如何作为销售代表自己产生潜在客户（3 种不能失败的策略）

有两种类型的销售人员：一种可以产生自己的高质量潜在客户，另一种不能。

猜猜销售副总裁和收入领导者希望他们的团队中有哪种类型的副总裁？ 正确 - 他们想要能够产生自己的潜在客户的人。

继续阅读以了解为什么这是每个销售人员都应该掌握的第一技能，以及产生您需要的所有潜在客户的 3 种最佳策略。

为什么每个销售代表都需要知道如何产生潜在客户

即使您的公司拥有强大的潜在客户生成引擎，并且有大量入站潜在客户敲门与您的销售团队交谈，您仍然需要知道如何生成自己的潜在客户。

销售经理们，你永远不知道这个神奇的入站线索来源何时会枯竭，而你所剩下的只是销售团队在没有任何人帮助的情况下为自己寻找新业务的能力。

销售代表，能够获取自己的潜在客户将使您超越其他人正在做的事情，在其他人抱怨没有获得足够潜在客户的同时粉碎您的配额。 可以产生自己的潜在客户的代表总是比不能产生潜在客户的代表更有优势。

最重要的是，无论您的组织现在为您提供多少潜在客户，或者他们如何获得这些潜在客户，您仍然应该是自我产生的潜在客户。 你需要成为一名猎人。

您最后一次完成从您个人产生潜在客户开始的交易是什么时候？

当谈到作为销售代表自我产生潜在客户时，以下是我做过的前 3 种方式——无论是作为个人贡献者还是作为销售领导者，都在教别人如何产生潜在客户。

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潜在客户生成策略 #1：事件

作为个人卖家，活动可以成为潜在客户的绝佳来源。

不，您不需要花大价钱购买带有展位和赃物的大型活动赞助。 对于组织来说，这可能是一个很好的落后策略，但作为个人代表，您希望专注于不依赖于公司其他部门的潜在客户生成策略。

作为个人，您可以通过参加大大小小的活动并结识您所在行业和市场的其他人来产生潜在客户。

你卖营销软件吗？ 查找您所在地区的营销相关活动并开始结识新朋友。 不要将自己局限于主要的会议或贸易展览。 寻找可以让您有机会建立联系和建立关系的小型活动。

并且不要害怕为其中一些活动自付费用。 在许多情况下，与您的经理就可以报销多少预算进行讨价还价相比，支付少量票价以离开一些有价值的关系和对话是值得的。

当您参加这些活动时，请专注于与人会面并在人性化的层面上与他们互动。 在较小的活动和聚会上，不要只是想在你的产品上向所有人推销。

找到对这个问题的简短回答，“那么你是做什么的？” 这包括你的目标市场和你解决的痛点。 尽量保持简短和简单，这样你就可以对你遇到的任何人说出来，如果他们在你的市场上并且有重点，就可以打开销售对话的大门。

但从不咄咄逼人。

我喜欢使用“我帮助公司产生潜在客户”的变体，有时根据活动和受众，用初创公司、创始人、B2B 公司、销售领导者或营销领导者代替公司。 如果该陈述与我正在与之交谈的人相关，他们会跟进询问更多。

对于处理自己的潜在客户生成问题的人来说，这种说法几乎总能得到很好的回应。 如果他们不在乎，那么我可以让谈话自然地进行，而不会因为试图向他们推销他们不想要或不需要的东西而反感。

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潜在客户生成策略#2：冷勘探

该策略是关于良好的老式冷电话（和电子邮件）。

当您听到人们将销售代表描述为“猎人”时，他们通常是在谈论一个不怕走出去寻找自己的新业务的人。 如果你擅长冷探，你就能带来生意

这里的好处是，很多销售人员会不惜一切代价避免任何形式的冷对外活动。 如今，许多销售组织的结构使得定期进行潜在客户开发的唯一人员是初级销售代表（通常称为销售或业务开发代表），他们的唯一关注点是通过冷对外潜在客户发掘潜在客户。

这对您来说意味着，如果您愿意加倍努力并进行自己的勘探，您可以成为销售组织中的摇滚明星。

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您如何开始通过冷对外探矿产生自己的潜在客户？

首先，您需要定义您的受众，然后建立一个潜在客户列表。 在某些行业，冷电子邮件将是您的主要潜在客户渠道，而在其他行业，冷电话会更好。 大多数将是混合的。

有数百种工具可以帮助您获取电话和电子邮件数据（即使它只是商业电话号码和猜测的商业电子邮件）。 LinkedIn 也将在这里成为您的朋友（更多关于 LinkedIn 的内容如下）。

接下来，您需要消息传递。 构建调用脚本。 写一系列冷电子邮件。 这里要列出的技术太多了，但是我亲自为公司编写了数千封冷电子邮件活动，我对编写出色的 B2B 冷电子邮件的建议是：

• 具有相关性
• 简洁（用你的语言）
• 让它变得容易（对于潜在客户）

获得消息和列表后，您将需要一种发送电子邮件和拨打电话的方法。 使用电子邮件，直接从您的电子邮件收件箱中管理潜在客户可能会变得很棘手。

大多数每月发送超过几封冷电子邮件的人都希望获得一个冷电子邮件工具（如 Mailshake）来管理此过程。 （不要使用营销电子邮件平台。确保该工具专为销售而设计。）

冷探话题深入人心。 有关更多信息，我强烈建议您深入阅读此博客并阅读 Jeb Blount 的Fanatical Prospecting和 Mike Weinberg 的New Sales Simplified的副本。

观看此短视频，了解如何使用 LeadCatcher 在 Mailshake 中管理您的冷电子邮件线索：

潜在客户生成策略#3：LinkedIn

我把最好的留到最后。

在我看来，LinkedIn 是个人销售人员寻找自己的高质量潜在客户的第一大社交媒体工具。

只要您的目标市场在 LinkedIn，您就应该在 LinkedIn。 在过去的几年里，我的公司 RevenueZen 通过 LinkedIn 创造了近 40% 的新业务。

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LinkedIn 上的潜在客户生成策略可以简单到通过向市场中的人发送相关连接请求然后开始与他们进行对话来扩展您的社交媒体网络。

在 LinkedIn Sales Navigator 上进行搜索。 通读个人资料。 发送自定义连接请求或 LinkedIn InMail，并开始与人对话。

在某些方面，这种在线营销策略类似于冷电子邮件，但您通常需要在您的方法中“更温和一些”。 连接请求可以包含一条小消息，因此请务必告诉人们您连接的原因。

如果您使用 InMail 发送消息，您可以在消息中加入更多字符，但您仍需要按照上述提示进行消息传递。

一旦人们与您联系，请跟进他们。

查看他们的社交媒体资料并询问相关的业务相关问题，看看他们是否是合格的客户。 您不应该向与您联系的每个人发送您的产品宣传信息。 只需进行与专业相关的人际对话，人们就会与您就您的产品进行交流（如果它解决了他们的痛点）。

这就是人们在 LinkedIn 上谈论社交媒体销售时的意思

如果您开始通过 LinkedIn 内容、评论和帖子与您的网络互动，则可以获得奖励积分。 我购买和销售的产品都源自 LinkedIn 帖子和评论，这些帖子和评论导致了联系，然后是对话。 这些是大多数销售代表没有做的小事。

除了 LinkedIn Sales Navigator，这都是免费的。

注意：如果您的公司不为 Sales Navigator 付费，而您是一名销售代表，请自费支付（并且可能开始寻找新公司）。

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结束的想法

B2C 或 B2B 潜在客户生成策略最难的部分是今天需要时间。 但是，如果您愿意投入工作，您将在今天的客户中获得出色的成果。

最重要的是，您无需依赖公司向您发送 100% 的销售线索。 如果您愿意投入工作，您可以产生自己的潜在客户。

以下是您需要记住的有关如何产生潜在客户的内容：

• 不要害怕花几美元来用寻找新线索所需的工具武装自己。 无论是小额活动费用、LinkedIn Sales Navigator、电子邮件营销工具还是任何其他社交媒体工具，从长远来看都是值得的。 使用谷歌和其他搜索引擎进行研究。 如果您是销售主管，请使用这些工具武装您的团队！
• 参加大大小小的线下活动。 去，在更多人面前，准备好与好奇的潜在客户谈谈你做了什么，你帮助了谁，以及你解决了哪些痛点。 不要忘记记下任何联系信息。
• 冷前景。 去做就对了。 这可能并不总是很有趣，但优秀的销售人员擅长获取销售线索，特别是因为他们愿意做其他人不想做的工作。
• 在您的消息传递中，要相关、简洁，并让您的潜在客户轻松。 这适用于所有沟通渠道，尤其是电子邮件和 LinkedIn。
• 做人。 无论您使用哪个渠道来取得成功，这都是正确的。

这 5 个要点将帮助您自行生成所需的所有销售线索。 投入时间，您将获得回报。 也就是说，您将很快成为团队中的摇滚明星销售代表。

您是否产生自己的销售线索？ 如果不是，那么在 B2B 潜在客户生成策略方面，您面临的最大挑战是什么？

您是否产生自己的潜在客户？ 如果不是，那么做自己的潜在客户产生的最大挑战是什么？

潜在客户生成常见问题解答

什么是潜在客户生成过程？

潜在客户生成过程就是针对与您的目标受众匹配的潜在客户，并强调您的产品如何解决他们的一个或多个关键痛点。 大多数潜在客户生成过程涉及多个阶段和接触点，从他们第一次了解问题到他们准备购买的那一刻，将潜在客户带到他们准备购买的那一刻。

潜在客户生成的类型有哪些？

有两种广泛的潜在客户生成类型——出站和入站。 前者涉及经典的销售策略，如电话推销、电子邮件营销和直邮，而后者则是利用社交媒体和搜索引擎等在线营销渠道。

公司中最常见的潜在客户来源是什么？

不同的潜在客户生成策略、渠道和平台为不同类型的企业提供不同的结果。 然而，一项针对 B2B 营销人员的调查将电子邮件（73% 的受访者选择）和搜索引擎（70%）列为最受欢迎的潜在客户来源。

潜在客户生成容易吗？

从理论上讲，潜在客户的产生和整体销售效率只是找到一个有效的策略并重复它。 听起来很容易，对吧？ 然而，61% 的营销人员表示，产生流量和潜在客户是他们面临的第一大挑战，这表明这并不是那么简单。

达伦·卡特

Darren 是 RevenueZen 的联合创始人兼 CRO。 在作为销售主管和代表在公共、高增长和自力更生的初创公司和公司等公司获得数百万新收入之后，他现在帮助公司使用入站、出站和社交策略构建精益、可扩展的潜在客户生成引擎。 当他不谈论销售策略时，您通常会发现他挂在优胜美地的花岗岩悬崖边上。