管理和优化他们的内容营销策略。 它包括有关为您的内容选择和重新利用不同格式的建议，以及使用我们的内容优化矩阵和内容构思模板（如下）等工具的建议。

2. 利用技术进行战术测试和瞄准

战术定位意味着有效且高效地将以角色为中心的内容分发给目标受众。 如果做得好，这可以为营销团队节省个位数或两位数的媒体预算，并加快投资回报率。

针对客户的营销技术不断变得越来越先进。 因此，如果您在过去 12 个月内没有检查您的定位，您很可能会错过最新的机会。 例如，人工智能和机器学习的发展正在不断改进覆盖范围提升技术，例如相似客户定位、自动个性化和测试。

当然，开始在这个粒度级别实施角色的最快方法是测试不同的买家群体对不同方法的反应。

如今，营销人员可以自动测试各种元素，例如广告创意、消息传递、时间安排等。 人工智能和机器学习使我们能够实时从大量数据中快速生成见解，并做出数据驱动的决策并快速确定最有效的策略。 这样我们就可以更快地了解更多关键人物角色。

正如您所看到的，营销技术有潜力优化以客户为中心的营销策略的所有阶段。 因此，如果您在渠道开始时使用数据来吸引买家，为什么不考虑实施其他工具来确保他们也从个性化的转化和参与体验中受益呢？

我们的营销技术选择指南为 Business Pro 会员提供了一个全面的结构，用于审查 30 多种不同类别的工具类型的营销技术。 您可以找到我们为每个类别推荐的 5 个工具，以及有关如何在整个营销渠道中实施这些工具的建议，以及用于审核当前营销技术以找出现有差距的工具。

3.这不仅仅是你所知道的

形成战略联盟意味着利用“你认识的人”因素通过合作营销来吸引关键受众。

与合作伙伴（无论是其他大品牌还是有影响力的个人）合作，可以让您通过目标买家信任的媒介，解锁新的方式来提高您的产品/服务的知名度。 使这项活动成功的关键是找到其受众与您的营销角色相符的合作伙伴。

此时，深入挖掘并考虑您的品牌的价值观和精神，以及它如何与您的目标人物角色保持一致可能会有所帮助。 您关联的任何合作伙伴都需要符合这一点。 考虑不周的合作伙伴关系可能弊大于利，因此需要进行尽职调查！

我们的学习路径模块“影响者营销”帮助营销人员结合免费和自有的媒体技术，并与影响者合作以提升他们的营销策略。

在整个 RACE 渠道中实施营销角色

通过我们的计划 - 覆盖 - 行动 - 转化 - 参与的 5 步系统构建始终在线且基于活动的营销策略，这意味着当您应用这 3 个 TOFU 技术或其他技术时，您可以轻松跟踪客户的行为和优化他们的后续旅程。

例如，一旦关键人物点击进入您的网站，您就会希望确保他们的数字体验满足他们的期望。 登陆页面、个性化网站内容和在线客户服务/聊天等技术可以帮助挖掘不同角色的需求。

同样，您会发现某些用户组对特定电子邮件或社交内容类型反应良好。 因此，在第一次互动后继续培养客户对于持续建立关系或激活销售至关重要。 到了这个阶段，您将更多地了解是什么让他们从以前的行为中脱颖而出，因此使用这些信息来培养以角色为中心的活动是理所当然的。

客户旅程地图等技术可以帮助营销人员识别不同角色类型的转化、重复购买和交叉销售的机会。

角色在营销中有用吗？

人物角色是定义目标客户和优化营销策略以吸引这些人的宝贵工具。 此外，完善的 RACE 营销策略将包括漏斗每个阶段的以角色为中心的消息传递和技术，从覆盖范围到互动、转化和持久参与。 这就是为什么企业会员已经使用我们的客户角色指南和模板来创建和使用营销角色来提升其企业的营销方法。

如果您还没有，为什么不立即使用我们免费的RACE Growth System迈出第一步来整合您的数字营销策略呢？