您如何确保合作伙伴营销为您的业务增加最大价值？

7 个步骤确保业务战略与合作伙伴营销之间自上而下的战略一致性

使合作伙伴营销与组织的整体业务战略和特定战略计划保持一致对于推动成功和最大化合作伙伴为组织带来的价值至关重要。

但是，由于缺乏内部利益相关者的理解和支持，这种一致性通常具有挑战性。

在探索弥合这一差距的实用策略之前，让我们首先澄清业务策略。

哈佛商学院将商业战略定义为

“公司为组织及其利益相关者创造价值并在市场上获得竞争优势而采取的战略举措。

这一战略对公司的成功至关重要，在生产或交付任何商品或服务之前都是必需的。”

您的组织是否将合作伙伴视为整体战略的一部分？

如果答案是“否”或“部分”，那么它将阻碍任何营销计划的有效性。 需要明确合作伙伴如何增加价值以及如何为他们提供营销支持，这将有利于整体业务战略。

正如下面 IDG 合作伙伴营销 2022 报告所强调的那样，再加上这种相互竞争的业务优先事项以及合作伙伴参与方面缺乏明确的方向，这个问题进一步加剧。

这种缺乏理解和战略一致性的现象在供应商、系统集成商和服务提供商中同样普遍。

打好基础

成功实施合作伙伴营销需要不同的思维方式和支持基础设施。 这包括特定于间接业务模型的不同流程、激励、定价、合同和运营技术。

虽然本文不关注合作伙伴参与的运营和销售方面，但我们强调了拥有这些基本工具、流程和思维方式以实现有效的合作伙伴营销协作的重要性。

推动以渠道为中心的模式：

Coterie 社区成员开发了渠道中心模型，以展示合作伙伴营销人员如何使他们的战略与总体业务目标保持一致，并提出了一些实用步骤。

该模型强调直接和间接业务目标之间的交集。 考虑到这一点，下面的 7 个步骤重点介绍了如何实施和改进合作伙伴营销以实现您的目标。

提高合作伙伴渠道成功率的 7 个步骤

目的是扩大圈子重叠的共享空间，通过实施
以下七步策略：

1. 清楚地了解业务目标：

合作伙伴营销人员和渠道负责人必须深入了解组织的顶级业务战略计划。 如果成本节约是首要任务，那么与外包相比，合作伙伴可以显着降低成本，合作伙伴营销需要与渠道/合作伙伴销售合作，在内部宣传这一信息。 清楚地阐明合作伙伴如何与业务目标保持一致，证明合作伙伴的营销努力是合理的。

你可知道...

在 IDG 2022 年的一项调查中，在拥有书面合作伙伴战略的公司中，近 70% 的营销人员认为价值很高，而在没有书面战略的公司中，这一比例为 38%。

策略驱动的营销人员还报告称，过去 12 个月的成功率比没有书面策略的营销人员高出 58% 至 45%。

2. 特定角色的价值传播：

参与合作伙伴营销的所有利益相关者，包括高管和团队成员，都需要了解合作伙伴营销为其角色带来的价值。 渠道负责人和合作伙伴营销负责人必须展示合作伙伴/渠道如何与 CEO、CFO 和 CCO 相关，从而促进自上而下的协调和支持。

清楚地传达这一价值可确保每个人都认识到好处并积极支持协调工作。

3. 与高管的合作伙伴对齐：

在合作伙伴和高管之间建立一致性至关重要。 合作伙伴应该能够接触到有影响力的高管，以确保他们的意见和观点在战略决策中得到考虑。 这种一致性使合作伙伴能够对业务方向产生有意义的影响。

4. 问责制和所有权：

为每个合作伙伴分配一名执行发起人有助于确保问责制并推动业务协调。 通过让高管参与季度业务回顾 (QBR) 并加深对合作伙伴运营的深入了解，可以加强协调和协作。

这种方法同样适用于系统集成商，在这些系统集成商中，模仿高管赞助模型可以促进参与。

5. 共同目标和报酬：

调整直接和间接薪酬及补偿结构对于消除冲突和促进合作至关重要。 建立共同目标，其中一部分收入通过渠道定向。 清楚地识别任何直销例外情况，并确保所有团队成员的协作努力都会得到回报。

6. 优先合作伙伴：

了解与哪些合作伙伴合作是合作伙伴营销的圣杯，确保选择与业务战略保持一致至关重要。 一些组织有成百上千个可以合作和投资的合作伙伴，但他们花在这些合作伙伴身上的营销资金并不总能获得良好的回报。

由于营销资源和预算有限，投资回报率标准更严格，他们需要更明智的方法。 根据战略一致性和与参与的平衡有意识地选择合作伙伴很重要——阅读有关此主题的更多信息。

以合作伙伴为重点的组织将其整体营销预算的 40% 投资于该领域

- IDG 2022

7. 以合作伙伴为中心的方法：

将重点从与合作伙伴的竞争转移到以合作伙伴为中心的思维方式。 强调合作营销如何促进所有相关方的成功，促进合作而非分裂。

Smart Insights Business 成员可以查看更深入的渠道和合作伙伴营销改进指南。

合作伙伴营销策略，总结：

使合作伙伴营销与整体业务战略保持一致需要共同努力和对宣传的承诺 - 沟通、理解和共同目标。 通过实施本文概述的策略，组织可以推动自上而下的一致性，最大化合作伙伴关系的价值，并在合作伙伴营销活动中取得更大的成功。