合作伙伴自动化与合作伙伴营销有何不同

随着越来越多的公司抓住机会增加收入，同时超越传统销售和营销的喧嚣，合伙经济正在蓬勃发展。 根据 Invest in Partnerships to Drive Growth and Competitive Advantage 的数据，合作伙伴关系现在比付费搜索更热门，平均而言，高成熟度的合作伙伴计划占总收入的 28%。

这标志着从完善的联盟模式的重大演变。 随着时间的推移，企业看到了将传统联属网络营销框架和每次购买成本 (CPA) 模型应用于其他类型关系的价值。 随着传统附属公司变得更具交易性，更新的“非传统”合作伙伴关系开始提供额外价值，从而在原始品牌和合作伙伴之间建立深厚、稳固的关系。

换句话说，这个概念已经达到了这样一种程度，即主要模式确实是一种合作伙伴关系，两家公司通过合作获得价值，而不是合作伙伴仅限于营销计划并在转换前作为最后一次点击获得补偿. 随着公司发现新的合作方式并相互补偿他们创造的价值，甚至 CPA 模式也发生了变化。

欢迎来到伙伴关系的世界

伙伴关系的这种演变创造了蓬勃发展的伙伴关系经济™，为公司带来了新的机会，使自己与有影响力的人、移动应用程序、媒体公司、其他战略性 B2B 关系、慈善事业和许多其他途径，以及传统的内容和附属伙伴关系保持一致.

向这个新时代的转变需要与“合作伙伴营销”的概念截然不同的管理策略。 这些新形式的合作伙伴关系具有完整、独特的生命周期，远远超出了营销及其相关实践（如媒体购买）的范围。

为了在合作伙伴领域取得全面成功，企业需要超越“合作伙伴营销”的思维，以便他们拥有有效管理这些生命周期的工具和解决方案。

告别合作伙伴营销

“合作伙伴营销”是联盟空间在联盟之外的非传统合作伙伴兴起的情况下采用的类别名称。 事实上，在一些最成熟的项目中，曾经被认为是“非传统”的项目现在构成了大部分合作伙伴关系，表明它们已成为新常态。

无论如何，这种经济的兴起创造了对新思维方式的需求，这表明“合作伙伴营销”的概念是有缺陷的，因为：

• “合作伙伴营销”对其从业者造成了不公平——他们策划的活动范围远远超出了传统的营销活动。 合作伙伴专业人士需要围绕一系列跨越销售、支持、财务、法律、业务发展和运营的活动发展和磨练技能。
• “合作伙伴营销”一词暗示它是营销的一个子类别——只是另一个类似于付费搜索、展示、电子邮件、电视和印刷的营销渠道。 但“伙伴关系”甚至根本就不是真正的营销。 “合作伙伴”是它自己的渠道，可能比付费搜索更大。 根据 Wolfgang Digital 的 2019 年 KPI 报告，平均而言，零售商约 20% 的收入来自付费搜索，但合作伙伴关系推动了一些公司总收入的 30% 以上。 对于已实现高度合作伙伴关系成熟度的组织，来自合作伙伴渠道的收入可以与整个销售或营销渠道的收入相媲美。
• 也许最重要的是，客户旅程的性质已经改变。 数量惊人的千禧一代 (84%) 不信任广告——这通常是营销部门最大的支出之一。 将品牌信息推送给消费者不再那么有效，合作渠道的运作方式也不应该如此。 消费者可能会从朋友的推荐中得知某种产品。 他们可能会使用 Google 搜索并阅读来自他们尊重的媒体来源的文章。 在考虑产品的利弊时，他们可能会信任可信赖的社会影响者的推荐。 我们提到的千禧一代？ 根据杰夫·弗洛姆和克里斯蒂·加顿的著作《千禧一代营销》，他们受博客或社交网站影响的可能性要高 247%。

管理合作伙伴关系不是传统的营销：它可以通过大使合作伙伴关系建立知名度，通过内容合作伙伴关系进行教育，并通过影响力合作伙伴关系促进消费者的考虑。

通过传统的基于推送的营销技术来运行合作渠道对于今天喜欢通过自己研究来获取信息的精明消费者来说根本行不通。

如何在新经济中管理合作伙伴

有效管理这些新的合作伙伴类型需要以三种不同的方式进行范式转变：

1) 组织架构

从历史上看，组织分配了不同的团队来处理现在归类为伙伴关系的关系。 业务开发、社交、公关、收购和附属团队都可能涉及更广泛的合作伙伴关系世界的某些方面，导致严格定义的孤岛，这使得全面了解合作伙伴计划的贡献、成功或缺点变得更加困难。

这些独立的团队手动管理他们的关系，很少共享统一的流程，导致混乱、内部沟通不畅，甚至可能破坏与合作伙伴的关系。 随着时间的推移，这些问题将扼杀任何大规模的尝试，并阻碍合作伙伴关系刺激增长的潜力。

当伙伴关系由一个以增长为导向的中央团队组织和管理时，它为公司提供了更多的价值。 这允许通过标准化流程和自动化技术简化管理，并清楚地了解合作伙伴关系如何实际推动增长。

高成熟度计划之所以可以说合作伙伴关系贡献了 28% 或更多的收入，是因为他们对合作伙伴关系如何吸引新客户和影响转化率有着统一的看法。 这只有通过统一管理才有可能。

2）超越营销

合作关系涉及企业的方方面面，将他们局限在营销部门限制了他们的潜力。 不要误会我们——与营销团队的合作对于合作伙伴团队的成功仍然至关重要，但合作伙伴专业人士应该认识到，有效的合作伙伴管理必须超越营销，将合作伙伴涉及的业务的各个方面都包括在内，包括销售管理、学习和支持、业务发展、运营、财务和法律。

毕竟，合作伙伴团队负责管理整个合作伙伴生命周期，从开始（当他们发现和招募各种合作伙伴时）到结束（当他们参与、监控和优化与每个合作伙伴的关系时）。

3）转变思维方式

合作伙伴关系需要摆脱将品牌信息推送给持怀疑态度的受众的传统营销思维方式。 谷歌让消费者非常容易地与其他公司、团体、个人主题专家和媒体来源建立各种新的、可信赖的关系。

在日益复杂的数字世界中，一家公司不可能让自己的信息无处不在，引起所有人的共鸣，但建立有效的合作伙伴关系使他们能够拥有超大的数字足迹，通过他们信任的接触点促进消费者的旅程。

为了运行有效的合作渠道，合作伙伴领导者需要与各种可信赖的倡导者建立关系，远远超出其组织的范围——合作伙伴可以更有效地满足不同细分市场和消费者微细分群体的信息和情感需求。他们不同的旅程。

你好，伙伴关系自动化

那么最好的前进道路是什么？ 合作伙伴关系的新范式不是围绕奖励在转化前提供最后一次点击的任何人，而是围绕介绍、影响或说服客户。

需要明确的是，这不是广告——这是一个人或企业，他们将自己置于他们相信的产品或服务的背后，然后向他们的客户或受众推荐开展业务。 这些不同的行动意味着成功是通过其他有助于促进转化的指标和接触点来衡量的。

由此产生的新生命周期需要合同提供参与奖金，跟踪处理新指标，如客户生命周期价值或验证的应用程序安装（Impact 称之为 CPI+ 模型™ 或奖励推动移动安装后转化事件的合作伙伴），以及一种保持合作伙伴积极参与和生产力的参与策略。 在数百个不同类型的合作伙伴之间实施和管理这些步骤可能会让人望而生畏。

好消息——有一条生命线

不要害怕，有解决方案。 合作伙伴关系自动化是一种软件，可自动化不同类型的合作伙伴关系生命周期的发现和招聘、签约和支付、跟踪、参与、保护和监控以及优化阶段。 有了它，企业可以更轻松地扩展其合作伙伴计划。

充分利用合作机会，超越传统广告和销售的喧嚣，要求企业全身心投入到一种新的、跨职能的、跨部门的职责范围内，合作伙伴关系超越营销。

虽然在单一“合作伙伴关系”保护伞下的统一应该被视为成功计划的黄金标准，但无法立即重组的公司可以通过统一流程、建立协作机制并使其与众不同，朝着正确的方向迈出一步。团队使用相同的平台。

合作伙伴关系自动化解决方案使企业能够做到这一点，简化各种合作伙伴关系（包括附属公司、影响者、战略 B2B 合作伙伴关系等）的合作伙伴关系生命周期管理。

这加快了他们的成熟度曲线，并通过现在可供他们使用的各种合作伙伴关系使这些公司走上收入增长的快车道。

Jaime Singson 是 Impact 的产品和内容营销高级总监，在营销和广告技术领域工作了 10 多年。 他领导了许多成功的计划，从上市计划和执行到路线图战略和开发。 在 Impact，他提供跨学科的领导和监督，包括产品定位、消息传递和演变、思想领导力、内容营销和进入市场战略。