Coursedog 如何导航 ABM 之旅

我热衷于推动初创公司的需求生成：买家旅程规划、内容构思、基于帐户的营销 (ABM) 计划执行等等。

目前，我专注于 B2B ABM 活动与旨在推动管道和收入的销售和营销协调。 不是那些虚荣指标。 这是我的 ABM 故事。

最初，我的挑战包括消除我们的销售和营销孤岛，最大限度地发挥营销团队的才能，以及将商业智能整合到一个视图中，使两个团队可以共同工作。

我还对收集有关匿名和已知个人的帐户旅程信息感兴趣，以更好地了解活动影响和细分帐户。 ABM 平台，有人吗？

说同一种语言。 使用相同的数据

传统的潜在客户生成将始终在营销中占有一席之地，但 ABM 在需求生成中变得更加重要。 这是我们需要的策略。

作为一种销售支持解决方案，它将帮助销售人员更好地完成工作。 因为销售团队是营销的客户，我想确保我们采用的任何平台都可以被两个部门使用。 除了支持销售，我还可以编排不同的玩法，优先考虑销售外展，并自动化 MQL（符合营销条件的潜在客户）。

在评估了多个平台后，我认为 Demandbase 以其 ABM 功能、专有广告平台和易于使用的 UI 最适合我们的需求。

作为 Demandbase 的概念验证，我开发了一种体验，我们通过个性化体验活动来追踪 100 个帐户。 虽然我们的目标是让 100 个目标帐户中的 2 个成为客户，但我们实际上转化了 20 个，收入为 100 万美元，支出为 5,000 美元。 在明确展示价值后，我们的领导同意我们应该实施该平台。

好处：让购买体验更好

借助 Demandbase，我们可以定义和执行不同于传统需求生成的新营销策略。

借助该平台，我们可以为 SDR 团队自动启动 MQL 到外展序列、识别匿名和已知账户、参与个性化活动，并根据客户在旅程中的阶段自动将其移动到正确的个性化广告我们。

我们的持续成功提高了营销和销售团队的采用率。

现在，我们的团队比以往任何时候都更加团结，ABM 还帮助我们让销售人员在他们的日常工作中发挥更多作用。 我们每天向他们发送有关客户参与的警报，并每两周与来自我们每个地区的客户主管举行一次站立会议，并审查他们针对不同层次潜在客户的计划。

我们谈论自上次谈话以来他们做了什么，他们下一步计划做什么，他们遇到了什么障碍，哪些营销可以帮助他们克服。 由于我们通过 Demandbase 获得的洞察力，我们可以将数据提供给销售人员，以优先考虑他们的时间并制定他们的区域计划。

尽管大流行造成了不确定性和冻结的预算，但我们仍然能够缩短完成营销交易的时间并提高对外营销的个性化。

我们不是发送广泛的电子邮件，而是寻找显示意图或网站活动的帐户，并构建 Outreach 序列以查看机构类型、正在访问的页面等。因此，我们知道每个目标关心什么并且可以与之交谈。

ABM 通过查看最常见的页面或内容潜在客户所看到的内容，并通过网站个性化或培育活动将其呈现给他们，从而帮助我们改善了购买体验。 我们希望他们控制购买体验，消除有助于告知买家的内容的障碍。 这是我在体验方面的主要目标。

二合一ABM平台

此次收购是有道理的，因为 Demandbase 和 Engagio 都专注于 ABM，并且拥有 30 多个共享客户。

随着两个平台的统一，我们获得了 Demandbase 在帮助营销人员利用第三方数据和专有广告方面的优势，再加上 Engagio 专注于帮助他们使用自己的第一方数据并将数据可视化以使其更易于销售和营销。

COVID-19 并未消除对 ABM 解决方案的需求。

事实上，我建议它应该是一个优先事项，因为我们仍然需要产生收入，而传统策略不起作用。 使用 Demandbase 等解决方案，您将能够通过查看跨渠道的参与度来识别实际在市场上寻找解决方案的客户。

一旦你看到这种参与，你就可以开始表演而不是爆破人们，这表明在这段时间里缺乏同理心。 我很期待体验统一平台的下一次迭代（即将推出）。

对 ABM 感兴趣？ 这是我的建议

我将如何建议那些寻求 ABM 解决方案的营销人员？ 一开始不要过分强调您的理想客户档案 (ICP)。 最好从最小可行产品 (MVP) 类型的镜头来处理 ABM 中的所有内容。

然后，计划查看您关闭的机会的公司图表并每月调整您的 ICP 评分模型，或者查看活动并查看您对目标客户的提升程度。 如果您获得 MVP，您将拥有前进所需的基础。

对于那里的其他 B2B 营销人员，我强烈建议考虑使用 ABM 来进入那些更重要的帐户。 您可以创建个性化体验，利用您将拥有的数据推动行动，并简化和自动化您将潜在客户从营销自动化推向销售再到编排玩法的能力。

虽然 ABM 一开始可能会让人不知所措，但像 Demandbase 这样的统一平台可以让您自动、大规模地完成这些事情。 我鼓励你发挥你的创造力，想想什么会打断你的潜在客户习惯看到的模式。 打破模具，更紧密地拨入。

我们与 ABM 的未来看起来很光明。 愿（ABM）力量与你同在。

Jimmy Montchal 是 Coursedog 的需求生成副总裁。